Trade Marketer bán hàng theo Combo thế nào cho hiệu quả? | Tomorrow Marketers Trade Marketer bán hàng theo Combo thế nào cho hiệu quả? | Tomorrow Marketers
Khóa học Trade Marketing Foundation

Trade Marketer bán hàng theo Combo thế nào cho hiệu quả?

322

Nhiệm vụ của Trade Marketer là làm thế nào để kích thích khách hàng mua nhiều hàng hơn. Một trong những chiêu thức phổ biến và dễ thành công thường được người làm Trade áp dụng là định giá theo gói hay còn gọi là “bán theo combo”.

Tuy nhiên để xây dựng một chương trình bán hàng theo combo hiệu quả, Marketer hiểu rõ về sản phẩm, ngành hàng mình đang phụ trách và nắm bắt rõ tâm lý của khách hàng mục tiêu.

Cùng TM khám phá bí mật đằng sau tâm lý thích mua Combo của khách hàng và những chiêu trò bán Combo mà Marketer có thể áp dụng nhé.

1. Bán theo combo là gì?

Bán theo Combo ngày càng nở rộ và phát triển nhanh chóng. Bất cứ mặt hàng nào cũng có thể sử dụng combo, từ quần áo, thực phẩm, nhu yếu phẩm cho đến… các dịch vụ ăn uống, vui chơi, giải trí.

Theo định nghĩ đơn giản nhất thì bán theo combo là bán một gói nhiều sản phẩm với giá thấp hơn so với việc mua lẻ từng sản phẩm. Trên lý thuyết, có 2 cách để tạo ra một gói combo:

  • Combo hỗn hợp: chọn một số mã hàng đang có mặt trên thị trường và bán gộp chúng với một mức giá ưu đãi.

Khóa học Trade Marketing Foundation Tomorrow Marketers

Sách là được bán theo Combo hỗn hợp

  • Combo thuần: chọn một mã sản phẩm và bán với combo số lượng lớn hơn.

https://www.facebook.com/themahoganyvn/

Gói Combo thuần thường được áp dụng cho mặt hàng thực phẩm, FMCG

Tâm lý khách hàng đằng sau việc khách hàng lựa chọn mua Combo

Đối với khách hàng, combo sản phẩm luôn là một lựa chọn “hời”, đặc biệt về yếu tố giá cả. Theo một nghiên cứu của Đại học Stanford, khi đối diện mới mức giá quá cao, não bộ sẽ đưa ra một phản xạ tương tự như nỗi đau, khiến quyết định mua sắm ngay lập tức bị hoãn lại. Khi giá thành được giảm xuống một mức “chấp nhận được”, khách hàng sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định và bỏ quên luôn nhu cầu thực tế của mình. Do đó bán hàng theo combo sẽ kích thích khách hàng mua nhiều hơn vì lợi ích về giá rõ rệt so với việc mua sản phẩm lẻ.

Bên cạnh đó, bán theo combo mang lại cho khách hàng cảm giác sẽ nhận được nhiều giá trị mới khi mua hàng. Do khách hàng có thể mua một combo nhưng được nhiều mặt hàng mình cần thiết mà không phải xé nhỏ tiền mua cái này cái kia.

Tuy nhiên phụ thuộc vào từng ngành hàng, khách hàng sẽ ưu tiên về giá hoặc giá trị đi kèm hơn do đó Marketer cần nắm bắt Insight của người mua hàng (Shopper Insight) trước khi xây dựng chương trình.

3. Marketer nên áp dụng Bán theo Combo trong những trường hợp nào?

Ngoài nắm bắt về Shopper Insight, Marketer cần hiểu rõ sản phẩm, ngành hàng mình đang phụ trách để lựa chọn sản phẩm cần áp dụng bán Combo. Bán theo Combo thường được sử dụng khi:

  • Cần thu hút sự chú ý và kích thích doanh số của các sản phẩm chủ lực, mang về lợi nhuận chính cho doanh nghiệp qua việc bổ sung thêm giá trị cho sản phẩm. Bên cạnh đó, đây còn là nhân tố kích thích truyền miệng do khách hàng thường có tâm lý rủ bạn bè mua combo cùng để giảm chi phí.
  • Giúp tăng cường nhận diện cho những sản phẩm mới hoặc sản phẩm đang trên đà đi xuống qua việc bán cùng các sản phẩm chủ lực.
  • Kích thích tập khách hàng trung thành với thương hiệu chi tiêu nhiều hơn, gia tăng lợi nhuận và củng cố cảm tình với thương hiệu.
  • Giúp giải quyết lượng hàng tồn kho, hàng khó bán qua việc bán theo combo cùng các sản phẩm chủ lực.

Do đó trước khi tung ra các gói sản phẩm Combo, Trade Marketer cần trang bị kiến thức về quản lý ngành hàng và định giá để xây dựng combo sản phẩm phù hợp và đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Đọc thêm: Quy trình thiết kế chương trình khuyến mại bài bản

     4. Các chiêu trò Combo phổ biến

Trên thực tế, người tiêu dùng luôn bị rình rập bởi Các chiêu trò Combo xuyên suốt hành trình mua hàng:

Khi khách hàng bước vào điểm bán và bắt đầu hành trình mua hàng, Marketer sẽ có các chiến thuật giúp người mua hàng tiếp cận các gói Combo:

  • Nhấn mạnh vào tiết kiệm chi phí: Như đã đề cập ở trên, nếu nhẩm tính được giá của combo rẻ hơn so với giá mua lẻ từng sản phẩm, khách hàng sẽ nhanh chóng lựa chọn gói combo bất chấp nhu cầu thực tế của mình. Nắm được điều này, các cửa hàng luôn nhấn mạnh % hoặc chi phí tiết kiệm nếu mua theo gói nhằm gia tăng sức thuyết phục với các thượng đế. Các thông điệp này được Trade Marketer phủ sóng dày đặc qua hệ thống POSM và các chương trình truyền thông.

    Khóa học Trade Marketing Foundation Tomorrow Marketers

    Lotte tung Combo giảm giá sốc

  • Tung gói Combo theo mùa hoặc theo sự kiện: Marketer có thể tung gói Combo theo nhu cầu từng mùa, chẳng hạn như Combo Tết, Combo Trung Thu, Combo mùa tựu trường … Các gói Combo ăn theo những từ khóa trên sẽ nhanh nhanh chóng nhận được sự quan tâm và kích thích mua hàng hơn.
Khóa học Trade Marketing Foundation Tomorrow Marketers

The Coffee House tung gói Combo sản phẩm cho mùa Valentine

  • Lựa chọn các sản phẩm bổ sung giá trị cho nhau: Lựa chọn các sản phẩm bổ sung giá trị cho nhau sẽ giúp thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng nhiều hơn, tăng sức hấp dẫn cho sản phẩm chính.
Khóa học Trade Marketing Foundation Tomorrow Marketers

Combo đồ ăn + nước ngọt được Coca Cola phối hợp cùng Vietnammm.com triển khai mùa Worldcup

  • “Xé nhỏ” sản phẩm mắc tiền: Được áp dụng ở những sản phẩm cao cấp như xe hơi, smartphone cao cấp, bảng giá một chiếc xe thường được chia nhỏ thành nhiều phụ kiện đi kèm, dịch vụ cộng thêm, bảo hiểm … Nghiên cứu trên cho rằng việc “xé nhỏ” để tạo thành combo giảm hẳn cảm giác “đau đớn” và dọn đường cho quyết định mua sắm của khách.

 

Khóa học Trade Marketing Foundation

Các gói bán Combo được launch ngay khi ra mắt smartphone cao cấp Samsung Galaxy Note9

Sau khi khách hàng đã lựa chọn xong các sản phẩm mình cần và bước vào quá trình thanh toán, Marketer vẫn có thể tranh thủ để giới thiệu các gói Combo.

Bạn có bao giờ được thu ngân siêu thị giới thiệu về những gói sản phẩm hấp dẫn như “Với sản phẩm này, nếu anh mua thêm 1 cái nữa thì sẽ được tặng một gói miễn phí đấy”, hoặc là “chị có thể lấy thêm sản phẩm kia với chiết khấu 50% vì đã mua cái này rồi nha.”

Do khách hàng buộc phải đưa ra quyết định trong một thời gian ngắn, đa phần các khách hàng được khảo sát trả lời rằng họ chỉ kịp nghĩ đến số tiền mình sẽ tiết kiệm được và chấp nhận gợi ý của các thu ngân.

Khóa học Trade Marketing Foundation Tomorrow Marketers

Thu ngân tư vấn về các ưu đãi khi mua Combo khi khách hàng thanh toán

Không chỉ được áp dụng ở siêu thị và tạp hóa, tại các trang thương mại điện tử, các gói combo luôn được khéo léo gợi ý ở bước thanh toán, thường là các sản phẩm có thể mua kèm với giá thấp hơn.

Sau khi khách hàng mua hàng thành công, một số công ty sẽ theo dõi đơn hàng và lọc ra danh sách các sản phẩm thường được mua chung để “đón đầu” ở những lần mua sau.

Các doanh nghiệp thương mại điện tử hoặc nhà bán lẻ có hệ thống Loyalty Program hiện đại đều đang hàng ngày phân tích dữ liệu mua hàng để tìm gói Combo phù hợp.

Đối với các doanh nghiệp bán lẻ truyền thống hoặc , khách hàng sau khi mua hàng sẽ được tặng các voucher khuyến mãi mua Combo vào lần mua hàng sắp tới.

Bán hàng theo combo là một trong những kỹ thuật gia tăng doanh số dễ nhất và được áp dụng nhiều nhất. Tuy nhiên với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, việc bán hàng theo combo cũng cần được Trade Marketer đầu tư bài bản. Qua việc nắm bắt thấu hiểu và hiểu tình trạng của sản phẩm, ngành hàng, nắm bắt hành vi người mua hàng và các hình thức khuyến mãi để xây dựng chương trình bán Combo phù hợp.

Những kiến thức về quản lý ngành hàng và hành vi người mua hàng – kết quả các nghiên cứu trong nhiều năm của các tập đoàn đa quốc gia sẽ được đúc kết trong khóa học Trade Marketing Foundation. Khóa học gói gọn 5 năm đầu làm trade dành cho bất kì ai mong muốn gia nhập ngành hoặc hệ thống hóa kiến thức để giải quyết các vấn đề thực tế một cách hiệu quả, logic hơn.

Khóa học Trade Marketing Tomorrow Marketers

 

Content Protection by DMCA.com



Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

error: Content is protected !!