Trade marketing - làm khuyến mại, phải có mục tiêu rõ ràng | Tomorrow Marketers Trade marketing - làm khuyến mại, phải có mục tiêu rõ ràng | Tomorrow Marketers

Trade marketing – làm khuyến mại, phải có mục tiêu rõ ràng

299

Tomorrow Marketers – Làm khuyến mại có vô số hình thức như giảm giá, quà tặng kèm, giờ vàng giá “sốc”,… Vậy dựa vào đâu để trade marketers lựa chọn hình thức khuyến mại phù hợp?

Câu trả lời nằm ở mục tiêu marketing được đề ra trong kế hoạch tổng thể. Làm khuyến mại cũng là một phần của kế hoạch, do đó, khuyến mại gì, khuyến mại như thế nào cũng cần xuất phát từ mục tiêu này. Thông thường, marketing hướng tới 3 mục tiêu chính: Tăng thâm nhập thị trường (Penetration), Tăng tần suất mua hàng (Frequency) và tăng giá trị mua hàng (Value of Purchase). Khi đã có mục tiêu marketing, trade marketers có thể xác định được mục tiêu khuyến mại và các hình thức khuyến mại có thể sử dụng.

Khuyến mại để tăng thâm nhập thị trường (Penetration)

Tăng thâm nhập thị trường là mục tiêu thường được áp dụng đối với các sản phẩm mới ra mắt thị trường, chưa có nhiều người biết đến. Nhiệm vụ trước mắt của doanh nghiệp đó là thu hút càng nhiều người sử dụng sản phẩm càng tốt.

Từ mục tiêu marketing này, trade marketers có thể xác định mục tiêu cho chiến lược khuyến mại, đó là kích thích mua hàng từ hai nhóm đối tượng chính là người mua mới và người đã mua hàng nhưng chưa mua lại trong một khoảng thời gian nào đó (03 tháng/06 tháng…)

Một số hình thức khuyến mại cho các mục tiêu nêu trên bao gồm đưa ra mức giá dùng thử thấp hơn mức giá gốc hay mẫu dùng thử dạng nhỏ. Ngoài ra, trade marketers còn có thể tạo ra cơ hội dùng thử cho người tiêu dùng bằng cách tặng kèm sản phẩm mới với sản phẩm chủ lực, bán chạy nhất của hãng hoặc phối hợp với một nhãn hàng khác mạnh hơn, có nhiều khách hàng hơn. Chẳng hạn, Vinamilk tặng kèm 01 hộp sữa chua vị mới (vị hạt lựu) trong mỗi vỉ sữa chua thường hay Gõ-Việt áp dụng gói 1000 VNĐ/cuốc xe nhân dịp ra mắt Hà Nội. 

Khuyến mại để tăng tần suất sử dụng (Frequency)

Tăng tần suất sử dụng là mục tiêu thường áp dụng với các sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng hoặc bão hòa, đã thu được một lượng khách hàng đông đảo. Với các sản phẩm này, ưu tiên không còn là thu hút khách hàng mới mà là kích thích tần suất mua hàng từ các khách hàng đã có sẵn. Tương ứng với mục tiêu marketing này, khuyến mại cần hướng tới mục tiêu tăng mức độ trung thành của khách hàng hiện tại và ngăn chặn họ chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ, bằng cách đưa ra những lợi ích đi kèm khi mua sản phẩm thường xuyên hơn.

Để đạt được các mục tiêu này, trade marketers cần tập trung đầu tư cho các hình thức khuyến mại như giảm giá cho lần mua tiếp theo, giảm giá khi mua đủ một số lần nhất định (VD: giảm 10% khi mua 10 lần, giá trị đơn hàng mỗi lần trên 200.000 VNĐ), chương trình thẻ tích điểm, coupons, quà tặng theo dạng sưu tập (VD: Đồ chơi trong bánh snack, ghép que kem đổi thưởng,…),…

Khuyến mại để tăng giá trị mua hàng (Purchase value)

Tăng giá trị mua hàng là mục tiêu thường được áp dụng cho các sản phẩm ở giai đoạn bão hòa. Trong giai đoạn này, lượng người dùng mới tăng rất ít. Để gia tăng lợi nhuận, doanh nghiệp cần tăng giá trị mua hàng của khách hàng hiện tại, hay nói cách khác, khiến họ chi trả nhiều hơn. Tương ứng với mục tiêu marketing này, khuyến mại cần hướng tới mục tiêu khiến khách hàng mua các sản phẩm đắt tiền hơn, hoặc mua với khối lượng lớn hơn.

Các hình thức khuyến mại thường được áp dụng bao gồm combo nhiều sản phẩm với mức giá thấp hơn so với mua lẻ, giảm giá cho gói hàng cỡ lớn, giảm giá hay tặng quà khi mua đủ một số lượng nhất định (VD: mua 3 lốc sữa với giá 20.000 VNĐ), quà tặng kèm hay chiết khấu chỉ dành riêng cho các sản phẩm giá cao….

Một số lưu ý khác khi làm khuyến mại

Chú ý tới tính thời điểm: Tính thời điểm là một yếu tố quan trọng trong làm khuyến mại. Theo đó, trade marketers cần:

  • Chuẩn bị trước và nhanh tay tung khuyến mại trong các dịp Lễ tết và các dịp đặc biệt khác trong năm như mùa tựu trường, trung thu… vì đây là các dịp mà nhiều nhãn hàng cùng làm khuyến mại nên cạnh tranh rất gay gắt.
  • Tổ chức khuyến mại trái vụ để tăng lượng người sử dụng, bù vào kinh phí vận hành trái vụ. Đây là hình thức khuyến mại phổ biến trong các ngành hàng phụ thuộc vào thời tiết (du lịch, đồ uống giải khát,..) hay phụ thuộc vào thói quen sinh hoạt (rạp chiếu phim, nhà hàng, khách sạn,…)
  • Tổ chức khuyến mại khi có trào lưu đột ngột xuất hiện, chẳng hạn như các sự kiện thể thao như World Cup, ASIAD. Khuyến mại trong các dịp này rất phù hợp cho việc gia tăng nhận thức về thương hiệu, nhưng doanh số mang lại thường không cao.

Phối hợp với nhà bán lẻ để chạy khuyến mại hiệu quả và phù hợp

  • Kiểm soát để tránh tình trạng nhà bán lẻ tách riêng quà ra bán: đính chặt quà tặng với sản phẩm chính, in các dấu hiệu nhận biết quà tặng với sản phẩm thông thường,…
  • Làm khuyến mại phù hợp với vai trò của sản phẩm đối với nhà bán lẻ: Nếu sản phẩm đóng vai trò chủ lực đối với nhà bán lẻ (VD: Kem dưỡng da trong một cửa hàng mĩ phẩm) thì trade marketers có thể tổ chức khuyến mại thường xuyên, quy mô lớn và hình thức đa dạng. Ngược lại, nếu sản phẩm chỉ đóng vai trò bổ trợ trong cửa hàng (VD: kẹo cao su trong cửa hàng tạp hóa) thì marketers không cần tốn quá nhiều nguồn lực cho khuyến mại.

Đọc thêm: 

Tổ chức khuyến mại là một trong những mảng công việc chính của một trade marketer chuyên nghiệp. Bên cạnh đó, trade marketer còn phải đảm nhiệm các nhiệm vụ khác trong trade marketing để mang về doanh số đề ra. Khóa học Trade Marketing Foundation sẽ giúp bạn trang bị những kiến thức, kĩ năng và cách thức tư duy theo quy trình được thực hiện tại các tập đoàn đa quốc gia, áp dụng để giải quyết các bài toán trade trên thực tế. 

Content Protection by DMCA.com



Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

error: Content is protected !!