Tomorrow Marketers – Kinh doanh thời trang là một trong những thị trường “đỏ” nhất ở Việt Nam. Bạn muốn mở ra một doanh nghiệp thời trang, điều bạn cần làm là nghĩ một cái tên cho thương hiệu, vẽ logo, thiết kế sản phẩm, hoặc đơn giản là sang Quảng Châu nhập một vài mẫu sẵn có, rồi lập kênh bán hàng như Facebook, Instagram,… Như vậy, rào cản cạnh tranh trong thị trường này gần như bằng 0. Bởi những việc kể trên, bất cứ ai có đam mê tính sáng tạo, thời thượng cũng như nghệ thuật mà nó đem lại, đều có thể tìm tòi và thực hiện.
Tuy nhiên, bước chân vào kinh doanh sản phẩm thời trang và việc tận hưởng thời trang là hai góc độ hoàn toàn khác nhau, không đơn thuần chỉ là đam mê hay vui thích. Vận hành một doanh nghiệp thời trang không chỉ yêu cầu từ người chủ sự sáng tạo, tính thẩm mỹ trong sản phẩm hay cửa hàng, mà còn cần giải những bài toán hóc búa như tài chính, truyền thông, bán hàng.
Vậy, làm thế nào để chủ doanh nghiệp có thể chuẩn bị cho mình chiếc ‘phao’ thật tốt, để sống sót và phát triển giữa đại dương đỏ này? Cùng Tomorrow Marketers tìm hiểu qua chuỗi bài viết sau, gồm 2 phần:
- Bí quyết kinh doanh thời trang tại Việt Nam – từ nghiên cứu sản phẩm đến ra mắt thị trường (Phần 1) – Phân tích thị trường
- Bí quyết kinh doanh thời trang tại Việt Nam – từ nghiên cứu sản phẩm đến ra mắt thị trường (Phần 2) – Truyền thông & Mô hình Kinh doanh.
1. Tổng quan toàn cảnh thị trường thời trang Việt Nam
Trong phần này, TM sẽ đi qua 3 phần nội dung chính, bao gồm: Market Growth (CAGR, Market Size); Những xu hướng ảnh hưởng lớn tới ngành thời trang (Sự xâm lấn của các brand quốc tế, Các hãng thời trang giá rẻ + tự phát); và Market Trend – hình thành các tiêu chuẩn về thẩm mỹ cho từng thời kỳ (Mega Trend; Macro Trend; Micro Trend).
Nghiên cứu tổng quan thị trường là bước không thể bỏ qua đối với các doanh nghiệp startup để tính toán xem thị trường lớn như thế nào, có đủ tiềm năng trong tương lai hay không; mức độ cạnh tranh ra sao; các yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới xu hướng tiêu dùng là gì? Dưới đây là xu hướng tổng quan thị trường thời trang Việt Nam, nghiên cứu bởi Tomorrow Marketers.
Tiềm năng tăng trưởng của thị trường thời trang (Market Growth)
Theo Mordor Intelligence, Market Size của thị trường thời trang toàn cầu dự kiến sẽ tăng từ 1,33 nghìn tỷ USD vào năm 2023 lên 1,67 nghìn tỷ USD vào năm 2028, với tốc độ tăng trưởng CAGR là 4,63%.

Còn theo Statista, riêng tại thị trường may mặc Việt Nam dự báo sẽ đạt 7,33 tỉ đô la Mỹ vào năm 2025 và còn như nhiều dư địa để khai thác. Nhận định về tiềm năng lĩnh vực này, đại diện AEON Việt Nam cho biết thị trường thời trang ở Việt Nam rất hấp dẫn, bởi cơ cấu dân số trẻ và họ yêu thích các xu hướng mới.
Xét về ngành thương mại điện tử thời trang, tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) dự kiến tăng 14,2% từ năm 2017 đến năm 2025, đạt 1.000 tỷ USD vào năm 2025. Riêng tại thị trường Việt Nam, lĩnh vực thời trang đang là trụ cột chính của ngành TMĐT khi chiếm đến 76%.


Sự “xâm lấn” của các thương hiệu quốc tế tại thị trường Việt Nam
Được đánh giá là “mảnh đất màu mỡ”, thị trường Việt Nam đã thu hút hàng loạt thương hiệu thời trang liên tục đổ bộ. Điều này đã và đang tạo ra cạnh tranh gay gắt về thị phần cho các doanh nghiệp nội địa. Những năm qua, số lượng thương hiệu thời trang nước ngoài đổ bộ vào Việt Nam không ngừng tăng lên. Theo thống kê, hiện có khoảng hơn 200 thương hiệu thời trang ngoại như Chanel, Giovanni, Mango, Zara, H&M, Uniqlo, CK, Nike, Levi’s đã đổ bộ vào thị trường Việt Nam và liên tục mở rộng hệ thống bán lẻ. Phân khúc khách hàng của các thương hiệu này hướng tới trải rộng từ bình dân tới cao cấp.
Trước đây, khi muốn mua hàng hiệu, người tiêu dùng phải đặt từ nước ngoài, nhưng những năm gần đây hàng loạt thương hiệu lớn lần lượt đổ bộ vào thị trường Việt Nam nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn.
Đáng chú ý, khi quan sát ở các trung tâm thương mại lớn như Vincom, Takashimaya, Parkson… người tiêu dùng khó tìm được cửa hàng quần áo thương hiệu trong nước. Thay vào đó là chuỗi thương hiệu tên tuổi trên thế giới như Zara, Uniqlo, H&M, Gap, Mango, Warehouse, Topshop, CK, Nike, Levi’s… với quy mô khá lớn và bề thế.

Các tập đoàn toàn cầu đã có lợi thế về thương hiệu nổi tiếng. Vì vậy khi đặt chân vào thị trường Việt Nam sẽ nhanh chóng tiếp cận được thế hệ trẻ – là nhóm khách hàng quan tâm nhiều đến thời trang, kiểu dáng thay đổi liên tục, thiết kế nhanh.
Ảnh hưởng của các thương hiệu thời trang giá rẻ
Bên cạnh sự đổ bộ của những thương hiệu đình đám trên thế giới, các dòng sản phẩm thời trang giá rẻ nhập từ Trung Quốc, Thái Lan cũng tạo ra ảnh hưởng không nhỏ tới thị trường Việt. Các dòng sản phẩm này rất đa dạng, có mẫu mã tương tự những thương hiệu lớn nhưng với mức giá rẻ, vì thế trở thành sự lựa chọn của tập khách hàng nhạy cảm về giá.
Ngoài ra, sự phát triển của các trang thương mại điện tử như SHEIN, Tiktokshop, Shopee,… và mạng xã hội đã kéo theo sự xuất hiện của hàng loạt các seller nhỏ, không tên tuổi đi theo định hướng chú trọng về sự đa dạng của mẫu mã hơn chất lượng sản phẩm. Theo Financial Times, doanh thu của SHEIN đạt 8,8 tỷ euro năm 2020, lên 16 tỷ euro một năm sau đó và 30 tỷ euro năm 2022. Như vậy, Shein kiếm tiền gần như xấp xỉ Inditex – tập đoàn sở hữu Zara – với doanh thu 32,6 tỷ euro năm 2021. Và dự kiến doanh thu của Shein có thể đạt 53 tỷ euro năm 2025.

Đối với những ngành khác, có những thương hiệu lớn chiếm đến 60% – 80% thị trường, còn lại 40% hoặc 20% sẽ chia rải rác cho các thương hiệu nhỏ hơn, tùy vào độ chín trong từng thời điểm. Trong ngành thời trang, những ông lớn cũng chỉ chiếm thị phần rất nhỏ (Như Zara cũng không chiếm được tới 60% thị trường). Vì thế, ngành thời trang có đặc điểm là tồn tại theo nhiều thương hiệu nhỏ, họ không hẳn theo định hướng mở store, E-commerce mà chủ yếu là bán hàng online, kênh hiển thị chính là Facebook.
Theo số liệu từ Euromonitor, trên thị trường thời trang Việt Nam, không có doanh nghiệp nào nắm quá 2% thị phần tiêu thụ. Chiếm thị phần lớn nhất là Adidas Group với 1.5% thị phần. Trong đó, 3 doanh nghiệp đứng đầu trong Top 10 doanh nghiệp thời trang Việt Nam, đều là các doanh nghiệp nước ngoài sở hữu nhiều thương hiệu nổi tiếng được người tiêu dùng Việt rất ưa chuộng.
Áp lực đè nặng lên vai các thương hiệu thời trang vừa và nhỏ, khi “miếng bánh thị phần” ngọt ngào kéo theo cuộc đua khốc liệt của rất nhiều hãng thời trang cả nội địa và quốc tế
Mặt tích cực của sự xuất hiện nhiều brand quốc tế tại Việt Nam là họ đặt cho thị trường một tiêu chuẩn thời trang mới. Giới thời trang VIệt Nam được tiếp cận với thời trang quốc tế, từ đó nâng cấp tư duy và quan điểm về thời trang của thế hệ trẻ. Tuy nhiên, thị trường sẽ trở nên chật hẹp hơn, các thương hiệu Việt nếu không có sự chuẩn bị kỹ càng sẽ bị lép vế, khó có thể cạnh tranh. Thực tế cho thấy, không ít thương hiệu Việt đã nhường bước và loay hoay tìm chỗ đứng cho bản thân ngay trên chính sân nhà.
FOCI – thương hiệu thời trang từng rất thành công với chuỗi 60 cửa hàng, đã biến mất sau gần 10 năm tồn tại. Hay những cái tên như Ninomaxx, BlueExchange, PT2000, dù vẫn tồn tại nhưng không còn dấu ấn so với trước.
Một vài thương hiệu vẫn gặt hái thành công như Canifa với chiến lược phát triển hướng tới đa dạng tệp khách hàng, phong cách hướng đến gu thẩm mỹ của số đông – hiện sở hữu hệ thống chuỗi 110 cửa hàng. Canifa có lợi thế nhà máy sản xuất đặt trong nước, rút ngắn thời gian từ thiết kế – sản xuất – lên kệ nên giảm bớt được chi phí. Tuy nhiên, giá cả không phải yếu tố quyết định một thương hiệu có thể tồn tại trong ngành thời trang hay không, mà còn nằm ở sự thay đỗi mẫu mã phù hợp với thị trường.
Sẽ là thiếu sót nếu không nhắc đến Biti’s. Những năm 1990, Biti’s chính xác là thương hiệu mà ai cũng sẵn sàng “chọn mặt gửi vàng” bởi những món đồ bền, êm ái, đúng với slogan huyền thoại “Nâng niu bàn chân Việt” của hãng. Tuy nhiên, sau khoảng thời gian bùng nổ, thương hiệu Việt này lại dần trở nên “im hơi lặng tiếng” vào những năm 2000 khi Nike và Adidas “xâm lấn” vào thị trường nội địa. Làn gió mới từ châu Âu khiến những thiết kế cổ điển và bình dân của Biti’s bị “thổi bay”. Khi ấy, nhược điểm về sản phẩm của Biti’s bắt đầu lộ rõ: ít mẫu mã và có phần lỗi thời. Năm 2017, Biti’s tái định vị thương hiệu với dòng sản phẩm Biti’s Hunter. Hình ảnh những đôi Biti’s trẻ trung xuất hiện trong MV của 2 tên tuổi lớn thời đó: Sơn Tùng M-TP và Soobin Hoàng Sơn đã tạo nên cơn sốt trong cộng đồng – đánh dấu sự trở lại ngoạn mục của thương hiệu này.

Sự cạnh tranh đến từ các thương hiệu quốc tế là “cú hích” để các doanh nghiệp thời trang Việt tạo ra thay đổi. Theo giới chuyên môn, để giữ vị thế của thương hiệu, các doanh nghiệp Việt cần tiến hành cuộc đại tu toàn diện, từ nắm bắt xu hướng và thiết kế, sản xuất, phân phối, marketing, cho đến đem lại trải nghiệm mua sắm,… Chỉ những doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng, có chiến lược và hướng đi đúng đắn, cởi mởi với những thay đổi mới có thể tiếp tục tồn tại.
Đọc thêm: Hé lộ chiến lược đằng sau “Sự trở lại của Biti’s”
Market Trend – Tính xu hướng – Đây là tính đặc thù nhất của ngành thời trang
Nhắc đến thời trang là nhắc đến xu hướng, hầu hết khách hàng đều mong muốn mặc đúng xu hướng để tin chắc mình luôn sống cùng thời đại. Có 3 nhóm xu hướng chính trong thời trang:
- MEGA TREND: Xu hướng về lối sống, thường kéo dài trong nhiều năm và bao trùm nhiều ngành (kiến trúc, làm đẹp, F&B,..) kéo theo việc hình thành các tiêu chuẩn về thẩm mỹ cho mỗi thập niên. Ví dụ, những năm gần đây ai cũng nhắc đến thời trang bền vững, môi trường, sống xanh.. Đây là các xu hướng về lối sống, các xu hướng này cũng ảnh hưởng tới phát triển sản phẩm và các nội dung truyền thông của mỗi hãng.
- MACRO TREND (Fashion Long – Term): Xu hướng về thời trang trong dài hạn, kéo dài từ 2 – 5 năm, được phát triển từ lối sống (lifestyle), gắn liền với những người gây ảnh hưởng, ngôi sao giải trí và định hình bởi các hình mẫu khách hàng muốn hướng tới. Ví dụ, những năm 1990 nổi lên văn hoá TVB, những năm 2000 là tối giản, và gần đây là thời trang đường phố. Ngày trước khách hàng thích các hình mẫu đáng yêu, thơ mộng, còn hiện giờ khách hàng thích hình ảnh nhiều sức sống, fitness, gợi cảm, phóng khoáng.
- MICRO TREND (Fashion short–term): Xu hướng theo từng mùa, gắn liền trực tiếp với các yếu tố tạo nên sản phẩm (màu sắc, chất liệu, phom dáng, chi tiết, styling,) ảnh hưởng bởi văn hoá đại chúng (pop-culture) và truyền thông. Phản ánh lại lối sống trong Mega Trend và các tiêu chuẩn thẩm mỹ hình thành dần bởi Macro Trend.
Mỗi khu vực, mỗi vùng miền sẽ có văn hoá khác nhau và điều kiện sống khác nhau – hành vi và lối sống từ đó cũng khác nhau. Các công ty nghiên cứu xu hướng (WSGN) phân tích nhu cầu và mong muốn của người dùng, trở thành cơ sở dữ liệu cho các hãng thời trang lớn (trendsetter) dựa vào để phát triển sản phẩm phù hợp với khu vực họ kinh doanh. Các thương hiệu Mass Production (Zara, H&M, Topshop,..) phát triển xu hướng từ Innovator Brand với giá thành rẻ và kênh phân phối rộng lớn sẽ góp phần lan toả những xu hướng này tới toàn cầu. Còn những Local Brand – nhận ảnh hưởng bởi các thương hiệu lớn nhưng vẫn cần làm thoả mãn người tiêu dùng – những người bị ảnh hưởng bởi những Global Fast Fashion Brand và Influencer của khu vực. Dẫn đến hình thành các sản phẩm có điểm tương đồng về màu sắc, phom dáng, chất liệu và tạo nên xu hướng trong mùa.
Nắm bắt xu hướng không đồng nghĩa với việc luôn tuân theo xu hướng, bạn có cần hoà nhập với xu hướng hay không tuỳ vào ý muốn chủ quan của thương hiệu, hoàn toàn có thể phát triển theo con đường riêng của mình nếu có niềm tin vững chắc vào giá trị thẩm mỹ thương hiệu mang lại. Xu hướng xét cho cùng phản ánh mong muốn hướng tới cái Đẹp bên trong cái Chân – Thiện của phần đông người dùng, nếu thương hiệu của bạn kiên định và ngày càng thu hút được nhiều người ủng hộ, đôi khi bạn sẽ trở thành trendsetter trong chính thị trường bạn kinh doanh và mở ra đại dương xanh cho mình.
2. Phân khúc thị trường ngành hàng thời trang
Phân khúc thị trường là quá trình phân khúc khách hàng thành các nhóm có đặc điểm chung như nhân khẩu học, nhu cầu hoặc vị trí địa lý. Để dễ dàng tiếp cận cho cả hai bên cung – cầu, thị trường thời trang được phân mảnh thành Fashion Hierarchy – Phân cấp thời trang. Fashion Hierarchy bao gồm 5 phân khúc: Haute Couture & Couture, High-End Fashion, Middle Market, Mass Market và Value Market.

Haute Couture
Haute Couture là phân khúc thời trang cao cấp nhất. Tất cả các chi tiết trên trang phục đều được làm thủ công bằng tay, không sử dụng máy móc để đảm bảo độ hoàn hảo và độc nhất. Thông thường, khách hàng phải trực tiếp liên hệ với nhà Haute Couture để đặt may. Một món Haute Couture sẽ mất rất nhiều giờ để hoàn thành, từ 500 đến 6000 giờ. Chính sự tỉ mỉ, số giờ công lớn và niềm yêu mến của người nghệ nhân gửi gắm vào trang phục mà Haute Couture mang giá trị hàng trăm ngàn USD.
Để trở thành một nhà Haute Couture, thương hiệu thời trang phải là thành viên của Chambre Syndicale de la Haute Couture (Nghiệp đoàn may đo cao cấp) thuộc Phòng Thương mại và Công nghiệp tại Paris, Pháp. Các thành viên phải có đội ngũ hơn 15 người và ra mắt các bộ sưu tập 2 lần trong năm. Hiện tại, chỉ có 9 thương hiệu được xem là thành viên chính thức của Haute Couture, bao gồm Chanel, Christian Dior, Jean Paul Gaultier, Frank Sorbier hay Stephane Rolland.

High-end Fashion – Phân khúc thời trang xa xỉ
Giống với Haute Couture, High-end Fashion vốn không hướng tới số đông. Không đánh vào truyền thông đại chúng, thời trang xa xỉ tiếp cận với thế giới qua các tuần lễ thời trang New York, London hay Milan với các show diễn của nhà thiết kế. Điểm khác biệt ở đây là quần áo thuộc phân khúc “High-end Fashion” là sản phẩm Ready to Wear, tức là may đo sẵn thay vì thủ công hoàn toàn như Haute Couture. Bên cạnh tầng lớp thượng lưu, High-end Fashion cũng đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của nhóm người tiêu dùng mới: Millennials và thế hệ Z.
Về khâu phân phối, ngoài những cửa hiệu chính khắp thế giới, các thương hiệu xa xỉ còn thông qua những đơn vị phân phối chọn lọc nhằm tăng tính độc quyền. Hai ông lớn của thời trang xa xỉ là LVMH — sở hữu các thương hiệu như Fendi, Bulgari, Dom Pérignon và Givenchy, Dior, và Kering — công ty mẹ của Gucci, Saint Laurent và Bottega Veneta, đang là hai đối trọng cạnh tranh nhau trong lĩnh vực này.
Đọc thêm: Xây dựng thương hiệu cao cấp (Luxury Branding) có đặc thù gì?
Middle Market – Thời trang tầm trung
Để mở rộng thị phần, các nhà thiết kế đã chuyển từ phân khúc cao xuống phạm vi thị trường có giá cả phải chăng hơn để tiếp cận đến nhiều khách hàng hơn. Và như thế, phân khúc Middle Market ra đời để lấp đầy khoảng trống thị trường đầy tiềm năng đó.
Sản phẩm ở phân khúc này có giá hợp lý hơn nhiều vì được sản xuất hàng loạt, nhưng vẫn được đảm bảo về chất lượng. Có thể kể đến các thương hiệu nổi bật như: Calvin Klein, Tommy Hilfiger,…
Mass Market – Thời trang nhanh
Mass Market, hay còn gọi là thời trang nhanh, là phân khúc phổ biến và chiếm đông đảo nhất thị trường. Mass Market được xem là nơi mang thời trang cao cấp vào đời thường dưới một mức giá phù hợp. Mass Market kích cầu bằng cách liên tục ra mắt các thiết kế mới, đánh vào tâm lý “có mới nới cũ” của người tiêu dùng. Đây là một cuộc đua của cả nhà bán và người mua — liên tục cập nhật xu hướng và sản phẩm hoặc bị bỏ lại phía sau.
Trong phân khúc này, bạn sẽ gặp những cái tên quen thuộc như GAP, Zara, H&M hay UNIQLO. Chính nhờ chất lượng tương đối và giá thành hợp lý đã giúp thời trang nhanh mỗi lúc một phát triển hơn.
Tuy nhiên, thời trang nhanh lại mang đến nhiều bất cập từ việc đạo nhái ý tưởng sáng tạo, những quy trình sản xuất kém bền vững hay nạn bóc lột lao động giá rẻ ở một số nước như Bangladesh, Ấn Độ và cả Việt Nam.

Value Market – Phân khúc thời trang giá rẻ
Value Market là thị trường bao gồm các công ty chuyên sản xuất thời trang đại trà nhằm tạo ra lợi nhuận. Vì tập trung vào số lượng, các nhà sản xuất thường sử dụng các nguyên vật liệu giá rẻ, chất lượng thấp nhằm giảm giá thành của sản phẩm.
Trong những năm gần đây, Value Market đã chuyển đổi nhằm thích nghi với xu hướng tiêu dùng. Thay vì chỉ tập trung vào quần áo cơ bản, các thương hiệu chuyển hướng sản xuất các thiết kế đa dạng hơn. Đồng thời, phân khúc này cũng đầu tư vào các chiến dịch ý nghĩa giúp mở rộng thị trường tiêu thụ, tiêu biểu như George at ASDA hay Sainsbury’s Tu clothing.
Theo anh Lê Minh – Nhà sáng lập Class12, môi trường giảng dạy thời trang uy tín tại Việt Nam, ngoài mô hình Fashion Hierarchy, thị trường thời trang còn phân khúc theo nhu cầu tiêu dùng của khách hàng: Thương hiệu sẽ giải quyết nhu cầu mặc hàng ngày, mặc đi làm, đi sự kiện hay một nhu cầu đặc thù nào.
- Nhu cầu thực tế theo mùa: Thời tiết, tính chất và nhu cầu các mùa Xuân Hè/ Thu Đông/ Lễ Hội. Sản phẩm của bạn cần đáp ứng tính chất mùa vụ của ngành thời trang, đồng thời phù hợp với thời tiết vùng miền, cũng như đáp ứng được nhu cầu ăn mặc vào các dịp trong mỗi mùa.
- Nhu cầu lý tính: Chất lượng, giá thành, sizing, styling. Đây là những lựa chọn mang tính lý trí của khách hàng khi quyết định mua sắm. Đặc biệt lưu ý đến tỉ lệ cơ thể khách hàng Việt Nam khá lệch chuẩn và không đồng đều ở mọi thương hiệu. Ví dụ như khách hàng của Tủ Nhà Mây hầu hết có chiều cao dưới 1m6, còn khách hàng của Gentle Studios thường cao từ 1m6 – 1m65, các số đo 3 vòng cũng khác nhau. Để có được bảng size tốt, bạn nên có sản phẩm và test trên khách hàng thực tế để điều chỉnh.

- Nhu cầu cảm xúc: Hình mẫu hướng đến, lối sống, tinh thần thương hiệu. Nhu cầu bản năng của người tiêu dùng luôn muốn thể hiện giá trị của bản thân, liệu mặc sản phẩm của bạn có giúp khách hàng nói lên được họ là ai, yếu tố này gắn chặt với việc xây dựng hình mẫu cho thương hiệu, chỉ tới khi thương hiệu thể hiện được cá tính, khách hàng mới hiểu sản phẩm của bạn có thực sự phù hợp với họ hay không.

3. Target Consumer
Sau khi phân khúc thị trường, doanh nghiệp sử dụng mô hình 3C để tìm ra được nhóm khách hàng tốt nhất và điểm lợi thế cạnh tranh (competitive advantage) của doanh nghiệp.
Phân tích đối thủ cạnh tranh (Competitor)
Hiểu về đối thủ cạnh tranh cũng quan trọng như hiểu về khách hàng của bạn. Việc luôn theo dõi từng hoạt động của đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng như thu thập thông tin để lường trước về đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong tương lai sẽ cho bạn cái nhìn rõ ràng hơn về tổng quan thị trường cung cấp hàng hóa.
Xét đến trường hợp của Zara, H&M và Uniqlo: Cả 3 thương hiệu này đều là đối thủ cạnh tranh trực tiếp bởi họ có sự tương đồng về nhân chủng học và địa lý của nhóm khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, nếu nhắc tới Zara và H&M, chúng ta đều nghĩ tới các bộ trang phục hợp mốt, đa dạng kiểu dáng và mẫu mã, còn UNIQLO lại định vị mình là một thương hiệu cung cấp các sản phẩm thời trang có thể sử dụng lâu dài, đồng thời duy trì sự cân bằng hoàn hảo giữ giá cả và chất lượng. Nhờ đó, UNIQLO trở nên khác biệt trong chính sự “không khác biệt”. Trong khi Zara và Uniqlo đều đầu tư chủ yếu các nguồn lực tài chính và con người vào hệ thống nhà xưởng sản xuất thì H&M lại thực hiện thuê ngoài toàn bộ chuỗi cung ứng sản xuất.
Xác định tập khách hàng mục tiêu
Một trong những điều quan trọng và cốt lõi của kinh doanh là thấu hiểu khách hàng mục tiêu vào thời điểm hiện tại và xu hướng chuyển dịch của họ trong tương lai. Chúng ta cần xác định rõ khách hàng mục tiêu nằm ở phân khúc thị trường nào?; Phân khúc xa xỉ hay tầm trung, hoặc là phân khúc thị trường đại chúng?; Quy mô của thị trường đó có tiềm năng hay không?,…
Sau khi phân tích 3C, doanh nghiệp sẽ phải xác định được điểm thắng, losing zone, và điểm rủi ro. Để tồn tại, thương hiệu phải làm một trong hai điều sau:
- Định vị dựa trên điểm thắng với một thế mạnh khó bị sao chép (thường chỉ có các công ty có product team mạnh – sở hữu độc quyền tri thức/công nghệ mới làm được điều này).
- Định vị ở điểm rủi ro nhưng phải làm tốt hơn đối thủ (tốt hơn, rẻ hơn, nhanh hơn, tiện lợi hơn,…)
Đọc thêm: Chiến lược Marketing cho shop thời trang
Case study Công ty An Phước đã có nước đi khôn ngoan nhờ việc chọn vào thị trường đúng đắn
Một thương hiệu đã thành công ở thị trường áo sơ mi công sở dành cho nam giới ở Việt Nam, đó là Pierre Cardin An Phước. Thế mạnh của An Phước là sơ mi, quần tây, vest, đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng với đa dạng mức giá và chất lượng. Nhưng họ vấp phải trở ngại là thị trường đồ Âu đã có nhiều ông lớn, và cũng không thể bán giá cao hơn vì mang cái mác là “hàng nội địa”.
Sau khi phân tích thị trường, công ty tập trung hướng đến tập khách hàng tiềm năng là những người có thu nhập cao. Đánh vào tâm lý NTD “đồ tây tốt hơn đồ ta”, ngay sau khi Pierre Cardin, thương hiệu thời trang Pháp nổi tiếng với chất lượng vượt trội, dừng hợp tác với Viettien, An Phước đã ngay lập tức mua bản quyền thương hiệu Pierre Cardin – lấy Pierre Cardin làm “đòn bẩy” phát triển cho thương hiệu An Phước. Chiến lược nhằm thu hút khách hàng bằng thương hiệu Pierre Cardin, từ đó Công ty An Phước có thể bán sản phẩm của mình, những sản phẩm với chất lượng tương đương thương hiệu Pierre Cardin nhưng lại phù hợp với vóc dáng người Việt Nam. Chính vì vậy, An Phước không những ngầm có sự tin tưởng của NTD về sản phẩm, mà còn dần trở thành thương hiệu TOM trên thị trường vest cao cấp.
Điều này được chứng minh qua mức biên lợi nhuận của An Phước năm 2019 là hơn 36,2%, cao hơn so với rất nhiều hãng dệt may niêm yết thị trường chứng khoán bấy giờ như May Việt Tiến, May10, Vinatex, May Nhà Bè, TNG,…

Đọc thêm: Tổng quan thị trường thời trang nam Việt Nam 2020
Tạm kết
“Vậy sau khi đã xác định được thị trường muốn đánh, làm thế nào để hiện thực hóa ý tưởng và đem được sản phẩm ra thị trường?” – đây là thử thách lớn đối với những người khởi sự ngành thời trang, khi họ thường có xuất phát điểm là người đam mê thời trang, chưa có nền tảng vững chắc về marketing, về xây dựng thương hiệu, cũng không có ngân sách “khủng” như các tên tuổi lớn của thời trang ngoại. Vậy làm cách nào để các nhà thiết kể trẻ và các thương hiệu thời trang vừa và nhỏ, có thể xây dựng và thực thi một chiến lược truyền thông hấp dẫn; tạo được dấu ấn trong lòng người tiêu dùng? Cùng tìm hiểu ở bài viết
Nếu doanh nghiệp bạn vẫn đang tìm kiếm cách xây dựng định vị thương hiệu và làm sao để truyền tải định vị một cách hiệu quả, hãy tham khảo khóa học Brand Development của Tomorrow Marketers. Khóa học Brand Development của Tomorrow Marketers đúc kết tư duy xây dựng và tăng trưởng thương hiệu thông qua 4 mảng: Định vị, Sản phẩm, Hệ thống kênh truyền thông/bán hàng % Tài chính; cùng với các case study đa dạng ngành hàng giúp bạn giải quyết những bài toán kinh doanh ‘khó nhằn’ dưới góc độ thương hiệu, đem lại hiệu quả tăng trưởng cao cho doanh nghiệp.
Bài viết về làm branding ngành thời trang gồm 2 phần:
- Bí quyết kinh doanh thời trang tại Việt Nam – từ nghiên cứu sản phẩm đến ra mắt thị trường (Phần 1) – Phân tích thị trường
- Bí quyết kinh doanh thời trang tại Việt Nam – từ nghiên cứu sản phẩm đến ra mắt thị trường (Phần 2) – Truyền thông & Mô hình Kinh doanh.
