Tomorrow Marketers – Trong Marketing, người mua hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp vì mang lại doanh thu trực tiếp. Tuy nhiên, ta cần lưu ý rằng, không phải người mua nào cũng như nhau. Tương tự như sự tồn tại của các loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau, người mua hàng cũng có những động lực mua hàng và tư duy khác nhau. Hãy cùng tìm hiểu về 4 kiểu người mua (Shopper) phổ biến nhất và cách một Trade Marketer có thể tiếp cận họ.
1. Người mua trung thành (Loyal Shopper)
Người mua trung thành (hay người mua theo thói quen) là những người chỉ sử dụng một số nhãn hàng hoặc loại hàng hóa nhất định. Nói một cách đơn giản, những người này thường xuyên luôn chọn duy nhất một nhãn hiệu kem đánh răng, bột giặt hoặc chỉ mua sắm trong cùng một chuỗi siêu thị hoặc quần áo. Thuốc lá và rượu là những ví dụ điển hình cho các sản phẩm nhắm đến người mua hàng trung thành. Thực tế cho thấy, người mua thuốc lá thường sẵn sàng rời khỏi một cửa hàng để đi đến một cửa hàng khác nếu nhãn hiệu yêu thích của họ không còn hàng.
Người mua hàng trung thành có thể sẽ chỉ chiếm một phần nhỏ trên tổng số khách hàng của bạn. Tuy nhiên, lòng trung thành với thương hiệu là một tài sản vô cùng giá trị cho mọi doanh nghiệp. Một khi tệp khách hàng này đã tìm được công ty phù hợp với nhu cầu và sở thích, họ sẽ không chỉ trung thành với thương hiệu đó mà còn sẵn sàng giới thiệu sản phẩm tới bạn bè, gia đình hoặc mạng xã hội. Theo một nghiên cứu gần đây, chỉ có từ 12% đến 15% người mua hàng trung thành với một thương hiệu. Tuy nhiên, nhóm nhỏ đó lại có xu hướng tạo ra từ 55-70% lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Vậy, làm thế nào để củng cố lòng trung thành thương hiệu của dạng khách hàng này? Chìa khóa chính là tính cá nhân hóa và hiệu ứng tiếp thị lặp đi lặp lại. Các chiến dịch quảng cáo có thể gán một tính cách hoặc một hình tượng cụ thể lên sản phẩm để thu hút người mua hàng trung thành. Các chương trình tri ân, thẻ thành viên, tích điểm… cũng nên được tính đến.
2. Người mua giảm giá (Discount Shoppers)
Đúng như tên gọi, người mua hàng giảm giá cũng giống như người mua hàng trung thành (cũng có xu hướng gắn bó với một vài thương hiệu nhất định), tuy nhiên, họ chỉ mua hàng khi có một số mặt hàng giảm giá.
Đọc thêm: Khuyến mãi ăn thua ở tính thời điểm
Mục đích của người mua hàng giảm giá mỗi khi sử dụng hàng hóa hoặc dịch vụ chủ yếu là để tiết kiệm khoản tiền phải bỏ ra. Họ có thể sẽ không tham gia vào bất kỳ hoạt động mua hàng nào cho đến khi các mặt hàng họ yêu thích được giảm giá. Tệp khách hàng này rất nhạy cảm về giá thành và sẵn sàng chờ đợi giá hạ xuống để mua sản phẩm mình thích thay vì mua giá gốc.
Phiếu giảm giá và mua hàng tồn kho giá hời là hai hình thức mua hàng phổ biến với loại người mua này. Để tiếp thị cho người mua hàng giảm giá, bạn cần tích cực quảng cáo ưu đãi và khuyến mãi đến khách hàng. Mạng xã hội là một cách tuyệt vời để chia sẻ các chương trình khuyến mãi đang diễn ra, tương tự với email được cá nhân hóa.
3. Người mua ngẫu hứng (Impulsive Shopper)
Người mua hàng ngẫu hứng là những người thường xuyên đưa ra quyết định mua hàng nằm ngoài kế hoạch. Tệp người mua này đưa ra quyết định mua hàng ngay khoảnh khắc họ có một sự ‘kết nối’ với sản phẩm hay các tính năng của sản phẩm. Họ thường nhanh chóng liên kết với các lợi ích cảm tính của sản phẩm.
Những người mua hàng này thường không mua sắm một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể, chưa kể đến lòng trung thành với một thương hiệu. Sản phẩm thúc đẩy người mua mua hàng vốn không nằm trong kế hoạch ban đầu của họ, vì vậy, vị trí sản phẩm là rất quan trọng. Nếu muốn thu hút tệp khách hàng này, các thương hiệu cần chú tâm đến vị trí bày bán sản phẩm của mình tại điểm bán. Ví dụ như đặt socola tại quầy thanh toán, hay để những món đồ mới lạ, bắt mắt vừa tầm nhìn của trẻ em,..
Đọc thêm: Tại sao bao cao su được đặt ngay quầy tính tiền của cửa hàng tiện lợi
Các chương trình giảm giá hoặc dịch vụ khách hàng trực tiếp cũng là một yếu tố hấp dẫn với tệp người mua này. Chỉ cần luôn nhớ rằng, người mua hàng ngẫu hứng có xu hướng bị thu hút bởi lợi ích cảm tính so với lợi ích lý tính. Điều này khác biệt với các loại khách hàng khác, chẳng hạn như người mua giảm giá (được thúc đẩy bởi mong muốn tiết kiệm tiền) và người mua hàng trung thành (được thúc đẩy bởi một thương hiệu cụ thể). Điều quan trọng ở đây là chạm vào cảm xúc của người mua hàng ngẫu hứng.
Đọc thêm: 3 cách đơn giản khiến khách hàng mua sắm ngoài dự tính
4. Người mua tuỳ nhu cầu (Need-based Shoppers)
Như tên gọi, tệp này mua hàng theo nhu cầu của họ vào thời điểm đó. Ví dụ như shopper sẽ tìm mua một chiếc vali mới nếu tháng sau gia đình họ đi du lịch, hoặc mua một chiếc máy sưởi khi thời tiết trở lạnh. Điều cần lưu ý ở đây là nhu cầu mua hàng luôn đi kèm với việc sử dụng món hàng đó cho một mục đích nhất định, và trong một khoảng thời gian gần.
Thách thức đối với các Marketer là phải tạo ra cảm giác “Tôi cần món hàng này” với tệp người mua hàng này, từ đó thúc đẩy việc mua sản phẩm và dịch vụ. Để tiếp thị cho người mua hàng tuỳ nhu cầu, ta cần nắm bắt rõ insight của những người này và dự đoán những nhu cầu của họ một cách hiệu quả. Điều đó đồng nghĩa với marketing cần tập trung vào giá trị của sản phẩm, sau đó phủ sóng trên nhiều kênh như các phương tiện truyền thông xã hội.
Ta cần phân khúc người mua hàng theo nhu cầu và điều chỉnh chiến lược tiếp thị phù hợp với từng nhu cầu, bằng cách nêu rõ lợi ích của sản phẩm trong một tình huống cụ thể. Doanh số bán bảo hiểm nhân thọ sẽ tăng nếu khách hàng hiểu được rằng bảo hiểm nhân thọ sẽ đảm bảo tương lai cho gia đình của họ nếu có một vấn đề bất trắc nào đó xảy ra.
Đọc thêm: Làm thế nào để chiến thắng trong cạnh tranh khuyến mãi?
Kết bài
Hiểu rõ tệp người mua mà mình cần tiếp thị sẽ giúp một doanh nghiệp điều chỉnh sản phẩm của mình sao cho phù hợp với nhu cầu của người mua hàng tiềm năng, từ đó góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận. Để quảng bá thương hiệu thành công, một Marketer cần nắm rõ các loại khách hàng và sáng tạo nên một chiến lược tiếp thị phù hợp. Đây là một phần kiến thức về Trade Marketing có trong khóa học Marketing Foundation của Tomorrow Marketers. Tìm hiểu về khóa học để trang bị kiến thức bài bản về Marketing cùng các Managers, Directors nhiều năm kinh nghiệm trong ngành nhé.
