marketing foundation

Tiếp nối phần 1, trong bài viết này Tomorrow Marketers sẽ cùng bạn tìm hiểu hai mảng kiến thức mà bất kỳ Growth hacker nào cũng quan tâm. Đó chính là Phễu của Growth hacker và các công cụ phân tích.

Phễu của Grow hacker 

Phễu của Growth hacker được hiểu là mô hình chuyển hóa khách hàng từ bước đầu tiên – truy cập – cho đến đến bước biến họ thành người dùng và cuối cùng là giữ chân họ ở lại. Phễu này được Growth hacker sử dụng phổ biến, bởi nó đặt ra câu hỏi: “Khách hàng của bạn đang ở bước nào?”

Nếu Growth hacker đang xây dựng một sản phẩm thì nhiệm vụ của họ chính là điều hướng mọi người tới mục tiêu cụ thể (đăng ký, thanh toán). Phễu của Growth hacker chính là kim chỉ nam cho mọi hoạt động phát triển sản phẩm.

Bước 1: Truy cập (Get visitors)

Đây là một chuỗi hành động khiến bất cứ ai ghé thăm trang web hoặc ứng dụng lần đầu tiên. Họ được gọi là người truy cập (visitors) và chỉ là những người lạ tình cờ xuất hiện trên trang web của bạn. Trong giai đoạn này mặc dù họ chưa sử dụng dịch vụ của bạn nhưng họ bắt đầu có nhận thức về sản phẩm. Đây là lúc mà Growth hacker sẽ cố gắng quảng bá sản phẩm đến càng nhiều người càng tốt, chủ yếu thông qua các nền tảng Digital. 

Bước 2: Biến họ thành người dùng (Activate members)

Sau khi đã có lượng người truy cập nhất định trên web thì nhiệm vụ của Growth hacker lúc này chính là biến họ thành người dùng hoặc thành viên. Người truy cập trở thành thành viên chỉ khi họ đã thực hiện một hành động, dù lớn hay nhỏ, tạo ra một sự tương tác với sản phẩm. Ví dụ, đăng ký nhận tin tức thông qua email, hoặc tạo một tài khoản, hoặc thậm chí mua hàng. Việc biến họ trở thành người dùng cũng giống như việc bạn xây dựng mối quan hệ với ai đó.

Đọc thêm: Monthly Active User – chỉ số phản ánh mức độ thành công của nền tảng công nghệ 

Bước 3: Giữ chân người dùng (Retain users)

Thực sự khó khăn để biến một khách truy cập thành một thành viên, nhưng nó còn khó hơn để biến một thành viên thành một người dùng thường xuyên. Đây là bước quan trọng phải giữ được họ trong một khoảng thời gian nhất định, Growth hacking càng tạo nhiều người dùng thường xuyên thì chứng tỏ chiến lược tăng trưởng đã đi đúng hướng.

Hãy để phễu thiết lập các ưu tiên cho Growth hacking

Khi Growth hacker xem xét bước nào nên đặt làm trọng tâm, phễu này có thể giúp đưa ra câu trả lời. Ví dụ, nếu web/ ứng dụng đang chuyển đổi 50% tất cả khách truy cập thành thành viên và 50% tổng số thành viên thành người dùng thường xuyên, nhưng chỉ nhận được 200 lượng truy cập mới mỗi ngày thì rõ ràng Growth hacker nên dành thời gian để gia tăng lượng khách truy cập. 

Tuy nhiên, một số lưu ý liên quan như sau, Sean Ellis đã nói rằng nếu ít nhất 40% người dùng hiện tại của thất vọng với sản phẩm của bạn thì đó là dấu hiệu cho thấy sản phẩm chưa phù hợp với thị trường. Điều này về cơ bản có nghĩa là sản phẩm đã không giải quyết được vấn đề người dùng đang gặp phải. Quan điểm của Sean cho rằng thay vì Growth hacker cố gắng tìm kiếm người truy cập mới hoặc tối ưu hóa phễu thì nên dành thời gian để cải thiện sản phẩm sao cho nó có thể giải quyết rốt ráo một vấn đề nào đó của người dùng. Lời khuyên ở đây, Growth hacker hãy sử dụng phễu này để có được một cơ sở người dùng đầy đủ. Sau đó, quay lại để tìm hiểu xem sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của họ hay không như thế nào trước khi cải tiến sản phẩm.

Các công cụ liên quan

Chi phí khách hàng (CAC) – Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC được hiểu là là số tiền cần để có được một khách hàng mới. Nếu bạn chi 500 đô la cho quảng cáo Google và điều này mang lại cho bạn 2 khách hàng mới thì chi phí cho kênh này là 250 đô la. Điều quan trọng là biết được CAC cho mỗi kênh như thế nào vì có thể số tiền sẽ rất lớn. Ngoài ra, một khi bạn biết CAC trên mỗi kênh thì bạn sẽ biết bạn có thể chi bao nhiêu cho kênh đó.

Giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) – Lifetime Value of Customer

Giá trị trọn đời của khách hàng là số tiền dự kiến bạn sẽ kiếm được từ người dùng của mình. Ví dụ, người dùng trả cho bạn 300 đô la một tháng cho sản phẩm và duy trì sử dụng trung bình trong vòng 2 năm, thì LTV của bạn là 300 đô la x 24 (tháng) = 7.200 đô la.

Nếu bạn không nắm bắt được CAC và LTV của mình thì rất khó sử dụng bất kỳ chiến thuật “đẩy” (push) nào để tăng lưu lượng truy cập. Điều này dẫn đến hậu quả là rất khó để dự báo tài chính cho công ty bạn cũng như có thể có tác động đến việc tuyển dụng và các sáng kiến khác của công ty. Bây giờ chúng ta đã quen thuộc với khái niệm Growth hacking, câu hỏi đặt ra là làm thế nào để chúng ta có được dữ liệu này sử dụng chúng ra làm sao? 3 loại công cụ phân tích phổ biến dưới đây sẽ là những gợi ý cho bạn.

Phân tích chung

Google Analytics cho đến nay là nền tảng phân tích dữ liệu miễn phí và phổ biến nhất hiện nay. Google Analytics là công cụ phân tích tổng quan tốt nhất cho sản phẩm của bạn, nhưng rất khó sử dụng cho các sự kiện chi tiết hoặc phân tích dựa trên từng người dùng. Nếu bạn muốn xem dữ liệu địa lý (geography data), dữ liệu thiết bị (device data) , dữ liệu thoát (bounce data)  và các số liệu phổ biến khác, thì đây là một công cụ tuyệt vời. 

Phân tích thích hợp

Một xu hướng khác trong phân tích là các nền tảng mà tập trung vào thị trường ngách. Giờ đây, bạn có thể tìm thấy các công cụ phân tích chủ yếu dành cho ứng dụng di động hoặc chủ yếu dành cho các startup kinh doanh trên các nền tảng thương mại điện tử

Phân tích tùy chỉnh

Các phần mềm phân tích này được xây dựng bởi chính công ty và xu hướng hiện nay rất được ưa chuộng bởi các Growth hacker. Nó cho phép họ có thể tùy chỉnh chi tiết nội dung của báo cáo dựa trên tình hình hiện tại của công ty nhưng nó có một nhược điểm rất lớn chính là phụ thuộc vào tài nguyên nội bộ, nếu công ty không có các lập trình viên chuyên về mảng này thì không thể viết ra phần mềm. Do đó, các công cụ phân tích chung vẫn rất khó bị thay thế.

Tạm kết

Việc áp dụng phễu của Growth hacker một cách có đầu tư sẽ đem đến cho công ty của bạn lượng khách hàng tiềm năng, nâng cao tỷ lệ chuyển đổi khách hàng và tiết kiệm chi phí cho hoạt động marketing. 

Nếu bạn quan tâm đến việc lên kế hoạch digital bài bản, giảm chi phí và tăng doanh thu, hãy tìm hiểu sâu hơn ở khoá học Digital Foundation nhé.