Hiệu ứng tâm lý trong Marketing

marketing foundation

Tomorrow Marketers – Bạn có biết: Một Marketer giỏi nên thấu hiểu tâm lý khách hàng để tạo ra những chiến lược magic nhất. Vậy, đâu là những hiệu ứng tâm lý phổ biến được dùng trong Marketing?

1. Halo Effect

Halo Effect là hiện tượng nhận thức trở nên thiên vị, xảy ra khi bạn có ấn tượng quá mức về một lĩnh vực, dẫn đến sự thiên vị trong một lĩnh vực khác. Hiện tượng tâm lý này có hiệu ứng lan tỏa vô cùng lớn khi một công ty có một sản phẩm tốt, từ đó dẫn đến một giả định trong tâm lý khách hàng rằng: các sản phẩm khác của công ty đó cũng tốt.

Một ví dụ điển hình cho hiệu ứng này là sự thành công của Apple Computer. Trong năm 2005, Apple dành gần như mọi khoản ngân sách để làm Marketing cho sản phẩm Ipod, giúp Ipod chiếm vị trí số một trong thị trường máy nghe nhạc, chiếm 73.9% thị phần, đem về 39% doanh thu cho công ty. Nhưng điều bất ngờ là, các sản phẩm khác của Apple như máy tính Macintosh, dù không được đầu tư Marketing, nhưng cũng tăng đột biến (thị phần máy tính cá nhân của Apple đã tăng từ 3% lên đến 4%). Đây chính là Halo Effect, sự ấn tượng về sản phẩm Ipod đã khiến người dùng tin tưởng Apple, dẫn đến tin tưởng chất lượng sản phẩm khác của công ty này, làm tăng doanh thu cho Apple.

2. Sleeper Effect

Sleeper Effect (Hiệu ứng ngủ quên) là một hiệu ứng tâm lý liên quan đến sự thuyết phục. Khi một người xem một mẫu quảng cáo có nội dung tích cực, một mối quan hệ tích cực với sản phẩm ấy sẽ được hình thành. Tuy nhiên, qua một thời gian ngắn, cảm giác ấy sẽ phai dần và cuối cùng thì mất đi. Nhưng, nếu thông điệp đến kèm theo một điểm nhấn hoặc một liên hệ tri thức mật thiết với đời sống người xem thì sự kết nối với thông điệp đó sẽ tồn tại trong thời gian dài hơn.

Một ví dụ điển hình nhất cho hiệu ứng tâm lý này là quảng cáo Máy lọc nước của Kangaroo – một quảng cáo gây ra sự chú ý khó chịu đến người xem, nhưng vẫn đem lại thành công bởi Hiệu ứng ngủ quên. Sau 1 khoảng thời gian nhất định, sự phản cảm, hoài nghi kia dần biến đi, nhường chỗ cho sự cân nhắc nghiêm túc bởi tâm trí khách hàng đã được đóng đinh tên thương hiệu và câu slogan rồi. Cuối cùng, chỉ cần chất lượng sản phẩm tốt, khách hàng hài lòng, dần dần thương hiệu sẽ thuyết phục được cả những người vì tò mò mà đến thử.

3. Hiệu ứng quá giới hạn

Tác giả nổi tiếng của Mỹ – Mark Twain có một lần nghe mục sư giảng trong nhà thờ. Lúc đầu, ông cảm thấy mục sư giảng rất hay, rất cảm động và ông đang dự định sẽ quyên góp tiền. Nhưng qua 10 phút, mục sư vẫn chưa giảng xong, ông bắt đầu có chút mất kiên nhẫn nên quyết định sẽ quyên một ít tiền lẻ thôi. Qua thêm 10 phút nữa mục sư vẫn tiếp tục giảng, thế là ông nghĩ không quyên góp nữa. Hiện tượng tâm lý này được gọi là “hiệu ứng quá giới hạn”, nghĩa là khi bị kích thích quá nhiều, quá mạnh và thời gian tác dụng quá lâu sẽ dẫn đến tâm lý cực kỳ khó chịu và phản kháng.

Một ví dụ điển hình cho hiệu ứng này là quảng cáo nước tăng lực Hổ Vằn của Masan. Quảng cáo lấy bối cảnh một đôi vợ chồng trẻ trong trang phục đồng bào dân tộc ít người, đoạn quảng cáo ngắn này liên tục lặp lại câu nói “mình uống đi cho khỏe” và kết quảng cáo là cảnh giường chiếu cùng câu thoại được lặp lại lần nữa. Lúc mới chiếu quảng cáo này gây được sự thích thú về lời thoại và tình tiết, nhưng vì được chiếu liên tục vào khung giờ vàng trên sóng truyền hình quá nhiều, và còn có nhiều trẻ em theo dõi nữa nên đã gây ra hiệu ứng ngược là sự phản cảm, nhiều người xem còn email cho VTV yêu cầu ngừng chiếu quảng cáo này.

Với hiệu ứng tâm lý này, các marketers cần chú ý khi re-marketing với khách hàng tiềm năng, tránh gây khó chịu cho khách hàng dẫn tới tác dụng “ngược” với thương hiệu. 

Đọc thêm: 3 bước để người tiêu dùng nhớ thương hiệu của bạn

4. Hiệu ứng tăng giảm

Hiệu ứng này trong giao tiếp giữa người với người: Bất cứ ai cũng đều hy vọng sự yêu thích, ưu tiên của đối phương dành cho mình “không ngừng tăng lên” chứ không phải “không ngừng giảm đi”. Lấy ví dụ, rất nhiều người bán hàng nắm được tâm lý này của khách hàng, trong khi cân món hàng họ luôn lấy một phần nhỏ để lên cân, rồi từ từ “thêm vào thêm vào” cho đủ số lượng khách hàng cần, chứ họ không lấy một phần lớn ngay rồi sau đó lại “bớt ra bớt ra”, mặc dù cả hai cách đều vì đạt đến số lượng khách hàng cần nhưng hành động “thêm vào” sẽ khiến khách hàng cảm thấy hài lòng hơn rất nhiều.

Biết được điều này rất có ích cho các Marketer khi cân nhắc về chiến lược giá và chiết khấu, việc giảm giá sẽ thúc đẩy khách hàng mua hàng nhiều hơn so với việc tặng kèm.

Chúng ta thường gặp hiệu ứng này ở các cửa hàng online là cách miễn phí vận chuyển cho khách hàng. Ví dụ một chiếc áo được bán ra với 300.000 VND, phí vận chuyển sẽ rơi vào khoảng 20-30.000 VND, để vậy thì khách hàng sẽ không hứng khởi mua sắm bằng việc điều chỉnh giá thành 330.000 VND và “freeship”. Bên cạnh đó, các chương trình như mua 2 tặng 1 và kèm freeship cũng được áp dụng vì chiến lược này luôn kích thích cảm giác “hời” khi mua sắm của khách hàng. Đây cũng chính là lý do voucher freeship được sử dụng rộng rãi trên các nền tảng E-Commerce. 

Đọc thêm: 5 metrics và KPIs thương mại điện tử giúp thúc đẩy hoạt động kinh doanh.

Tạm Kết

Tâm lý khách hàng luôn là một chủ đề thú vị và hấp dẫn các Marketers, hiệu ứng tâm lý khách hàng cần được thấu hiểu và áp dụng đúng lúc để đưa ra những chiến lược marketing mang tính lâu dài và nhắm đúng khách hàng mục tiêu.  Nếu bạn yêu thích Marketing và tò mò về những câu chuyện khám phá insight khách hàng của những thương hiệu hàng đầu, hãy tham gia khóa học Marketing Foundation của Tomorrow Marketers.

kiến thức nền tảng Marketing
Tagged: