Tomorrow Marketers – Phễu Marketing là mô hình chuyển hoá khách hàng, từ bước đầu tiên – nhận thức thương hiệu, cho đến bước khách hàng cân nhắc, mua hàng và trở thành khách hàng trung thành. Phễu Marketing được người làm Digital Marketing sử dụng phổ biến, bởi nó đặt ra một câu hỏi “Khách hàng của bạn đang ở bước nào?”
Hiện nay, Facebook là kênh marketing phổ biến ở hầu hết các doanh nghiệp, mạng xã hội này giúp doanh nghiệp tiếp cận những đối tượng khách hàng cụ thể theo độ tuổi, giới tính, sở thích thông qua lịch sử hành vi mà user thực hiện trên facebook. Nếu quảng cáo trên facebook, bạn không thể bỏ qua 2 tệp khách hàng rất có giá trị mà doanh nghiệp của bạn có thể tiếp cận tại Facebook.
- Đối tượng tùy chỉnh: là những người đã thực hiện một hành vi có giá trị (khách hàng đã mua hàng, người truy cập trang web, người đã thêm hàng vào giỏ, đã xem một video hoặc đã điền một biểu mẫu trên Facebook).
- Đối tượng tương tự: tập đối tượng bản sao, có hành vi giống với tập đối tượng tùy chỉnh (giống với những khách hàng đã mua hàng của bạn).
Vậy làm sao có thể sử dụng các loại đối tượng trên để tối ưu quảng cáo trên Facebook?
Hãy quay lại với mô hình Phễu Marketing. Phễu Marketing sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu quảng cáo Facebook dựa trên các tệp đối tượng có giá trị trên, nó gồm có 4 giai đoạn chính:
- Bước 1: Khám phá
- Bước 2: Tạo nhu cầu cho khách hàng tiềm năng
- Bước 3: Chuyển đổi khách hàng
- Bước 4: Chăm sóc họ thành khách hàng trung thành
Làm thế nào để có thể chuyển đổi khách hàng lần lượt từ bước 1 tới bước 4?
TM sẽ phân tích kĩ hơn mỗi bước trong Phễu Marketing để giúp bạn hiểu cách sử dụng các loại đối tượng trên đạt được hiệu quả trong quá trình chuyển đổi.
Bước 1: Khám phá
Ở bước này, đối tượng bạn muốn nhắm tới là tệp khách hàng chưa biết đến thương hiệu của bạn. Content ở giai đoạn này cần phải gây được ấn tượng tích cực, khiến họ nhớ mãi về thương hiệu chỉ sau một lần xem quảng cáo.
Bạn sẽ xác định đối tượng này trên Facebook như sau: bạn hãy tạo hai tệp đối tượng chính, là đối tượng tiêu chuẩn và đối tượng tương tự.
- Đối tượng tiêu chuẩn (Core Audience): bạn sẽ tạo được nhóm đối tượng này dựa trên phân tích đặc điểm nhân khẩu học (tuổi, giới tính), địa điểm, hành vi, sở thích của các khách hàng có sẵn của doanh nghiệp bạn.
- Đối tượng tương tự (Lookalike Audience): khai thác và tạo một tập đối tượng tương tự từ tập đối tượng khách hàng đã mua hàng.
- Sau khi tạo được 2 tệp đối tượng trên, hãy dùng tính năng “loại trừ” để loại trừ những người đã mua hàng thành công trước đây, hoặc tệp đã có nhận biết về doanh nghiệp của bạn.
Một trong những loại hình content hiệu quả nhất ở bước này là quảng cáo video, hãy chú ý nội dung video cần gây được ấn tượng tích cực, khiến người xem nhớ mãi về thương hiệu chỉ sau một lần chạm.
Bước 2: Nhu cầu
Ở bước này, nhóm khách hàng bạn muốn nhắm tới là tệp khách hàng đã biết đến thương hiệu, tuy nhiên chưa thực sự có một nhu cầu cụ thể. Đây là lúc bạn cần thực hiện những công việc giới thiệu thông tin sản phẩm đến với họ, gửi tới họ những sản phẩm phù hợp. Bạn cần tạo ra nhu cầu cho khách hàng bằng cách sản xuất những content nói nhiều hơn về lợi ích sản phẩm, hoặc những giá trị mà khách hàng có thể nhận được.
Cách nhắm đối tượng ở bước này: Bạn hãy sử dụng nhóm “Đối tượng tùy chỉnh” những người đã xem video/ slideshow về thương hiệu/ sản phẩm của bạn. Nhóm này đã biết tới thương hiệu qua quảng cáo “khám phá” ở bước đầu tiên.
Ở giai đoạn này, bạn có thể tiếp tục sử dụng những hình thức content như link, bài post, lead ads (quảng cáo điền mẫu).
Bước 3: Chuyển đổi
Đây là bước mấu chốt trong quá trình chuyển hóa khách hàng trên Facebook. Mô hình Phễu Marketing có mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh hay không phụ thuộc vào tỉ lệ chuyển đổi khách hàng ở bước này.
Ở bước này, khách hàng đã hiểu rõ hơn về sản phẩm của bạn, hoặc yêu thích thương hiệu. Lúc này nhu cầu đã được phát sinh, họ sẵn sàng móc hầu bao để mua sản phẩm của bạn. Đây chính là lúc bạn cần thuyết phục khách hàng một cách khéo léo, tránh để trường hợp đến giai đoạn chuyển đổi mà vẫn để mất khách hàng.
Giai đoạn này chúng ta phải tích cực tương tác với khách hàng, tư vấn cho họ về những sản phẩm ưu việt, phù hợp với nhu cầu, mục đích,… mà họ chưa mua. Bạn cần tạo ra những content quảng cáo để nhắc nhở họ về sản phẩm họ quan tâm nhưng chưa mua. Đồng thời giới thiệu về những ưu việt trong chính sách, dịch vụ của bạn hay đưa ra những chương trình sale ngắn hạn.
Cách nhắm đối tượng ở bước này: Bạn hãy sử dụng nhóm “Đối tượng tùy chỉnh” – là những người đã xem video, vào trang web sản phẩm hay đã thêm hàng vào giỏ, hoặc những người đã để lại comment số điện thoại, email. Tuy nhiên, bạn cần loại trừ tệp đối tượng đã từng mua hàng.
Hình thức content hiệu quả ở bước này là những bài post, link, quảng cáo động (dynamic ads).
Bước 4: Trung thành
Ở bước này, bạn sẽ biến những khách hàng đã từng mua sản phẩm ít nhất một lần thành khách hàng trung thành. Những khách hàng này là những người đã mua và sử dụng sản phẩm của bạn, họ đã quen, đã có lòng tin vào uy tín của sản phẩm. Do đó, việc biến đối tượng này trở thành khách hàng lâu dài dễ dàng hơn so với việc thuyết phục một đối tượng khách hàng hoàn toàn mới.
Ở bước này bạn cần tạo ra những content quảng cáo thông báo những chương trình ưu đãi cho các khách hàng đã từng mua hàng, chương trình ưu đãi khi giới thiệu khách hàng mới hoặc bán thêm các sản phẩm liên quan… Điều này khiến khách hàng cảm thấy gắn bó với thương hiệu và muốn quay trở lại mua hàng, có thể họ còn giới thiệu thêm những khách hàng mới cho công ty.
Cách nhắm đối tượng ở bước này: Bạn hãy sử dụng nhóm “Đối tượng tùy chỉnh”- họ là những người đã mua hàng trên web.
Kết luận
Việc áp dụng Phễu Marketing một cách có đầu tư có thể đem đến cho doanh nghiệp của bạn một lượng lớn khách hàng tiềm năng, nâng cao tỉ lệ chuyển đổi khách hàng, tiết kiệm được chi phí cho doanh nghiệp của bạn.
Tham khảo khóa học Digital Foundation của Tomorrow Marketers để tìm hiểu cách lên kế hoạch digital bài bản, giúp giảm chi phí và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
