Tomorrow Marketers – Khi nhắc tới nghề Sales, hình ảnh đầu tiên thường được nghĩ tới là một người giỏi ăn nói. Nhưng liệu chỉ giỏi ăn nói và ứng biến có đủ để tiến xa trong nghề này? Bạn cần phải trau dồi thêm những gì để có phát triển lên những vị trí cao hơn?
Đúc kết kinh nghiệm nhiều năm trên thương trường, tác giả của 12 cuốn sách dưới đây sẽ đưa bạn khám phá những câu chuyện thực tế và mở ra góc nhìn mới mẻ nhưng không kém phần thú vị về công việc bán hàng. Cùng Tomorrow Marketers điểm qua những nội dung hay ho của 12 cuốn sách này nhé!
1. Way of The Wolf
Được chắp bút bởi Jordan Belfort, ‘Way of the wolf’ là cuốn sách tuyệt vời cho những ai đam mê với nghề Sales, mong muốn tìm hiểu thêm về cách thuyết phục và xây dựng lòng tin với khách hàng. Cuốn sách đưa đến thông điệp: Một sales giỏi luôn phải biết cách giải quyết vấn đề.
‘Way of the wolf’ mang đến những bài học về:
- Giải mã sắc thái của cuộc hội thoại, đọc vị tâm trí khách hàng thông qua ngôn ngữ và giọng điệu mà họ sử dụng.
- Nghệ thuật tạo ra những bản thuyết trình đạt chuẩn, kết hợp cùng các kỹ thuật sales từ chuyên gia giàu kinh nghiệm để xây dựng kết nối cảm xúc với khách hàng. Lúc này, Sales có thể gây ảnh hưởng đến khách hàng và điều hướng hành vi của họ theo những gì mình mong muốn.
- Jordan Belfort cũng cho rằng Sales cần có khả năng xác định nhu cầu cốt lõi và những niềm tin của khách hàng để thành công trong những buổi sales pitch. Và với quan niệm đó, Jordan Belfort chia sẻ những góc nhìn thú vị của mình về việc Sales làm thế nào để tạo ra một bản kế hoạch pitching chuẩn chỉnh và điều hướng cuộc họp ngay từ phút đầu gặp mặt.
- Jordan Belfort cũng nhấn mạnh rằng đừng tự tạo áp lực cho mình. Thay vào đó, hãy tận hưởng hành trình, vì tự đặt quá nhiều áp lực chẳng giúp được gì bạn cả, chỉ càng làm cho bạn khó đạt được mục tiêu của mình mà thôi.
Cuốn sách này dành cho ai? – ‘Way of the wolf’ dành cho bất cứ ai muốn học về nghệ thuật thuyết phục người khác.
Tại sao bạn nên đọc cuốn sách? – Cuốn sách đúc kết những kỹ thuật sales đã được áp dụng từ lâu trên thương trường, bạn có thể áp dụng để cải thiện doanh số.
Xếp hạng sách trên Amazon: 4.7/5.
2. Never Split The Difference
Trong cuốn sách này, Chris Voss – một cựu đặc viên FBI – sẽ hướng dẫn độc giả cách để lấy được thứ mình muốn bằng cách sử dụng nghệ thuật đàm phán. Theo Chris Voss, chìa khoá đàm phán thành công nằm ở việc hiểu góc nhìn của đối phương và đồng cảm với họ để tìm ra điểm chung giữa hai bên. Và để thấu hiểu, hãy cho đi những gì nhiều hơn họ kỳ vọng. Tác giả cũng đặc biệt nhấn mạnh rằng đừng chia đôi sự khác biệt, đừng thỏa hiệp với những giao dịch có phần bất lợi, chưa đúng ý bạn.
‘Never Split The Difference’ còn mang đến thông điệp về sự chuẩn bị kỹ càng trước mọi buổi đàm phán. Đầu tiên, hãy liệt kê tất cả những thông tin bạn cần từ đối phương, cố gắng định hình nhu cầu và mối quan tâm của bạn, và thử vạch ra cách mà mình sẽ trả lời đối phương. Thứ hay, hãy tự tin và cư xử phù hợp với từng kiểu người trong đàm phán.
Cuốn sách này dành cho ai? – ‘Never Split The Difference’ dành cho bất kỳ ai muốn tìm hiểu về nghệ thuật đàm phán, phù hợp dùng cho cả môi trường công sở và đời sống cá nhân.
Tại sao bạn nên đọc cuốn sách? – Kỹ năng đàm phán rất quan trọng trong cuộc sống và từ việc đọc cuốn sách này, bạn có thể phát triển kỹ năng này sâu hơn.
Xếp hạng sách trên Amazon: 4.7/5.
Đọc thêm: Bài học về nghệ thuật đàm phán từ cuốn ‘Never Split The Difference’ của Chris Voss
3. Sell or Be Sold
Muốn thành công trong kinh doanh, một người sẽ luôn sẵn sàng làm bất cứ điều gì cần thiết, bao gồm cả việc chủ động khi thực hiện giao dịch. Theo tác giả Grant Cardone, cách tốt nhất để thực hiện giao dịch trong một thị trường đầy cạnh tranh như hiện tại là luôn ở trạng thái tấn công và đặt mối quan tâm của mình lên trước. Trong cuốn sách, Grant Cardone đã phác thảo triết lý của mình về việc xây dựng một doanh nghiệp bắt đầu từ con số 0. Grant Cardone nhấn mạnh rằng bạn không thể đạt được điều mình muốn nếu không nắm chắc những concept bán hàng.
‘Sell or Be Sold’ đưa ra góc nhìn thú vị về việc bán hàng và chỉ ra làm thế nào mà bạn có thể giành được thứ mình muốn một cách công bằng và có đạo đức. Một điều đáng chú ý, đây không chỉ là lý thuyết suông mà là những đúc kết kinh nghiệm hàng năm trời nghiên cứu và thử nghiệm các quyết định chiến lược của Grant Cardone trong việc bán sản phẩm/ dịch vụ. Và đương nhiên, những kỹ thuật được gói gọn trong cuốn sách đều là những hoạt động hiệu quả, được chắt lọc cẩn thận.
Đọc thêm: Tại sao tư vấn rất tận tình nhưng Sales vẫn không thể chốt đơn? – 6 kỹ thuật closing deal
Cuốn sách này dành cho ai? – ‘Sell or Be Sold’ dành cho salesman, những người muốn chiến thắng giao dịch và tìm hiểu sâu hơn về cách concept bán hàng.
Tại sao bạn nên đọc cuốn sách? – Nếu bạn muốn nổi bật trong đám đông và có góc nhìn mới lạ về bán hàng, đây chính là cuốn sách dành cho bạn.
Xếp hạng sách trên Amazon: 4.7/5.
4. SPIN Selling
SPIN Selling là kỹ thuật giúp Sales tiếp cận bán hàng hiệu quả. Được phát triển từ nghiên cứu với 35,000 cuộc gọi bán hàng tốt nhất và được sử dụng bởi hàng triệu Sales trên thế giới, SPIN Selling được ghi nhận là kỹ thuật tốt nhất dành cho Sales, đặc biệt trong việc xử lý từ chối và tạo ấn tượng tốt ngay từ lần gặp đầu tiên.
Dưới đây là một mô hình SPIN “chuẩn” được thực hiện bởi những chuyên gia trong các cuộc bán hàng quy mô lớn thành công:
- Đặt những câu hỏi xác nhận tình hình(Situation Questions) để thu thập thông tin, và tạo ra mối liên kết giữa khách hàng và người bán.
- Chuyển sang các câu hỏi Vấn đề (Problem Questions) để khám phá các nhu cầu ẩn (Implied Needs) của khách hàng.
- Chưa vội đưa ra giải pháp mà tiếp tục hỏi các câu hỏi Gợi ý (Implication Questions) để làm cho những nhu cầu ẩn của khách hàng trở nên rõ ràng, khẩn cấp hơn.
- Tiếp tục đặt những câu hỏi Giải đáp nhu cầu (Need-payoff Questions) nhằm khám phá những nhu cầu hiển hiện (Explicit Needs) của khách hàng, và làm cho khách hàng tự chấp nhận những lợi ích của sản phẩm.
- Trình bày về những lợi ích của sản phẩm – giải pháp tốt nhất cho vấn đề của khách hàng. Đây là yếu tố liên quan quan trọng đối với sự cam kết của khách hàng.
Cuốn sách này dành cho ai? – ‘SPIN Selling’ dành cho bất cứ người bán hàng nào muốn nâng cao kỹ năng bán hàng.
Tại sao bạn nên đọc cuốn sách? – Cuốn sách đưa ra những ví dụ thực tế và insight từ khảo sát chuyên sâu của tác giả.
Xếp hạng sách trên Amazon: 4.6/5.
5. To Sell Is Human
‘To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others’ đưa bạn khám phá ý tưởng của mỗi người trong mỗi giao dịch mua bán. Daniel Pink, tác giả cuốn sách, cho rằng chúng ta luôn muốn bán mình và ý tưởng của mình cho người đối diện, kể cả ở công ty hay ở trong gia đình. Vậy nên, ‘selling’ là một công việc mà mỗi người vẫn làm hàng ngày, nếu bạn biết đến quy tắc ABCs (Attunement – Hoà hợp, Buoyancy – Hăng hái, và Clarity – Rõ ràng), việc bán của bạn sẽ trở nên hiệu quả hơn.
Sau khi mang đến góc nhìn đầy mới mẻ trong nghệ thuật bán hàng thế kỷ 21 và nguyên tắc ABC thú vị, ở phần cuối, cuốn sách đề ra những việc cần phải làm như:
- Cách chào hàng hiệu quả hơn
- Khám phá 6 kẻ kế vị rao hàng trong thang máy
- Làm sao để trở thành người lắng nghe và thuyết phục tốt hơn
- Cách tạo thiện chí bằng sự tập trung phục vụ
Cuốn sách này dành cho ai? – ‘To Sell is Human’ dành cho những người đang muốn mài sắc kỹ năng bán hàng của mình.
Tại sao bạn nên đọc cuốn sách? – Cuốn sách hướng dẫn độc giả cách để thấu hiểu quan điểm của người đối diện và làm sao để thuyết phục họ hiệu quả hơn.
Xếp hạng sách trên Amazon: 4.4/5.
6. The Greatest Salesman In The World
Cuốn sách kể câu chuyện về Hafid, một cậu bé chăn lạc đà vào thời của Chúa Jesus sinh ra đời. Từ một cậu bé mồ côi, Hafid đã tôi luyện để trở thành người đứng đầu thương trường. Tác phẩm xúc động, lồng nhiều bài học thực tiễn, có giá trị cho cả những người bán hàng lẫn ứng dụng vào đời sống.
Cuốn sách được phát triển theo định dạng 10 “cuộn giấy”, mỗi cuộn có từ 2 đến 3 trang đúc kết những nguyên tắc như “Hôm nay, tôi sẽ làm chủ cảm xúc của mình”, “Tôi sẽ mỉm cười với cuộc đời” hoặc “Hôm nay tôi sẽ nhân giá trị của tôi lên một trăm lần”. Nhìn chung, Og Mandino, tác giả cuốn sách, muốn đưa thông điệp rằng hạnh phúc và thành công đến từ việc tận tụy cung cấp dịch vụ cho đối tác, từ sự kỷ luật, suy nghĩ tích cực và luôn phát triển bản thân từng ngày. Nếu thích học điều mới thông qua một câu chuyện truyền cảm hứng, đây chính là cuốn sách dành cho bạn.
Cuốn sách này dành cho ai? – ‘The Greatest Salesman in the World’ phù hợp với những người đang cố gắng đạt thành tích bán hàng xuất sắc.
Tại sao bạn nên đọc cuốn sách? – Tác giả chia sẻ những bí mật bán hàng thành công, kim chỉ nam giúp bạn leo những nấc thang tiếp theo trong sự nghiệp.
Xếp hạng sách trên Amazon: 4.7/5.
7. Fanatical Prospecting
Trong cuốn ‘Fanatical Prospecting’, tác giả Jeb Blount giúp độc giả hiểu rõ nghệ thuật prospecting (Tìm kiếm khách hàng mới) – cách tốt nhất để thành công trong nghề Sales. Theo Jeb Blount, có 3 định luận cần nhớ khi prospecting, đó là:
(1) Khách hàng tiềm năng ở khắp mọi nơi.
(2) Câu trả lời “No” là chiếc kéo cắt ngắn sợi dây dẫn đến câu trả lời “Yes”.
(3) Đừng dừng lại cho đến khi bạn có được thứ mình muốn.
Jeb Blount đưa ra rất nhiều kĩ thuật để tiếp cận khách hàng tiềm năng, phát triển mối quan hệ với họ và chốt đơn.
Cuốn sách này dành cho ai? – ‘Fanatical Prospecting’ phù hợp với những Salesman muốn cải thiện kỹ năng giao tiếp để tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả.
Tại sao bạn nên đọc cuốn sách? – Tác giả chia sẻ những bí quyết giúp tăng năng suất bán hàng và là đòn bẩy đưa bạn trở thành một Sales xuất sắc.
Xếp hạng sách trên Amazon: 4.7/5.
8. New Sales. Simplified.
Để bán hàng thành công, bạn cần giao tiếp đủ và hiệu quả với khách hàng tiềm năng, bao gồm việc thấu hiểu nhu cầu và cung cấp giá trị phù hợp với những nhu cầu đó. Trong cuốn ‘New Sales. Simplified’, Mike Weinberg đã cung cấp hướng dẫn từng bước để người bán hàng biết cách xây dựng mối quan hệ và giao tiếp hiệu quả với khách hàng tiềm năng.
Bạn sẽ được khám phá các công thức giúp tối ưu từng bước trong quy trình bán hàng, những công thức mà dù bạn có đang ở mức độ kinh nghiệm nào, đang làm ở ngành hàng nào cũng có thể áp dụng. Theo Mike Weinberg, bán hàng là một quy trình nhiều bước, không phải chỉ một sự kiện ngắn diễn ra trong khoảnh khắc. Và là một người bán hàng, kể cả Sales executive hay Sales manager, bạn cũng cần đặt câu hỏi cho chính mình, và sẵn sàng hỏi cả người khác để nhận được sự trợ giúp.
Cuốn sách này dành cho ai? – ‘New Sales. Simplified’ là cẩm nang hoàn hảo về hướng phát triển doanh nghiệp cho Giám đốc bán hàng.
Tại sao bạn nên đọc cuốn sách? – Cuốn sách bàn luận về những sai lầm mà người bán hàng đang gặp phải và cách để giải quyết chúng.
Xếp hạng sách trên Amazon: 4.7/5.
9. The Challenger Sales
Theo Matthew và Brent, tác giả cuốn ‘The challenger Sales’, B2B Sale rep sẽ thuộc 1 trong 5 nhóm sau:
- Relationship Builder (Everyone’s little bitch): tập trung nhiều vào xây dựng mối quan hệ cá nhân và sự ủng hộ từ khách hàng
- Hard Worker đến sớm, về muộn, gọi nhiều cuộc hơn và đến thăm nhiều khách hàng hơn mọi sale rep khác nhưng kết quả không hơn được bao nhiêu
- Lone Wolves là những người tự tin, có kết quả tốt, nhưng không chơi theo luật, luôn làm theo ý mình
- Reactive Problem Solver, là những sale rep dưới góc nhìn của khách hàng thì rất đáng tin cậy nhưng lại tập trung quá nhiều vào post sale, không ưu tiên việc tìm khách hàng mới
- Challengers là những người kiến thức sâu rộng về doanh nghiệp của khách hàng để “thách thức” khách hàng bằng những ý tưởng và góc nhìn mới mà ngay cả khách hàng cũng chưa biết
Và để trở thành Challenger, bạn cần 3 khả năng sau:
- Khả năng tư vấn khách hàng về những góc nhìn mới lạ và những ý tưởng mới để tối ưu vận hành kinh doanh
- Khả năng điều chỉnh thông điệp với từng đối tượng khách hàng
- Khả năng kiểm soát và điều hướng cuộc trò chuyện
Cuốn sách này dành cho ai? – ‘The challenger Sale’ dành cho bất cứ Sales chuyên nghiệp nào muốn tìm ra phương pháp bán hàng đột phá.
Tại sao bạn nên đọc cuốn sách? – Cuốn sách giúp bạn hiểu hơn về mô hình The challenger Sales, đòn bẩy cho việc bán hàng của bạn.
Xếp hạng sách trên Amazon: 4.5/5.
10. How I Raised Myself From Failure To Success In Selling
Không ai là người chiến thắng ngay khi vừa sinh ra. Thất bại là một phần của cuộc sống và Frank Bettger, tác giả cuốn sách đã kể lại câu chuyện của mình, rằng anh đã đối mặt với tất cả những thất bại như thế nào và quyết tâm hướng về mục tiêu ra sao. Dù câu chuyện của Frank Bettger là về công việc bán hàng, nhưng bạn vẫn có thể áp dụng tất cả những nguyên tắc của anh ấy vào các khía cạnh khác trong cuộc sống.
Câu chuyện của Frank Bettger tràn đầy cảm hứng vì anh ấy đạt được thành công không phải vì năng khiếu nổi trội, mà vì đã làm việc rất chăm chỉ, quyết tâm và kiên cường. Tác giả không bao giờ đầu hàng dù mọi chuyện có đang xảy ra tệ đến thế nào đi chăng nữa, thậm có đã có lúc anh ấy bị sa thải khi đang làm Sales tại một công ty.
Trong cuốn sách, tác giả chia sẻ 5 bước hướng tới mục tiêu và đúc kết bài học kinh nghiệm của mình xuyên suốt quá trình làm Sales.
Cuốn sách này dành cho ai? – ‘How I Raised Myself From Failure To Success In Selling’ là cuốn sách nên đọc cho bất cứ ai đang theo đuổi công việc Sales.
Tại sao bạn nên đọc cuốn sách? – Cuốn sách hướng dẫn cách xây dựng kết nối lâu dài với khách hàng.
Xếp hạng sách trên Amazon: 4.7/5.
11. The Ultimate Sales Machine
Chet Holmes – tác giả cuốn sách ‘The Ultimate Sales Machine’ – là nhà đào tạo, huấn luyện viên, chuyên gia động lực hàng đầu tại Mỹ. Ông cũng là giám đốc điều hành Marketing, có kinh nghiệm làm việc với hơn 60 công ty thuộc top 500 Fortune. Trong suốt thời gian làm việc của mình, Chet đã hợp tác với gần 1000 khách hàng là cá nhân và doanh nghiệp. Trong đó có những tập đoàn hàng đầu thế giới như Pacific Bell, NBC, Citibank, GNC, Estee Lauder, Merrill Lynch, Wells Fargo và WR Grace.
Chet Holmes đúc kết kinh nghiệm của mình thành cuốn sách ‘The Ultimate Sales Machine’. 12 chiến lược trong sách đã tạo nền tảng cho hơn 65 sản phẩm đào tạo hiện đang được bán tại 23 quốc gia.
Cuốn sách này dành cho ai? – ‘The Ultimate Sales Machine’ là cẩm nang hữu ích cho Sales manager hoặc những người lần đầu kinh doanh.
Tại sao bạn nên đọc cuốn sách? – Cuốn sách giới thiệu những chiến lược để đạt hiệu quả bán hàng tốt nhất, smart work hơn là hard work.
Xếp hạng sách trên Amazon: 4.6/5.
12. Predictable Revenue
‘Predictable Revenue’ của tác giả Aaron Ross hướng dẫn cách xây dựng hệ thống bán hàng có thể đo lường và dự đoán.
Cuốn sách được chia làm 2 phần:
- Phần 1: Mô tả quy trình, hệ thống bán hàng và những mô hình mà tác giả sử dụng.
- Phần 2: Hướng dẫn cách áp dụng những khái niệm, mô hình trên vào tạo phễu bán hàng cho doanh nghiệp.
Tác giả đưa vào cuốn sách rất nhiều case study và ví dụ thực tế để mô tả các hệ thống vận hàng. Nếu bạn là CEOs, Sales manager hay nhà kinh doanh đang muốn cải thiện quy trình bán hàng của công ty thì đây là cuốn sách đáng đọc.
Cuốn sách này dành cho ai? – Mọi Sales đều có thể đọc cuốn sách và áp dụng cho ngành hàng của mình.
Tại sao bạn nên đọc cuốn sách? – Cuốn sách đóng vai trò chỉ dẫn để tạo outbound prospecting, cung cấp insight cho các hoạt động tạo lead.
Xếp hạng sách trên Amazon: 4.4/5.
Tạm kết
Những cuốn sách về Sales đúc kết kinh nghiệm dày dặn trên thương trường là một nguồn đáng học hỏi cho bất cứ ai đang theo đuổi công việc bán hàng, mong muốn cải thiện kỹ năng và nâng cao vốn kiến thức. Tuy nhiên áp dụng những chia sẻ kinh nghiệm từ người khác vào thực tế sẽ có phần khó khăn, nhất là khi đặc thù từng ngành hành sẽ khác nhau và Sales luôn phải tiếp xúc với nhiều kiểu khách hàng, đối mặt với các tình huống khó đoán.
Nếu bạn muốn hệ thống hoá những quy tắc cốt lõi trong quy trình bán hàng, nắm được cách xây dựng quy trình bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp của mình và lắng nghe tư vấn từ trainer giàu kinh nghiệm trong tư vấn bán hàng, hãy tham khảo khóa học Sales Manager của Tomorrow Marketers!
Khoá học Sales Manager – Trang bị hệ thống tư duy xây dựng đội ngũ Inbound Sales & gia tăng quy mô sales team.
Việc xây dựng Sales Incentives sao cho tối ưu, phù hợp với ngân sách của công ty luôn là một bài toán không hề dễ dàng. Tham gia khoá học Sales Manager để được trang bị hệ thống tư duy xây dựng đội ngũ Sales bài bản. Khóa học sẽ giúp bạn:
Trang bị bộ kỹ năng chinh phục khách hàng
- Hiểu bản chất inbound và outbound sales để tối ưu chiến lược tạo nguồn & nuôi dưỡng khách hàng
- Hiểu phương pháp tạo nguồn khách hàng, lên kế hoạch nuôi dưỡng cold lead & warm lead, tạo uy tín & xây dựng mối quan hệ tích cực với khách hàng.
- Khai thác pain point của khách hàng và xây dựng kịch bản xử lý tình huống sale
- Sử dụng tư duy giải quyết vấn đề trong việc đặt mục tiêu và theo đuổi mục tiêu doanh thu
Tư duy xây dựng đội ngũ Sales vững mạnh
- Trang bị tư duy xây dựng quy trình vận hành đội ngũ Sales: Quy trình nhân sự, quy trình xử lý lead, quy trình làm việc với khách hàng,…
- Xây dựng văn hoá làm việc dựa trên dữ liệu: Tích hợp toàn bộ thông tin khách hàng và quá trình tư vấn lên cùng một hệ thống, giúp Sales dễ dàng quản lý thông tin, quản lý điểm chạm với khách hàng và thực hiện những tương tác có giá trị.
- Thiết lập chính sách lương thưởng tạo động lực cho đội ngũ Sales, điều chỉnh tuỳ theo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp
- Xây dựng, phát triển và nuôi dưỡng đội ngũ Sales thông qua: Xác định cấu trúc team phù hợp, tuyển dụng đúng người, xây dựng chương trình đào tạo và đánh giá hiệu suất nhân sự liên tục qua thời gian.
Tìm hiểu và đăng ký tư vấn khoá học Sales Manager ngay tại đây.
