Trade Marketing là làm gì?

11609

Tomorrow Marketers – Brand Marketing là làm gì? hay Trade Marketing là làm gì? Đây là những một câu hỏi muôn thuở của các bạn sinh viên yêu thích Marketing thuộc phía Client. Trong các bài viết trước, TM đã giới thiệu với bạn công việc cụ thể của Brand Team, hôm nay chủ đề Trade Marketing sẽ lên sóng để đáp ứng thắc mắc của các Marketers trẻ. Đây là một mảng vô cùng quan trọng trong Client, đem lại 70% doanh số cho công ty, chúng ta hãy cùng xem Trade Marketing là làm gì nhé!

1. Vai trò của Trade marketing trong Client

Trade Marketing là chuỗi các hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng, chiến lược thương hiệu trong kênh phân phối (tại điểm bán) thông qua sự thấu hiểu người mua hàng (shopper) và khách hàng của công ty (customer) nhằm đạt được lợi nhuận/doanh số cho công ty. Trade Marketing tập trung vào các hoạt động chiến thắng tại điểm bán “Win in Store”.

2. Bốn nhiệm vụ chính của người làm Trade Marketing

Customer Development

Đây là nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối thông qua các hoạt động:

  • Phát triển kênh phân phối (Channels Development):  Là những hoạt động nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua hoạt động xây dựng hệ thống phân phối ở những khu vực mới như khu vực thành thị, khu vực nông thôn, hoặc xuất khẩu ra nước ngoài, hay mở rộng các kênh bán hàng của công ty từ kênh truyền thống, sang kênh hiện đại hay kênh online.
  • Chiết khấu thương mại (Trade discount):  Là doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho các nhà phân phối để họ mua hàng và phân phối lại sản phẩm của công ty. Tùy vào số lượng mua hàng và loại hình phân phối mà công ty quyết định mức chiết khấu thương mại.
  • Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty programme):  Là những hoạt động tạo động lực cho các nhà phân phối nhập hàng của công ty nhiều hơn. Ví dụ như những chương trình khuyến mãi dành cho các hóa đơn nhập hàng số lượng lớn, khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi trả thưởng cuối năm.
  • Sự kiện, hội nghị khách hàng (customer events):  Là những sự kiện tri ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối bán hàng của công ty.

Category Development

Đây là nhiệm vụ phát triển ngành hàng, với các chiến lược:

  • Chiến lược bao phủ và thâm nhập (Penetration)
  • Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio)
  • Chiến lược kích cỡ bao bì (pack – sizes)
  • Chiến lược giá (Pricing)

Những chiến lược này sẽ tạo cơ hội cho thương hiệu tăng bao phủ, thêm thâm nhập tại cửa hiệu, qua đó sẽ có nhiều người mua, nhiều người dùng thử (Trade – in). Sau đó kích thích họ tiêu dùng nhiều sản phẩm với các chủng loại khác nhau hơn trong danh mục (Trade – across). Và cuối cùng đề xuất họ sử dụng những sản phẩm có giá trị cao hơn, đánh vào các nhu cầu cao hơn (Trade – up)

Shopper Engagement

Là hoạt động kích hoạt bên trong cửa hiệu nhằm thúc đẩy thay đổi quyết định mua hàng của shopper, thông qua:

  • Khuyến mãi (Shopper Promotion)- Ví dụ – Dùng thử hàng mẫu miễn phí, Tặng quà, Giảm giá, Tặng phiếu mua hàng, Các chương trình trúng thưởng, …
  • Trưng bày hàng hóa (Merchandising):  là việc sắp xếp và trưng bày danh mục sản phẩm với các nhãn hàng một cách hợp lý và logic nhất. Ví dụ: Tạo ưu tiên cho sản phẩm mới theo kiểu hàng kèm hàng, giúp công ty tận dụng các sản phẩm thành công trên thị trường để đưa ra sản phẩm mới.
  • Trưng bày Point of Sale Materials (POSM) – Ví dụ: Bill-board, bảng hiệu, kệ trưng bày, hộp trưng bày, hay đồng phục của Promotion Girl,…
  • Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation) –  Là những hoạt động hoạt náo nhằm lôi kéo sự chú ý của người mua hàng. Những hoạt động này có thể diễn ra trong siêu thị, trường học, trung tâm thương mại, … nơi có sự hiện diện của người tiêu dùng và các sản phẩm.

POSM trong siêu thị

Company Engagement 

Là hoạt động tương tác với đội Sale để thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số. Các nhiệm vụ gồm có:

  • Dự báo, đặt mục tiêu (Sale Forecast/ Target):  Là xác định cụ thể những mục tiêu về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm, ngành hàng để đội ngũ Sales có thể lập chiến lược thích hợp.
  • Kích hoạt đội ngũ Sales (D-Day, Sale Brief):  Là các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, thúc đẩy và tạo động lực cho đội ngũ Sales khi làm việc.
  • Cuộc thi về trưng bày (Visibility/ Display contest):  Là những cuộc thi được tổ chức để kích thích đội ngũ Sales làm việc sáng tạo, hiệu quả mang lại nhiều sáng kiến về những hoạt động tại điểm bán.
  • Bao phủ (Sale contest/ Rally).

Trade Marketing mang ý nghĩa quyết định trong chiến thắng tại điểm bán, thay đổi hành vi và quyết định của người mua hàng. Từ đó, hoạt động này tác động trực tiếp tới doanh số và lợi nhuận của công ty. Đối tượng làm việc của Trade Marketers là người mua hàng (shoppers) và các đối tác trong kênh phân phối (customers).

3. Những tố chất cần có của Trade Marketers

Là một phần của marketing, trade marketing cũng yêu cầu những tố chất và kĩ năng tương đối đa dạng. Trong đó, có 4 kĩ năng được ưu tiên hơn, đó là khả năng phân tích số liệu, đàm phán, nhạy cảm về kinh doanh và thể lực tốt.

Là một phần của marketing, thế nhưng trade marketing lại là một lĩnh vực tương đối độc lập với nguyên tắc hoạt động và những yêu cầu riêng về nhân lực. Khóa học Trade Marketing Foundation, tổng hợp quy trình làm trade bài bản tại các tập đoàn đa quốc gia sẽ trang bị cho bạn những kiến thức, kĩ năng và quan trọng hơn cả là cách thức tư duy giúp giải quyết các vấn đề trade hiệu quả, đạt doanh số đề ra.

Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing 

 




error: Content is protected !!