Tomorrow Marketers – Trong cuốn Founders at Work, tác giả Jessica Livingston đã phỏng vấn và kể lại câu chuyện của 30 startup thành công nhất. Có một vài bài học về vạch xuất phát của những startup này, khiến những ai đang nhen nhóm ý tưởng khởi nghiệp đều khó có thể bỏ qua. Cùng Tomorrow Marketers điểm lại một vài nội dung đáng suy ngẫm của cuốn sách này nhé!
#1: Sẽ chẳng sao cả nếu bạn buộc phải từ bỏ ý tưởng ban đầu
Trong quá trình trò chuyện với các founders, tác giả cuốn sách “Founders at work” phát hiện một điểm chung: Rất nhiều người trong số họ đã không thể giữ nguyên ý tưởng startup ban đầu.
Câu chuyện của PayPal
Ngày nay, chúng ta đều biết PayPal là một ví điện tử thanh toán và chuyển khoản trực tuyến. Thế nhưng, đáng ngạc nhiên là người sáng lập PayPal – Max Levchin hoàn toàn không có ý định bán dịch vụ như vậy trong những ngày đầu thành lập. Trên thực tế, trong những năm 1990s, Levchin đã bắt đầu startup của mình bằng cách phát triển sản phẩm phần mềm bảo mật cho thiết bị kỹ thuật số cầm tay.
Sản phẩm ban đầu của Levchin là một trình mô phỏng tạo ra mã bảo mật dùng một lần, khá được đón nhận lúc bấy giờ. Thực ra thì trình tạo mã này nghe chẳng mấy thú vị với bạn – người đang sống trong thời kỳ công nghệ hiện đại, khi mà chúng ta chỉ cần điền form và chờ vài giây là đoạn mã sẽ được gửi tới điện thoại. Tuy nhiên, ở thời mà Levchin giới thiệu sản phẩm, người ta phải mua những thiết bị đắt tiền, cồng kềnh, và thậm chí còn phải mua vài cái để phục vụ các hệ thống khác nhau. Ý tưởng của Levchin lúc này thực sự mới lạ, ông có thể đồng bộ hoá quy trình vào cùng trong hệ thống của Palm Pilot.
Nghe ổn như vậy, nhưng Levchin nhận ra rằng thị trường của dịch vụ trên chỉ có giới hạn, thậm chí ở Thung lũng Silicon, chẳng ai dùng Palm Pilot cả. Levin cần tìm ý tưởng cho thiết bị mới, ông tự đặt câu hỏi: Loại dữ liệu nào trên thiết bị mà mọi người muốn bảo mật nhất? Câu trả lời là thông tin thẻ tín dụng (credit card), và ông đã phát triển phần mềm cho phép người dùng an tâm ‘cất’ tiền trong điện thoại.
Chẳng bao lâu sau khi phát triển ý tưởng, Levchin và người đồng sáng lập Peter Thiel đã có được 300 khách hàng/ ngày. Và càng ngày dịch vụ chuyển tiền này càng trở nên phổ biến, thu hút tới 1.5 triệu người dùng, đây chính là cột mốc mà 2 founders quyết định tập trung nguồn lực cho Paypal. Họ đã đạt được con số khổng lồ 20,000 người dùng/ ngày và được eBay để mắt tới, mua lại trong năm 2002 với giá 1.5 tỷ đô la.
Câu chuyện của Blogger.com
Blogger.com cũng có câu chuyện tương tự PayPal. Evan Williams, và người đồng sáng lập bắt đầu startup với công ty mang tên Pyra Labs năm 1999, họ muốn triển khai các dự án về phần mềm quản trị. Thời điểm này, nền tảng blogging chỉ là dự án nhỏ bên lề, họ không hy vọng nó sẽ mở rộng nhiều.
Nền tảng Blogger.com này được thiết kế rất đơn giản, dễ sử dụng. Ai cũng có thể truy cập Blogger, từ mọi thiết bị, mọi nơi trên thế giới, dễ dàng tải lên nền tảng những gì mà họ muốn. Càng trải qua nhiều thời gian làm việc, Evan Williams càng nhận ra giá trị mà Blogger.com mang tới. Vậy nên, dù Blogger.con không phải sứ mệnh ban đầu, nhưng nó lại tặng Williams một thành tựu mang tính toàn cầu. Chẳng bao lâu sau khi thành lập, Blogger.con đã sở hữu 1 triệu người dùng và được Google để mắt tới, mua lại vào năm 2003.
Đọc thêm: Product concept là gì? Các yếu tố tạo nên product concept tốt
#2: Ý tưởng quá sáng tạo hoá ra lại mang đến nhiều chông gai
Chúng ta vẫn thường nghe rất nhiều về việc phải có một ý tưởng tân tiến, sáng tạo, nổi bật trong số đông, một thứ giải quyết nhu cầu mà chúng ta thậm chí còn chưa nhận thức được là mình đang cần nó. Mọi thứ nghe có vẻ tuyệt thật đấy, nhưng trên thực tế, nghĩ ra một ý tưởng hoàn toàn độc lạ chưa chắc đã giải quyết được mọi vấn đề của startup. Thậm chí, chính ý tưởng ấy còn có thể gây ra nhiều vấn đề khác. Đây là sự thật mà tác giả cuốn sách ‘Founders at work’ đã nhận thấy trong quá trình phỏng vấn các founders. Rất nhiều ý tưởng chỉ vì đi trước thời đại nhanh quá mà chúng không được đón nhận. Nhất là khi startup đang cần huy động vốn, các founders sẽ càng ‘sáng mắt’ trước những khó khăn mà một ý tưởng mới lạ gây ra.
Lấy trường hợp của Steve Perlman – người sáng lập WebTV năm 1995 làm ví dụ. Mặc dù Perlman khá được nể trọng ở thung lũng Silicon và cũng từng giúp Apple phát triển thành công phiên bản máy Mac đầu tiên có màn hình màu, nhưng những thành tựu này cũng chẳng thế giúp ông xây niềm tin với nhà đầu tư khi trình bày ý tưởng startup. Perlman muốn thay đổi cách xem TV, muốn người ta xem TV được kết nối internet, thay vì chỉ đơn giản là chuyển kênh. Ở thời điểm Perlman trình bày ý tưởng, chương trình TV rất một chiều, không có nội dung tương tác vì phần cứng cho những nội dung đó chưa ai động tay phát triển. Tuy nhiên, việc thiếu phần cứng, thị trường chưa hình dung được sức hút của những nội dung mang tính tương tác 2 chiều, cũng gây ra khó khăn trong việc chứng minh tiềm năng của thị trường này. Các nhà đầu tư lăn tăng không biết có ai thực sự muốn dừng, quay lại, hay ghi lại chương trình TV của mình hay không.
May mắn là cuối cùng cũng có nhà đầu tư bỏ tiền ra phát triển WebTV. Và Perlman đã chứng minh thành công tiềm năng của thị trường bằng việc tạo ra 1.3 tỷ đô la doanh thu, trở thành MSNTV chúng ta vẫn biết đến hiện tại.
Một ví dụ nữa đến từ Hotmail. Nhiều khi sự đi trước thời đại mang đến khó khăn không tưởng cho founders. Năm 1996, khi email của mọi người vẫn ở trong tường lửa của công ty và bị hạn chế địa điểm truy cập, mọi người vẫn luôn vô thức tin rằng tài khoản email luôn phải gắn liền với công ty. Nhưng Sabeer Bhatia thì nghĩ theo cách khác. Anh nghĩ sẽ thật tiện nếu có thể truy cập email mọi lúc, và từ bất kỳ trình duyệt web nào. Khá nhiều nhà đầu tư ngay lập tức gạt bỏ ý tưởng này. Nhưng may mắn sau đó đã có một bên đồng ý xuống tiền, và cuối cùng, Hotmail đã thu được 7 triệu subscribers, 5000 người dùng mỗi ngày, được Microsoft mua lại với giá 400 triệu đô.
#3: Mông lung với ý tưởng? Chúng ta có thể khắc phục nó bằng cách sở hữu một team tốt
Khi bắt đầu kinh doanh, nhiều người cho rằng việc có được một ý tưởng xuất sắc chính là chìa khóa thành công. Tuy nhiên trong thực tế, không phải startup nào cũng bắt đầu với ý tưởng xuất sắc như vậy! Thậm chí có những startup còn chẳng vẽ ra định hướng nào cả.
Đây chính là câu chuyện của Joe Kraus – co-founder Excite. Excite là một công cụ tìm kiếm web (web search tool) lâu đời được Joe Kraus thành lập năm 1993. Sau khi thành lập Excite đã được rót vốn 3 triệu đô la và trở thành công cụ tìm kiếm chính cho Netscape, trình duyệt web thống trị vào thời điểm đó.
Thật thú vị là ở thời điểm bắt đầu, Joe Kraus đã tập hợp team gồm 5 người bạn từ Đại học Stanford, chưa có một ý tưởng nào ngoài niềm tin rằng họ rất thông minh và nhiệt huyết, họ sẽ làm nên chuyện. Và đúng thật, sau một vài buổi brainstorm, họ nhận ra luồng thông tin digital mới đã khiến việc tìm kiếm trên web trở nên phức tạp hơn, và phát hiện thị trường cho một công cụ tìm kiếm mới. Chính phát hiện này đã đưa team đến thành công ở thời điểm sau đó.
Vậy đấy, có thể bạn chưa có một bản kế hoạch chuẩn chỉnh ra mắt sản phẩm, thậm chí còn chưa nảy ra ý tưởng nào cả. Nhưng không sao cả, sẽ chẳng thừa thãi nếu bạn tập trung xây dựng một team tốt và cùng họ brainstorm cho tương lai sắp tới.
#4: Ý tưởng xuất phát từ nỗi đau của chính mình, hoá ra có thể mang lại ảnh hưởng vô cùng lớn
Câu chuyện bắt đầu Dropbox của Drew Houston khá đơn giản. Chẳng là Drew Houston dự định sẽ làm việc trong 4 tiếng di chuyển từ Boston, nhưng thật không may là anh quên mang theo USB. Vậy là anh có laptop nhưng lại chẳng có bất kì file làm việc nào cả. Sự bất lực này đưa anh đến với ý tưởng công nghệ giúp lưu trữ các file online, để bất cứ khi nào cần cũng có thể truy cập. Chỉ sau khi tung sản phẩm 4 năm, Dropbox đã thu về hơn 100 triệu người dùng trên toàn thế giới. Đến năm 2020, số lượng người dùng còn lên tới 600 triệu. Trong số đó, 14,3 triệu người dùng có trả phí, mang lại doanh thu 1.66 tỷ đô cho Dropbox.
Hoặc nhìn vào câu chuyện của Daniel Ek – nhà sáng lập Spotify. Với mong muốn không phải mất tiền tải xuống từng bản nhạc, vẫn được nghe nhạc chất lượng cao thay vì bản lậu, Daniel Ek đã tạo ra nền tảng nghe nhạc trực tuyến với âm thanh sống động – không cần download – và hoàn toàn hợp pháp (Nếu nâng cấp lên các gói premium, đương nhiên bạn vẫn phải trả tiền cho dịch vụ tương ứng). Chen chân thành công vào ngách music streaming bấy giờ, giải quyết hoàn hảo giữa nhạc lậu của Napster và nhạc 2$/ bài của iTunes, Spotify tới năm 2021 xuất sắc dẫn đầu thị trường âm nhạc trực tuyến toàn cầu với hơn 299 triệu người dùng.
Đọc thêm: Spotify xây dựng thương hiệu 20 tỷ đô và thay đổi cách mọi người nghe nhạc như thế nào?
Cách tiếp cận ở đây là giải quyết một vấn đề mà chính bạn đang cảm thấy ‘đau khổ’ với nó. Nếu bạn đang thực sự cần một sản phẩm/ dịch vụ như thế này, rất có thể ở ngoài kia, cũng có rất nhiều người đang cần nó.
#5: Kêu gọi đầu tư không hẳn là lựa chọn tốt nhất
Đôi khi, việc kêu gọi vốn có thể biến thành thành trở ngại, thay vì là sự giúp đỡ. Nói vậy là bởi, khi kêu gọi vốn, sẽ có sợ dây ràng buộc giữa 2 bên, founder phải nhận được sự đồng ý từ nhà đầu tư thì mới làm tiếp, phải chia cổ phần và hy sinh một phần lợi nhuận của mình. Vậy nên kêu gọi vốn không hẳn là lựa chọn tốt nhất cho ai muốn hoàn toàn kiểm soát doanh nghiệp của mình. Có một cách để không phải kêu gọi vốn là tìm cách giảm chi phí tối đa nhất có thể ngay từ thời điểm bắt đầu. Một khả năng khác là thu hút các nhà đầu tư từ một nguồn khác.
Joel Spolsky – Founder của Fog Creek Software chọn cách ra mắt công ty tư vấn phần mềm không phải dựa vào nhà đầu tư khác. Anh có 2 chiến lược chính:
- Tập trung vào văn hoá công ty, mang đến cho nhân viên trải nghiệm tốt nhất để họ tận tâm làm việc. Anh cung cấp phòng làm việc riêng tư với ghế ngồi vô cùng thoải mái cho nhân viên. Anh đặt vé máy bay hạng thương gia, chi trả toàn bộ cho kỳ nghỉ 4 ngày, giúp nhân viên cảm thấy được tôn trọng và muốn gắn bó với công ty. Việc này đứng trên góc độ nhân viên mà nói thì thật tuyệt vời. Nhưng nếu đứng trên góc độ của các nhà đầu tư, họ sẽ thấy đây là hành động thừa thãi, không cần thiết, vung phí tiền.
- Joel Spolsky lựa chọn cách làm marketing cũng khá khác biệt. Trong khi các bên khác thu hút người dùng bằng mức giá rẻ, anh nhận ra một insight là nếu giá cao hơn một chút cũng khiến cho sản phẩm của mình trở nên giá trị hơn. Vậy là anh tăng giá từ $199 tới $999, và thật ngạc nhiên khi anh thực sự có thể bán nhiều hơn thật!
Nếu bạn muốn toàn quyền kiểm soát doanh nghiệp của mình, được tự do với những ý tưởng, bạn có thể cân nhắc xem có nên kêu gọi vốn từ nhà đầu tư khác hay không.
Đọc thêm: Chiến lược Go to market – Đằng sau sự thành công của việc tung sản phẩm mới
Tạm kết
Một sản phẩm xuất phát từ thế mạnh doanh nghiệp và vừa vặn với nhu cầu thị trường sẽ dễ chiếm được cảm tình từ người dùng. Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về cách nghiên cứu thị trường, xây dựng định vị xung quanh thế mạnh cốt lõi và thành công đưa sản phẩm tới tay người dùng, hãy tham khảo khóa học Brand Development của Tomorrow Marketers! Nội dung 10 buổi học đi qua 4 mảng: Định vị, sản phẩm, Hệ thống kênh truyền thông/ bán hàng và tài chính. Khóa học Brand Development phù hợp với bất cứ ai mong muốn khám phá bí quyết tăng trưởng doanh nghiệp bằng việc xây dựng một thương hiệu có tiếng nói trên thị trường.
