5 bước xác định quy mô thị trường dành cho start-up

Tomorrow Marketers – Quy mô thị trường được định nghĩa là số lượng người mua, khách hàng tiềm năng và cả số lượng người bán sản phẩm hoặc dịch vụ trong một thị trường nào đó. Đây là một yếu tố quan trọng trong việc xác định chiến lược kinh doanh của bạn, cũng như yếu tố quyết định số lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cần tạo ra. Vậy làm sao để tính toán được quy mô thị trường một cách chính xác nhất, hãy cùng TM tìm hiểu qua bài viết sau nhé.

Vai trò của việc xác định quy mô thị trường

Việc xác định quy mô thị trường là vô cùng cần thiết đối với các doanh nghiệp startup để tính toán xem thị trường có đáng để gia nhập hay không, hoặc các nhà đầu tư mạo hiểm (venture capital) tính xem có nên đầu tư vào thị trường này hay không. Quy mô thị trường giúp trả lời cho các câu hỏi sau:

  • Thị trường này có đủ lớn và hấp dẫn để đầu tư không?
  • Chúng ta có nên tăng vốn/rút vốn ở thị trường này không?
  • Chúng ta có nên phát triển sản phẩm mới ở thị trường này không?

Các bước xác định quy mô thị trường

Bước 1Xác định khách hàng mục tiêu

Khi bạn sản xuất một sản phẩm/dịch vụ nào đó, hẳn doanh nghiệp đã nhắm đến sản phẩm/dịch vụ của họ phục vụ cho đối tượng nào. Điều bạn cần làm ở bước này là định hình rõ khách hàng mục tiêu của bạn bằng cách xác định các đặc điểm của họ như nhân khẩu học, nghề nghiệp, thu nhập, tâm lý, hành vi… Càng xác định được cụ thể các đặc điểm thì tính chính xác ở các bước sau sẽ càng cao. Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất nên cần phải dành nhiều thời gian để phân tích thông tin thật chính xác.

Ví dụ Khách hàng mục tiêu của công ty nước rửa chén A là những người mẹ Millennials trẻ độ tuổi từ 25 – 35, sống ở thành thị.

Hoặc đối với công ty sản xuất thiết bị y tế B khách hàng mục tiêu là những bệnh viện lớn, có khả năng tài chính để sử dụng các thiết bị công nghệ hiện đại vào quá trình chữa trị.

Đọc thêm: Chân dung người tiêu dùng mục tiêu thuộc thế hệ Z

Bước 2Ước tính số lượng khách hàng mục tiêu

Sau khi đã có tệp khách hàng mục tiêu, bạn sẽ ước tính số lượng của nhóm khách hàng này. Bạn có thể lấy dữ liệu từ Tổng điều tra dân số ở Tổng cục thống kê hoặc Facebook Audience Insight. Cả hai công cụ này đều cung cấp được các tỷ trọng dân số theo giới tính, độ tuổi, khu vực, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp,… Tuy nhiên, đối với Facebook Audience Insight, có một hạn chế là bạn phải sở hữu một trang Facebook thì mới có thể dùng được công cụ này. 

Để tính số lượng khách hàng mục tiêu cho công ty nước rửa chén, Việt Nam có dân số là 95 triệu, trong đó phụ nữ từ 25 – 35 tuổi chiếm khoảng 2%, từ đó có thể tính được nhóm này có khoảng 2 triệu người. Trong 2 triệu người này tỷ lệ đã có gia đình khoảng 60%. Vậy số lượng khách hàng mục tiêu của công ty nước rửa chén A khoảng 1,2 triệu người.

Còn với công ty sản xuất thiết bị y tế B, số lượng bệnh viện lớn trên toàn quốc là khoảng 120 bệnh viện.

Đọc thêm: Cách sử dụng facebook để nghiên cứu khách hàng mục tiêu

Bước 3Dự đoán penetration rate (tỷ lệ thâm nhập thị trường) 

Penetration rate is the percentage of target market that you reach with a product or service in a period of time.

Penetration rate = (customer/ size of target market)*100

Với các ngành hàng mà thị trường đã bão hòa thì penetration rate sẽ cao. Hoặc bạn có thể tìm các số liệu chính xác về penetration rate của ngành hàng cụ thể và thị phần của các đối thủ từ các báo cáo của các công ty nghiên cứu thị trường để dự đoán một cách chính xác hơn.

Một vài ví dụ về penetration rate:

Máy tính, chương trình soạn thảo văn bản và internet: Ngày nay hầu như không có một doanh nghiệp nào có thể hoạt động mà không có máy tính, cùng với những chương trình soạn thảo văn bản và internet. Mặc dù penetration rate của ba loại hình công nghệ này chưa đạt đến 100%, nhưng nhìn chung nó khá cao, gần như đã bão hoà và đủ để giả định rằng nếu doanh nghiệp tham gia vào ngành này sẽ bước vào một thị trường rất cạnh tranh, cơ hội phát triển không nhiều, đặc biệt ngành này đã có quá nhiều ông lớn. 

Đối với ngành hàng smartphone, penetration rate khoảng 72%, vẫn còn 28% cơ hội phát triển trong ngành hàng này, lợi thế khi bước vào một thị trường đã có mức độ thâm nhập nhất định là người tiêu dùng đã quen với sản phẩm của thị trường này, không tốn công sức để educate thị trường. Đây là trường hợp đáng cân nhắc có nên tham gia vào thị trường này hay không?

Hệ thống BI: Trên lý thuyết, hầu hết các công ty đều muốn có một hệ thống BI – một loại phần mềm được sử dụng để quản lý và phân tích dữ liệu về các hoạt động tài chính, bán hàng, tiếp thị,… Tuy nhiên, thực tế, rất ít công ty có quy mô đủ lớn, có nhân viên đủ khả năng sử dụng hệ thống BI để công ty phải cân nhắc đầu tư cho hệ thống này. Do đó ngành hàng này sẽ có penetration rate thấp, có thể penetration rate sẽ dưới 1% trên tổng số doanh nghiệp hiện có trên thị trường. Mức penetration quá thấp có thể là cơ hội màu mỡ cho các doanh nghiệp gia nhập thị trường, tuy nhiên vì thị trường quá mới, các doanh nghiệp sẽ vừa phải educate thị trường và vừa phải bán hàng. Các công ty công nghệ thường đối mặt với trường hợp này, Grab cũng là một ví dụ điển hình cho trường hợp này. 

Bước 4Tính toán quy mô thị trường

Có 2 giá trị cần tính toán và ước lượng khi muốn dự đoán quy mô thị trường: Độ lớn thị trường và giá trị thị trường

Độ lớn thị trường

Tổng số lượng giao dịch quan sát được trong một thị trường cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định. Để biết được độ lớn tiềm năng của thị trường, bạn cần nhân số lượng khách hàng mục tiêu của bạn với penetration rate.

Độ lớn thị trường = Số lượng khách hàng mục tiêu × Penetration rate

Giả sử penetration rate của ngành hàng nước rửa chén là 95%. Số lượng khách hàng mục tiêu tính được ở bước 2 là 1,2 triệu người. Vậy độ lớn thị trường của ngành hàng này: 1,2*0,95 = 1,14 triệu người.

Giả sử penetration rate của ngành hàng thiết bị y tế là 70%. Số lượng bệnh viện thống kê được ở bước 2 là 120 bệnh viện. Vậy độ lớn thị trường của ngành hàng này là: 120*0,7 = 84 bệnh viện.

Giá trị thị trường

Để tính giá trị tiền tệ của thị trường, cần biết độ lớn thị trường đã tính ở trên và giá trị trung bình (kỳ vọng về giá).

Giá trị thị trường = Độ lớn thị trường × Giá trị trung bình

Giá trị trung bình có thể tính toán được bằng cách quan sát các sản phẩm/dịch vụ tương tự hiện có trên thị trường, hoặc có thể lấy thông tin từ những báo cáo giá các mặt hàng trên thị trường từ Cục quản lý giá. Đơn giản nhất là sử dụng mức giá mà doanh nghiệp dự tính sẽ đưa ra cho sản phẩm/dịch vụ của mình.

Giá trị trung bình của ngành hàng nước rửa chén khoảng 30.000 đồng/chai nhân với độ lớn thị trường là 1,14 triệu người. Vậy giá trị thị trường của ngành hàng này trong khoảng 30 tỷ đồng.

Công ty sản xuất thiết bị y tế B ước lượng được mỗi đơn hàng bán cho cho bệnh viện có giá trị 10 triệu nhân với độ lớn thị trường ở trên là 84 bệnh viện. Vậy giá trị thị trường của ngành hàng thiết bị y tế là 840 triệu đồng.

Bước 5: Áp dụng và kiểm tra

Để giảm thiểu sai số hết mức có thể, tại từng giai đoạn bạn thực hiện ước tính, hãy kiểm tra kĩ từng giả định bạn đưa ra và nắm được các nhân tố sẽ tác động đến sự thay đổi đó. Để xác định rủi ro của sự thay đổi, hãy tính toán các tình huống tốt nhất và trường hợp xấu nhất có thể xảy ra. Việc theo dõi tính chính xác của các giả định ban đầu của bạn sẽ giúp bạn biết được liệu bạn có cần chỉnh sửa yếu tố nào để đạt được kết quả cuối cùng chính xác nhất hay không.

Đọc thêm: Quy trình 3 bước giúp Marketers phát hiện và tấn công thị trường mục tiêu

Tạm kết

Hy vọng qua bài viết này, bạn có thể áp dụng để tính toán được quy mô thị trường để biết thị trường có hấp dẫn, tiềm năng để doanh nghiệp đầu tư và phát triển không. Tuy nhiên, tìm ra thị trường tiềm năng mới chỉ là một trong những bước căn bản ban đầu để doanh nghiệp đạt được thành công trên con đường kinh doanh. Muốn tiến xa hơn, bạn cần nắm vững những kiến thức nền tảng về Marketing để có những chiến lược Marketing thật tốt, đưa sản phẩm/dịch vụ đến gần hơn với khách hàng. Hãy tham khảo khoá học Marketing Foundation của Tomorrow Marketers để chuẩn bị sẵn sàng cho cơ hội trong tương lai nhé.