marketing foundation

Tomorrow Marketers – Burger, khoai tây chiên và nước uống, tất cả chỉ mất 11 đô (253 ngàn VNĐ) một bữa trên mảnh đất hot bậc nhất toàn cầu – New York, Mỹ (một con số quá hời so với thu nhập trung bình người dân tại đây – hơn 5.000 đô mỗi tháng tương đương với 115 triệu VNĐ). Với một đất nước không chuộng đồ ăn nhanh (fast food) như ở Việt Nam, mức giá tại các cửa hàng McDonald, KFC hay Lotteria cũng chỉ đến mức tầm trung so với thu nhập của mỗi người. Ngành đồ ăn nhanh vì thế trở thành ngành hàng rẻ và tiện lợi đối với người tiêu dùng. Nhưng bạn có bao giờ nhận ra rằng mình luôn mua nhiều hơn dự định trước khi đến cửa hàng? KFC hay Lotteria, McDonald… đã làm gì để bạn luôn “quá đà” với túi tiền của mình? Hãy cùng TM tìm hiểu chiến lược Trade Marketing được áp dụng trong ngành hàng này nhé!

Trưng bày

Tại các điểm bán đồ ăn nhanh, ngay từ khâu gọi đồ ăn, sản phẩm đã thu hút sự chú ý từ khách hàng bằng chiếc menu giống như ma trận tập hợp rất nhiều món và ngành hàng khác nhau, dùng các gam màu nóng là chủ đạo. Các món ăn có hình ảnh rất hấp dẫn và chiếm diện tích lớn, trong khi số tiền bên cạnh lại để rất nhỏ. Nếu để ý, tại điểm gọi đồ thường có tầm 5-6 chiếc tivi hiển thị menu của cửa hàng, trong khi đó menu giấy chỉ có tới 1-2 chiếc. Cách sử dụng tivi để trưng bày menu sản phẩm càng làm nổi bật lên hình ảnh của những món ăn, và giảm thiểu sự chú ý về giá tiền. 

Chiến lược này đã đánh trúng tâm lí người mua đồ ăn, đặc biệt với ngành đồ ăn nhanh: khi bạn đói, hình ảnh sản phẩm sẽ là thứ thu hút bạn nhất. Và thời gian bạn đứng xếp hàng chờ gọi đồ nhìn lên chiếc Tivi, bạn sẽ cân nhắc mua dựa vào hình ảnh thay vì giá tiền, điều này càng được khẳng định khi các nhãn hàng đã “cố tình” để giá rất nhỏ so với kích cỡ của đồ ăn hiển thị trong chiếc tivi có cự li khá xa so với người mua như vậy. 

Ngành hàng đồ ăn nhanh được nhận định là “chuyên gia” trong việc thu hút khách hàng tới cửa hàng bằng cách tối ưu hoá các trưng bày từ ngoài tới bên trong cửa tiệm. Từ các poster, ô dù của nhãn hàng hay các standee in các chương trình khuyến mãi đều được tối ưu hoá trưng bày tại điểm bán.

Khuyến mãi

Với ngành hàng đồ ăn nhanh, thường người mua sẽ không chỉ mua duy nhất 1 loại sản phẩm như chỉ mua khoai tây, hay burger mà thường đi kèm với các sản phẩm khác, cho nên các cửa hàng fast food thường sử dụng chủ yếu là loại khuyến mãi “combo” với tất cả các sản phẩm, với mức giá “có vẻ” hời hơn rất nhiều đối với người mua hàng. Nhưng thực tế, hãy làm thử một phép toán với combo 01 miếng gà – popcorn vừa – pepsi lon có giá 86.000 đồng. Nếu như bạn mua tách rời 01 miếng gà, popcorn lớn và pepsi lon, tất cả chỉ với giá 87.000 đồng. Với chiến lược sử dụng “combo” là chủ yếu cho toàn bộ đồ ăn, uống, các cửa hàng ăn nhanh đã thu về được mức lời khá lớn từ việc sử dụng chiến lược khuyến mãi đánh trúng vào tâm lí khách hàng này.

Ngoài ra, lợi nhuận thu về từ sản phẩm đồ uống nhiều hơn đồ ăn tại các cửa hàng fast food, do vậy nên họ tận dụng tất cả các điểm chạm có thể để khiến người mua chọn nước ngọt. Có thể thấy từ các poster tới standee dựng ở ngoài quầy cửa hàng, cho tới khuyến mãi “combo” đề cập tới ở trên đều có sự xuất hiện của đồ uống. Ngoài ra các cửa hàng này còn sử dụng khuyến mãi “All-day breakfast” (Giờ nào cũng là bữa sáng) đi kèm thêm các sản phẩm về đồ uống. Theo chuyên gia về sức khoẻ, con người có luôn có xu hướng sử dụng đồ uống vào mỗi sáng nhiều hơn các buổi trong tuần. Do vậy, loại hình khuyến mãi này đã áp dụng thành công tại các cửa hàng, và hơn vậy, còn đảm bảo cho người mua rằng họ có thể mua bất cứ thứ gì họ muốn vào bất cứ thời gian nào. 

Kết luận

Có thể thấy, để tạo nên thành công tại điểm bán, mỗi thương hiệu đều xây dựng nên những chiến lược Trade Marketing thông minh, khác biệt. Muốn vậy, trước hết phải dựa trên nền tảng Trade Marketing. Khoá học Trade Marketing của Tomorrow Marketers sẽ giúp bạn trang bị những kiến thức, kĩ năng cần thiết để áp dụng nhuần nhuyễn lý thuyết vào thực hành, tự tin giải quyết các vấn đề kinh doanh tại điểm bán.

Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing