Hiện nay không ít doanh nghiệp dù có những bản chiến lược hào nhoáng vào đầu năm nhưng vẫn không thể có được những thành công trong quá trình kinh doanh. Thực tế chiến lược chỉ là kỳ vọng, và khi thiếu một cơ chế khiến nhân sự quyết liệt hành động, mọi tầm nhìn hào nhoáng sẽ mãi nằm trên giấy và bộ máy sẽ rơi vào tình trạng trì trệ.
Dựa trên trải nghiệm thực tế và quá trình học tại chương trình EMBA của Đại học Bắc Kinh, anh Minh Quang – CEO & Founder @Tomorrow Marketers sẽ giải mã vì sao hệ thống incentive được xem là ‘động cơ ngầm’ đứng sau tăng trưởng thần tốc của Trung Quốc, và cách doanh nghiệp Việt có thể ứng dụng mô hình này để tạo động lực tăng trưởng.
1. Sự trỗi dậy thần tốc của Trung Quốc không đến từ chiến lược hoàn hảo mà từ hệ thống chính sách đãi ngộ sắc bén
Sự tăng trưởng vượt trội của Trung Quốc không đến từ việc luôn sở hữu những chiến lược đúng đắn ngay từ đầu, mà đến từ một hệ thống quản trị vận hành dựa trên hệ thống chính sách đãi ngộ (incentive) rõ ràng, đo lường minh bạch và cạnh tranh công bằng, cho phép chiến lược liên tục được tạo ra, kiểm nghiệm và tối ưu trong quá trình thực thi. Ngay cả khi đối mặt với những bài toán khó như biến động địa chính trị hay tăng trưởng kinh tế chậm lại, bộ máy này vẫn duy trì được tốc độ thích nghi và cải tiến.
Hệ thống đãi ngộ (Incentive) không chỉ bó hẹp ở tiền thưởng mà là một hệ sinh thái đa chiều đóng vai trò làm gốc rễ điều chỉnh mọi hành vi của nhân sự. Hệ sinh thái này bao gồm các lợi ích hữu hình như lương thưởng cùng các giá trị vô hình quan trọng như lộ trình thăng tiến, sự công nhận và cảm giác đạt được thành tựu.
Trên thực tế, Trung Quốc đã vươn lên dẫn đầu về sản xuất, xe điện, nắm phần lớn thị phần đất hiếm và trở thành đối thủ trực tiếp của Mỹ trong cuộc đua AI với sự xuất hiện của DeepSeek. Những thành tựu này không chỉ phản ánh năng lực hoạch định chiến lược, mà quan trọng hơn là sức mạnh của một cỗ máy tạo động lực hành vi, nơi cá nhân và địa phương được thúc đẩy cạnh tranh bằng kết quả thay vì mệnh lệnh hay cảm tính. Chính hệ thống đãi ngộ hợp lý là nền tảng giúp Trung Quốc duy trì tăng trưởng và liên tục tối ưu chiến lược theo thời gian. Vậy Trung Quốc đã thiết kế hệ thống chính sách đãi ngộ đó như thế nào?
1.1. Thăng tiến hoặc bị đào thải – Hệ thống chạy đua với áp lực thời gian
Trung Quốc thiết kế một lộ trình thăng tiến khắt khe buộc nhân sự phải dồn toàn lực vào “đường đua sự nghiệp”. Mỗi nhiệm kỳ kéo dài 5 năm; nếu một quan chức không đủ tiêu chuẩn để lên cấp trong nhiệm kỳ đó, họ phải đợi thêm ít nhất 5 năm nữa để có cơ hội tiếp theo. Trong khoảng thời gian chờ đợi này, họ không chỉ bị chậm lại mà còn phải đối mặt với sự cạnh tranh từ những người trẻ hơn hoặc những người có thành tích xuất sắc.
Hơn nữa, với quy định độ tuổi nghỉ hưu nghiêm ngặt tại Trung Quốc, một người bắt đầu muộn hoặc bị đình trệ 1-2 nhiệm kỳ (mất 5-10 năm), họ sẽ không còn đủ thời gian để leo hết các nấc thang trước khi chạm ngưỡng tuổi nghỉ hưu. Áp lực này tạo ra sự khẩn trương rất cao, khiến mọi mắt xích trong bộ máy không thể đứng yên.
1.2. Cơ chế Giải đấu (Tournament) và đánh giá thành tích theo nhóm tương đồng
Chính quyền Trung Quốc vận hành như một tập đoàn đa quốc gia khổng lồ thông qua cơ chế cạnh tranh ngang (Horizontal Competition). Điểm đặc biệt nằm ở sự công bằng thông qua các cơ chế đánh giá:
- Đánh giá theo nhóm tương đồng: Họ không so sánh khập khiễng mà chia các tỉnh có đặc tính tương đồng (địa lý, kinh tế, dân số) vào cùng một nhóm để thi đấu. Việc chia nhóm như vậy giúp các lãnh đạo địa phương thấy rằng họ đang ở trên một “đường đua” vừa sức và công bằng, nơi nỗ lực thực sự có thể mang lại chiến thắng.
- So sánh với người tiền nhiệm: Hiệu suất của một lãnh đạo sẽ được soi chiếu trực tiếp với người ngồi ghế đó trước đây để loại bỏ việc đổ lỗi cho hoàn cảnh địa bàn khó khăn. Hệ thống sẽ đặt câu hỏi: “Cùng một tỉnh đó, cùng điều kiện tự nhiên đó, tại sao người trước làm được mà bạn không làm được?”. Điều này buộc lãnh đạo phải tập trung vào việc cải tiến và tăng trưởng thay vì duy trì trạng thái ổn định để né tránh rủi ro.
Đặc biệt, để các giải đấu trên không trở thành những lời hứa mơ hồ, Trung Quốc đã xây dựng một hệ thống Dashboard cực kỳ chuyên nghiệp và dày đặc. Hệ thống này đảm bảo 3 yếu tố: Thời gian thực, có thể quan sát và có thể so sánh. Dashboard công khai giữa các đơn vị không nhằm tạo áp lực tiêu cực, mà để thiết lập một tiêu chuẩn chung. Khi các chỉ số được minh bạch, mỗi người thấy rõ mối liên hệ giữa nỗ lực và kết quả, đồng thời việc so sánh với những người cùng cấp cũng tự nhiên tạo ra cảm giác khẩn trương và thúc đẩy động lực.
1.3. Hợp đồng thầu (Subcontract) – Nghịch lý của sự phân quyền
Hợp đồng thầu có thể hiểu đơn giản là một bản cam kết “giấy trắng mực đen”, trong đó cấp trên chỉ đưa ra chỉ tiêu kết quả cuối cùng, còn cấp dưới được toàn quyền quyết định cách thức thực hiện để đạt được con số đó.
Tại Trung Quốc, hệ thống này vận hành dựa trên tinh thần “Tập trung về mục tiêu nhưng phân quyền về thực thi”. Chính quyền Trung ương sẽ chốt các mục tiêu chiến lược và ký văn bản cam kết với từng địa phương. Điểm đặc biệt là lãnh đạo cấp cao chỉ đánh giá dựa trên kết quả cuối cùng (như tăng trưởng kinh tế, thu ngân sách) mà tuyệt đối không can thiệp sâu vào chi tiết cách làm hay quản lý vi mô đối với cấp dưới. Cơ chế này không chỉ trao quyền, mà còn đặt các địa phương vào áp lực tài chính rất lớn: mục tiêu tăng trưởng cao, nhưng nguồn lực ngân sách hạn chế từ Trung ương. Trong thế “bị buộc phải tự xoay xở”, lãnh đạo địa phương không thể chờ cấp trên rót tiền hay chỉ đạo chi tiết, mà phải chủ động tìm ra những cách làm sáng tạo, linh hoạt và hiệu quả để đạt được kết quả cuối cùng. Chính áp lực thiếu nguồn lực này đã trở thành động lực kích hoạt đổi mới trong thực thi, thay vì làm hệ thống trì trệ.
Những minh chứng từ sự “vượt khó”:
- Thâm Quyến: Từ một vùng đất thiếu hụt nhân tài trầm trọng, họ không ngồi chờ chính phủ cấp người. Thay vào đó, họ dùng quỹ đất và nguồn tiền từ việc khai thác đất để mời gọi các đại học danh tiếng thế giới và các công ty lớn về đặt cơ sở ngay tại địa phương, từ đó tự xây dựng hệ sinh thái nhân tài cho riêng mình.
- Quý Châu: Từ một tỉnh nghèo với địa hình đồi núi hiểm trở và khí hậu khắc nghiệt, họ đã biến cái lạnh quanh năm thành lợi thế để xây dựng các trung tâm dữ liệu khổng lồ cho trí tuệ nhân tạo nhằm tiết kiệm chi phí làm mát, đồng thời xây dựng những cây cầu cao nhất thế giới để xóa bỏ rào cản địa lý, vươn lên dẫn đầu về du lịch.
.png)
2. Ứng dụng mô hình quản trị của Trung Quốc vào doanh nghiệp
Để giải quyết bài toán chiến lược tốt nhưng không có sự tăng trưởng, những doanh nghiệp Việt Nam có thể học tập triết lý của chính quyền Trung Quốc: tập trung xây dựng hệ thống chính sách đãi ngộ (Incentive) sắc bén và công bằng, tạo nền tảng vững chắc dựa trên các yếu tố cốt lõi sau đây:
2.1. Gắn kết quả với lợi ích cá nhân của nhân viên bằng hệ thống chính sách đãi ngộ
Sai lầm lớn nhất của nhiều nhà quản lý là tin rằng văn hóa doanh nghiệp hay những lời truyền cảm hứng có thể thay thế được hệ thống lợi ích sát sườn. Thực tế, chiến lược chỉ là kỳ vọng, còn chính sách đãi ngộ mới là thứ thực sự điều chỉnh hành vi của nhân viên.
Doanh nghiệp cần thiết kế hệ thống sao cho nhân viên nỗ lực vì lợi ích của chính họ. Hãy liên kết trực tiếp thu nhập và lộ trình thăng tiến với kết quả thực tế thay vì dựa vào các yếu tố cảm tính như thâm niên hay quan hệ cá nhân. Nếu thấy mô hình thăng tiến mang tính “Thăng tiến hoặc bị đào thải” của Trung Quốc có thể quá khắc nghiệt, các nhà quản lý cần tự đánh giá nhân sự và văn hoá công ty để sao cho có những chính sách phù hợp, điểm quan trọng là cần đo lường được và minh bạch, rõ ràng.
2.2. Thiết lập “Giải đấu” nội bộ và phân bảng đối đầu công bằng
Để tạo ra động lực tăng trưởng liên tục, doanh nghiệp có thể tạo ra những chương trình thi đua tích cực giữa những thành viên trong công ty, tương tự với những “giải đấu chính trị” tại Trung Quốc, nhưng ít áp lực và hà khắc hơn theo những tiêu chí sau:
- Phân nhóm đối đầu (Segmentation): Doanh nghiệp cần chia bảng xếp hạng thi đua theo đặc thù của từng đơn vị kinh doanh. Việc bắt một sản phẩm mới ra mắt (thuộc nhóm Star) phải đạt doanh số ngang bằng với một sản phẩm chủ lực (thuộc nhóm Cash Cow) sẽ chỉ gây ra sự nản lòng và cảm giác bất công. Phân nhóm đúng giúp mọi thành viên thấy mình đang ở trên một “đường đua” vừa sức, nơi nỗ lực thực sự sẽ mang lại kết quả.
- Bảng theo dõi (Dashboard) công khai: Việc hiển thị kết quả công khai giữa các Team Leader không nhằm tạo áp lực tiêu cực, mà để thiết lập một tiêu chuẩn rõ ràng cho toàn tổ chức. Khi nhân viên nhìn thấy vị trí của mình trên bảng xếp hạng so với đồng nghiệp, họ sẽ có sự khẩn trương để hành động vì chính lợi ích cá nhân.
2.3. Phân quyền thực thi gắn liền với áp lực mục tiêu lớn
Triết lý của Trung Quốc là “Tập trung về mục tiêu nhưng phân quyền về thực thi”. Tuy nhiên, sự phân quyền này chỉ mang lại hiệu quả khi nó đi kèm với một áp lực mục tiêu đủ lớn để kích hoạt sự sáng tạo. Đối với doanh nghiệp, các lãnh đạo cấp cao chỉ nên chốt các chỉ số đo lường (KPI) then chốt và để cấp dưới toàn quyền quyết định cách thức thực hiện thay vì quản lý vi mô. Đôi khi, hãy để cấp dưới rơi vào tình trạng “thiếu hụt nguồn lực” một chút. Chính sự thiếu thốn này sẽ buộc họ phải vận hành trí tuệ để tìm ra những phương án thực thi đột phá thay vì chỉ biết dựa dẫm vào ngân sách sẵn có của công ty.
Tuy nhiên, anh Minh Quang cũng lưu ý rằng, đối với các đội ngũ trẻ thì việc nhận được sự quản lý vi mô từ cấp trên vẫn rất quan trọng và chỉ khi nào công ty có một đội ngũ middle manager đủ kinh nghiệm và một đội ngũ tham vọng thì mới có thể thực hiện nguyên tắc phân quyền như của chính phủ Trung Quốc.
Đọc thêm: Leadership training không nên chỉ dành cho nhân viên top đầu
2.4. Đầu tư vào xây dựng hạ tầng trước khi sửa đổi hệ thống chính sách đãi ngộ
Hệ thống đãi ngộ và giải đấu cạnh tranh chỉ có thể phát huy tác dụng nếu có một “trọng tài” khách quan là dữ liệu. Do vậy, trước khi muốn mở rộng quy mô, doanh nghiệp phải đầu tư nghiêm túc vào hệ thống quản trị dữ liệu khách hàng (CRM), quy trình vận hành và bảng số liệu theo thời gian thực. Nếu không có hạ tầng dữ liệu đủ mạnh, doanh nghiệp sẽ không bao giờ đảm bảo được tính công bằng trong đánh giá, từ đó làm sụp đổ toàn bộ động lực của đội ngũ.
Đọc thêm: Hướng dẫn cách tạo Dashboard với Excel Pivot Table
Tạm kết
“The China Model” cho thấy tăng trưởng không đến từ chiến lược hoàn hảo, mà đến từ việc xây dựng một hệ thống vận hành đủ mạnh để biến chiến lược thành kết quả, thông qua hệ thống chính sách đãi ngộ rõ ràng, cơ chế cạnh tranh công bằng, phân quyền gắn trách nhiệm và dữ liệu minh bạch. Với doanh nghiệp Việt Nam, bài học cốt lõi là hành vi tổ chức luôn bị dẫn dắt bởi cách đo lường và phân bổ lợi ích; khi KPI, chính sách đãi ngộ và Dashboard được thiết kế đúng, tổ chức sẽ tự tạo ra động lực tăng trưởng bền vững và khả năng thích nghi trong bối cảnh cạnh tranh 2026.
Khóa học Strategy Formulation giúp bạn hiểu rõ bản chất của chiến lược, trang bị công cụ và tư duy để đưa ra những quyết định mang tính đột phá, dẫn dắt doanh nghiệp vượt qua các thách thức trên thị trường để phát triển bền vững.
Nếu bạn đang là Brand/Marketing Manager, mong muốn nâng cao năng lực quản trị và ra chiến lược tầm cao, cũng như đón đầu xu hướng mới về Data & AI, chương trình CMO Program: Data-Driven Strategy Marketing sẽ giúp bạn trang bị toàn bộ kỹ năng cần thiết để đạt đến vị trí CMO thế hệ mới – Lãnh Đạo Chiến Lược Marketing Toàn Diện!
Để xây dựng được bộ máy vận hành hiệu quả trong doanh nghiệp, đội ngũ quản lý và marketing cần năng lực vững về digital strategy, performance, dữ liệu, dashboard và năng lực dẫn dắt đội nhóm.
Chương trình Digital Marketing Manager (DMM) của Tomorrow Marketers là chương trình đào tạo giúp bạn nâng cấp toàn diện các năng lực này, phù hợp cho marketer, team lead và founder đang muốn scale hệ thống marketing một cách bài bản trong năm 2026.
Thông tin trong bài viết được trích từ sự kiện The Executive Talks – chuỗi hội thảo độc quyền dành riêng cho học viên CMO Program và Digital Marketing Manager Program, do iEIT FTU phối hợp cùng TM | Executive Education tổ chức. Chương trình được triển khai định kỳ hàng tháng, tập trung chia sẻ chuyên sâu các chủ đề về chiến lược kinh doanh, marketing, quản trị, lãnh đạo và ứng dụng AI & Data trong vận hành nhằm tối ưu nguồn lực và tự động hóa. Bên cạnh nội dung học thuật, sự kiện còn tạo cơ hội networking, kết nối chuyên gia và mở rộng hợp tác trong ngành.
