Quá trình phát triển ngành Trade marketing | Tomorrow Marketers Quá trình phát triển ngành Trade marketing | Tomorrow Marketers

Quá trình phát triển ngành Trade marketing

227

Tomorrow Marketers – Trade marketing tuy còn là một khái niệm còn khá mới với những marketer trẻ nhưng đã trải qua nhiều năm phát triển và trở thành một mảng thiết yếu với các nhãn hàng trong chiến lược marketing hiện nay. Khi nghiên cứu từng giai đoạn trong tiến trình phát triển của trade marketing, người làm Trade có thể thu được những bài học kinh nghiệm về những xu hướng đã và đang là trọng tâm trong ngành, đối với những xu hướng đã bị thay thế thì đâu là kinh nghiệm được rút ra để tránh lặp phải khi đưa ra chiến lược cho nhãn hàng. Và hơn thế nữa, Trade marketing tại Việt Nam đang như thế nào trên bản đồ thế giới cũng là một vấn đề rất đáng được lưu tâm. Để giải đáp các câu hỏi trên của đọc giả, Tomorrow Marketers xin được tóm tắt lại lịch sử của ngành Trade marketing và sơ lược qua tình hình hiện tại của tại Việt Nam qua bài viết dưới đây.

1.Khởi nguồn

Về bản chất, Trade marketing được ra đời như một bước phát triển từ chiến lược quản lý thương hiệu với mục đích thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong hành trình mua hàng của họ, cụ thể là tại các kênh bán hàng, chứ không chỉ dừng lại qua các kênh truyền thông. Với việc các marketers nhận ra rằng vị thế của người mua hàng là rất quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, các nhà marketers phát triển riêng ra một nhánh mới là Trade marketing để phục vụ và nghiên cứu những hành vi của đối tượng này. Không chỉ vậy, để cạnh tranh các nhãn hàng khác và đối mặt với việc càng nhiều ngành hàng phát sinh, thương hiệu cũng bắt đầu đầu tư nghiêm túc trong việc tạo mối quan hệ hợp tác tốt với các điểm bán cũng như quản lý bán lẻ cho hợp lý. Những điều trên tạo nên mối liên kết thiết yếu của Trade marketing : Người mua (người tiêu dùng) – Nhà phân phối – Nhà sản xuất.

2. Những bước đầu: Tập trung hoạt động điểm bán

Vào những thời gian đầu của Trade marketing, khi mà những hệ thống kiến thức và nguyên lý còn chưa được phổ biến, các Trade marketers thường lấy điểm bán như là kim chỉ nam cho các hướng đi của nhãn hàng. Tương tự, các hình thái thực thi như POSM, trưng bày trên kệ hàng, khuyến mãi, bán hàng chéo, … cũng hoàn toàn mới lạ với những marketers. Tại thời điểm những năm 1970 thế kỷ trước, khi Trade marketing mới phát triển trên thế giới, khi nhắc về làm Trade marketers thường nghĩ như là một phương pháp đưa ra các chương trình khuyến mãi đến khách hàng. Nhiệm vụ của người làm Trade trong giai đoạn này chỉ xuất phát từ việc cố gắng tìm ra các giải pháp để kích thích người mua mua hàng chứ chưa vạch ra được những chiến lược cụ thể lâu dài. Việc tìm ra được phương pháp để kích thích khách hàng tại điểm bán trở thành mấu chốt của sự thành bại trong Trade marketing trong giai đoạn này, điều mà các tập đoàn như Unilever hay P&G thực hiện rất tốt. Điều đó cũng thúc đẩy những nhãn hiệu nhỏ hơn phải nghiêm túc đầu tư vào lĩnh vực này để tạo ra sự cạnh tranh. Những hoạt động đặc trưng ở giai đoạn này có thể kể đến các hội chợ thương mại hay các chương trình khuyến mãi đơn giản. Thực chất, những biểu hiện này đã xảy ra từ lâu khi các hội chợ sản phẩm, chợ hàng hóa đã tồn tại được nhiều thế kỷ, tuy rằng chỉ đa phần tập trung việc đẩy hàng hóa đến người mua.

 

3. Phát triển: Bài toán tối ưu hoạt động truyền thông thương mại

Nhờ các phương pháp kích sale hiệu quả như trên, các nhãn hàng đã thành công bước đầu trong việc thu hút khách hàng mua hàng của mình tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm. Tuy nhiên, vấn đề được đặt ra rằng khi mà có quá nhiều các chương trình khuyến mãi, trưng bày tại các điểm bán, điều gì sẽ làm nên sự khác biệt cho các nhãn hàng? Lấy điều gì giúp cho các thương hiệu này nổi bật và tối ưu được hoạt động tại điểm bán? Đây cũng là thời điểm mà Trade marketing chuyển mình, trở thành marketing hướng đến người mua hàng. Sở dĩ Shopper Marketing trở nên quan trọng trong thời điểm hiện nay xuất phát từ việc từ những năm 90 trở lại đây đã xuất hiện rất nhiều nhãn hàng và ngành hàng mới trong khi các nhà bán lẻ cũng đang chuyển mình đến các mô hình kinh doanh nhắm tới thu hút khách hàng dẫn tới sự cạnh tranh rất khốc liệt trong ngành bán lẻ. Việc có khả năng hiểu, tiếp cận và thay đổi hành vi của khách hàng (người mua) là chìa khóa thành công. Bên cạnh đó, Shopper Insights – một khái niệm mới trong Trade marketing được đánh giá là cực kì cần thiết khi mà đa số quyết định mua hàng hiện nay diễn ra tại điểm bán. Các tập đoàn như Unilever tích cực sử dụng các phương pháp nghiên cứu sơ cấp và thứ cấp như bảng hỏi, phỏng vấn để hiểu hơn về khách hàng của mình, trong khi các nhà bán lẻ hay chuỗi siêu thị lại đầu tư rất nhiều tiền vào các công nghệ theo dõi hành vi của khách hàng. Amazon Go là người đi tiên phong cho việc theo dõi hành trình mua hàng của khách với các camera theo dõi trong cửa hàng, từ đó biết được dòng sản phẩm nào đang được quan tâm, đâu là sản phẩm được lấy khỏi kệ nhiều nhất, phương pháp kích sale nào là tối ưu?

Từ những insights quý giá này, một chiến lược thực thi hiệu quả với những tiêu chuẩn rõ ràng để gây ấn tượng với khách hàng tại mọi điểm chạm có thể. Các kế hoạch cần phải có những mục tiêu rõ ràng theo từng giai đoạn, được kiểm định kết quả liên tục và thực thi dưới những mô hình như 4Ps nhằm tạo được sự đồng nhất và hoạt động trơn tru. Để đạt được một kế hoạch như trên, các nhãn hàng cần phải đầu tư rất nhiều công sức và nguồn lực để nghiên cứu về những vị trí và cơ hội mà có thể tiếp cận được với khách hàng để gây ấn tượng với họ.

4. Những xu thế mới trong ngành: Công nghệ và Ecommerce

Với những quốc gia đang phát triển Trade marketing, hoạt đông thương mại tại điểm bán là chìa khóa cho các vấn đề hiện tại, nhưng xu thế của tương lai thì lại đang được đặt cược vào Ecommerce, đặc biệt với những nước có lịch sử lâu đời trong Trade marketing như Hoa Kỳ. Với đặc thù mật độ dân số thưa, chỉ rơi vào 35 người/km2 (theo World Population Review) và có thói quen mua sắm chỉ mua 1-2 lần trong tuần, nhiều hộ gia đình nằm xa so với các siêu thị, đây sẽ là cơ hội cho Ecommerce và các hoạt động mua hàng không qua điểm bán chiếm được thị phần trong ngành bán lẻ. Theo thống kê từ Euromonitor, trong giai đoạn đến năm 2023, thương mại không qua điểm bán trực tiếp sẽ có tăng trưởng rơi vào 12.5% mỗi năm, trong khi con số này chỉ là 2,2% đối với bán lẻ tại cửa hàng.

Thị phần bán lẻ tại Mỹ: Bán lẻ tại cửa hàng so với không tại cửa hàng (Nguồn: Euromonitor)
Hay chẳng nói đâu xa, ngay tại Việt Nam, Ecommerce tuy chỉ đang trong giai đoạn cạnh tranh giành lấy thị phần với bản lẻ truyền thống nhưng đã có sự nhận diện tương đối tốt với người tiêu dùng. Bên cạnh đó, việc ứng dụng công nghệ cũng được xem xét kỹ lưỡng khi VinID mới đây đã ra mắt ứng dụng mới Scan & Go để mua hàng của họ. Với những lợi thế về sự tiện lợi cũng như giá cực kì cạnh tranh, Ecommerce nói riêng và bán hàng không qua điểm bán nói chung đang dần tạo nên những thói quen tiêu dùng mới cho các thị trường trên toàn cầu. Điều này cũng là thách thức cho các trade marketers khi phải liên tục cập nhật các xu hướng mới và đưa ra các phương pháp để thỏa mãn nhu cầu của người mua hàng.

Tạm Kết

Tựu chung lại, Trade marketing là một lĩnh vực đã phát triển qua nhiều giai đoạn từ các hoạt động đơn giản tại điểm bán đến Shopper Marketing và xa hơn nữa có thể là các xu hướng mới như Ecommerce hay các ứng dụng công nghệ. Để có thể cạnh tranh được trong môi trường thay đổi liên tục như vậy, việc cập nhật được những kiến thức mới cũng như có được nền tảng chắc chắn từ những kinh nghiệm xương máu là rất quan trọng.
Nếu bạn muốn tiến xa hơn trong con đường của một Trade marketers với những kiến thức chuyên môn chắc chắn và cập nhật, hãy để Tomorrow Marketers giúp bạn với khóa học Trade Marketing  từ các giảng viên gần 10 năm kinh nghiệm hoạt động Trade Marketing. Cùng tìm hiểu thêm khóa học tại:

trade marketing foundation

Content Protection by DMCA.com



Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

error: Content is protected !!