Là marketer, hẳn bạn đã quá quen thuộc với mô hình phễu marketing TOFU/MOFU/BOFU. Đây được xem là khuôn mẫu tiêu chuẩn để xây dựng nội dung – từ việc thu hút khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng mối quan hệ đến thúc đẩy chuyển đổi. Tuy nhiên, khi digital marketing ngày càng cạnh tranh và hành vi khách hàng ngày càng phi tuyến tính, mô hình TOFU/MOFU/BOFU dần bộc lộ những hạn chế. Việc thu hút một lượng lớn người đọc nhưng không tạo ra chuyển đổi, tạo ra nội dung TOFU đại trà mà không mang lại giá trị thực sự, hay phụ thuộc vào hành trình khách hàng quá cứng nhắc đều khiến marketers lãng phí nguồn lực mà không đạt được kết quả như mong muốn.
Vậy đâu là giải pháp thay thế? Cùng Tomorrow Marketers tìm hiểu trong bài viết dưới đây nhé!
Lý do khiến phễu Marketing truyền thống không còn hiệu quả
TOFU/MOFU/TOFU là mô hình phễu marketing được ứng dụng rộng rãi trong việc tạo nội dung với 3 giai đoạn chính:
- TOFU (Top of Funnel): Thu hút sự chú ý của khách hàng và gia tăng độ nhận diện của thương hiệu thông qua việc cung cấp kiến thức giúp khách hàng giải đáp thắc mắc hoặc vấn đề chung nào đó
- MOFU (Middle of Funnel): Cung cấp thông tin chuyên sâu, gia tăng uy tín, nuôi dưỡng lòng tin của khách hàng bằng các hướng dẫn/ví dụ cụ thể về cách sử dụng sản phẩm, case study thành công của khách hàng,…
- BOFU (Bottom of Funnel): Thúc đẩy hành động và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức với các nội dung liên quan đến bán hàng (giảm giá/tặng quà/ưu đãi/khuyến mãi)
Mặc dù mô hình này có những ưu điểm riêng, song nó đang dần trở nên kém hiệu quả trên một số kênh truyền thông vì những lý do dưới đây:
- Thu hút khách hàng không phù hợp: Nếu bạn kinh doanh sản phẩm B2B, đặc biệt là thị trường ngách, việc thu hút một lượng lớn khách hàng ở đầu phễu có thể không cần thiết vì họ có thể không quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
- Làm giảm tương tác nội dung chuyên sâu: Thu hút lượng người theo dõi không quan tâm đến chuyên môn của bạn đồng nghĩa với việc họ sẽ không tương tác với nội dung chuyên sâu, làm giảm tương tác tổng thể của bài đăng.
- Phụ thuộc vào nội dung đại trà, không mang lại hiệu quả chuyển đổi: Marketers có thể trở nên “nghiện” sản xuất nội dung đại trà hướng đến tệp khách hàng rộng vì đây là cách duy nhất giúp thu hút lượt thích và tương tác.
- Phễu khách hàng tuyến tính không có thật: Khách hàng thường biết đến thương hiệu thông qua newsletter chia sẻ kiến thức chuyên sâu và quyết định mua hàng sau khi đọc một bài viết giới thiệu về thương hiệu. Họ không di chuyển tuyến tính từ nội dung bao quát → khẳng định uy tín → bán hàng.
Đâu là cách tiếp cận mới thay thế phễu marketing truyền thống?
Thay vì cố gắng đưa tất cả mọi người vào phễu bằng nội dung đại trà, bạn có thể tập trung xây dựng uy tín trong ngành thông qua việc chia sẻ kiến thức chuyên môn và kiến thức ngành ngay từ đầu. Bằng cách tập trung vào chuyên môn, bạn có thể thu hút đúng đối tượng mục tiêu – những người thực sự quan tâm và có khả năng chuyển đổi cao hơn.
Tại sao nên ưu tiên chia sẻ kiến thức chuyên môn ngay từ đầu?
- Khách hàng học hỏi qua nội dung trước khi ra quyết định: Khán giả ngày nay không chỉ muốn biết bạn là ai, mà họ cần thấy lợi ích cụ thể từ kiến thức của bạn ngay từ lần đầu tiếp cận. Nội dung tạo ra sự thay đổi, giúp khán giả giải quyết vấn đề nhanh chóng, là yếu tố thu hút và giữ chân họ.
- Xây dựng uy tín, không phải sự nổi tiếng hời hợt: Khách hàng không mua từ người nổi tiếng, họ mua từ người có chuyên môn thực sự. Những người tìm đến bạn vì bạn giúp họ đạt được kết quả, chứ không chỉ vì bạn có nhiều người theo dõi.
- Xuất bản nội dung giá trị sẽ giúp bạn trở thành chuyên gia số một trong mắt khách hàng: Việc liên tục sản xuất những nội dung về vấn đề khách hàng quan tâm và giải quyết được nỗi đau của họ sẽ giúp bạn trở thành người có ảnh hưởng hàng đầu trong lĩnh vực. Nói cách khác, bạn sẽ trở thành Top-of-mind với chuyên môn của mình nhờ hiệu ứng Halo Effect.
Ngành hàng nào nên tập trung xây dựng chiến lược nội dung khẳng định uy tín?
Nếu bạn đang làm marketing cho các doanh nghiệp B2B, giáo dục, SaaS hay đơn giản là một solo-preneur thì việc xây dựng uy tín thông qua nội dung chuyên sâu đặc biệt phù hợp và hiệu quả vì:
- Khách hàng trong ngành này có xu hướng tìm kiếm chuyên môn trước khi ra quyết định: B2B, SaaS, tư vấn, giáo dục đều là những lĩnh vực mà khách hàng không ra quyết định mua hàng ngay lập tức. Họ cần thời gian để tìm hiểu, so sánh và đánh giá. Vì vậy, nếu bạn chứng minh được chuyên môn ngay từ đầu bằng nội dung chuyên sâu, bạn sẽ dễ dàng giành được lòng tin của khách hàng ngay khi khách hàng đang trong giai đoạn tìm hiểu.
- Quy trình ra quyết định mua hàng trong B2B và lĩnh vực chuyên môn cao không tuyến tính: Trong B2B và SaaS, khách hàng thường không di chuyển theo mô hình TOFU → MOFU → BOFU một cách rõ ràng. Họ có thể tìm thấy một bài viết chuyên sâu, nhận thấy sự uy tín của thương hiệu và đi thẳng đến bước cân nhắc mua hàng mà không cần qua các giai đoạn “nuôi dưỡng” kéo dài.
- Xây dựng uy tín quan trọng hơn số lượng khách hàng tiềm năng: Các ngành này không cần một lượng khách hàng quá lớn, mà cần đúng người có nhu cầu thực sự. Việc thu hút nhiều khách hàng bằng nội dung TOFU đại trà không hiệu quả, vì đa số họ không có nhu cầu hoặc không đủ chuyên môn để hiểu giá trị của sản phẩm/dịch vụ.
- Tối ưu chi phí marketing & gia tăng chuyển đổi: Thay vì phải chi ngân sách lớn cho quảng cáo và nuôi dưỡng khách hàng bằng phễu TOFU/MOFU/BOFU kéo dài, cách tiếp cận này giúp khách hàng tin tưởng thương hiệu ngay từ lần đầu tiếp xúc. Một khi khách hàng đã tin tưởng chuyên môn của bạn, tỷ lệ chuyển đổi sẽ cao hơn so với những người chỉ bị thu hút bởi nội dung TOFU phổ thông nhưng chưa thực sự hiểu giá trị của sản phẩm/dịch vụ.
Đọc thêm: Đặc thù xây dựng thương hiệu ngành giáo dục – Case study The IELTS Workshop
Đặc thù xây dựng thương hiệu ngành dịch vụ tư vấn (Consulting)
Làm thế nào để xây dựng chiến lược nội dung khẳng định uy tín trong ngành?
Cấp độ 1: Cung cấp nội dung chuyên sâu – Industry content (70%)
70% nội dung nên tập trung vào việc chia sẻ kiến thức chuyên sâu, phân tích xu hướng, hướng dẫn chuyên môn, case study, hoặc tặng tài liệu hữu ích trong lĩnh vực của bạn. Đây là yếu tố cốt lõi giúp thương hiệu khẳng định vị thế chuyên gia, đặc biệt trên các nền tảng như LinkedIn. Lưu ý:
- Nội dung cần xuất phát từ kinh nghiệm thực tế hoặc quan sát chuyên sâu, tránh những bài viết chung chung, thiếu giá trị.
- Định dạng có thể là bài viết, video hướng dẫn, infographic, hoặc báo cáo chuyên ngành.
Ví dụ: Tomorrow Marketers thường xuyên chia sẻ, update những kiến thức chuyên sâu xoay quanh lĩnh vực data analysis và marketing trên blog. Nội dung trên blog được chia thành từng mảng nhỏ khác nhau trong marketing (brand, digital, performance, content,…) bao quát từ kiến thức nền tảng, tổng quan đến cách ứng dụng vào từng ngành hàng cụ thể.
Cấp độ 2: Chia sẻ những câu chuyện cá nhân liên quan đến chuyên môn – Personal content (15%)
Sau khi đã xây dựng uy tín, bạn có thể đăng tải các câu chuyện cá nhân về sự nghiệp, hành trình phát triển, hoặc quan điểm chuyên môn nhằm khiến thương hiệu trở nên gần gũi hơn. Nội dung này giúp bạn nhân hóa thương hiệu và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Lưu ý:
- Não bộ con người có xu hướng tin tưởng những người có trải nghiệm tương tự mình, vì vậy việc chia sẻ câu chuyện cá nhân sẽ giúp bạn tạo sự đồng cảm và tăng khả năng chốt sales.
- Bạn có thể kể về những thử thách, bài học, bước ngoặt trong sự nghiệp, hoặc cách bạn xây dựng cộng đồng của mình.
Ví dụ: Là Founder & CEO của OplaCRM (Start-up bán phần mềm quản trị bán hàng cho các doanh nghiệp), anh Nam Nguyễn thường có những bài viết chia sẻ quan điểm/kinh nghiệm cá nhân trong lĩnh vực bán hàng B2B, gọi vốn đầu tư, phát triển bản thân trên facebook cá nhân bên cạnh các bài blog chuyên sâu ở website Opla CRM. Những bài chia sẻ của anh Nam Nguyễn thường nhận được nhiều lượt tương tác và chia sẻ vì nội dung gần gũi, có tính đúc kết kinh nghiệm cao.
 |  |
Cấp độ 3: Nội dung chuyển đổi và giới thiệu sản phẩm – Offer content (15%)
Sau khi đã xây dựng được uy tín và tạo sự kết nối với khán giả, marketers có thể bắt đầu giới thiệu sản phẩm/dịch vụ một cách khéo léo. Nội dung này có thể bao gồm lời mời tham gia khóa học, đăng ký dùng thử sản phẩm, đặt lịch tư vấn, hoặc chương trình ưu đãi. Lưu ý:
- Áp dụng công thức PAS (Problem – Agitate – Solution) để nội dung tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng thay vì chỉ đơn thuần quảng cáo.
- Đảm bảo nội dung chuyển đổi vẫn mang lại giá trị, không quá “bán hàng” gây phản cảm.
Ví dụ:
(1) Offer content được viết theo công thức PAS của Tomorrow Marketers
(2) Offer content nhưng vẫn đảm bảo mang đến nhiều giá trị cho người đọc trong ngành SaaS của anh Nam Nguyễn – Founder & CEO Opla CRM
 |  |
Đọc thêm: 30+ bài viết nổi bật về xây dựng chiến lược Content Marketing
Tạm kết
Khi thị trường ngày càng bão hòa bởi hàng ngàn nội dung na ná nhau, điều giúp thương hiệu khác biệt không phải là tần suất xuất hiện, mà là chất lượng thông tin. Khách hàng cũng không còn di chuyển theo một hành trình tuyến tính như phễu marketing truyền thống mô tả mà muốn giải quyết vấn đề nhanh nhất, từ người mà họ tin tưởng nhất. Vậy nên, thay vì đổ nguồn lực vào những nội dung đại trà để thu hút khách hàng vào phễu, marketers hãy tập trung xây dựng uy tín thông qua nội dung chuyên sâu.
Nếu bạn muốn hiểu sâu hơn về cách lập chiến lược nội dung để tăng trưởng và chuyển đổi, hãy tham khảo khóa học Content Marketing của Tomorrow Marketers.
Còn nếu bạn mong muốn hiểu thêm về cách xây dựng và tích hợp các kênh truyền thông nhằm phân phối nội dung đến đúng người, đúng thời điểm, hãy tham khảo khóa Digital Foundation của Tomorrow Marketers.
