Testimonial - Bạn biết đã sử dụng đúng cách “vũ khí” lợi hại này? | Tomorrow Marketers Testimonial - Bạn biết đã sử dụng đúng cách “vũ khí” lợi hại này? | Tomorrow Marketers

Testimonial – Bạn biết đã sử dụng đúng cách “vũ khí” lợi hại này?

307

“Mình sẽ hài lòng với sản phẩm này chứ? Liệu dịch vụ mà công ty này cung cấp có đem lại hiệu quả mà tôi mong đợi?”

Dám cá là gần như mỗi lần bạn định mua một thứ gì đó, tâm trí bạn luôn lòng vòng đắn đo với những câu hỏi kiểu như vậy. Nếu là một người tiêu dùng thông thái thì không đời nào bạn quẹt thẻ một cách dễ dàng mà không dành thời gian “ngụp lặn” trong một “biển” các review về sản phẩm của những người đã từng sử dụng. Bạn muốn biết hiệu quả thực tế của sản phẩm bằng “người thật, việc thật” để chắc chắn rằng mình sẽ không hối tiếc khi bỏ tiền ra mua nó.

Hiểu rõ tâm lí này, các marketer rất chịu khó khai thác những câu chuyện thành công, case study hay review của khách hàng có liên quan đến sản phẩm của họ để chứng minh cho chất lượng sản phẩm một cách khách quan nhất. Đây là một trong những minh chứng thuyết phục nhất cho thương hiệu của bạn. Theo một khảo sát của Demand Gen Report năm 2017 tiến hành trong phân khúc B2B, người tiêu dùng dựa vào các case study của những khách hàng tước trong các quyết định mua hàng nhiều hơn bất kì nguồn thông tin nào khác.

Trong bài này, chúng ta sẽ tập trung tìm hiểu cách để vẽ nên chân dung khách hàng thân thiết “trong truyền thuyết”, bao gồm: viết như thế nào và tận dụng ra làm sao để chúng trở thành một vũ khí sắc bén trong marketing.

Lưu ý: Những chia sẻ và ví dụ trong bài viết này được thu thập từ các công ty B2B

Không khó để viết nên những câu chuyện thành công của khách hàng

Trong những câu chuyện mà bạn thường “thêu dệt” nên trong chiến dịch của mình thì câu chuyện về khách hàng có lẽ yêu cầu ít tư duy sáng tạo nhất vì đều áp dụng những tiêu chuẩn và có một bố cục giống nhau. Tuy nhiên, bạn nên biến tấu để phù hợp với kênh truyền thông mà bạn dùng để chia sẻ những mẩu tin này.

Người đọc sẽ luôn có những kì vọng nhất định mà chúng ta có thể dựa vào đó để lập nên một dàn ý chung áp dụng cho mọi bài viết về cảm nghĩ của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm. Và đây là tất cả những gì bạn cần:

1. Tiêu đề hấp dẫn

Mặc dù là phần mở đầu nhưng bạn nên nghĩ về nó sau khi viết xong toàn bộ bài. Lúc này, bạn đã dễ dàng biết được đặc điểm nào của sản phẩm nổi bật nhất trong bài. Và sau đây là checklist những thông tin bạn cần cho vào tiêu đề

  • Tên khách hàng
  • Tên nhãn hàng của bạn
  • Đặc tính của sản phẩm làm khách hàng hài lòng nhất
  • Dữ liệu để chứng minh

Bạn có thể dùng các công thức sau để kết hợp tất cả các thông tin trên lại trong một tiêu đề:

  • Công ty [X] đã sử dụng giải pháp [Y] để xây dựng một ứng dụng đạt giải [Z] như thế nào?
  • Công ty [X] tiết kiệm được [Y] tỷ mỗi năm sau khi chuyển sang dùng [Z]

Cụ thể hơn, bạn có thể nhìn vào một vài ví dụ lấy từ website của Salesforce.

2. Điểm nổi bật

Khả năng cao là người đọc sẽ chỉ lướt qua nhanh bài viết để lấy ý chính nên điều quan trọng là bạn phải khiến họ đọc được những-thứ-cần-đọc. Bạn có thể áp dụng những tips sau:

  • Tóm tắt câu chuyện ngay phần đầu của bài viết
  • Những dữ liệu quan trọng nên được làm nổi bật bằng phông chữ/ hình ảnh/ infographic…

3. Những khách hàng đó – họ là ai?

Nếu khách hàng của bạn cỡ như Google, Nike hay Amazon thì phần này có vẻ hơi thừa, tuy nhiên bạn nên nói cụ thể hơn là sản phẩm của mình được áp dụng trong mảng nào/ hoạt động cụ thể nào của những doanh nghiệp đó.

Còn nếu không, nhìn chung thì bạn hãy vẽ nên chân dung của khách hàng theo “khung” sau:

  • Tên công ty
  • Trụ sở
  • Ngành hàng
  • Quy mô

Nếu cần thiết, bạn cũng có thể đề cập đến thông tin người đại diện của công ty về tên tuổi, chức vụ và lời khen đối với sản phẩm của bạn.

Trong mọi trường hợp, hãy đi qua nhanh phần này. Dù cho khách hàng của bạn có là Facebook hay Starbucks đi chăng nữa, đấy không phải là phần quan trọng nhất của câu chuyện. Việc giới thiệu sơ qua về khách hàng chỉ có mục đích chính là giúp các đối tượng mục tiêu so sánh với công ty của họ về quy mô, thị trường, loại sản phẩm, v.v…

Ví dụ, testimonial của một khách hàng của BrightCove – một công ty cung cấp platform về video online. Phần giới thiệu AccuWeather giúp các video marketer khác dễ so sánh với công ty của mình.

4. Thử thách

Dù ở dạng nào thì những câu chuyện bạn đăng lên cũng nên bắt đầu với khó khăn mà khách hàng gặp phải trước khi tìm đến công ty bạn. Vì bạn biết đấy, mọi câu chuyện hay đều cần xuất hiện thử thách mà nhân vật chính phải vượt qua.

Với các công ty B2B, những vấn đề đó thường là:

  • Tiết kiệm thời gian
  • Tiết kiệm chi phí
  • Tạo doanh thu
  • Những vấn đề khác như: hạn chế rủi ro, mở rộng, tuyển dụng, đơn giản hóa quy trình, v.v…

Còn với các công ty B2C, khó khăn của khách hàng thì nhiều vô kể nhưng chủ yếu là về mặt cảm xúc:

  • Hòa bình
  • Tình yêu
  • Hạnh phúc

Danh sách này còn có thể kéo dài và chi tiết hơn nhưng hầu hết những ích lợi mà khách hàng kì vọng ở sản phẩm của bạn thì đều rơi vào những điều trên. Và dưới đây là một ví dụ điển hình của dàn ý rắc rối – giải pháp – kết quả đơn giản mà hiệu quả.

5. Giải pháp

Cốt truyện là những khách hàng đã tìm hiểu, mua và dùng sản phẩm của bạn như thế nào. Thông tin này có thể thú vị với người đọc hoặc họ sẽ chẳng quan tâm, nên hãy tỉnh táo xem xét xem có nên đưa vào hay không.

Sẽ chán ngắt nếu phải nghe về những vấn đề nhỏ nhặt về vận hành doanh nghiệp như chính sách nội bộ, mời thầu hay ngân sách. Nhưng người đọc có thể sẽ rất hứng thú với:

  • Một sản phẩm/ dịch vụ làm họ thất vọng
  • Những khó khăn khi chờ đợi sản phẩm của bạn thực sự phát huy hiệu quả (Thành thật luôn là một điều tốt!)
  • Điều gì khiến họ nhận ra giải pháp mà bạn cung cấp đúng là thứ họ cần

6. Kết quả

Sau giải pháp chính là kết quả – một happy ending khép lại câu chuyện – một cái kết khi mọi nhân vật đều rất hài lòng khi đạt được mục đích của mình. Trong phần này, bạn nên khai thác sâu những lợi ích của sản phẩm với khách hàng nhưng cẩn thận lan man vào tiểu tiết một cách không cần thiết.

Khách hàng mới là nhân vật chính, chứ không phải công ty bạn!

Người đọc – những đối tượng mục tiêu – muốn đọc về những người trước đây đã gặp phải vấn đề như họ đang đối mặt hiện tại, chứ không hề quan tâm bạn đã bán hàng thành công như thế nào.

Mặc dù rất muốn nhưng đừng biến câu chuyện thành một bản thống kê thành tích của bạn hay một bài báo giới thiệu về sản phẩm. Hãy giải thích tại sao khách hàng chọn sản phẩm của bạn và khiến người đọc nhìn thấy chính họ trong câu chuyện ấy.

Cách tốt nhất để khiến khách hàng trở thành trung tâm của câu chuyện là trực tiếp phỏng vấn họ và giúp họ kể lại nó. Hãy liên lạc với những khách hàng có mức độ hài lòng cao với sản phẩm của bạn và xin phép họ cho bạn công khai câu chuyện của họ. Và hãy nhớ gửi cho họ xem trước khi đăng nhé!

“Thêm mắm, thêm muối” cho câu chuyện

Ngày nay, mặc dù độc giả biết thừa bài viết của bạn chỉ để PR mà thôi, bạn vẫn nên “văn vẻ” một chút trong cách viết để khiến câu chuyện trở nên thú vị hơn. Bạn có thể trích dẫn những câu nói hay và tạo động lực của khách hàng và sử dụng hình ảnh về khách hàng cũng như sản phẩm khi được khách hàng ứng dụng

Đơn giản hóa và tái sử dụng câu chuyện

Bạn có thể tái sử dụng câu chuyện bằng cách tóm tắt lại và dùng nó trên nhiều kênh khác nhau như ebook, brochure, website, slide, email, poster sản phẩm, v.v…

Content Protection by DMCA.com



Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

error: Content is protected !!