Trong bối cảnh TikTok tăng trưởng mạnh, affiliate marketing đang chuyển từ “kênh thứ yếu” thành một lựa chọn quan trọng nhờ khả năng tối ưu chi phí và đo lường theo kết quả thực. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp vẫn triển khai kênh này theo cảm tính: dùng cùng một brief cho mọi KOL/KOC, không đọc dữ liệu theo mục tiêu và thường đánh giá hiệu quả dựa trên kết quả cuối cùng thay vì hiểu yếu tố nào thực sự tạo ra chuyển đổi. Điều này đặt ra một yêu cầu quan trọng: để affiliate tạo ra tăng trưởng thật sự, doanh nghiệp cần đầu tư đầy đủ vào chiến lược, quy trình vận hành và khả năng đọc – sử dụng dữ liệu để tối ưu.
Dựa trên kinh nghiệm thực chiến của anh Đào Quang Huy – TikTok Affiliate Manager tại YODY và CEO The Wind Agency, bài viết này tập trung vào cách doanh nghiệp có thể xây dựng và triển khai chiến lược affiliate marketing một cách bài bản, hiệu quả và dựa trên dữ liệu.
1. Affiliate Marketing: Trụ cột tăng trưởng quan trọng trong chiến lược Marketing
Affiliate marketing giờ không còn là kênh truyền thông mang tính thứ yếu như trước đây. Ngày càng nhiều thương hiệu xem đây là một trụ cột quan trọng trong cả tăng trưởng doanh thu lẫn xây dựng nhận diện.
Trước đây, các thương hiệu thường tập trung phần lớn ngân sách vào paid media, nhưng giờ đây, affiliate được xem là một kênh performance – nơi doanh nghiệp trả tiền cho kết quả thực tế. Quan trọng hơn, affiliate tạo nên một vòng lặp giá trị giữa thương hiệu – KOL/KOC – người tiêu dùng, giúp thương hiệu lan tỏa hình ảnh, tối ưu chi phí và gia tăng lượng khách hàng trung thành.
Anh Huy cũng nhấn mạnh rằng trong bối cảnh TikTok và thương mại điện tử phát triển nhanh, affiliate không chỉ còn là kênh kéo doanh số. Nó còn là công cụ giúp tăng nhận diện thương hiệu, đo lường hiệu quả và tối ưu chiến lược nội dung.
Đọc thêm: Affiliate Marketing là gì? Khi nào doanh nghiệp cần tìm đến hình thức Marketing này?
2. Những rào cản lớn khi triển khai affiliate marketing
Thiếu niềm tin vào hiệu quả của affiliate
Dù tiềm năng rõ ràng, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa chú trọng vào việc triển khai affiliate theo đúng quy trình. Theo anh Huy, rào cản đầu tiên là sự thiếu tin tưởng vào hiệu quả của kênh.
Anh chia sẻ rằng “Nhiều thương hiệu vẫn băn khoăn liệu affiliate có thực sự mang lại doanh thu hay không. Khi họ chưa tin, họ thường không phân bổ đủ nguồn lực.”
Và khi đầu tư chưa đủ, kết quả dễ không như kỳ vọng. Anh cũng nhấn mạnh rằng chỉ khi thương hiệu tin tưởng và đầu tư đúng mức, affiliate mới có thể phát huy tối đa tiềm năng.
Quy trình triển khai chưa bài bản
Không ít doanh nghiệp bắt đầu làm affiliate nhưng lại thiếu một quy trình rõ ràng: từ cách lựa chọn KOL/KOC, gửi brief, hỗ trợ quay dựng đến kiểm duyệt và đo lường. Khi quy trình không chuẩn hóa, hiệu quả chiến dịch dễ bị phụ thuộc vào may rủi, và điều này lại càng củng cố sự nghi ngờ về tính hiệu quả của kênh.
Nội dung không tương thích với KOL/KOL đã chọn
Một rào cản phổ biến khác đến từ việc brand và KOL/KOC không “khớp” nhau về tệp khách hàng hoặc phong cách nội dung. Insight sản phẩm và brief của brand đôi khi không phù hợp với thế mạnh, định vị hoặc tệp fan của KOL/KOC, khiến nội dung thiếu sự đồng điệu và không tạo được tác động thực tế.
Anh Huy cũng cho biết: “Nếu thương hiệu nhắm đến một nhóm khách hàng cụ thể nhưng lại chọn KOL có tệp fan khác biệt, nội dung sẽ thiếu sự đồng điệu và hiệu quả branding lẫn doanh số đều chưa cao.”
Không thống nhất được chi phí hợp tác
Nhiều thương hiệu gặp khó ở bước thương lượng vì ngân sách chỉ ở mức A trong khi KOL/KOC đưa ra mức giá B. Khoảng chênh lệch này khiến hai bên khó tìm được tiếng nói chung và cản trở việc hợp tác. Đây là một trong những lý do khiến nhiều chiến dịch affiliate không thể bắt đầu hoặc không mở rộng được quy mô mạng lưới publisher.
Sau khi nhận diện bốn rào cản chính, ta có thể thấy rằng phần lớn khó khăn của doanh nghiệp nằm ở việc chưa có một framework làm việc chuẩn với influencer. Chính sự thiếu bài bản này khiến thương hiệu dễ lạc hướng khi mở rộng kênh affiliate, đặc biệt khi phải phối hợp với hàng chục đến hàng trăm KOL/KOC cùng lúc.
3. Những chỉ số doanh nghiệp cần theo dõi để tối ưu nội dung affiliate
Với anh Huy, mọi quyết định nội dung trong affiliate đều phải xuất phát từ dữ liệu, và dữ liệu chỉ thực sự có ý nghĩa khi được theo dõi theo đúng mục tiêu của chiến dịch. Anh chia sẻ rằng đội ngũ của mình luôn chia chỉ số thành hai nhóm: Branding và Performance.
- Chỉ số về Branding: Traffic, CTR (tỷ lệ click) và lượng thảo luận xoay quanh chủ đề hoặc sản phẩm.
- Chỉ số về Performance (doanh thu): CTR, Conversion rate và AOV (Average Order Value).
Để đánh giá hiệu quả tổng thể của chiến dịch, anh Huy luôn dựa trên công thức:
- Doanh thu = Số đơn × AOV
- Số đơn = Traffic × Click × Conversion rate.
Công thức này giúp đội ngũ xác định rõ yếu tố nào đang ảnh hưởng đến hiệu quả và cần tối ưu phần nào.
Hiện tại, đội ngũ của anh quản lý công việc bằng Google Sheet cho các phần như gửi hàng, theo dõi tiến độ, trao đổi nội dung, và sử dụng Dashboard của TikTok để theo dõi các chỉ số performance.Đội ngũ cũng đặt ra các chỉ tiêu hằng ngày khá cụ thể. Ví dụ:
- Traffic: 10.000
- CTR: ~2%
- Conversion rate: ~1.5%
- AOV: ~300.000đ
Nếu thấy kết quả không đạt, anh sẽ phân tích nguyên nhân cụ thể: liệu traffic thấp là do ads chưa đủ lực, hay nội dung chưa đủ cuốn hút, CTR giảm có phải do video thiếu yếu tố “hook”, hoặc conversion giảm vì trade marketing chưa đồng bộ. Cách theo dõi này giúp đội ngũ điều chỉnh nhanh theo dữ liệu thực tế, tối ưu hiệu quả chiến dịch.
4. Vì sao “độ phủ” quan trọng hơn một video viral: Bài học từ case study của YODY
Một trong những hiểu lầm phổ biến nhất của nhiều doanh nghiệp khi làm affiliate là kỳ vọng rằng chỉ cần một vài KOL/KOC thật “xịn” hoặc một video viral là sẽ tạo ra doanh thu lớn. Tuy nhiên, dữ liệu mà anh Huy quan sát tại YODY đã mang đến những lối tư duy khác.
Anh chia sẻ rằng khi bắt đầu mở rộng mạng lưới KOC, phần lớn creator đều mới, kỹ năng làm nội dung chưa quá tốt và hiệu suất từng video riêng lẻ khá bình thường. Nhưng sau 1–2 tháng, dữ liệu cho thấy tổng doanh thu lại tăng vượt xa kỳ vọng, dù không có bất kỳ video nào viral.
Lý do nằm ở quy mô mạng lưới khoảng 1.000 KOC: lượng video lớn, tần suất liên tục và sự xuất hiện đồng loạt trên nhiều ngách nội dung đã giúp thương hiệu tạo ra độ phủ tự nhiên, chạm đến vô số tệp khách hàng khác nhau. Mỗi creator chỉ cần mang về trung bình 500.000 – 1.000.000đ doanh thu/tháng, nhưng khi nhân lên 1.000 người, hiệu quả cộng dồn trở thành con số rất lớn.
“Đôi khi không cần mỗi KOL/KOC đều phải ‘xịn’ hay content quá hay, mà quan trọng là độ phủ thị trường.
5. Cách phân loại KOL/KOC theo mục tiêu và định hướng nội dung phù hợp
Theo anh Huy, các doanh nghiệp nên phân nhóm KOL/KOC theo mục tiêu chiến dịch: branding hoặc doanh thu. Cách phân loại này giúp thương hiệu xây dựng nội dung phù hợp thay vì dùng cùng một brief cho mọi KOL/KOC.
Nhóm phục vụ branding
Ở nhóm này, yếu tố quan trọng nhất là sự phù hợp với tính cách thương hiệu và tệp fan. Ví dụ, thương hiệu theo phong cách thanh lịch nên ưu tiên gương mặt có hình ảnh duyên dáng và nhẹ nhàng, trong khi thương hiệu trẻ trung, tri thức có thể phù hợp với những gương mặt như Khánh Vy; nhóm năng động, cá tính lại phù hợp với các creator như Rhyder.
Nhóm phục vụ performance
Với nhóm đẩy số, tiêu chí lựa chọn sẽ hoàn toàn khác. Theo anh Huy, điều quan trọng nhất là KOL/KOC phải có sẵn tệp khách hàng tiềm năng phù hợp với sản phẩm. Bên cạnh tệp fan, cần đánh giá định hướng nội dung của KOC để đảm bảo phù hợp với ngành hàng. Anh Huy nhấn mạnh rằng: “Không thể book KOC chuyên về thời trang để review mỹ phẩm.”
Cách xây dựng nội dung phù hợp với cả KOL/KOC và Brand
Để đảm bảo nội dung giữ được cá tính của KOL/KOC nhưng vẫn đồng nhất thông điệp thương hiệu, anh Huy xây dựng quy trình rõ ràng từ brief đến duyệt nội dung. Brief chỉ đóng vai trò định hướng, với USP, key message và các nguyên tắc thương hiệu; còn cách thể hiện vẫn để KOL/KOC tự sáng tạo. Nội dung luôn được duyệt qua nhiều vòng để đảm bảo cả hai tiêu chí: đúng yêu cầu của brand và giữ được chất riêng của creator.
6. Ba nguyên tắc để doanh nghiệp đầu tư affiliate đúng hướng
Niềm tin vào hiệu quả của affiliate
Theo anh Huy, nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất là doanh nghiệp phải thật sự tin vào tiềm năng của affiliate, cả ở khả năng thúc đẩy doanh số lẫn gia tăng nhận diện thương hiệu. Khi niềm tin chưa đủ mạnh, doanh nghiệp thường đầu tư cầm chừng, dẫn đến kết quả không như kỳ vọng. Chỉ khi tin tưởng và dám đầu tư nghiêm túc, affiliate mới phát huy được hết hiệu quả.
Chuẩn hóa quy trình và liên tục thử nghiệm
Anh Huy nhấn mạnh rằng khi triển khai affiliate, doanh nghiệp cần có một quy trình rõ ràng, từ lựa chọn các KOL/KOC đến gửi brief, sản xuất, duyệt nội dung và đo lường. Bên cạnh đó, việc thử nghiệm liên tục là bắt buộc:
Anh Huy chia sẻ: “Hãy xây dựng quy trình rõ ràng và liên tục test & learn để tìm ra mô hình hiệu quả nhất tại từng thời điểm.”
Luôn cập nhật và học hỏi từ thị trường
Affiliate là lĩnh vực thay đổi rất nhanh, vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên quan sát thị trường, học hỏi từ các agency tiên phong hoặc theo dõi cách đối thủ triển khai chiến dịch. Theo anh Huy, yếu tố quyết định nằm ở tư duy chủ động: công nghệ đã giúp việc theo dõi thị trường dễ dàng hơn rất nhiều, nhưng doanh nghiệp có sử dụng nó hay không lại là câu chuyện khác.
Kết luận
Affiliate không chỉ là một kênh bán hàng, mà là một hệ sinh thái dữ liệu – nội dung – KOL/KOC vận hành nhịp nhàng. Thông qua chia sẻ thực tế của anh Đào Quang Huy, có thể thấy rằng hiệu quả của affiliate không đến từ may mắn hay “nội dung viral”, mà đến từ một quy trình triển khai bài bản và tư duy ra quyết định dựa trên dữ liệu. Khi doanh nghiệp hiểu đúng và vận hành đúng, affiliate có thể trở thành một trụ cột tăng trưởng bền vững chứ không chỉ là kênh bổ trợ.
Nếu muốn triển khai kênh affiliate hiệu quả, doanh nghiệp cần trang bị tư duy xây dựng nội dung đúng. Khóa Content Marketing của Tomorrow Marketers giúp bạn hình thành tư duy đó – từ cách hiểu khách hàng, xác định thông điệp, đến cách làm việc bài bản với KOL/KOC.
Và để triển khai affiliate hiệu quả, doanh nghiệp cần hiểu không chỉ nội dung mà cả cách nền tảng số và hành vi người dùng vận hành. Đây cũng là những kiến thức cốt lõi trong khóa Digital Foundation của Tomorrow Marketers. Khoá học sẽ trang bị cho bạn kiến thức bài bản về cách nghiên cứu thị trường trên môi trường số, thuật toán các nền tảng và cách lập kế hoạch dựa trên dữ liệu.
