marketing foundation

Tomorrow Marketers – Cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất. Chính vì vậy, công ty nào cũng muốn có được cơ hội hợp tác với các nhà phân phối nhiều nhất có thể. Nhưng làm thế nào để hợp tác với các nhà phân phối đó thành công, điều gì thuyết phục họ hợp tác với công ty mình? Đây còn là câu hỏi khó của rất nhiều công ty, từ vừa nhỏ tới lớn. Hãy cùng Tomorrow Marketers tìm hiểu kĩ hơn về cách hợp tác với các nhà phân phối nhé!

Bước 1: Hiểu rõ toàn cảnh về các kênh phân phối 

Hợp tác với các nhà phân phối là một công việc khó, kể cả với những người nắm trong tay nhiều kinh nghiệm, đứng đầu của cả một công ty, đòi hỏi sự dày dặn về kinh nghiệm cũng như kĩ năng. Bởi với mỗi doanh nghiệp, lại có nguồn lực khác nhau cho nên các nhà phân phối cũng sẽ khác nhau. Và với mỗi nhà phân phối, khi hợp tác lại có những tình huống riêng biệt, nên sẽ có muôn vàn câu trả lời cho mỗi trường hợp. Để trả lời cho câu hỏi làm thế nào để hợp tác với các nhà phân phối, trước tiên cần phải nắm được rõ doanh nghiệp đang ở đâu trên thị trường, có lợi thế cạnh tranh gì hơn so với đối thủ. Nhìn rộng hơn, cần phải hiểu tổng quan thị trường phân phối tại Việt Nam, hiện đang được vận hành theo mô hình gì, mỗi kênh phân phối lại vận hành ra sao? Cần có cái nhìn toàn cảnh về các kênh phân phối, sau đó tìm hiểu về các nhà phân phối khác nhau, lựa chọn nhà phân phối phù hợp, sau đó mới có thể mang sản phẩm của mình đi nói chuyện với các nhà phân phối.

Đọc thêm: Toàn cảnh hệ thống phân phối bán lẻ tại Việt Nam

Bước 2: Phân loại hai nhóm nhà phân phối độc quyền và không độc quyền

  • Nhà phân phối độc quyền: là nhà phân phối chỉ hợp tác với một công ty để bán sản phẩm ra ngoài thị trường. Cách hợp tác vì thế cũng dễ dàng hơn, vì nhà phân phối độc quyền sẽ chỉ kinh doanh mặt hàng của một công ty, vị thế của công ty vì thế cũng sẽ lớn hơn, có quyền thương lượng cao. 
  • Nhà phân phối không độc quyền: là nhà phân phối hợp tác với nhiều công ty, phân phối nhiều sản phẩm bán ra thị trường. Nhà phân phối không độc quyền thường là những nhà phân phối lớn, nhiều tiền, kinh doanh đa dạng các mặt hàng của nhiều công ty. Chính vì nguồn thu đến từ nhiều nhãn hàng khác nhau cho nên vị thế của một công ty đối tác cũng sẽ thấp hơn, cách hợp tác vì thế cũng khó khăn hơn. Trong khuôn khổ  bài viết này sẽ tập trung xét tới các nhà phân phối không độc quyền. 

Các nguyên tắc cần nhớ khi hợp tác với nhà phân phối không độc quyền

Căn cứ vào đóng góp doanh thu của công ty với đối tác phân phối

Vị thế của một công ty với nhà phân phối tỉ lệ thuận với doanh số đóng góp của công ty. Mức độ đóng góp càng cao, mang lại càng nhiều doanh thu cho nhà phân phối thì sức ảnh hưởng càng lớn, càng dễ dàng hơn trong việc hợp tác. Còn ngược lại, nếu doanh thu không cao, không cạnh tranh được với các sản phẩm khác cùng hệ thống phân phối, hay không mang lại nhiều lợi nhuận cho nhà phân phối đó, thì phải có được đội ngũ nhân sự mạnh, làm việc chuyên nghiệp hiệu quả, biết cách tạo sức ảnh hưởng cho nhà phân phối, cũng như giúp đỡ họ cải thiện trong công việc kinh doanh được tốt hơn. 

Hợp tác dựa trên các quan điểm rõ ràng nhưng đừng quên xây dựng quyền lợi cho nhà phân phối 

Trong bất kỳ mối quan hệ đối tác nào, để thành công, mỗi đối tác phải biết và hiểu vai trò của họ. Cần giải thích rõ ràng trách nhiệm của từng đối tác và các biện pháp khắc phục không thực hiện rõ ràng. Ngoài ra, cần thiết lập các chính sách chiết khấu tốt, ví dụ như thúc đẩy các chương trình trên từng sản phẩm bán ra, hay các chương trình chạy KPI theo tháng, quý, năm (đi du lịch, thưởng vàng…) cũng là việc giúp công ty của mình giữ được mối quan hệ với nhà phân phối. 

Ví dụ thực tế, khi doanh nghiệp phát hiện nhà phân phối không đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ra thị trường, nguồn nhân lực bán hàng yếu. Vào lúc đó, để duy trì và tăng cường nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm khác, Trade Marketers cần đưa ra ý tưởng xây dựng chương trình khuyến khích, lập kế hoạch xúc tiến và quảng bá sản phẩm để tạo động lực cho nhà phân phối đẩy mạnh doanh số bán hàng với mặt hàng của công ty hơn.

Cần xây dựng đội ngũ sales tại chính các nhà phân phối  

Sales supervisor, hay Sales rep, giúp nhà phân phối quản lý cả đội nhân viên bán hàng 1 cách chuyên nghiệp hơn, tư vấn các chương trình phát triển điểm bán, đẩy hàng trực tiếp tại các điểm phân phối. Các chương trình hỗ trợ bán hàng cần được thiết kế hết sức đa dạng, sáng tạo. Tùy theo tập quán, đặc điểm văn hóa mua hàng của từng vùng mà có một chương trình phù hợp. Các chủ nhà phân phối thường là những người nhiều tuổi, kinh nghiệm dày dặn trong kinh doanh nên việc xây dựng đội ngũ sales chuyên  

Ví dụ như sản phẩm nước tẩy bồn cầu Vim Sunlight của Unilever tưởng bán nhiều ở các đô thị nhưng thực tế lại bán đắt hơn ở các vùng gần nông thôn chính là nhờ các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Tương tự như vậy, nhờ những hoạt động hỗ trợ bán hàng âm thầm, trường kỳ mà sản phẩm bột nêm Knorr bán rất chạy ở Cà Mau, Hà Giang.

Cần có những nguyên tắc chế tài quản lý nhà phân phối chặt chẽ, minh bạch, kỉ luật

Các nguyên tắc này giúp tránh trường hợp hiểu nhầm hay gây lộn xộn, không phù hợp với cách vận hành của công ty. Đặc biệt, tránh để các nhà phân phối độc quyền ở 1 khu vực lớn vì lúc đó vị thế cũng như sức ảnh hưởng của họ sẽ rất cao, có thể gây khó kiểm soát các sản phẩm công ty bạn. Để cân bằng cũng như quản lý tốt hơn nguồn lực và sản phẩm công ty mình, hãy lên cách phân chia khu vực bán hàng rõ ràng giữa các nhà phân phối. Điều này giúp cho công ty bạn quản lý các nhà phân phối chuyên nghiệp và có sức ảnh hưởng hơn. 

Đọc thêm: Trade Marketing – Cách xác định chính xác những điểm bán cần đẩy hàng vào, kéo hàng ra

Tạm kết

Để hợp tác với các nhà phân phối thành công cần cả một quá trình dài chuẩn bị, đòi hỏi kiến thức và kĩ năng dày dặn, bởi nếu bạn không thành công lần đầu, cơ hội gây ảnh hưởng lại các nhà phân phối đó sẽ càng khó hơn vào những lần sau. 

  • Khóa học Trade Marketing đúc kết 5 năm đầu làm Trade từ các tập đoàn đa quốc gia, sẽ giúp bạn trang bị những kiến thức, kĩ năng và cách tư duy nền tảng để sẵn sàng xử lí các vấn đề về nhà phân phối, đặc biệt được hướng dẫn từ Trade Managers cách hợp tác với nhà phân phối sao cho thành công và hiệu quả.  
  • Workshop: “Phác hoạ toàn cảnh kênh phân phối tại Việt Nam” diễn ra vào ngày 16/11/2019 cùng Trade Manager sẽ giúp bạn có cái nhìn tổng quan về hệ thống kênh phân phối tại Việt Nam, đồng thời được giải đáp các thắc mắc làm thế nào để hợp tác với các nhà phân phối lớn nhỏ tại Việt Nam. 

Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing quy trình Trade Marketing bài bản

Tagged: