Checklist câu hỏi giúp trade marketers có ROI cao hơn khi chọn kênh bán lẻ để đầu tư

marketing foundation

Tomorrow Marketers – Chi tiêu cho bán lẻ (số tiền nhãn hàng phải trả cho nhà bán lẻ trong suốt quá trình hợp tác kinh doanh) đang tăng nhanh và các nhà bán lẻ đang đòi hỏi ngày càng nhiều hơn từ nhãn hàng.

Trong nhiều trường hợp, chi phí cho điểm bán còn bằng hoặc thậm chí vượt qua cả chi phí marketing. Tối ưu hóa lợi nhuận trên chi phí dành cho nhà bán lẻ đang trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Sau đây là một số yếu tố nhãn hàng cần phải cân nhắc trước khi ra quyết định nên rót tiền đầu tư vào kênh phân phối hay nhà bán lẻ nào để tối đa hóa lợi nhuận.

1. Quy mô của nhà bán lẻ

Một nhà bán lẻ rất lớn, quy mô tăng trưởng dù chỉ đạt 2% thì giá trị họ đem lại cho nhãn hàng có thể vẫn lớn hơn một nhà bán lẻ nhỏ với quy mô tăng trưởng 20%. Những nhà bán lẻ có quy mô lớn thường thu hút tập khách hàng rộng lớn và đa dạng. Điều này giúp gia tăng khả năng thương hiệu được tiếp cận tới khách hàng, nhưng đồng thời nhãn hàng cũng phải cạnh tranh gắt gao hơn tại điểm bán với số lượng đối thủ đông đảo để thu hút được sự chú ý của tập khách hàng mục tiêu. Nhãn hàng cần có mục tiêu phân phối rõ ràng để tối ưu hoá lợi nhuận.

2. Tiềm năng phát triển của nhà bán lẻ trong tương lai như thế nào?

Liệu nhà bán lẻ sẽ phát triển nhanh hay chậm? Họ có đang dự định mở các cửa hàng mới? Những nhà bán lẻ đang phát triển mạnh sẽ thu hút được nhiều người mua hàng hơn và đây thường là tin tốt đối với nhãn hàng.

3. Việc hợp tác với nhà bán lẻ có đem về lợi nhuận hay không?

Hãy cân nhắc lợi ích tổng thể từ quan hệ kinh doanh giữa hai bên chứ không chỉ xem xét đến tiền lãi. Cần phải tính vào cả yếu tố thời gian, công sức và các chi phí vô hình mà nhãn hàng đã bỏ ra trong quá trình làm việc cùng với nhà bán lẻ của mình. Để cân bằng lợi ích giữa các bên, nhãn hàng cần nắm rõ quy tắc quản trị ngành hàng.

4. Chiến lược của nhãn hàng và nhà bán lẻ có phù hợp với nhau hay không?

Chiến lược nhãn hàng đưa ra có đang được thực thi đúng như kế hoạch? Nhà bán lẻ có đang muốn cạnh tranh với nhãn hàng bằng cách tung ra thương hiệu của riêng mình? Liệu nhà bán lẻ có đang ấp ủ chiến lược hướng tới các sản phẩm tươi ngon và organic trong khi nhãn hàng lại chuyên về sản phẩm đóng hộp? Nếu khoảng cách giữa chiến thuật của nhãn hàng và nhà bán lẻ quá xa nhau, nhãn hàng sẽ không có được những sự hỗ trợ cần thiết từ nhà bán lẻ, làm giảm hiệu quả của vốn đầu tư cho các hoạt động marketing tại điểm bán.

5. Tệp khách hàng của nhà bán lẻ có phù hợp với nhãn hàng?

Một cửa hàng có thể có diện tích rộng lớn với người mua hàng ra vào tấp nập, nhưng nếu đó không phải nhóm người mua hàng mục tiêu mà nhãn hàng hướng tới thì đây có phải là nơi nhãn hàng nên chi tiền? Doanh số tại điểm bán lớn cũng không chắc sẽ đồng nghĩa rằng nhà bán lẻ đang có những người mua phù hợp với chiến lược phát triển của nhãn hàng. Việc thấu hiểu nhóm người mua hàng chủ lực không chỉ là điều cốt yếu của shopper marketing, có vai trò quyết định tới kế hoạch tăng trưởng của nhãn hàng mà còn chi phối đến cả các quyết định đầu tư cho bán lẻ của nhãn hàng đó.

6. Khả năng thực thi tại điểm bán của nhà bán lẻ tới mức độ nào?

Các nhãn hàng phải bỏ ra không ít tiền bạc, công sức và thời gian để đầu tư lên kế hoạch cho một chiến dịch marketing. Ấy vậy nhưng trong nhiều trường hợp, điều khiến các marketer băn khoăn là: liệu các hoạt động tại cửa hàng có diễn ra đúng như những gì họ dự định ? Trong thực tế, có một số nhà bán lẻ không hỗ trợ nhiều cho nhãn hàng, một số khác hỗ trợ nhiều hơn nhưng lại không đem lại hiệu quả, không đúng như đường hướng của nhãn hàng vạch ra.

Đọc thêm: Điểm mặt các kênh phân phối FMCG mà trade marketers cần biết

Dung hòa mối quan hệ giữa nhà sản xuất – nhà bán lẻ đòi hỏi tư duy chiến lược và hiểu biết sâu rộng về ngành hàng, các kênh phân phối cũng như tình hình kinh doanh của từng kênh. Đây là một số mảng kiến thức trọng tâm trong lĩnh vực trade marketing, được TM đúc kết trong khóa học Trade Marketing Foundation, dựa trên quy trình làm trade bài bản tại các tập đoàn đa quốc gia. Khóa học gói gọn 5 năm đầu làm Trade dành cho bất kì ai mong muốn gia nhập ngành hoặc được hệ thống hóa kiến thức để giải quyết các vấn đề thực tế một cách hiệu quả, logic hơn.

Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing Khóa học Trade Marketing Tomorrow Marketers

 

Tagged: