5 chiến lược định giá hiệu quả cho doanh nghiệp nhỏ

marketing foundation

Tomorrow Marketers – Chiến lược giá là cách tiếp cận hoạch định giá cả sản phẩm và dịch vụ của công ty. Nó là tổng hợp các công đoạn như nghiên cứu, tính toán dữ liệu và hiểu rõ về các nhân tố khác nhau trên thị trường – như khả năng cạnh tranh, sức mua của khách hàng tình, tốc độ tăng trưởng của thị trường, lợi nhuận trung bình toàn ngành và chi phí cho nghiên cứu, sản xuất. Tóm lại, chiến lược giá nên được hiểu là cơ hội giúp một công ty có lợi nhuận cao nhất, tăng số lượng người sử dụng sản phẩm và dịch vụ cũng như tạo ra tệp khách hàng trung thành.

Có thể nói chiến lược về giá chính là chìa khóa để đảm bảo cho sự sống còn cho một doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp nhỏ. Hầu hết, tất cả các chủ doanh nghiệp đều quan tâm đến giá cả của sản phẩm vì họ cho rằng đây là một trong những lợi thế lớn nhất so với những doanh nghiệp lớn. Có thể bạn chưa biết, 60% Shopper cho rằng giá cả chính là yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng. Hầu hết trong các kế hoạch kinh doanh, các doanh nghiệp nhỏ đều hướng đến việc là nhà cung cấp sản phẩm với giá thấp nhất trên thị trường nhằm mục đích tạo lợi thế cạnh tranh, nhất là trong thị trường ngách. Tuy nhiên cũng có một số doanh nghiệp chọn chiến lược giá “luxury”. Tựu chung lại là doanh nghiệp nhỏ thì nên tập trung vào một thị trường ngách đặc thù.   

Sau đây là một số chiến lược về giá các doanh nghiệp nhỏ có thể áp dụng để tạo nên lợi thế cạnh tranh cho mình.

1. Định giá rẻ “ảo” thông qua các chương trình khuyến mãi linh hoạt

Ngày nay người tiêu dùng ngày càng có nhiều lựa chọn và trở nên thông thái hơn rất nhiều. Điều này buộc các nhà sản xuất phải thay đổi chiến lược nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng, đặc biệt thông qua các chiêu trò khuyến mãi. Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp nhỏ với nguồn lực có hạn việc tung ra quá nhiều khuyến mãi hoặc giảm giá sâu trong thời gian dài gần như là một điều không thể. Vì vậy, các doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau sao cho vừa đảm bảo ngân sách vừa đạt được hiệu quả cao nhất. Ví dụ như áp dụng các chương trình khuyến mãi ngắn hạn, dùng thử miễn phí hoặc miễn phí vận chuyển cho khách hàng cũng như nên tận dụng trưng bày sản phẩm để tối ưu hóa lợi nhuận của mình.

2. Định giá “theo chân” đối thủ

Định giá ”theo chân” đối thủ hay còn là định giá cạnh tranh. Các doanh nghiệp nhỏ phải so sánh mức giá được dự tính áp dụng với mức giá khác trên thị trường cho cùng một chủng loại sản phẩm. Đó chính là những mức giá mà đối thủ cạnh tranh của bạn đã đưa ra và được coi là một yếu tố then chốt để bạn quyết định mức giá của mình. Ví dụ, nếu công ty của bạn kinh doanh về lĩnh vực vận tải, hãy tìm hiểu thông tin về giá của các nhà xe khác cũng như các thông tin có liên quan (thái độ phục vụ, sự tiện lợi). Việc doanh nghiệp của bạn bạn tìm ra được những thông tin mang tính cạnh tranh sẽ không quá khó mà chỉ cần chịu khó tìm hiểu sơ là đã có thể nắm được mặt bằng giá trên thị trường.

Sau đó doanh nghiệp phải so sánh về chất lượng sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu mức giá đối thủ đưa ra cao hơn giá của doanh nghiệp thì đâu là giá trị gia tăng của sản phẩm biệt mà khách hàng vẫn chấp nhận. Còn nếu giá của họ thấp hơn thì có phải thực sự chất lượng sản phẩm của họ thấp hơn của bạn. Kiểu khảo sát thông tin cạnh tranh này rất quan trọng trong lúc bạn xác định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Ngoài ra, thay vì lo đi “giành giật” thị phần với các đối thủ, các doanh nghiệp nên đẩy mạnh việc mở rộng thị trường tiềm năng còn bỏ ngỏ. Đa số các doanh nghiệp nhỏ khi tiềm lực còn chưa đủ mạnh họ sẽ chủ yếu đi tìm các thị trường ngách nơi mà chưa được khai phá giống như một “đại dương xanh”. Ví dụ, nếu công ty của bạn kinh doanh trong lĩnh vực thẩm mỹ, phân khúc tầm thấp của bạn là đối tượng sinh viên thường gặp phải vấn đề về mụn, có mức tài chính hạn hẹp, không cạnh tranh trực tiếp với các trung tâm thẩm mỹ lớn đang khai thác phân khúc cao cấp với các gói điều trị công nghệ cao lên đến hàng chục triệu đồng.

3. Định giá dựa trên vị thế doanh nghiệp

Giá cả được đưa ra sẽ thể hiện vị thế dịch vụ hay sản phẩm của bạn trong tâm trí khách hàng. Ví dụ, bạn hãy so sánh vị thế và phân khúc của hai hãng điện thoại thông minh là Apple và Vivo. Chắc chắn bạn sẽ thấy được sự khác biệt về giá cũng như nhận thức về thương hiệu.

Để dễ hiểu, chiến lược này có thể chia làm 3 loại chính. Đầu tiên, chính là giá cao dành cho các sản phẩm chất lượng ngoại hạng (là mức giá mắc nhất và nằm ở phần ba thứ nhất của khung giá trên thị trường). Giá trung bình (nửa giữa một phần ba khung giá trên thị trường). Giá bình dân (thường là mức giá rẻ nhất và nằm ở một phần ba khung giá dưới cùng trên thị trường). Khi bạn đã quyết định vị thế thương hiệu và doanh nghiệp của mình ở vị trí nào trên thị trường thì khi doanh nghiệp (nhỏ) mở rộng danh mục sản phẩm, cũng chỉ nên nằm trong phân khúc này. Nếu muốn “nhảy ra” khỏi phân phúc hiện tại, cần tung một sub-brand, ví dụ như trường hợp của X-men và X-men for boss

4. Định giá mềm bằng cách bán combo

Chiến lược này được hiểu là việc giảm giá bán một chuỗi các sản phẩm khi mua cùng với nhau, nhằm tạo hiệu ứng và sự tiện lợi tối đa cho khách hàng, với mục đích nhằm tăng doanh thu. Đây là một chiến thuật rất phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ, giúp tăng số lượng sản phẩm bán được, bán sản phẩm thông dụng và ít thông dụng hơn với nhau và cuối cùng là giúp các khách hàng có thể thử các sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp.

Ví dụ, nó giống như khi mua một chiếc xe hơi và đi kèm với nó là một loạt các tùy chọn bổ sung ghế nóng, bánh xe hợp kim, cảm biến đỗ xe. Khách hàng nhận được món hàng riêng lẻ với giá thấp hơn so với mua từng thứ một, bởi vì chúng được “đóng gói” và bán với mức giá chiết khấu.

5. Định giá cao hẳn so với các đối thủ khác

Mức giá cao cấp chính là lời tuyên bố cho “chất lượng” sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp so với các đối thủ còn lại. Một mức giá cao hơn cho thấy mức chất lượng cao hơn và giá trị tốt hơn cho người tiêu dùng, hoặc một dịch vụ độc đáo mà doanh nghiệp khác không thể cung cấp. Chiến thuật này thực sự là một “canh bạc” đối với doanh nghiệp nhỏ vì vậy cần phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và lên kế hoạch cụ thể. Ví dụ, chiến lược Marketing của Patek Philippe (một hãng đồng hồ cao cấp) luôn chú trọng sự khan hiếm hàng hóa trong những chiếc đồng hồ của mình để tạo ra tâm lý rằng sản phẩm của hãng là quý giá, hiếm có. Mỗi chiếc đồng hồ của hãng có giá không dưới 20.000 USD, chính giá “cao vượt tầm với” này đã một lần nữa khẳng định đồng hồ Patek Philippe không dành cho những người bình thường, xác định nhóm khách hàng mục tiêu ở phân khúc người có thu nhập cực cao như giới tài phiệt hoặc các chính trị gia.

Tạm kết

Trong bài viết này, Tomorrow Marketers đã đưa các bạn tìm hiểu về các chiến lược giá quan trọng giúp các doanh nghiệp nhỏ có thể sống sót trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường. Đây cũng chính là một trong 4 mảng thực thi quan trọng của Trade Marketing trên thị trường. Nếu bạn có đam mê hoặc định hướng về Trade Marketing hãy tìm hiểu về khóa học Trade Marketing Foundation.

Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing Khóa học Trade Marketing Tomorrow Marketers

 

Tagged: