Competitive pricing (Định giá cạnh tranh) là gì? | Tomorrow Marketers Competitive pricing (Định giá cạnh tranh) là gì? | Tomorrow Marketers

Competitive pricing (Định giá cạnh tranh) là gì?

264

Tomorrow Marketers – Định giá cạnh tranh (competitive pricing) là quá trình doanh nghiệp đưa ra các mức giá chiến lược cho sản phẩm của mình dựa trên mức giá của các đối thủ cạnh tranh. Phương pháp định giá này thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán các sản phẩm tương tự nhau do thuộc tính sản phẩm ít thay đổi, còn các dịch vụ được cung cấp trên thị trường thường vẫn có các điểm khác biệt nhau. Loại chiến lược giá này thường được sử dụng khi giá của sản phẩm hoặc dịch vụ đã đạt đến mức cân bằng, do sản phẩm đã có mặt trên thị trường trong một thời gian dài và có nhiều sản phẩm khác thay thế.

Tìm hiểu về định giá cạnh tranh

Các doanh nghiệp thường có ba lựa chọn khi định giá một hàng hóa hoặc dịch vụ: định giá thấp hơn, định giá bằng hoặc định giá cao hơn so với mức giá của đối thủ.

Việc định giá cao hơn đối thủ đòi hỏi doanh nghiệp phải có các cam kết đặc biệt, chẳng hạn như điều khoản thanh toán dài hạn hoặc các tính năng nổi bật. Thay vì cạnh tranh về giá, doanh nghiệp sẽ cạnh tranh về chất lượng.

Một doanh nghiệp cũng có thể đặt mức giá thấp hơn giá thị trường, thậm chí chịu lỗ nếu tin rằng khách hàng sẽ mua thêm các sản phẩm khác của mình nếu được hưởng ưu đãi. Lợi nhuận của các sản phẩm khác có thể bù cho phần thiệt hại của sản phẩm được bán với giá thấp hơn giá thị trường. Đây còn được gọi là chiến lược định giá lỗ (loss leader strategy) để lôi kéo khách hàng.

Cuối cùng, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá tương đương với các đối thủ cạnh tranh hoặc giá hiện hành trên thị trường. Mặc dù sản phẩm này tương tự với sản phẩm của đối thủ và mức giá cũng giống nhau, doanh nghiệp vẫn có thể cố gắng tạo sự khác biệt thông qua các hoạt động marketing.

Định giá Premium (Premium Pricing)

Để có thể đặt mức giá cao hơn đối thủ, sản phẩm của doanh nghiệp phải có sự khác biệt so với đối thủ. Chẳng hạn, Apple tập trung vào chiến lược tạo ra các sản phẩm cao cấp và đảm bảo thị trường tiêu dùng coi sản phẩm của mình là độc nhất hoặc mang tính đột phá. Chiến lược này không chỉ đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ, mà còn phải giúp khách hàng nhận thức được sự khác biệt của sản phẩm, cho họ thấy sản phẩm xứng đáng với mức giá mà họ bỏ ra thông qua các hoạt động marketing và xây dựng thương hiệu.

Định giá lỗ (Loss Leaders Strategy)

Chiến lược định giá lỗ là việc một doanh nghiệp bán một hàng hóa hoặc dịch vụ với mức ưu đãi hấp dẫn, đôi khi còn dẫn đến thua lỗ nếu mức doanh thu thấp hơn chi phí, giúp tăng lượng khách hàng cho doanh nghiệp. Khi một khách hàng tiềm năng bước vào cửa hàng và quyết định mua sản phẩm hạ giá, doanh nghiệp luôn hy vọng họ sẽ bị thu hút và mua thêm các sản phẩm khác để doanh nghiệp thu được lợi nhuận. Chiến lược này không chỉ thu hút khách hàng mới, mà còn có thể giúp doanh nghiệp giải quyết một số hàng tồn kho còn ứ đọng.

Đôi khi, mức giá ưu đãi của các sản phẩm không thể được công bố chính thức vì mức giá bán tối thiểu của chúng đã được nhà sản xuất đặt ra từ trước. Ngoài ra, hành vi bán phá giá cũng bị cấm ở một số nước.

Định giá cạnh tranh và Đề nghị khớp giá (Price Matching Offers)

Khi một công ty không thể lường trước sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh hoặc không kịp thực hiện các thay đổi tương ứng kịp thời, một hãng bán lẻ có thể đưa ra đề nghị khớp giá sản phẩm với mức giá của đối thủ cạnh tranh đang niêm yết trên thị trường. Điều này cho phép nhà bán lẻ duy trì mức giá cạnh tranh cho những người biết về ưu đãi của đối thủ, mà không phải thay đổi giá chính thức trong toàn hệ thống cửa hàng.

Ví dụ, vào tháng 11 năm 2014, Amazon dự kiến thay đổi giá bán cho khoảng 80 triệu mặt hàng để chuẩn bị cho mùa nghỉ lễ. Để đáp lại, các hãng bán lẻ khác bao gồm Walmart và Best Buy đã công bố thực hiện chương trình khớp giá (a price-matching program). Điều này cho phép khách hàng của Walmart hoặc Best Buy mua được sản phẩm với mức giá thấp hơn, đồng thời thoát khỏi rủi ro mất khách vào tay Amazon chỉ vì lí do giá cả.

Những điều cần nhớ

  • Định giá cạnh tranh là quá trình là quá trình doanh nghiệp lựa chọn các mức giá chiến lược cho sản phẩm của mình dựa trên mức giá của các đối thủ cạnh tranh.
  • Định giá cạnh tranh được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán các sản phẩm tương tự nhau, do thuộc tính sản phẩm ít khi thay đổi còn các dịch vụ được cung cấp trên thị trường thường vẫn có các điểm khác biệt nhau.
  • Định giá cạnh tranh thường được sử dụng khi giá của sản phẩm hoặc dịch vụ đã đạt đến mức cân bằng.

Tạm kết

Thay vì sử dụng các phương pháp, công thức tính toán phức tạp, bạn có thể định giá sản phẩm, dịch vụ thông qua các phân tích đơn giản về đối thủ cạnh tranh. Vì lấy đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn nên bạn có thể thay đổi giá khi doanh nghiệp đã tăng trưởng và phát triển ổn định. Mức giá được rút ra từ sự kết hợp của phương pháp định giá dựa trên đối thủ và các phương pháp khác (dựa trên chi phí sản xuất, dựa trên giá trị khách hàng nhận được) sẽ mang lại lợi ích tốt nhất cho doanh nghiệp vì vừa đảm bảo sự cạnh tranh trên thị trường vừa đảm bảo lợi nhuận thu được. Hãy tham gia khoá học Marketing Foundation của Tomorrow Marketers để hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động của một doanh nghiệp, đồng thời trau dồi thêm kiến thức và tư duy Marketing bài bản cùng các Brand Managers nhé!

 

Content Protection by DMCA.com



Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

error: Content is protected !!