Trade Marketing – Muốn khách hàng mua nhiều, hãy để gia vị và nhu yếu phẩm ở kệ hàng cuối

marketing foundation

Tomorrow Marketers – Khoảng không gian nằm phía cuối mỗi lối đi là nơi “đắc địa” nhất của siêu thị và thường tại đây là những dãy bày các mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Bạn có biết ý đồ của trade marketers đằng sau cách sắp xếp này là gì?

Mục tiêu của sự sắp xếp này là “câu” thêm nhiều thời gian nhất có thể để khách hàng bị thu hút và mua thêm những món hàng mà mình không cần dọc các kệ siêu thị. Khách hàng buộc phải đi hết hành lang các kệ hàng một cách thường xuyên thì mới đến được những kệ hàng đặt những món hàng tiêu dùng thiết yếu như gia vị, bột giặt, nước rửa chén, rau củ quả,… Sắp xếp nhu yếu phẩm ở cuối cùng, trade marketers giữ chân người mua hàng đủ lâu ở những kệ hàng khác để họ nảy sinh tâm lý “mua rồi tính sau”, “biết đâu sau này cần”. Kết quả là bên cạnh những nhu yếu phẩm này, giỏ hàng của người mua hàng sẽ đầy ắp những món đồ mà họ không hề có ý định mua trước đó.

Trong tổng thể một cửa hàng, những kệ hàng cuối lối đi là vị trí “đắc địa” cho các mặt hàng FMCG, vậy liệu có tồn tại những vị trí “đắc địa” trên mỗi kệ hàng?

Câu trả lời là có. Nhiều nghiên cứu đúc kết từ việc phỏng vấn người mua hàng và quan sát hành vi mua hàng đã cho thấy vị trí đặt các mặt hàng trên kệ cũng có ảnh hưởng lớn tới doanh số. Theo đó, những mặt hàng bán chạy nhất, hoặc mang lại lợi nhuận cao nhất thường được đặt ở giữa tính theo chiều dài của kệ, ngang với tầm mắt. Ở phía trên, nơi người mua hàng phải với mới có thể lấy được là những mặt hàng giá cao hoặc mang lại lợi nhuận ở mức trung bình. Ở dưới cùng là những mặt hàng giá rẻ, mang lại lợi nhuận thấp, vì người mua hàng phải cúi xuống hay thậm chí là ngồi xuống mới có thể lấy được nên đây là một trong những vị trí bất lợi nhất trên kệ hàng.

Đọc thêm:

Cuộc chiến trên kệ hàng cũng chính là cuộc chiến tư duy và chiến lược của các trade marketers tại điểm bán. Để có chiến lược kệ hàng hiệu quả, trade marketers cần một hệ thống tư duy bài bản từ quản lý ngành hàng cho tới các bước thực thi trên thực tế. Khóa học Trade Marketing Foundation sẽ giúp bạn trang bị những kiến thức, kĩ năng làm trade theo quy trình tại các tập đoàn đa quốc gia, áp dụng giải quyết hiệu quả các vấn đề kinh doanh tại điểm bán.

Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing 

 

 

Tagged: