Tại sao Trade Marketers cần hiểu về quản trị ngành hàng?

marketing foundation

Tomorrow Marketers – Quản trị ngành hàng là một trong những mảng công việc chính mà một trade marketer cần thực hiện, tuy nhiên vẫn còn tồn tại nhiều hiểu nhầm về khái niệm này. Nếu bạn còn băn khoăn về ý nghĩa, bản chất của quản trị ngành hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp, hãy tìm câu trả lời trong bài viết này nhé.

Vì sao doanh nghiệp cần quản trị ngành hàng?

Một trong những thắc mắc thường gặp nhất, đó là vì sao trade marketers cần chú trọng tới toàn bộ ngành hàng thay vì chỉ riêng sản phẩm của thương hiệu mình? Lý do là bởi lợi ích của sản phẩm gắn liền với lợi ích của ngành hàng. Không một sản phẩm đơn lẻ nào có thể phát triển tốt nếu ngành hàng đang đi xuống hay gặp khủng hoảng. Điều này đặc biệt đúng với những nhãn hàng đang dẫn đầu thị trường (market leader), khi doanh thu của họ rất khó có thể tăng trưởng nhờ vào việc mở rộng thị phần trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt. Do đó, giúp cả ngành hàng phát triển là phương thức hiệu quả hơn để các nhãn hàng này duy trì tăng trưởng cho mình. Đối với các doanh nghiệp theo sau (challenger), quản trị ngành hàng giúp mang lại một cái nhìn tổng quan về môi trường trade mà doanh nghiệp đang hoạt động, từ đó tìm được những cơ hội khả thi nhất giúp gia tăng thị phần.

Hiểu quản trị ngành hàng thế nào cho đúng?

Quản trị ngành hàng thực chất là sự điều phối lợi ích giữa ba đối tượng chính trong trade marketing: Customer (khách hàng), Shopper (người mua hàng) và bản thân nhãn hàng, đóng vai trò Supplier/ Manufacturer (nhà cung ứng/ sản xuất). Mỗi đối tượng này lại có những kì vọng và mong muốn riêng, cụ thể:

  • Customer (Khách hàng): Customer bao gồm các nhà bán lẻ, đóng vai trò kênh phân phối hàng hóa từ nhà cung ứng tới người mua hàng. Với các nhà bán lẻ, mối quan tâm được đặt lên hàng đầu là lợi nhuận thu được khi bán một mặt hàng nào đó. Ngoài ra, để thu hút thêm người mua hàng shopper, các nhà bán lẻ cũng hết sức chú trọng tới những yếu tố mang lại trải nghiệm tốt nhất cho người mua hàng. Nhiệm vụ của trade marketers là giúp các nhà bán lẻ thu được lợi nhuận cao nhất có thể khi kinh doanh các sản phẩm thuộc ngành hàng của hãng, đồng thời trợ giúp họ trong việc tổ chức các chương trình thu hút người mua hàng như trưng bày POSM, sự kiện, khuyến mãi,…

Đọc thêm: Phân biệt consumer, customer và shopper insight

  • Shopper (người mua hàng): Người mua hàng không mấy quan tâm tới nhãn hàng hay nhà bán lẻ. Điều mà họ mong muốn có được là trải nghiệm mua sắm dễ dàng, thuận lợi, giá cả hợp lý cùng nhiều chương trình khuyến mãi, ưu đãi, được phục vụ, tư vấn tận tình tại điểm bán. Để làm hài lòng người mua hàng, trade marketers cần thực hiện nghiên cứu về hành vi, tâm lý của họ tại điểm bán, từ đó thực hiện trưng bày sản phẩm, POSM, thiết kế chương trình khuyến mãi… sao cho phù hợp.
  • Manufacturer/ Supplier (nhà sản xuất/nhà cung ứng): Nhà sản xuất hay nhà cung ứng chính là “cái lò” cho ra đời các chiến lược trade marketing. Lợi ích của nhà sản xuất/nhà cung ứng nằm ở thị phần, doanh số, thế nhưng trước khi đưa ra bất kỳ quyết định chiến lược nào, nhà sản xuất/nhà cung ứng cần cân đối giữa lợi ích của bản thân với lợi ích của hai nhóm đối tượng trên, đó là nhà bán lẻ và người mua hàng.

Dựa trên những hiểu biết về tình hình kinh doanh và mục tiêu mà nhà bán lẻ đặt ra, cũng như mong muốn, nhu cầu của người mua hàng và mục tiêu của nhà sản xuất/nhà cung ứng, trade marketers mới có thể đề ra chiến lược và thực thi (Product, Price, Promotion và Place) có sự tổng hòa lợi ích 3 bên. Chiến lược trade marketing dựa trên lợi ích 3 bên giúp tăng trưởng ngành hàng bởi nó khuyến khích người mua hàng mua nhiều hơn trong ngành hàng ấy, từ đó giúp gia tăng doanh số của cả nhà bán lẻ và nhà sản xuất trong ngành hàng.

Đọc thêm: Category role – bí mật đằng sau cách thức sắp xếp hàng hóa trong cửa hàng

Trên thực tế, việc cân bằng lợi ích ba bên trong chiến lược quản trị ngành hàng là một công việc khó khăn, đòi hỏi người làm trade có những kiến thức và kĩ năng vững vàng. Khóa học Trade Marketing Foundation – Gói gọn tổng quan công việc 5 năm đầu làm trade marketing – sẽ giúp bạn có một khởi đầu hoàn hảo trong ngành này. Khoá học là sự đúc kết và tổng hợp quy trình làm trade marketing tại các tập đoàn FMCG đa quốc gia – “cái nôi” của trade marketing và cũng là lĩnh vực mà trade marketing phát triển nhất.

Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing 

Khóa học Trade Marketing Tomorrow Marketers

Tagged: