Sự khác nhau giữa Shopper Marketing và Consumer Marketing

marketing foundation

Tomorrow Marketers – Consumer và shopper đều là có nghĩa trong Tiếng Việt gần tương tự nhau là người tiêu dùng và người mua sắm. Vậy bản chất, hai thuật ngữ khác nhau như thế nào trong Marketing?

Về định nghĩa

Consumer (người tiêu dùng) được hiểu là người trực tiếp trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ của nhãn hàng, còn Shopper (người mua sắm) là người thực hiện hành vi mua hàng tại điểm bán.

Ví dụ: Một bà mẹ đi mua sữa cho đứa con mới sinh của mình. Ở đây, bà mẹ là shopper (người mua sắm) nhưng đứa con mới chính là consumer (người tiêu dùng) sản phẩm này.

Shopper marketing về bản chất là việc sử dụng các dữ liệu về người mua sắm để phát triển các chiến dịch marketing nhằm tìm cách tác động lên hành vi mua hàng tại điểm bán hàng. Cụ thể, bao gồm một chuỗi các hoạt động như lên ý tưởng triển khai các kế hoạch thúc đẩy bán hàng, kích hoạt thương hiệu, khuyến mãi,… nhằm chiến thắng tại điểm bán. Shopper marketing có ảnh hưởng rất lớn đến đội ngũ Sale để gia tăng doanh số thông qua các hoạt động tương tác như xác định cụ thể mục tiêu về doanh số bán hàng (Sale target). Tóm lại, Shopper marketing là “chìa khóa” thành công cho nhãn hàng tại điểm bán và mang lại tác động trực tiếp đến doanh số cũng như lợi nhuận của công ty.

Consumer marketing được hiểu là việc xây dựng chiến lược nhằm thu hút khách hàng, cố gắng “khắc họa” nhãn hàng vào trong tâm trí của người tiêu dùng thông qua các chiến dịch marketing và mục tiêu quan trọng nhất là đưa mức độ nhận biết thương hiệu lên cao nhất (Top of Mind) cũng như làm thương hiệu được nhớ tới nhiều nhất (Brand salience). Consumer marketing ảnh hưởng lớn đến doanh số bán hàng cũng như mức tăng trưởng bình quân hằng năm của nhãn hàng so với thị trường do đó luôn có sự phối hợp trong các chiến dịch consumer marketing và Sale để tối ưu hóa lợi luận của thương hiệu. Chẳng hạn như là việc thay đổi bao bì, nhãn mác hay kế hoạch bán hàng.

Về kênh triển khai

Consumer marketing tập trung vào các kênh truyền thông thông qua các chiến dịch truyền thông tích hợp (IMC) với mục đích tăng cường độ nhận diện, sự yêu thích của người tiêu dùng với nhãn hàng, sản phẩm… Trong khi Shopper marketing tập trung vào kênh bán hàng, bao gồm các hoạt động chính phát triển và xây dựng hệ thống phân phối, kích hoạt tại điểm bán nhằm thúc đẩy quyết định mua hàng của Shopper thông qua khuyến mãi (tặng quà, giảm giá, tặng phiếu mua hàng), trưng bày hàng hóa (những sản phẩm có khả năng sinh lời cao phải được đặt trên kệ hàng ngay trong tầm với của Shopper để tối ưu hóa thay đổi hành vi của họ), trưng bày POSM (Ví dụ như: áp phích, tờ bướm, standee, kệ trưng bày)…

Về insights

Consumer marketing triển khai dựa trên consumer insight, trong khi Shopper marketing dùng shopper insight. Theo đó, consumer insight thì tập trung vào những động lực, trăn trở của người dùng cuối, còn shopper tập trung vào yếu tố bán hàng như hành vi mua sắm, trưng bày sản phẩm, giá cả và khuyến mãi. Ngoài ra, consumer insight đánh vào trải nghiệm nhãn hàng như nhận thức, cảm xúc cũng như sự thỏa mãn của người tiêu dùng nhưng shopper marketing thì lại tập trung vào trải nghiệm mua hàng như hành vi, động lực và thời điểm của Shopper tại từng kênh phân phối có gì khác nhau.

Về đội ngũ chịu trách nhiệm

Consumer marketing do brand team phụ trách, trong khi Shopper marketing do trade team quản lý và chịu trách nhiệm. Nhiệm vụ chính của brand team là phân tích báo cáo thị trường, phỏng vấn tìm ra insight, thu thập ý kiến khách hàng, cải tiến sản phẩm, truyền thông hiệu quả nhằm mục đích cuối cùng là khiến cho khách hàng nhớ đến sản phẩm. Không giống như brand team, trade team thường sẽ chịu trách nhiệm về ngành hàng thay vì một nhãn hàng, trong đó chủ yếu là việc đi phân tích dữ liệu tìm hiểu phân khúc, kênh phân phối sau đó sẽ đi thực địa thị trường nhằm tìm ra chiến lược thúc đẩy hoạt động bán hàng cũng như làm tác động vào hành trình mua hàng của Shopper, khiến họ mua sắm ngoài dự tính. Trade team và brand team phải liên kết chặt chẽ với nhau để truyền tải thông điệp một cách nhất quán.

Tạm kết

Tomorrow Marketers hy vọng thông qua bài viết này các bạn đã phân biệt sự khác nhau giữa Consumer marketing và Shopper marketing từ đó có thêm thật nhiều kiến thức để chuẩn bị cho hành trang tương lai của mình. Nếu bạn muốn tìm hiểu chuyên sâu về Shopper và Trade marketing thì hãy tham gia khóa học Trade Marketing của Tomorrow Marketers.

Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing Khóa học Trade Marketing Tomorrow Marketers

 

Tagged: