Tomorrow Marketers – Shopper marketing là nghệ thuật “thao túng, điều khiển” người mua hàng để thay đổi hành vi của họ. Một trong những cách thay đổi hành vi là khiến họ mua sắm nhiều hơn dự tính. Sau đây là ba chiến thuật đơn giản, đi kèm ví dụ, giúp bạn biết cách tăng khả năng mua hàng ngoài dự tính của khách hàng.
1. Tạo một khu vực chờ thanh toán trong cửa hàng
Ở Anh, các nhà bán lẻ như WH Smith, BP Connect và Marks and Spencers đang chuyển hướng sang thiết kế các “Khu vực chờ thanh toán” để thay thế cho cách thức thanh toán truyền thống, khi mà khách hàng từng phải đứng xếp theo hàng để chờ tới lượt thanh toán của mình.
Đúng như cái tên “Khu vực chờ thanh toán”, đây là không gian dành riêng cho những khách hàng đang đợi đến lượt thanh toán, và được thiết kế tách biệt với khu vực mua sắm chính. Thay vì phải đứng đợi theo hàng, người mua hàng có thể tranh thủ dạo quanh khu vực chờ này và xem qua các sản phẩm được trưng bày ở đây trong khi chưa đến lượt thanh toán của mình. Các sản phẩm được trưng bày thường có giá cả tương đối dễ chịu và khách hàng có thể bỏ ngay vào giỏ mà không cần đắn đo quá nhiều, ví dụ như các gói kẹo bánh nhỏ, bàn chải, kem đánh răng,… Đây là không gian tuyệt vời để kích thích nhu cầu mua sắm tức thời của khách hàng, mời gọi họ bổ sung thêm cho giỏ hàng của họ với những sản phẩm mà ban đầu họ không có ý định mua, từ đó gia tăng lợi nhuận cho cửa hàng. Để có thể tận dụng tối đa không gian đặc biệt này, các nhãn hàng nên tối ưu hóa vị trí trưng bày cho sản phẩm của mình, thiết kế các dụng cụ giúp tăng tương tác với khách hàng hoặc triển khai các chương trình khuyến mãi để giúp tăng khối lượng giỏ hàng.
Đọc thêm: Tại sao bao cao su được đặt ngay quầy tính tiền của cửa hàng tiện lợi?
2. Tận dụng việc trưng bày đa vị trí trong cửa hàng (secondary location).
Mỗi sản phẩm thường sẽ có một khu vực trưng bày nhất định trong cửa hàng, thường là trưng bày chung với các sản phẩm cùng nằm trong một ngành hàng. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp, với những khách hàng còn chưa quen thuộc với ngành hàng, họ sẽ thường ít ghé thăm vị trí trưng bày của ngành hàng đó. Do đó, việc đem sản phẩm tới trưng bày ở một vị trí thứ hai ngoài vị trí thông thường của ngành hàng sẽ giúp đem sản phẩm tới gần khách hàng hơn.
Chiến lược trưng bày đa vị trí này cũng giúp khơi dậy nhu cầu mua sắm ngoài dự tính của khách hàng. Ví dụ: Sản phẩm chất tạo hương vị là một mặt hàng có công dụng hòa chung với nước lọc thông thường để tạo ra nước uống có hương vị mong muốn như nước cam, nước chanh,…Các sản phẩm tạo vị này sẽ được trưng bày cùng với các máy bán nước tự động. Khi khách hàng có nhu cầu mua nước uống giải khát, họ sẽ thấy sự hiện diện của các sản phẩm tạo vị và rất có thể nảy sinh nhu cầu mua sắm đối với sản phẩm.
3. Trưng bày nổi bật đối với một số mặt hàng đặc biệt
Việc trưng bày hàng hóa một cách bắt mắt sẽ giúp thu hút mạnh mẽ sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm mới mà nhãn hàng vừa tung ra thị trường, hoặc tới chương trình khuyến mãi đang được triển khai… Khi lôi kéo được sự quan tâm của khách hàng, rất có khả năng họ sẽ nảy sinh nhu cầu mua sắm mới với sản phẩm đó, dù cho sản phẩm không hề nằm trong danh sách mua sắm ban đầu của họ. Có thể tận dụng các giá kệ trưng bày được thiết kế riêng, tạo ra các hình khối đặc biệt hoặc bày trí theo các chủ đề như Halloween, Valentine… để làm nổi bật sự hiện diện của nhãn hàng.
Đọc thêm: POSM là gì? Điểm mặt 13 loại POSM phổ biến
Để khiến khách hàng đưa ra những lựa chọn sản phẩm nằm ngoài dự tính, nhãn hàng cần đầu tư thời gian, chi phí và công sức không nhỏ để đảm bảo việc lên kế hoạch một cách kĩ càng, các trang thiết bị hỗ trợ được thiết kế hợp lý và việc phối hợp với nhà bán lẻ diễn ra suôn sẻ. Một số yếu tố để có một chiến dịch thành công cần phải xét đến như:
- Cần xác định rõ sản phẩm muốn khách hàng mua thêm là gì. Sau đó tìm cách tác động, thay đổi hành vi mua sắm hiện tại của khách hàng để khiến họ nảy sinh nhu cầu mua sắm tức thời với sản phẩm đó.
- Chứng minh cho đối tác bán lẻ thấy các sáng kiến của nhãn hàng sẽ đem lại lợi ích kinh tế cho họ cũng như hoàn toàn phù hợp với chiến lược mà họ hiện đang theo đuổi.
- Giữ cho mọi thứ đơn giản, đưa ra các concept và chủ đề không quá cầu kì và chỉ truyền đạt những gì cần thiết nhất, theo một cách rõ ràng và dễ hiểu nhất.
Trade marketing là “nghệ thuật” chi phối hành vi của người mua hàng tại điểm bán, đòi hỏi người làm trade có tư duy sắc bén và hiểu biết sâu săc về tâm lý, hành vi của người mua hàng, cũng như cách thức trưng bày hàng hóa, thiết kế cửa hàng phù hợp với đặc điểm tâm lý, hành vi này. Những kiến thức về người mua hàng, cũng như những nghiệp vụ trade marketing khác là một phần kiến thức của khóa học Marketing Foundation của Tomorrow Marketers. Tham khảo khóa học ngay để được trang bị kiến thức và tư duy Marketing bài bản tại các tập đoàn đa quốc gia nhé!
Bài viết thuộc bản quyền của Tomorrow Marketers, vui lòng không sao chép dưới mọi hình thức.
Hiểu được tâm lý học hành vi người tiêu dùng để lên chiến lược thương hiệu hiệu quả, chiến thắng tâm trí người dùng là một trong những học phần được giảng dạy chi tiết trong khóa học Consumer Psychology for Brand Strategy. Sau khóa học, học viên sẽ được trang bị:
- Tối ưu phương pháp định giá: Biết cách sử dụng các đòn bẩy tâm lý vào chiến lược giá để tối đa hóa lợi nhuận mà vẫn đảm bảo sản lượng bán.
- Tinh chỉnh Product Offer: Ứng dụng tâm lý học vào thiết kế sản phẩm để tinh chỉnh những product feature tiên tiến nhất, tăng perceived value cho sản phẩm và thuyết phục khách hàng xuống tiền.
- Gọt giũa Key Message: Giữa hàng ngàn định hướng truyền thông, hiểu được cách não bộ tiếp nhận thông tin sẽ giúp chủ doanh nghiệp xác định đâu là định hướng truyền thông chính xác nhất, để giúp brand khác biệt hóa (brand distinctive) và chiến thắng tâm trí người tiêu dùng (win in mind).
- Chọn đúng mức Discount “Vàng”: Tìm ra đâu là discount point để chiến thắng trong mùa khuyến mại – thỏa mãn được khách hàng mà vẫn đảm bảo giá trị thương hiệu
