marketing foundation

Tomorrow Marketers – Trên toàn quốc có hơn 1,4 triệu điểm bán lẻ, 5397 cửa hàng hiện đại trên cả nước. Số lượng, chất lượng, loại hình các kênh phân phối cũng đang thay đổi không ngừng để đáp ứng nhu cầu của người mua hàng. Thế nên, việc thấu hiểu kênh phân phối sẽ giúp các trade marketer có được chiến lược phát triển phù hợp để “đẩy” hàng về tay người tiêu dùng tốt nhất trong trận chiến bán lẻ khốc liệt này.

Hãy cùng TM điểm “mặt” các loại kênh phân phối trong Trade marketing của ngành hàng FMCG mà các marketer cần biết!

On-premise (Kênh tiêu dùng tại chỗ)

► Kênh tiêu dùng tại chỗ (On-premise) là những điểm bán hàng cho khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm tại chỗ. Nói đơn giản hơn là, người bán hàng cho bạn và bạn sử dụng xong sản phẩm dịch vụ tại cửa hàng.

► Có 3 kênh tiêu dùng tại chỗ quan trọng và nổi bật: Sân bay, Horeca (Hotel- Khách sạn, Restaurant – Nhà hàng, Catering-Khu giải trí) và Rạp phim.

► Vì đặc điểm một-vài lần mua và nhanh chóng của kênh này, khách hàng (hay dễ hiểu là người thăm quan) có thể không quay lại điểm bán của bạn lần hai ở kênh này thế nên các marketer cần chú ý đến hoạt động khuyến mãi của cửa hàng, bao bì sản phẩm, nơi trưng bày sản phẩm và cách tiếp thị của nhân viên. Những điểm chạm đủ lớn, đủ ấn tượng về sản phẩm của bạn sẽ dẫn đến quyết định mua hàng gọn lẹ mà đôi khi có thể bỏ qua thương hiệu yêu thích.

Nhu cầu thị trường ngày càng tăng, mục tiêu tiêu dùng của kênh tiêu dùng tại chỗ ngày càng đa dạng, đây là “sàn diễn” lớn cho marketer tạo trải nghiệm khác cho người mua và kích hoạt nhu cầu cụ thể ở họ.

On-premise

Off-premise

Kênh phân phối mua về nhà (Off-premise) là những kênh bán hàng mà hàng hóa thường được người mua mang về nhà để sử dụng chứ không sử dụng tại chỗ, nên đôi khi người mua (shopper) không phải là người tiêu thụ cuối cùng (consumer) như mẹ mua sẽ bột cho con. Ở Off-premise, được người mua dành nhiều thời gian hơn và có độ phủ rất lớn vì hàng hóa thường gắn liền với cuộc sống hằng ngày với 3 mục đích mua sắm chính: mua cho bữa ăn, mua định kỳ, mua bổ sung và mua cho bản thân. Kênh Off-premise chia thành 2 loại: General Trade & Modern Trade.

Kênh phân phối truyền thống – General Trade (GT)

Kênh đầu tiên của Off-premise là General Trade (GT), thuật ngữ dùng để chỉ những kênh phân phối truyền thống như chợ, cửa hàng tạp hóa. GT có hệ thống phân phối phủ rộng, nhiều cấp bậc từ nhà bản sỉ đến nhà bán lẻ và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng. Các kênh phân phối của GT bao gồm các kênh chính sau:
► Grocery : đại lý tổng hợp
► Street shop: tạp hoá ven đường
► Wet market: chợ truyền thống (bán nhiều mặt hàng, đặc biệt tập trung vào thức ăn).
► Traditional drug: hiệu thuốc bán mỹ phẩm, dược phẩm

Kênh phân phối truyền thống

Hiện nay, Việt Nam đang có khoảng 1,4 triệu điểm bán truyền thống, chiếm hơn 85% doanh số của riêng ngành hàng FMCG và là thị trường có số lượng lớn bình quân đầu người trên mỗi cửa hàng cao. Điều đó chứng minh GT vẫn là kênh phân phối vô cùng quan trọng, tiếp cận đến nhiều khách hàng nhất và với số lượng đông như vậy cũng đồng nghĩa với thách thức quản lý, đưa ra chiến lược hiệu quả cho các marketer.

Ở kênh GT, marketer không thể bỏ qua việc thấu hiểu hành vi tiêu dùng của người mua & đặc điểm kênh phân phối và triển khai chương trình khuyến mãi trên diện rộng và thống nhất.

Kênh phân phối hiện đại – Modern Trade (MT)

Modern Trade (MT) (kênh phân phối hiện đại) là thuật ngữ dùng chỉ những kênh bán hàng hiện đại thuộc Off-Premise. Kênh này thường tập trung nhiều nhiều ngành hàng và được quản lý chuyên nghiệp với nhiều chuỗi hệ thống được mở thường. Một số kênh MT thường gặp có thể kể ra như:

► Hypermarket (Đại siêu thị): là hình thức cao cấp hơn siêu thị nhưng lại không cao cấp bằng “trung tâm thương mại”, thường có khu vui chơi giải trí như Lotte, Aeon, Emart, Giant …
► Supermarket (Siêu thị) như Coop Mart, Vinmart, Metro
► CVS (cửa hàng tiện lợi) như CircleK, Family Mart, 7-Elevent,…
► E-Commerce: thương mại điện tử
Ngoài ra còn có Minimart (siêu thị nhỏ lẻ), MT Drug (như cửa hàng Medicare, Guardian,…)

Đọc thêm: Phân biệt CVS và Minimart

Kênh phân phối hiện đại

Đặc điểm của kênh phân phối hiện đại thể hiện qua không gian trưng bày rộng rãi, tiện nghi, hiện đại, có dịch vụ hỗ trợ bán hàng, hệ thống quản lý bán hàng thông qua hệ thống máy tính. Tuy nhiên, ngày càng nhiều nhà bán lẻ đổ bộ vào Việt Nam và tập trung vào kênh MT và siêu thị chiếm đến 20% thị phần bán lẻ nên kênh MT cũng phát triển và cạnh tranh cũng tỉ lệ thuận. Thế nên, để khách hàng chọn được giữa nhiều hàng FMCG trên những kệ hàng, marketer cần biết cách tối ưu hóa trưng bày trên kệ hàng và xây dựng được các chiến dịch kích hoạt điểm bán thuyết phục.

Đọc thêm: Trade Marketing là làm gì?

Cuối cùng, hãy cùng TM nhìn lại bức tranh tổng quan về các kênh phân phối FMCG của Trade marketing nhé!

Tổng quan các kênh phân phối trong Trade Marketing

Lên chiến lược quản lý kênh phân phối, làm việc trước tiếp với các nhà bán lẻ là một trong những mảng công việc lớn của một người làm trade. Muôn vàn những câu hỏi như cách lựa chọn nhà bán lẻ, chiến lược định giá hay làm khuyến mại,… cùng các vấn đề khác trong nghiệp vụ của người làm trade sẽ có trong khóa học Trade Marketing Foundation – tổng hợp quy trình, tư duy làm trade bài bản từ các tập đoàn đa quốc gia – “cái nôi” của trade marketing. Đúc kết 5 năm dầu làm trade, khóa học sẽ giúp bạn trang bị những kiến thức, kĩ năng và cách tư duy nền tảng để sẵn sàng gia nhập ngành, giải quyết các bài toán kinh doanh tại điểm bán.
Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing 
Tagged: