Tomorrow Marketer – Thử tưởng tượng bạn là một Trade Marketing Manager, đứng giữa cả một rừng gồm cả chục kênh phân phối (Channel) với hơn nửa triệu Outlet (địa điểm tiêu thụ hàng hoá), bạn sẽ bị xoáy vào những câu hỏi: Lập chiến lược thế nào cho hợp lý? Nhóm điểm bán nào sẽ mang lại hiệu quả? Những hoạt động nào sẽ được ưu tiên ngân sách thực thi?…Hãy luôn nhớ rằng, mỗi câu trả lời của bạn sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến kết quả sales, mỗi quyết định sai lầm có thể làm bốc hơi đến cả chục triệu một ngày. Nếu không có chiến lược rõ ràng, bạn sẽ bị cuốn vào bài toán thực thi một cách chủ quan và máy móc. Vậy làm Trade Marketing Manager phải thực hiện những công việc gì? Hãy cùng TM tìm hiểu nhé!
Đối với Trade Marketing, một lộ trình nghề nghiệp cơ bản luôn gồm 4 bước thăng tiến: Intern – Officer/Executive – Assistant – Manager (Thực tập sinh – Nhân viên chính thức – Trợ lý – Quản lý). Khi đã nắm trong tay 3 – 5 năm kinh nghiệm, ở vị trí quản lý, công việc của họ sẽ bao gồm các nhiệm vụ lớn từ chiến lược đến thực thi. Dưới đây là những nhiệm vụ chính của một Trade Manager:
1. Quản lý ngành hàng
- Lên tới vị trí Trade Marketing Manager, nhiệm vụ đầu tiên bạn cần thực hiện là hiểu rõ toàn bộ ngành hàng. Đó là sự thấu hiểu xuyên suốt ba đối tượng chính: Customer (khách hàng), Shopper (người mua hàng) và bản thân nhãn hàng (Supplier/ Manufacturer, nhà cung ứng/ sản xuất).
- Nhiệm vụ quản lý ngành hàng bao gồm các bước : Định vị ngành hàng – Xác định vai trò ngành hàng – Đánh giá ngành hàng – Xây dựng chiến lược cho ngành hàng – Thực thi kế hoạch – Kiểm soát, đánh giá kết quả. Ở mỗi bước, Trade Manager phải trả lời mỗi câu hỏi khác nhau. Ví dụ bạn phải Định nghĩa ngành hàng – Các phân khúc – Vai trò ngành hàng đó… rồi sẽ phải trả lời các câu hỏi từ Format – Consumer Needs – Brands – Variants – Price Size. Lúc này, bạn cần phải học và đọc rất nhiều Data Trade cũng như các số liệu khác, kết hợp với khả năng phân tích, tư duy và kinh nghiệm của mình để đưa ra những định hướng đúng đắn.
- Mấu chốt, việc quản lý ngành hàng chính là để “thúc đẩy kết quả kinh doanh của nhà cung cấp và nhà bán lẻ trên nền tảng cùng tập trung phục vụ giá trị cho người mua hàng”. Bài toán đặt ra của người làm Trade Manager là làm thế nào để đảm bảo và tăng trưởng doanh số cho từng nhãn hàng. Nếu không hiểu về ngành hàng cũng như cách quản lý, bạn chẳng thể đưa ra lời giải cho bài toán trên.
2. Lên kế hoạch + chiến lược thực thi cho nhãn hàng
- Nếu như ở giai đoạn làm Intern, bạn được giao xử lý các task, Executive quản lý, lên ý tưởng cho các dự án, project nhỏ, Assistant thực hiện nhiệm vụ từ thực thi tới kiểm soát kết quả, thì ở Manager, bạn sẽ được lên chiến lược dài hạn và kế hoạch thực thi cho toàn bộ ngành hàng. Đó là lúc bạn phải xác định hướng đi chiến lược cho ngành hàng và xác định các nhóm giải pháp 4Ps nào sẽ thực hiện theo chiến lược đã chọn.
- Hãy luôn nhớ rằng, việc bạn lên chiến lược thế nào sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số bán hàng hay kết quả của Team Sales, Team Brand cũng như hiệu quả làm việc của team Trade của mình – những đồng đội mang chiến lược đó đi thực thi. Nên người làm chiến lược cần phải thấu hiểu xuyên suốt các quy trình làm việc, cách thực thi cũng như cách đo lường được kết quả chiến lược đó.
3. Quản lý và phát triển đội nhóm
“Muốn đi nhanh thì đi một mình, muốn đi xa thì đi nhiều người”. Một Trade Manager giỏi không phải là người một mình xoay sở hết mọi kế hoạch từ chiến lược cho đến thực thi, mà là người được hỗ trợ bởi rất nhiều nhân viên có năng lực tốt phía dưới. Vì vậy, bên cạnh việc quản lý, lên chiến lược cho ngành hàng, nhiệm vụ của một Trade Manager còn là đào tạo, phát triển, quản lý đội nhóm của mình. Giải quyết được bài toán làm thế nào để đào tạo nhân viên ngày một dày dặn và thuần thục hơn trước.
4. Làm việc và thuyết phục Brand Team, Sales Team, các đối tác của Trade
- Đối với Brand Team: “Chiến thắng tại điểm bán” hay “chiến thắng trong tâm trí khách hàng” đều phục vụ cho mục tiêu duy nhất: Bán được nhiều hàng hơn và đạt được lợi nhuận cao hơn. Để làm được điều này, team Brand và Trade cần phải có sự thấu hiểu lẫn nhau để phối hợp nhịp nhàng. Lúc này, Trade Manager sẽ lên chiến lược thực thi tại điểm bán, nhất quán với các hoạt động truyền thông ở cùng thời điểm. Đôi khi sẽ có những mâu thuẫn xảy ra và Trade manager cần khéo léo điều phối thoả đáng.
- Đối với Sales Team: Có thể nói, Trade Marketing chính là đầu não của phòng Kinh doanh. Mọi chiến lược của Trade Team sẽ trực tiếp được thực thi bởi team Sales, cũng như kết quả doanh số đặt ra của team Trade đều được trực tiếp thực thi bởi team Sales. Bởi vậy, Trade Manager sẽ là người làm việc cùng Sales Manager một cách sát sao từ planning tới thực thi để đảm các chiến lược được thực tế nhất.
- Đối với các đối tác khác của ngành hàng: Trade Manager phải đi gặp gỡ các Retailer để nắm bắt rõ nhu cầu kinh doanh, những khó khăn mà họ gặp phải. Cũng có lúc Trade Manager sẽ là người đi gặp trực tiếp Người tiêu dùng/ Người mua để hiểu rõ về nhu cầu cũng như lợi ích họ mong muốn với ngành hàng, từ đó đưa ra chiến lược thực thi hiệu quả, trúng insight.
Tạm kết
Làm Trade Marketing phải làm đúng hoạt động, tại đúng Channel, đúng quy mô, và quan trọng nhất là phải đạt được đúng Business Objective đã đề ra. Có thể nói, để làm Trade Manager, cần phải có sự kết hợp của rất nhiều tố chất cũng như kĩ năng, đặc biệt là kiến thức về Trade Marketing nói riêng, kiến thức về Marketing nói chung. Bạn không thể trở thành người làm chiến lược hiệu quả mà không nắm được kiến thức bài bản. Tham khảo ngay khóa học Marketing Foundation của Tomorrow Marketers để được trang bị hệ thống kiến thức Marketing bài bản từ các tập đoàn đa quốc gia bạn nhé!
