Những lỗi lập luận cần tránh trong vòng Assessment Center: để tranh luận không trở thành tranh cãi vô ích

lỗi lập luận trong assessment center
marketing foundation

Tomorrow Marketers – Trong các cuộc thi tuyển vào tập đoàn đa quốc gia, vòng Assessment Center được sử dụng nhằm đánh giá khả năng tư duy phản biện, giải quyết vấn đề cũng như khả năng lãnh đạo & làm việc nhóm của ứng viên khi đối mặt với một bài toán kinh doanh phức tạp. Đây cũng là một trong những vòng đặt ra nhiều thử thách nhất với ứng viên. Để chiến thắng vòng Assessment Center, ứng viên không chỉ cần tới kiến thức và khả năng của riêng mình, mà còn cần khả năng làm việc nhóm, tranh luận hiệu quả để giải pháp của nhóm thuyết phục được ban giám khảo. 

Tuy nhiên, bài toán kinh doanh “khó nhằn” và áp lực thời gian gay gắt đã khiến nhiều nhóm “đổ vỡ” không phải vì các thành viên không đủ năng lực, mà bởi các thành viên không thể tìm kiếm được tiếng nói chung. Rất nhiều nhóm đã ra về trong sự nuối tiếc vì sau nhiều giờ tranh cãi kịch liệt, thậm chí gây “sứt mẻ’ tình đồng chí, nhóm vẫn không thể thống nhất được giải pháp tối ưu nhất, để rồi khi hạn chót gần kề, nhóm chỉ còn đủ thời gian để vạch ra những ý tưởng cơ bản và khiến bài trình bày không đạt yêu cầu đặt ra. 

Vì vậy, một trong những vấn đề cấp bách cần giải quyết khi ứng viên tham gia vòng Assessment Center, đó là làm thế nào để những buổi làm việc nhóm không trở thành những buổi tranh cãi không hồi kết. Hãy cùng tìm hiểu qua bài viết này của Tomorrow Marketers nhé.

1. Vì sao chúng ta thường kẹt trong những buổi tranh luận không hồi kết?

1.1. Không thống nhất được giới hạn và kết luận cần đạt được của buổi tranh luận

Mỗi buổi tranh luận cần có một chủ đề cố định, các thành viên cần tranh luận xung quanh chủ đề này. Tuy nhiên, hầu hết chúng ta đều tranh luận theo bản năng, chẳng hạn như nêu hết mọi vấn đề mà chúng ta nghĩ ra hay tìm mọi lý do để phản biện hoặc bảo vệ ý kiến của người khác mà không quan tâm những thông tin chúng ta cung cấp có liên quan tới chủ đề ban đầu hay không. Đến lượt người khác, họ cũng tiếp tục phản biện lại ý kiến của chúng ta và cứ thế cuộc tranh luận được dẫn đi một phương hướng hoàn toàn khác phương hướng được đặt ra ban đầu. 

Ví dụ, chủ đề của buổi tranh luận là tăng doanh thu cho dòng sản phẩm dầu gội X đang bị sụt giảm doanh thu tại các thành phố lớn do mức sống của người tiêu dùng trong độ tuổi 25-40 tăng cao và họ sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm đắt tiền hơn sản phẩm của X. Như vậy, mọi thông tin về người tiêu dùng ở nông thôn, thị phần của thương hiệu Y cùng công ty với X, người tiêu dùng không thuộc độ tuổi 25-40,… KHÔNG LIÊN QUAN TRỰC TIẾP tới vấn đề được đặt ra. Do vậy, chúng nên được tách riêng cho một phần tranh luận khác. 

1.2. Quá nhiều thông tin dư thừa gây rối loạn cuộc tranh luận

Ý kiến thứ nhất: “Để đẩy mạnh doanh thu ngắn hạn của dầu gội X trong dịp nghỉ lễ sắp tới, chúng ta cần dành nhiều ngân sách hơn cho các hoạt động quảng cáo khuyến mại ngắn hạn cho sản phẩm này, đặc biệt là khuyến mại trên kênh thương mại điện tử, chẳng hạn như flash sales, siêu sale ngày lễ,… Việc đặt quảng cáo trên trang nhất của các kênh thương mại điện tử cũng sẽ củng cố nhận diện thương hiệu”. 

Trong khóa học Business English tại Tomorrow Marketers, học viên sẽ được học sâu về cách thức phân tích, phát triển lập luận, các lỗi lập luận thường thấy để cải thiện khả năng tư duy phản biện của mình, tự tin hơn khi đi thi vào các tập đoàn đa quốc gia cũng như làm việc trong môi trường kinh doanh quốc tế.

Ý kiến thứ hai: “Các hoạt động quảng cáo khuyến mãi sẽ không thu được khách hàng trung thành mà còn làm giảm lợi nhuận của công ty vì quá tốn ngân sách”. 

Ý kiến thứ ba: “Từ trước tới nay thương hiệu X chỉ chạy chương trình khuyến mãi dịp lễ cho khách hàng trung thành và kết quả nhận lại rất tốt. Không có lý do gì phải chạy trên các kênh thương mại điện tử, nhất là khi dịch vụ ship hàng rất chậm vì bị quá tải lượng đơn”.

Có thể thấy, chủ đề ban đầu của cuộc thảo luận là gia tăng doanh thu ngắn hạn, với giải pháp là chạy các chương trình khuyến mại trên kênh thương mại điện tử. Ý kiến thứ hai chỉ ra điểm yếu của chiến lược này bằng cách nêu lên vấn đề về khách hàng trung thành và vấn đề lợi nhuận. Tuy nhiên, vì chúng ta cần tập trung vào việc gia tăng doanh thu ngắn hạn, việc bổ sung thêm thông tin về thu hút mới khách hàng trung thành và lợi nhuận tưởng chừng là hợp lý nhưng thực ra lại khiến cuộc tranh luận đi xa trọng tâm. 

Tương tự, ý kiến thứ ba chỉ ra rằng cách làm cũ vẫn hoạt động và từ đó kết luận rằng việc thực hiện chiến dịch khuyến mãi trên kênh thương mại điện tử là không cần thiết. Việc nhắc tới cách làm trong quá khứ cũng là thông tin dư thừa bởi nó không trực tiếp phản biện cách làm mới sẽ hiệu quả hay không hiệu quả. Nói cách khác, thông tin này không mang lại giá trị gì cho chủ đề tranh luận được đặt ra. Ngoài ra, người nói còn chỉ ra nhược điểm của kênh thương mại điện tử là ship hàng chậm. Mặc dù đây có thể là sự thật, thậm chí có thể gây phiền toái cho khách hàng, nhưng nó không chứng minh được chương trình khuyến mại có giúp tăng doanh thu ngắn hạn hay không. 

Để không bị “đánh lạc hướng” bởi các thông tin dư thừa trong cuộc tranh luận, chúng ta luôn cần ghi nhớ mục đích ban đầu của buổi tranh luận là gì, kết quả mà buổi tranh luận muốn đạt được là gì và liên tục so sánh nó với các thông tin được đưa ra. 

1.3. Hiểu sai mục đích của buổi tranh luận

Nhiều cuộc tranh luận trở thành tranh cãi không hồi kết bởi những người tham gia chỉ muốn chiến thắng và “hủy diệt” lý lẽ của đối thủ bằng mọi giá để làm bản thân nổi bật và gây được sự ấn tượng với phỏng vấn viên. Mục đích của các cuộc tranh luận, đặc biệt là tranh luận trong bối cảnh kinh doanh, không nhằm hướng tới phân thắng-bại mà để tìm được giải pháp tốt nhất cho vấn đề đặt ra. Hiểu được mục đích này, những người tham gia tranh luận sẽ không cố gắng chứng minh người kia sai mà thay vào đó tập trung cho việc làm sáng tỏ vấn đề để lựa chọn được phương án phù hợp nhất. 

2. Những lỗi lập luận, ngụy biện thường gặp nhất trong vòng Assessment Center

Trong vòng Assessment Center, nhiều ứng viên lầm tưởng rằng nói càng nhiều thì cơ hội đậu càng cao, nhưng lại không biết rằng nói nhiều sẽ thành “nói dai”, “nói dại” nếu các ý kiến lập luận chưa rõ ràng hay thậm chí là mắc lỗi lập luận, ngụy biện. Thường các ứng viên đến được vòng này sẽ hiếm khi mắc phải các lỗi lập luận, ngụy biện phổ biến có thể thấy trong các cuộc cãi vã trên mạng như tấn công cá nhân hay ngụy biện người rơm. Dưới đây là các lỗi lập luận, ngụy biện phổ biến nhất mà nhiều ứng viên mắc phải:

Trong khóa học Business English tại Tomorrow Marketers, học viên sẽ được học sâu về 7 hình thức lập luận khác nhau trong tranh luận, làm việc nhóm, cũng như cách thức nhận biết và tránh không mắc phải các lỗi lập luận thường thấy. Ngoài ra, toàn bộ bài tập trong khóa học sử dụng tiếng Anh, giảng dạy bằng Tiếng Việt, giúp học viên nâng cao vốn từ, phản xạ đọc hiểu, kết nối và khai thác thông tin bằng tiếng Anh.

Đọc thêm: Critical Reading – 4 tips giúp bạn hiểu sâu & nhớ lâu khi đọc tài liệu kinh doanh bằng tiếng Anh

Quay lại phần thảo luận nhóm phía trên, để có thêm thông tin về sản phẩm dầu gội X, các ứng viên nhận được biểu đồ doanh thu theo kênh của sản phẩm này:

Nhận xét a: “Kênh thương mại điện tử sẽ không hiệu quả trong việc mang lại doanh thu ngắn hạn do kênh này chỉ mang lại 1% doanh thu trong năm 2022”. Ngụy biện so sánh ẩu  ở đây là việc coi doanh thu ngắn hạn (có thể trong ngày hoặc tuần) và doanh thu trong cả năm 2022 là như nhau.

Nhận xét b: “Doanh thu từ chuỗi mỹ phẩm (MT Health & Beauty) hay Minimart cũng chỉ bằng doanh thu từ B2B, E-com nên doanh thu kênh mới nổi cũng bằng kênh hiện đại”. Có dấu hiệu  của lỗi khái quát hóa vội vã khi lấy đặc điểm của một phần nhỏ (Minimart và MT H&B) để nhận định về nhóm đó (doanh thu của kênh hiện đại).

Nhận xét c: “Kênh truyền thống đã có từ lâu đời, lâu hơn cả 2 kênh còn lại, nên doanh thu chủ yếu tập trung ở kênh này”. Ở nhận định này, đã có sự nhầm lẫn giữa sự tương quan (thời gian trên thị trường của kênh với doanh thu kênh đó mang lại) thành mối quan hệ nhân quả (càng lâu đời thì mang lại càng nhiều doanh thu). Trong thực tế, doanh thu kênh truyền thống cao là do bao phủ của kênh truyền thống lớn nhất đến từ việc số lượng cửa hàng kênh truyền thống lớn hơn rất nhiều so với 2 kênh còn lại. Chuyện gì sẽ xảy ra nếu X là dầu gội cao cấp và chủ yếu chỉ phân phối ở kênh hiện đại? 

Nhận xét d: “Kênh truyền thống hoạt động hiệu quả hơn kênh hiện đại. Do hơn 70% doanh thu đến từ kênh này, thậm chí cùng là cửa hàng mỹ phẩm nhưng DT H&B (cửa hàng mỹ phẩm truyền thống) mang lại 12% doanh thu trong khi MT H&B (cửa hàng mỹ phẩm hiện đại) chỉ có 1%”. Kết luận của nhận định này là mức độ hiệu quả của kênh truyền thống (nên được đo bằng hàng loạt các chỉ số như revenue contribution, ROI, annual growth rate, coverage, numeric and weighted distribution,…hay vai trò trong tăng trưởng ngành hàng, xây dựng thương hiệu) nhưng kết luận hơi vội vàng ở điểm đưa ra doanh thu tổng của kênh truyền thống so với kênh hiện đại và lấy ví dụ về doanh thu của cửa hàng mỹ phẩm truyền thống lớn hơn hiện đại. Lỗi rõ nhất trong nhận định này là so sánh ẩu và khái quát hóa vội vã. Chúng ta cần biết rõ trong cuộc thảo luận hiện tại, đâu là mục tiêu và đâu là tiêu chí được ưu tiên nhất. 

3. Những kỹ thuật lập luận có thể tận dụng để buổi tranh luận trở nên hiệu quả hơn

3.1. Phân tích, đánh giá ý kiến trước khi phản biện hay bảo vệ

Trước khi đưa ra quan điểm: đồng ý hoặc phản đối, ứng viên phải phân tích được nội dung, cấu trúc lập luận của ý kiến đó, từ đó, đánh giá theo 3 bước tư duy.

Cấu trúc của 1 ý kiến, luận điểm (argument) bao gồm 2 phần chính: kết luận (conclusion) và luận cứ (premise – đưa ra nguyên nhân/ bằng chứng cho kết luận).

3.2. Kỹ thuật lập luận khi muốn phản biện ý kiến của người khác

Mục đích của việc phản biện là chỉ ra tính lỏng lẻo của kết luận. Cách thứ nhất là tấn công vào tính chính xác (validity) của luận cứ. Bằng chứng cho kết luận không đủ chính xác sẽ khiến cho kết luận dễ bị lung lay. Dù vậy, nhiều ứng viên đã trải qua các bài test và vào được vòng Assessment Center sẽ hiếm khi đưa ra một luận cứ mà không dựa vào thực tế. Đây chính là sử dụng cách thứ hai: chứng minh kết luận không nhất thiết phải xuất phát từ luận cứ ngay cả khi luận cứ đúng. Có thể hiểu qua ý kiến đơn giản sau: “Tại Việt Nam, điện thoại Samsung bán được nhiều hơn Apple, chứng tỏ rằng Samsung sản xuất điện thoại chất lượng cao hơn Apple”.

  • Luận cứ: Volume sales của Samsung lớn hơn Apple (đúng do Samsung có volume sales cao nhất Việt Nam)
  • Kết luận: Điện thoại Samsung chất lượng cao hơn

Có thể phản biện ý kiến này như sau: Từ số lượng bán ra không kết luận được chất lượng điện thoại do bán được nhiều xuất phát từ các yếu tố khác như chính sách giá, kênh phân phối, hiệu quả truyền thông…

3.3. Kỹ thuật lập luận khi muốn bảo vệ ý kiến của bản thân hoặc người khác

Mục đích của việc bảo vệ là chứng minh tính hợp lý của kết luận. Cách bảo vệ phổ biến nhất là chứng minh, làm rõ mối quan hệ giữa kết luận và luận cứ bằng việc thêm các luận cứ hỗ trợ. Cách hai là trong trường hợp luận cứ chưa đủ chính xác, ứng viên nên bổ sung các luận cứ mới, chính xác hơn và dẫn tới cùng một kết luận của ý kiến đang được bảo vệ. 

Áp dụng cấu trúc, kỹ thuật này, chúng ta có thể phân tích, bảo vệ hoặc phản biện 3 ý kiến ở phần 1 với bối cảnh doanh nghiệp cần giải pháp gia tăng doanh thu ngắn hạn cho sản phẩm dầu gội X:

Ý kiến thứ nhất: 

Luận cứ:

  • Quảng cáo khuyến mãi sản phẩm, đặc biệt là các chương trình khuyến mãi ngắn hạn trên sàn giúp tăng doanh thu ngắn hạn.
  • Thương hiệu X cần tăng doanh thu ngắn hạn.
  • Quảng cáo trên trang nhất của sàn tăng nhận diện thương hiệu, giúp tăng doanh thu.

Kết luận: Thương hiệu X cần tập trung chạy các chương trình khuyến mãi, quảng cáo ngắn hạn ở trang nhất trên sàn để tăng doanh thu ngắn hạn.

Đánh giá (Evaluating): 3 luận cứ có tính chính xác cao. Nhưng mối liên hệ giữa luận cứ 3 và kết luận chưa đủ rõ ràng, cần làm rõ được mối quan hệ nhân quả giữa tăng nhận diện thương hiệu và tăng doanh thu ngắn hạn. Cùng xem chi tiết ở hình minh hoạ dưới đây.

Ý kiến thứ hai (phản biện ý kiến thứ nhất): 

Luận cứ: 

  • Các hoạt động quảng cáo khuyến mãi không thu hút khách hàng trung thành 
  • Các hoạt động quảng cáo khuyến mãi tốn ngân sách làm làm giảm lợi nhuận của công ty 

Kết luận: Không nên dùng các hoạt động quảng cáo khuyến mãi

Đánh giá (Evaluating): 2 luận cứ có tính chính xác cao và kết luận có mối liên hệ chặt chẽ với các luận cứ. Nhưng khi xét trong bối cảnh của chủ đề (cần tăng doanh thu ngắn hạn) và mục đích của ý kiến (dùng để phản biện ý kiến thứ nhất), ý kiến này sẽ không được đánh giá cao do luận cứ không liên quan tới bố cảnh và không đạt được mục đích phản biện (có dấu hiệu của ngụy biện lảng tránh chủ đề)

Có thể phản biện lại như sau: Doanh nghiệp cần tăng doanh thu ngắn hạn nhưng bạn lại đề cập tới những yếu tố không liên quan mật thiết: ngân sách, lợi nhuận, khách hàng trung thành để chứng minh cho việc không nên dùng các hoạt động quảng cáo khuyến mãi.

Ý kiến thứ ba (phản biện ý kiến thứ nhất):

Luận cứ: 

  • Trong quá khứ, thương hiệu X chỉ chạy khuyến mãi dịp lễ cho khách hàng trung thành 
  • Các chương trình cũ này mang lại hiệu quả
  • Các chương trình khuyến mãi dịp lễ làm cho đơn vị vận chuyển bị quá tải lượng đơn
  • Sản phẩm X bị ship chậm tới khách hàng, thời gian giao hàng lâu

Kết luận: Không nên chạy quảng cáo, khuyến mãi trên sàn thương mại điện tử. Thực hiện khuyến mãi trên sàn không hiệu quả, không cần thiết khi các cách cũ vẫn hoạt động tốt.

Đánh giá (Evaluating): 4 luận cứ có tính chính xác cao. Kết luận không liên quan tới luận cứ 4 khi mà ứng viên coi hiệu quả của chương trình khuyến mãi được đo lường bằng thời gian giao hàng. Kết luận này còn đã phạm lỗi ngụy biện so sánh ẩu khi so sánh chương trình khuyến mãi ở quá khứ, khác nhóm khách hàng, không rõ mục tiêu với chương trình khuyến mãi, quảng cáo ngắn hạn trên sàn với mục tiêu tăng doanh thu ngắn hạn.

Có thể phản biện lại như sau: Kết luận không hợp lý ở 2 điểm. Một là so sánh không tương quan giữa chương trình khuyến mãi ở quá khứ, không rõ mục tiêu chương trình với chương trình khuyến mãi, quảng cáo trên sàn với mục tiêu tăng doanh thu ngắn hạn. Hai là tiêu chí đánh giá tính hiệu quả của chương trình khuyến mãi (đáng lẽ phải là số đơn hàng mới khớp với mục tiêu tăng doanh thu) lại là thời gian giao hàng.

Tạm kết

Lập luận vững chắc, đưa ra những ý kiến bảo vệ, phản biện sắc bén là những kỹ năng không chỉ được kiểm tra trong vòng Assessment Center mà còn tiếp tục được sử dụng trong công việc hàng ngày trong môi trường kinh doanh quốc tế.

Nếu bạn mong muốn cải thiện tư duy phản biện, lập luận, cũng như rèn luyện kỹ năng viết tiếng Anh chuẩn văn phong kinh doanh quốc tế với hệ thống bài tập hoàn toàn bằng tiếng anh chuẩn GMAT (đầu vào các chương trình kinh doanh quốc tế và tập đoàn tư vấn hàng đầu), tham gia ngay khóa học Business English của Tomorrow Marketers nhé!

khóa học business english

Bài viết thuộc bản quyền của Tomorrow Marketers, xin vui lòng không sao chép dưới mọi hình thức!