Tomorrow Marketers – Profitability Case luôn là một trong những dạng case phổ biến trong các vòng Case Interview vào Consulting Firms (Công ty tư vấn) và chương trình Management Trainee. Bởi vấn đề doanh thu, lợi nhuận luôn là mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp để tăng trưởng và trụ vững trên thị trường. 

Trong thời gian 30 phút, để chinh phục được thử thách Profitability Case mà interviewer đặt ra, ứng viên không chỉ cần có kiến thức chuyên môn, tư duy problem solving để xử lý dạng bài này, mà còn cần có các kĩ năng mềm khác. Dù diễn ra chỉ trong thời gian tương đối ngắn, interviewer sẽ đánh giá ứng viên trên nhiều yếu tố khác nhau gồm tư duy logic, kĩ năng xử lý dữ liệu, khả năng phân tích câu hỏi, chịu đựng những dữ liệu mơ hồ/ thừa, sự tự tin, kĩ năng giao tiếp, mức độ hào hứng với việc giải quyết vấn đề hay các tính cách khác. 

Để hiểu về vòng thi này gồm cách nhà tuyển dụng đưa ra đề bài, làm thế nào để bạn chinh phục họ và luôn có các “better answers” giúp bạn nổi bật so với loạt ứng viên khác, cùng tìm hiểu lý thuyết cơ bản về dạng Profitability Case và một Case Interview Demo đến từ Bain trong bài viết này. 

Đọc thêm: Cách vượt qua Case Interview – những kỹ năng cần chuẩn bị và điều cần lưu ý

1. Khái quát về Profitability Case

Profitability Case thường xoay quanh quanh các vấn đề, bài toán như:

• Thay đổi doanh thu, chi phí hoặc lợi nhuận: Công ty A gặp vấn đề giảm lợi nhuận dù doanh thu của họ tăng và họ muốn biết nguyên nhân.
• Lợi nhuận khi ra mắt sản phẩm mới, hay gia nhập thị trường mới: Công ty A muốn mở thêm cửa hàng ở các tỉnh miền Trung để mở rộng tệp khách hàng và cần đánh giá tiềm năng lợi nhuận của dự án.
• Phân tích chi phí/ lợi ích của ý tưởng/ chiến dịch: Công ty A đánh giá ý tưởng outsource một nhà cung cấp.

Để giải quyết dạng Profitability Case liên quan đến vấn đề thay đổi doanh thu, chi phí, lợi nhuận này, trong khoá Case Mastery, Tomorrow Marketers gợi ý bạn quy trình 3 bước cơ bản:

• What – Cái gì: Bước xác định vấn đề nêu ở đề bài để đảm bảo bạn hiểu đúng, và xây dựng issue tree & đặt giả thiết
• Root Cause – Nguyên nhân cốt lõi: Phân tích nhánh doanh thu và chi phí trong Issue Trees để xác định nguyên nhân cốt lõi 
• Solution – Kết luận và khuyến nghị: Từ những phân tích, đưa ra kết luận nguyên nhân cốt lõi gây giảm lợi nhuận, và khuyến nghị giải pháp. 

2. Case Demo từ Bain: Từ “good answer” đến “better answer”

Trên thực tế, khi giải một Profitability Case trong thời lượng 30 phút của một buổi Case Interview, bạn sẽ cần sự thành thạo các dạng framework, cách tư duy, giải quyết đề bài để nhanh chóng tìm ra What, Root Cause và Solution phù hợp. Interview Case Demo về vấn đề giảm doanh thu của thương hiệu FashionCo từ Bain sẽ giúp bạn hiểu sâu hơn các bước tư duy và cách để biến một “good answer” thành “better answer”. 

2.1. Tóm tắt đề bài – What?

Đề bài cơ bản sẽ bao gồm các thông tin:

“Khách hàng của chúng tôi là FashionCo, một công ty trong thị trường thời trang nữ. FashionCo đã hoạt động trong ngành này một thời gian dài. Tuy nhiên, trong 5 năm qua, doanh thu đều giảm. FashionCo muốn tìm hiểu:

• Điều gì gây ra sự suy giảm này?
• Tổ chức có thể làm gì để thúc đẩy doanh thu?

FashionCo sẽ có một cuộc họp quản lý vào cuối tuần và Giám đốc điều hành muốn có lời khuyên từ Bain về cách tiến hành.”

Tại bước này, bạn có thể nhanh chóng vẽ ra issue tree với những giả thuyết về nguyên nhân FashionCo suy giảm doanh thu, từ đó có bức tranh toàn cảnh rõ hơn, xác định các thông tin cần khai thác thêm từ phía Interviewer để bạn đặt câu hỏi và có cơ sở phân tích, xây dựng giải pháp. 

Đọc thêm: (Phần 1) Sử dụng Issue Tree và Yes/ No Tree để xác định và giải quyết vấn đề

(Phần 2) Sử dụng Issue Tree và Yes/ No Tree để xác định và giải quyết vấn đề

2.2. Case Setup – Root Cause

Sau khi hiểu sơ bộ vấn đề, xác định các nhánh thông tin bạn cầu khai thác, bạn có thể tiếp tục đào sâu root cause và tiến hành phân tích. Tiến trình cơ bản của buổi Case Interview này có thể diễn ra như sau:

Bước 1: Đặt câu hỏi cho người phỏng vấn 

Việc đặt câu hỏi vô cùng cần thiết để bạn có thêm thông tin phân tích. Trong Case FashionCo này, một số câu hỏi mẫu để bạn khai thác Interviewer gồm:

• Nguyên nhân khiến doanh thu sụt giảm có thể là gì?
• Tiêu chí chính để khách hàng mua sản phẩm là gì?
• Những cách định lượng và định tính để giải quyết vấn đề của FashionCo là gì?

Bước 2: Dẫn dắt cuộc trao đổi:

Sau khi xây dựng được framework, bạn có thể bắt đầu trao đổi với interviewer về cấu trúc và các bước phân tích của bạn, đề xuất bạn muốn bắt đầu từ đâu. Trong case này, hãy bắt đầu bằng việc đi sâu vào hiểu các xu hướng marketing và người tiêu dùng hiện tại thông qua các câu hỏi về:

– Market trends:

• Doanh thu thị trường thời trang nữ trong 5 năm qua như thế nào?
• Những tiến bộ lớn nhất trong ngành thời gian gần đây là gì?
• Có công ty mới nào xuất hiện làm gián đoạn thị trường không?

– Consumer trends:

• Thương hiệu cung cấp những phong cách thời trang nào?
• Thương hiệu có biết người tiêu dùng ngày nay muốn gì không?

Bước 3: Brainstorm tìm giải pháp:

Sau khi hiểu những market trends và consumer trends khác nhau, hãy brainstorm các cách để công ty có thể thúc đẩy doanh thu và đưa ra ý kiến của bạn.

Trong case này, một “good answer” bạn có thể đưa ra cho nhà tuyển dụng là đề xuất nhiều cách khác nhau để tăng doanh thu. Ví dụ, bạn đưa ra câu trả lời các cách để tăng doanh thu gồm:

• Xem xét thay đổi phong cách sang hướng phù hợp với consumer trends hơn
• Tăng giá để tăng doanh thu từ một item
• Tăng sản lượng thông qua sử dụng sales, quảng cáo để tăng traffic đến cửa hàng

Tuy nhiên, bạn có thể có một “better answer” bằng cách không chỉ trình bày các ý tưởng trên, mà còn đưa ra những phân tích ưu, nhược điểm và tính thực tế khi đề xuất ý tưởng. Ví dụ: 

• Thay đổi phong cách:

Pro: Có thể giúp tăng tổng lượng khách hàng nhờ tăng nhóm khách hàng trẻ.

Con: Có thể không phù hợp với định vị thương hiệu hiện tại và khiến nhóm khách hàng chính xa lánh. 

• Tăng giá sản phẩm:

Pro: Miễn là sales ổn định, chúng ta có thể tăng doanh thu

Con: Đây là một giả định và cần nhiều nghiên cứu hơn để hiểu độ co giãn nhu cầu. Giả sử, sản lượng giảm nếu chúng ta tăng giá, khả năng thành công của chiến lược này không rõ ràng. 

• Tăng sản lượng thông qua sales và advertising:

Pro: Không phải thay đổi chiến lược phân phối và giá cả.

Con: Cần đảm bảo chúng ta không dành toàn bộ những gì chúng ta có vào các hoạt động sales & advertising này.

Bước 4: Giải quyết tình huống

Interviewer đặt ra tình huống, CEO sẽ cần đồng thuận một chiến lược sales và quảng bá mới, vì vậy CFO và CMO sẽ thu hẹp xuống 2 lựa chọn khả thi:

– Option A: Một chương trình phần thưởng

• Số lượng khách hàng dự kiến tham gia Y1: 25%
• Số lượng khách hàng: 10 triệu (giả định theo số lượng tương đương hiện tại)
• Trung bình khoản pre-sale trên một người, mỗi năm: 100 USD
• Phí kích hoạt khách hàng một lần: $50
• Với chương trình tặng thưởng, khách hàng luôn được giảm giá 20%

– Option B: Bán hàng không liên tục

• Khách hàng (Tương đương hiện tại): 10 triệu
• Trung bình khoản pre-sale trên một người, mỗi năm: 100 USD (giả sử phân bổ đều qua các năm)
• Model: Giảm 20% 3 tháng/năm
• Giả định: Chiết khấu sẽ làm tăng chi phí pre-sale lên 100% trong 3 tháng đó

Và câu hỏi đặt ra là: Phương án nào sẽ mang lại nhiều doanh thu hơn trong năm nay? 

Đây là bước bạn sẽ cần thực hiện tính toán để đưa ra giải pháp cuối cùng. Vì đây là một đề bài tăng doanh thu, nên sự so sánh mức độ hiệu quả của 2 phương án cần đặt trên cơ sở tổng doanh thu mà thương hiệu có thể đạt được khi họ triển khai 1 trong 2 cách mà bạn đang đề xuất. 

Với trường hợp option A:

Với trường hợp option B:

2.3. Recommendation

Sau khi tìm hiểu và nghiên cứu thực tế, bạn đề xuất bước tiếp theo nào cho FashionCo? 

Một “good answer” bạn có thể trình bày là: “Chúng tôi khuyên công ty nên sử dụng chiến lược bán hàng không liên tục (Lựa chọn B), vì chiến lược này dự kiến sẽ tạo ra nhiều hơn 50 triệu USD so với chương trình giải thưởng (Lựa chọn A)”.

Nhưng như vậy là chưa đủ, bạn có thể mang đến một “better answer” bằng cách đưa ra những phân tích cụ thể hơn từ phép tính bạn đã làm, đính kèm các rủi ro và bước tiếp theo cho FashionCo. Bạn có thể trình bày thêm:

• Rủi ro và những điều cần xem xét thêm: Thứ nhất, option A có thể là chiến lược dài hạn tốt hơn nếu số lượng khách hàng đăng ký tăng lên trong Năm 2. Thứ hai, việc không thay đổi kiểu dáng hay đưa thêm công nghệ vào sản phẩm có thể là một vấn đề lớn nếu xu hướng thị trường tiếp tục đi theo quỹ đạo hiện tại.
• Next steps: Việc đầu tiên, FashionCo nên kiểm tra xem chương trình phần thưởng có thể khiến khách hàng trung thành chi tiêu nhiều hơn trong Năm 2 trở đi hay không. Và thứ hai, hãy xem lại các câu hỏi về đưa công nghệ vào sản phẩm và phong cách với CEO, tiến hành khảo sát để quyết định dựa trên dữ liệu. 

Đọc thêm: Luyện kỹ năng chinh phục Case Interview với Case Practice Demo từ McKinsey 

Tạm kết:

Dưới áp lực vô cùng lớn của vòng Case Interview nói riêng, và các vòng giải Case nói chung, các ứng viên sẽ cần có tư duy problem-solving, critical thinking, sự am hiểu và thuần thục các mô hình giải Case để nổi bật giữa hàng ngàn thí sinh tiềm năng khác trước nhà tuyển dụng. Để rèn luyện bộ kĩ năng và tư duy cần thiết chinh phục các chương trình Management Consulting/ Management Trainee hay Case Competition, hãy nhanh chóng đăng kí:

Khóa học Case Mastery: Khóa học giúp bạn rèn luyện tư duy problem solving, thành thạo các dạng Business/ Marketing Case thường gặp.

Khoá học Master Critical Thinking & Interview: Khóa học trang bị cho bạn tư duy critical thinking, các kĩ năng interview được dạy bằng phương pháp Business English theo chuẩn GMAT – đầu vào của các trường kinh doanh hàng đầu thế giới.