Mô hình AIDA là gì? Ứng dụng mô hình AIDA làm Marketing như thế nào?

marketing foundation

Tomorrow Marketers – AIDA là một trong những mô hình phổ biến được sử dụng trong Marketing. Trong bài viết dưới đây, cùng TM tìm hiểu về mô hình AIDA và cách ứng dụng mô hình này vào thực tế khi làm Marketing nhé!

1. Mô hình AIDA là gì?

AIDA là một mô hình được sử dụng trong Marketing, để mô tả các bước mà khách hàng trải qua trong quá trình mua sản phẩm. Mô hình AIDA được phát triển bởi doanh nhân người Mỹ, E. St. Elmo Lewis, vào năm 1898 và được xem xét, sửa đổi nhiều lần.

Mô hình AIDA là viết tắt của Awareness – Interest – Desire – Action, được chia thành bốn giai đoạn tương ứng thu hút các bên quan tâm đang quyết định một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Mô hình AIDA truyền thống

Awareness – Thu hút sự chú ý: 

Giai đoạn đầu tiên có nhiệm vụ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng về thông tin thương hiệu, sản phẩm dịch vụ. Người tiêu dùng phải biết đến thương hiệu, sản phẩm, đầu tiên trước khi tính đến việc cân nhắc hay mua sắm.

Để thu hút khách hàng tiềm năng, các doanh nghiệp thường sử dụng các quảng cáo có tính đại chúng, dễ dàng tiếp cận số lượng lớn người như: poster, video, podcast, các bài đăng trên mạng xã hội, các biển quảng cáo ngoài trời,… Điều thách thức nhất trong giai đoạn này là sự bùng nổ của truyền thông – Marketing trong thời đại ngày nay. Khách hàng tiếp xúc với hàng ngàn quảng cáo, thương hiệu, sản phẩm mỗi ngày, và nhiệm vụ của Marketers là thu hút đúng đối tượng mục tiêu quan tâm tới thương hiệu và sản phẩm của mình.

Đọc thêm: Cách phân khúc khách hàng nhằm tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu

Interest – Duy trì sự quan tâm:

Khi khách hàng đã bắt đầu chú ý tới thương hiệu và sản phẩm, dịch vụ, đây là giai đoạn bạn cần đưa cung cấp nhiều thông tin, tiếp cận khách hàng theo nhiều cách đa dạng hơn, để khách hàng hiểu về sản phẩm, thúc đẩy sự quan tâm của họ hơn.

Điều đáng lưu ý trong giai đoạn này là bạn phải đưa ra những thông tin có chất lượng, hữu ích với khách hàng như những gì quảng cáo ở giai đoạn Awareness đầu tiên, nếu không rất dễ khiến khách hàng thất vọng, có cảm giác như bị lừa. 

Mục tiêu của giai đoạn này là giữ chân khách hàng tìm hiểu về sản phẩm, thương hiệu càng lâu càng tốt, ví dụ như các khách hàng ấn like fanpage là bạn đã thành công ở giai đoạn này. Dù lượng khách này chưa mua hàng ngay, nhưng về lâu dài, họ sẽ được chuyển đổi trong tương lai ở các giai đoạn sau. 

Desire – Tạo ra sự ham muốn: 

Nếu sự quan tâm đến sản phẩm được khơi dậy, nhiệm vụ tiếp theo của bạn là thuyết phục khách hàng rằng họ cần sản phẩm này và phải sở hữu nó ngay. Bạn cần khai thác các insight để nhắm trúng nhu cầu của khách hàng, tìm đúng pain point của họ, thể hiện cho khách hàng thấy những lợi ích mà sản phẩm mang tới,… Khi khách hàng nhận thấy lợi ích sản phẩm khớp với nhu cầu hiện tại, họ sẽ mua sản phẩm ngay. 

Action – Thực hiện hành động: 

Ngay khi khách hàng đã được khơi dậy mong muốn sở hữu sản phẩm, mong muốn này phải được chuyển đổi thành một hành động mua hàng. Khách hàng đã trải qua 3 giai đoạn trước, tới được giai đoạn cuối cùng này rồi, phần còn lại phụ thuộc rất nhiều vào chiến thuật chốt sale của bạn, như là: sử dụng call-to-action (CTA) như thế nào, các ưu đãi, chính sách sử dụng để thúc đẩy khách hàng hành động nhanh hơn.

Thiết kế các CTA ở vị trí phù hợp để “nhắc khéo” khách mua hàng

Mô hình AIDA mở rộng

Dù khá nổi tiếng và được áp dụng rộng rãi, mô hình AIDA vẫn còn những hạn chế như:

  • Không tính đến hành trình khách hàng phi tuyến tính: Mô hình AIDA đã mô tả quy trình suy nghĩ tuyến tính cho quyết định mua hàng, nhưng không phải tất cả các quyết định mua hàng đều tuyến tính. Một khách hàng có thể đang định mua hàng, nhưng bất chợt họ biết đến một giải pháp tiềm năng hơn, họ lại lựa chọn giải pháp khác. Hoặc khách hàng đang rất hứng thú với sản phẩm nhưng chưa đủ tiền mua, họ sẽ trở về giai đoạn tìm hiểu, nghiên cứu đồng thời thêm các sản phẩm cùng loại. 
  • Không tính đến các chu kỳ bán hàng siêu ngắn: Đây là trường hợp khách hàng có thể bỏ qua một vài giai đoạn trong AIDA bởi sự cấp bách, khiến họ chỉ cần biết tới sản phẩm là đã chốt mua ngay
  • Quá đơn giản: Mô hình này quá đơn giản để mô tả các giai đoạn của quá trình mua hàng của người tiêu dùng ngày nay, đặc biệt là ở các ngành hàng high-involvement. Trước khi ra quyết định mua hàng, người mua có thể tới hẳn  Người mua ngày nay có nhiều tài nguyên, cơ hội hơn để nghiên cứu, so sánh, tham khảo các thông tin trước khi quyết định mua. 

Vì vậy, mô hình AIDA đã được cải tiến và mở rộng trong suốt hơn 100 năm qua với nhiều biến thể khác, trong đó bao gồm vai trò của digital media và hành vi sau mua hàng của khách hàng. Một số biến thể đó là:

  • Acknowledge – Tìm hiểu: Người tiêu dùng thời nay rất thông minh, họ không thụ động nhận thông tin từ các doanh nghiệp mà còn tự tìm hiểu về thương hiệu, sản phẩm, ví dụ như kích thước, màu sắc, giá cả, tính ứng dụng,…
  • Liking – Thích: Người tiêu dùng tìm thấy một số lợi ích tích cực liên quan đến thương hiệu.
  • Preference – Ưu tiên: Người tiêu dùng ưu tiên cân nhắc việc mua trực tiếp của doanh nghiệp so với các thương hiệu từ đối thủ khác.
  • Conviction- Thuyết phục: Khách hàng đã quan tâm, nhưng họ có thể vẫn còn một vài nghi ngờ về việc mua sản phẩm, hàng hóa. Các nghi ngờ này có thể xóa bỏ bằng cách cung cấp thông tin được kiểm chứng, feedback tốt từ các khách hàng cũ, từ những người có ảnh hưởng, dùng thử các sản phẩm mẫu miễn phí,…
  • Satisfaction – Sự hài lòng: Sau khi khách hàng đã mua hàng, dịch vụ hậu mãi là một một yếu tố hết sức quan trọng để duy trì hoặc thậm chí làm tăng doanh số bán hàng trong tương lai.

Đọc thêm: Mô hình Marketing Mix 4P, 4P hay 4C là gì và được ứng dụng trong lập kế hoạch như thế nào?

2. Ứng dụng mô hình AIDA như thế nào?

Apple Watch

Chúng ta có thể thấy bóng dáng của mô hình AIDA trong các chiến lược Marketing mà Apple sử dụng cho Apple Watch:

  • Giai đoạn Attention: Mục tiêu của giai đoạn là khiến công chúng biết rằng: Apple sắp ra mắt dòng đồng hồ thông minh mới. Apple đã tạo ra sự quan tâm của công chúng chỉ bằng việc đưa ra thông báo về sự ra mắt của Apple Watch qua câu tagline đơn giản “The Watch is coming”. Cùng với sức ảnh hưởng sẵn có, hàng loạt báo đài, các trang mạng xã hội, sẽ đưa tin về sự xuất hiện của sản phẩm mới, tạo độ thảo luận về sản phẩm. 
  • Giai đoạn Interest: Khi khách hàng đã có nhận thức về sản phẩm, Apple bắt đầu khiến khách hàng thích thú với những tính năng nổi bật của Apple Watch như: nghe – gọi, nhắn tin, giải trí, nghe nhạc, cập nhật tin tức, ghi chú,… đồng thời sản phẩm cũng có thể kết nối với hệ sinh thái các sản phẩm thông minh của hãng, tạo sự tiện ích tối đa cho người sử dụng. Vậy là với những hoạt động không tiện mang điện thoại như tập thể dục, người dùng chỉ cần đeo một chiếc đồng hồ Apple Watch gọn nhẹ mà có được rất nhiều tiện ích.
  • Giai đoạn Desire: Apple tiếp tục khẳng định rằng: Apple Watch còn được tích hợp các tiện ích tân tiến khác như  Đo tiếng ồn, theo dõi chu kỳ dành cho phụ nữ, Điện tâm đồ – ECG, Ứng dụng thở,… Đây là những tính năng mới, khác biệt hẳn so với các loại đồng hồ trên thị trường. Sử dụng Apple Watch, khách hàng chứng minh được đẳng cấp của bản thân.
  • Giai đoạn Action: Apple đưa ra các phiên bản có kiểu dáng, màu sắc khác nhau để khách hàng lựa chọn. Đồng thời mở pre-order một thời gian ngắn trước khi sản phẩm chính thức lên kệ, để tạo sức nóng và hiệu ứng FOMO cho các khách hàng còn lưỡng lự. 

Ứng dụng viết content blog chuyển đổi:

Để giảm tỷ lệ bounce rate, tăng time on page, mức độ tương tác trên trang và chuyển đổi khách hàng tiềm năng, mô hình AIDA cũng được ứng dụng cho việc viết content. Bạn có thể ứng dụng theo dàn ý như sau:

  • Awareness: Tiêu đề blog phải hấp dẫn, cho người đọc thấy có gì đặc biệt trong sản phẩm, dịch vụ của bạn để bước đầu tạo sự quan tâm đến chủ đề, khách hàng ấn vào vào xem bài viết.
  • Interest: Khiến khách hàng hứng thú với những giải pháp, lợi ích mà sản phẩm dịch vụ mang lại. Bạn cần nêu ra những điểm độc, lạ, sáng tạo, khác biệt để giữ họ đọc tiếp tới đoạn sau.
  • Desire: Đưa cho khách hàng lý do họ cần sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn và cách sản phẩm dịch vụ giải quyết vấn đề của khách hàng tốt như thế nào.
  • Action: Cuối cùng, đừng quên nhắc nhở khách hàng mua ngay sản phẩm của bạn bằng cách chèn nút mua, chứng minh sự khan hiếm của sản phẩm, đưa ra các chương trình khuyến mãi giới hạn, đưa ra feedback chứng thực từ các khách hàng trước đó,…

Tạm kết

Có thể thấy, dù được sáng tạo đã lâu nhưng mô hình AIDA vẫn được không ít thương hiệu ưu ái sử dụng để phát triển các chiến lược Marketing. Tuy nhiên, chỉ áp dụng máy móc các framework sẵn có, không biết điều chỉnh phù hợp với doanh nghiệp, sẽ khiến việc lập kế hoạch marketing kém hiệu quả. Cải thiện điều này, một tư duy marketing bài bản là điều mà bất kỳ ai cũng cần trang bị khi bước vào ngành.  

Nếu bạn hứng thú với ngành Marketing và muốn trang bị tư duy Marketing bài bản, tham khảo khóa học Marketing Foundation để được hướng dẫn bởi các Trainers từ các tập đoàn đa quốc gia nhé!

Marketing Foundation
Tagged: