Tomorrow Marketers – Ansoff Growth Matrix (Ma trận tăng trưởng Ansoff) là một công cụ giúp các doanh nghiệp phân tích, lập kế hoạch và thực hiện các chiến lược khác nhau để tăng trưởng và đánh giá mức độ rủi ro liên quan đến từng chiến lược. Mô hình được phát triển bởi nhà toán học người Mỹ gốc Nga Igor Ansoff vào năm 1957 và tập trung vào hai khía cạnh cụ thể để tăng trưởng tiềm năng:
- Sản phẩm (những gì doanh nghiệp bán)
- Thị trường (doanh nghiệp bán cho đối tượng nào)
Trong mỗi khía cạnh này, các chủ doanh nghiệp được khuyến khích mở rộng các hoạt động hiện có cũng như khám phá các sản phẩm và thị trường mới. Bạn càng tiến xa ra khỏi các sản phẩm và thị trường hiện tại thì yếu tố rủi ro càng cao.
Ma trận tăng trưởng Ansoff thể hiện bốn chiến lược tăng trưởng dưới dạng bảng hoặc lưới 2 × 2. Trục (x) biểu thị cho sản phẩm mới và sản phẩm hiện có, còn trục (y) biểu thị cho thị trường mới và thị trường hiện có:
1. Ứng dụng ma trận Ansoff trong chiến lược thâm nhập và mở rộng thị trường
1.1. Market Penetration (Thâm nhập thị trường)
Ô đầu tiên của ma trận tập trung vào việc tăng thị phần thông qua việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có. Đây là chiến lược tăng trưởng có rủi ro thấp nhất và là một lựa chọn khá “thoải mái”, vì bạn không thay đổi bất kỳ điều gì về sản phẩm, thị trường hoặc kênh phân phối cả.
Bạn đang nhắm đến cùng khu vực địa lý và nhân khẩu học của người tiêu dùng với các sản phẩm giống như bạn vẫn làm. Mặc dù nó không có rủi ro nhưng đồng thời cũng có tiềm năng tăng trưởng thấp nhất.
Vậy làm cách nào để khiến khách hàng hiện tại mua nhiều sản phẩm của bạn hơn hoặc mua thường xuyên hơn? Một chiến thuật hiệu quả có thể là thử hệ thống điểm thưởng hoặc tiền bản quyền (royalty). Đối với mỗi 6 mặt hàng mà người tiêu dùng mua từ bạn, họ sẽ nhận được một mặt hàng miễn phí. Mặc dù bạn đang tặng một sản phẩm miễn phí, nhưng điều quan trọng ở đây là khách hàng được khuyến khích mua nhiều hơn để có được ưu đãi. Kết quả là họ có thể chọn bạn thay vì các thương hiệu cạnh tranh khác.
1.2. Market Development (Phát triển thị trường)
Ô thứ hai trong ma trận tăng trưởng Ansoff là phát triển thị trường. Chiến lược này liên quan đến việc khám phá thị trường mới và khách hàng mới cho các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại.
Ví dụ như việc giới thiệu các dịch vụ của bạn đến một khu vực địa lý mới hoặc một đối tượng khách hàng với nhân khẩu học khác. Ngoài ra, chiến lược này cũng bao gồm khám phá các kênh phân phối mới. Nếu bạn chủ yếu bán hàng thông qua các cửa hàng truyền thống thì thương mại điện tử có thể là một hướng đi mới để khám phá. Với chiến lược này, sẽ tồn tại một mức độ rủi ro vừa phải vì bạn không biết được thị trường sẽ phản ứng như thế nào.
Cần tiến hành nghiên cứu để tìm ra cách tốt nhất để tiếp thị và quảng cáo sản phẩm của bạn cho nhóm mới này: Họ thích kênh phân phối nào và nhu cầu cụ thể của họ là gì? Họ có điểm khác gì so với thị trường vốn có của bạn? Tất cả những câu hỏi này cần được đào sâu trước khi doanh nghiệp áp dụng chiến lược phát triển thị trường.
1.3. Product Development (Phát triển sản phẩm)
Ô thứ ba của Ma trận tăng trưởng Ansoff khám phá tiềm năng của việc giới thiệu các sản phẩm mới cho thị trường hiện có. Tương tự như chiến lược phát triển thị trường, chiến lược này cũng có mức độ rủi ro vừa phải đi kèm vì những sản phẩm mới chưa từng có cơ hội tiếp cận với thị trường hiện có. Tuy nhiên, lợi thế ở đây là bạn đã từng làm việc đối tượng người tiêu dùng này và hiểu được nhu cầu của họ cũng như cách cách đáp ứng những nhu cầu đó.
Các các câu hỏi cần được khám phá và đào sâu thêm chính là liệu các sản phẩm hiện tại có thể được cải tiến để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ hay không? Nếu vậy, phòng R&D (Nghiên cứu & Phát triển) của bạn cần tập trung vào những khía cạnh cụ thể nào?
Đọc thêm: Product Extension – Làm thế nào để mở rộng danh mục sản phẩm?
1.4. Diversification (Đa dạng hoá)
Ô cuối cùng trong ma trận tăng trưởng Ansoff chính là đa dạng hóa – ra mắt các sản phẩm hoàn toàn mới tại các thị trường mới. Chiến lược tăng trưởng này có yếu tố rủi ro cao nhất. Bạn không biết liệu sản phẩm của bạn có cần thiết hay không? Thị trường có đón nhận sản phẩm này không?
Tuy nhiên, rủi ro lớn hơn thì phần thưởng đi kèm cũng lớn hơn. Nếu các sản phẩm mới của bạn thực sự tạo được tiếng vang trong các phân khúc thị trường mới này thì tỷ suất lợi nhuận có tăng trưởng mạnh mẽ.
Đọc thêm: Market Sizing: Làm sao để tính quy mô thị trường?
2/ Phân tích ma trận Ansoff của Apple
Bây giờ chúng ta đã có hiểu biết cơ bản về cách hoạt động của ma trận tăng trưởng Ansoff, hãy cùng phân tích cách một thương hiệu nổi tiếng đã sử dụng công cụ này thế nào để đạt được mức tăng trưởng theo cấp số nhân.
Market Penetration (Thâm nhập thị trường)
Apple không lạ gì với các chiến lược thâm nhập thị trường. Việc họ tích cực bán ngày càng nhiều iPhone vào các thị trường hiện tại thông qua các kênh phân phối khác nhau là minh chứng rõ ràng cho điều này. Bạn có thể mua sản phẩm của Apple tại một trong những cửa hàng flagship “sang chảnh”, thông qua website apple.com hoặc các hệ thống phân phối thứ 3 như Verizon, AT&T, T-Mobile.
Market Development (Phát triển thị trường)
Giống như nhiều công ty Mỹ tham vọng khác, Apple đã đạt được sự phát triển thị trường bằng cách tiếp tục mở rộng ra quy mô toàn cầu. Bạn có thể mua các sản phẩm của Apple từ hầu hết mọi địa điểm trên thế giới, bao gồm Trung Quốc, Nga, Nhật Bản và các thị trường đang phát triển như Mỹ Latinh và Nam Á.
Product Development (Phát triển sản phẩm)
Chiến lược phát triển sản phẩm của Apple được cho là bắt nguồn từ việc phát hành iPod vào năm 2001. Sản phẩm mới mang tính cách mạng này cho phép người dùng Macbook hiện tại chuyển nhạc từ tài khoản iTunes của họ sang máy nghe nhạc di động. Và vào năm 2003, iTunes Store được phát hành, cho phép khách hàng mua các file nhạc một cách dễ dàng.
Và giờ đây đã có rất nhiều sản phẩm Apple khác dành cho khách hàng, tạo thành một hệ sinh thái rộng lớn, có sự kết nối và hỗ trợ tính năng, tạo ra sự thuận tiện cho các khách hàng sở hữu các sản phẩm: Apple Watch, Apple TV, macOS, iCloud và iPhone.
Diversification (Đa dạng hoá)
Apple bắt đầu cuộc hành trình của mình vào năm 1976 với tên gọi “Apple Computer Company”. Như chính cái tên của mình – họ bán máy tính và chỉ máy tính mà thôi. Tuy nhiên, sau hơn 40 năm, Apple giờ đây được coi là một trong những công ty công nghệ đa quốc gia quan trọng nhất trên thế giới cùng với Facebook, Amazon, Microsoft và Google.
Trong suốt hơn 40 năm đó, họ đã nhanh chóng đa dạng hóa bộ máy kinh doanh của mình bằng cách tung ra các sản phẩm như Apple Pay (thanh toán di động và dịch vụ ví kỹ thuật số), Apple Card (thẻ tín dụng), Apple Watch (đồng hồ đeo tay kỹ thuật số), Apple TV (dịch vụ truyền thông kỹ thuật số) và Siri (trợ lý ảo với trí tuệ nhân tạo).
Tạm kết
Ma trận Ansoff giúp bạn cân nhắc chiến lược phát triển thị trường và sản phẩm. Với mô hình này, bạn có thể cân nhắc xem nên củng cố vị trí của mình ở thị trường hiện tại và giảm thiểu tối đa về rủi ro, hay nên thử với một sản phẩm mới và một thị trường đang nổi? Một bản phân tích thị trường tổng quát và bản đồ chỉ hướng cho chiến lược sản phẩm sẽ giúp bạn lựa chọn chiến lược đúng đắn nhất cho doanh nghiệp.Nếu bạn muốn áp dụng các mô hình này thành thạo trong quá trình giải case study, biết trường hợp này nên áp dụng framework nào, và biết các điều chỉnh framework cho phù hợp với từng đề bài đặt ra, hãy tham khảo khóa học Case Mastery của Tomorrow Marketers! Bạn sẽ được hướng dẫn giải case từ A đến Z dưới sự giúp đỡ của cựu quán quân, cựu Management Trainee và ban giám khảo các cuộc thi danh tiếng!
