Tomorrow Marketers – Bạn có một ý tưởng kinh doanh và muốn khởi nghiệp nhưng vẫn chưa biết nên bắt đầu từ đâu? Bạn đang điều hành doanh nghiệp riêng nhưng vẫn gặp khó khăn trong việc cân đối các khoản chi phí nhằm tăng doanh thu, hoặc băn khoăn không biết liệu doanh nghiệp của mình có thực sự mang lại giá trị cho khách hàng hay không? Nếu bạn đang gặp phải những vấn đề trên, hãy đọc cuốn sách “Business Model Generation – Tạo lập mô hình kinh doanh” của tác giả Alexander Osterwalder và Yves Pigneur để tìm cho mình những lời giải đáp.
Trong cuốn sách này, bạn đọc sẽ được tiếp cận với khung mô hình kinh doanh (business model canvas – BMC), một công cụ đắc lực giúp bạn có cái nhìn trực quan hơn về những yếu tố cần có để duy trì hoạt động và phát triển một doanh nghiệp. Cuốn sách cũng giới thiệu các hình mẫu mô hình kinh doanh và cách xây dựng mô hình kinh doanh để bạn đọc có một nguồn tham chiếu đáng tin cậy, từ đó đánh giá và thiết kế ra một mô hình kinh doanh tối ưu nhất dành cho doanh nghiệp của mình.
Nội dung của “Business Model Generation – Tạo lập mô hình kinh doanh” còn có sự đóng góp của đội ngũ chuyên gia kinh doanh đến từ khắp nơi trên thế giới, với những tình huống, ví dụ và nhận xét chi tiết, chỉ ra rất nhiều tình huống mà một doanh nghiệp có thể gặp phải trong nền kinh tế toàn cầu hiện nay. Trong phạm vi bài viết này hãy cùng Tomorrow Marketers phân tích các thành tố cơ bản trong khung mô hình kinh doanh.
9 thành tố cơ bản trong khung mô hình kinh doanh (BMC)
Đây là 9 yếu tố chính cấu thành nên một công ty, các thành tố này liên kết chặt chẽ với nhau, cho thấy cách công ty kiếm lợi nhuận bằng cách nào, với chi phí ra sao. Nhìn vào khung mô hình kinh doanh này, các chủ doanh nghiệp có thể đánh giá tầm quan trọng của từng thành tố đối với hoạt động kinh doanh của mình, từ đó điều chỉnh các chiến lược kinh doanh cho phù hợp.
- Customer Segments – Phân khúc khách hàng: Phân khúc khách hàng là tập hợp cá nhân hay tổ chức khác nhau mà doanh nghiệp hướng đến để cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Một doanh nghiệp có thể chỉ phục vụ một phân khúc khách hàng duy nhất, hoặc mở rộng quy mô phục vụ nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Những doanh nghiệp bán sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng cá nhân còn được gọi là B2C, những doanh nghiệp phục vụ khách hàng doanh nghiệp được gọi là B2B.
- Value Propositions – Giải pháp giá trị: Bạn có thể hiểu nôm na, đây là giải pháp mà sản phẩm/ dịch vụ của công ty đem lại cho các phân khúc khách hàng phía trên. Mỗi giải pháp giá trị tương ứng với một hoặc nhiều nhóm khách hàng cụ thể. Đây là một thành tố quan trọng, sản phẩm của công ty nếu không đáp ứng nhu cầu của thị trường thì tất cả những thành tố khác đều vô nghĩa.
- Channels – Các kênh kinh doanh: Cầu nối giữa Customer Segment và Value Proposition là Channel – Kênh bán hàng. Đây là cách thức một doanh nghiệp tiếp cận phân khúc khách hàng của mình để cung cấp giải pháp giá trị (aka sản phẩm) cho họ. Một doanh nghiệp có thể chọn hình thức kênh online hoặc offline, hoặc kết hợp online to offline (O2O)
- Customer Relationships – Quan hệ khách hàng: Các hình thức mà một công ty thiết lập để giao tiếp với các phân khúc khách hàng cụ thể. Những mối quan hệ với khách hàng có thể được thúc đẩy bởi các động lực sau: Thu hút khách hàng, duy trì khách hàng, hoặc đẩy mạnh doanh số.
- Revenue Streams – Dòng doanh thu: Lượng tiền mặt mà một công ty thu được từ mỗi phân khúc khách hàng. Dòng doanh thu sẽ tới từ các hoạt động cung cấp Giải pháp giá trị cho các Phân khúc khách hàng.
- Key Partners – Các đối tác chính: Để sản xuất sản phẩm, thiết lập kênh bán hàng, duy trì mối quan hệ với các phân khúc khách hàng, doanh nghiệp cần có các đối tác. Key partner là mạng lưới bao gồm các nhà cung cấp và đối tác mà một doanh nghiệp cần có để vận hành hoạt động kinh doanh của mình. Ví dụ, một doanh nghiệp bán hàng online cần có đối tác là các nhà cung ứng sản phẩm, các nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá,… Một doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng cần có đối tác là nhà cung cấp nguyên vật liệu, nhà phân phối bán buôn, bán lẻ…
- Key Activities – Hoạt động trọng yếu: Những việc quan trọng nhất mà một công ty phải làm để vận hành mô hình kinh doanh của mình.
- Key Resources – Nguồn lực chủ chốt: Những tài sản quan trọng nhất về nhân lực, vật lực và tài chính cần có để vận hành một mô hình kinh doanh.
- Cost Structure – Cơ cấu chi phí: Mọi chi phí giúp một doanh nghiệp vận hành hoạt động kinh doanh. Dòng chi phí sẽ phát sinh từ việc duy trì Key partners, Key activities, và Key resources.
Phân tích khung mô hình kinh doanh của LinkedIn
Để hiểu rõ hơn về sự liên kết của các thành tố trong khung mô hình kinh doanh, hãy cùng theo dõi ví dụ về khung mô hình kinh doanh của Linkedin dưới đây.
Các yếu tố có mối liên hệ với nhau sẽ mang màu sắc giống nhau
Thành tố 1: Customer Segments – Phân khúc khách hàng của LinkedIn
LinkedIn có 3 phân khúc khách hàng chính:
- Internet Users (màu xanh biển): những người sử dụng LinkedIn với mục đích công việc, mong muốn kết nối với các chuyên gia khác trong nhiều lĩnh vực.
- Recruiters (màu xanh lá): các nhà tuyển dụng sử dụng LinkedIn để tìm kiếm và kết nối với các ứng viên tiềm năng.
- Advertisers và marketers (màu hồng): các nhà quảng cáo, marketers muốn sử dụng LinkedIn để tìm kiếm khách hàng ở cả hai mảng B2B và B2C.
Thành tố 2: Value Proposition – Giải pháp giá trị của LinkedIn
Tương ứng với 3 phân khúc khách hàng trên, LinkedIn cung cấp 3 giải pháp giá trị:
- Đối với Internet Users (màu xanh biển): Đây là những người sử dụng LinkedIn chỉ với mục đích chia sẻ các kỹ năng, kinh nghiệm nghề nghiệp của bản thân để kết nối và xây dựng các mối quan hệ mới. Nhóm người dùng này sẽ sử dụng LinkedIn miễn phí nhưng bị giới hạn một số tính năng nhất định – điều này nhằm tăng sự tương tác và lôi kéo người dùng nâng cấp dịch vụ lên gói Premium về sau.
- Đối với Recruiters (màu xanh lá): Nhóm khách hàng này được LinkedIn cung cấp một công cụ đắc lực giúp tìm kiếm và đánh giá hồ sơ các ứng viên. Cơ sở dữ liệu lên đến 400 triệu CV cùng nhiều thông tin tham khảo khác chính là điểm cộng lớn mà nhóm khách hàng này có thể tiếp cận được trên LinkedIn. Ngoài ra, các CV đều tuân theo một cấu trúc nhất định, giúp cho việc tìm kiếm và chọn lọc dễ dàng hơn. Do đó, các nhà tuyển dụng không phải tự mình xây dựng danh sách ứng viên tiềm năng nhờ marketing truyền miệng hoặc các mối quan hệ của mình mà vẫn có thể tiếp cận với họ. Đây là giải pháp chính yếu giúp mang lại doanh thu cho LinkedIn.
- Đối với Advertisers, Marketers (màu hồng): Các nhà quảng cáo và marketers có thể tiếp cận lượng người dùng trên LinkedIn. Ví dụ, nếu muốn tiếp cận đến các Giám đốc Công nghệ thông tin (CIO) của các công ty dược quy mô trên 5.000 nhân viên, họ chỉ cần tạo quảng cáo và đẩy nó đến đúng nhóm đối tượng họ muốn chỉ trong vài phút mà không cần phải mua danh sách thông tin của những người này.
Thành tố 3: Channels – Kênh phân phối và Marketing
Kênh kinh doanh chính của LinkedIn là website và LinkedIn Mobile App, đây cũng là cách mà người dùng tiếp cận và sử dụng LinkedIn. Trong những ngày đầu, đội ngũ sales của LinkedIn đã phải đi từ thành phố này sang thành phố khác để khuyến khích người dùng đăng ký tài khoản, cho tới hiện tại, nhờ số lượng người dùng khổng lồ nên LinkedIn có thứ hạng về SEO rất tốt, giúp LinkedIn có lượng user đăng ký tự nhiên một cách ổn định. Đội ngũ sales giờ chỉ cần tìm đến những tập đoàn lớn, những tập đoàn về tuyển dụng để chào bán các giải pháp của LinkedIn mà thôi.
Thành tố 4: Customer Relationship
Giống như hầu hết các mạng xã hội, LinkedIn hoạt động dựa vào hiệu ứng mạng (network effects) – nghĩa là càng nhiều người gia nhập vào mạng lưới, mạng lưới đó càng có giá trị đối với TẤT CẢ người tham gia. Hiệu ứng mạng cùng phía (same-side network effect) xảy ra với người dùng bình thường (internet users – màu xanh) – số lượng người dùng LinkedIn càng nhiều thì nền tảng LinkedIn càng có giá trị. Sự hiện diện hay vắng mặt của các nhà quảng cáo và nhà tuyển dụng không làm tăng hay giảm giá trị này.
Mặt khác, các nhà tuyển dụng và nhà quảng cáo được hưởng lợi nhờ hiệu ứng mạng khác phía (cross-side network effects) – họ được hưởng lợi từ sự tham gia của những người dùng bình thường chứ không phải từ những nhà tuyển dụng hoặc nhà quảng cáo khác trong mạng lưới. Càng nhiều người dùng thì các nhà tuyển dụng càng có thêm nhiều ứng viên để chọn lựa, và các nhà quảng cáo càng có thêm tệp khách hàng màu mỡ để tiếp cận.
Thành tố 5: Dòng doanh thu của LinkedIn
Đối với Internet User, LinkedIn kiếm được một số tiền nhờ việc bán cho họ các dịch vụ bổ sung cho tài khoản đã đăng ký (dòng doanh thu màu xanh biển – Free offering và premium subscriptions). Các dịch vụ này chủ yếu dành cho salesman và job-hunters mong muốn tiếp cận những người mà họ chưa từng quen biết.
Dòng doanh thu màu xanh lá – hiring solutions tới từ các công ty và tập đoàn tuyển dụng, họ trả tiền cho LinkedIn để được sử dụng tính năng đăng thông tin các vị trí tuyển dụng, tìm kiếm ứng viên tiềm năng trên cơ sở dữ liệu của LinkedIn, và được thiết lập thương hiệu trên mạng xã hội việc làm chuyên nghiệp này. Dòng doanh thu màu hồng tới từ các nhà quảng cáo, họ trả tiền trên một lần nhấp (pay per click) hoặc trả tiền cho mỗi lượt xem (pay per view).
Thành tố 6: Hoạt động chính của LinkedIn
Hoạt động chính của LinkedIn là tất cả những gì liên quan đến phát triển nền tảng. Giá trị của LinkedIn nằm ở monthly active users (MAU) – số lượng người dùng hoạt động hàng tháng. Vì vậy, LinkedIn cần một nền tảng có số lượng người dùng tăng theo thời gian, người dùng phải tham gia và active trên trang web.
Mọi hoạt động khác của LinkedIn đều phụ thuộc vào hoạt động này, LinkedIn phải duy trì những con số MAU và tiếp tục nâng cao giá trị của công ty, nhằm ngăn chặn các công ty khác thay thế mình.
Thành tố 7: Nguồn lực chính của LinkedIn
Nguồn lực quan trọng nhất trong mô hình kinh doanh của LinkedIn chính là nền tảng trực tuyến. Nếu thiếu đi nền tảng này, LinkedIn sẽ không có gì đặc biệt. Các mạng lưới và các kết nối được xây dựng trên đó sẽ không có giá trị gì nếu không có nền tảng.
Ngoài ra, đội ngũ nhân viên, việc xây dựng thương hiệu và nhiều kênh kiếm tiền khác giúp gia tăng giá trị cho LinkedIn cũng là những nguồn lực không thể thiếu.
Thành tố 8: Đối tác chính của LinkedIn
Các nhóm đối tác chính của LinkedIn là các trung tâm dữ liệu (hiện có 3 trung tâm) và tất cả các cơ sở hạ tầng phụ trợ giúp duy trì nền tảng trực tuyến.
Ngoài ra, LinkedIn Pulse (ứng dụng đọc tin tức) và các Influencer cũng là những đối tác của LinkedIn, có vai trò như một mạng lưới phân phối nội dung (content distribution network) – sử dụng nội dung của hàng ngàn chuyên gia để thu hút người dùng và giữ họ ở lại trên nền tảng.
Thành tố 9: Cơ cấu chi phí của LinkedIn
Các chi phí chủ yếu liên quan đến việc duy trì nền tảng trực tuyến, tiếp theo là chi phí R&D để phát triển nền tảng, tìm cách tăng giá trị sản phẩm cho các phân khúc khách hàng của mình. Chi phí sales và marketing tuy nhỏ nhưng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng dòng doanh thu cho LinkedIn.
Các thành tố số 1, 2, 3, 6, 8 ở trên đều được đánh dấu màu cam bởi chúng có mối liên hệ trực tiếp với nhau, là những nền tảng quan trọng giúp LinkedIn đưa ra được các giải pháp giá trị cụ thể cho khách hàng.
Đọc thêm: Growth Study – Linkedin – Cỗ máy tăng trưởng không ngừng nghỉ
Tạm kết
Nắm vững 9 thành tố cơ bản trong khung mô hình kinh doanh, mối liên hệ giữa các thành tố, đồng thời kết hợp khung mô hình kinh doanh với chiến lược “đại dương xanh” sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá được tính hiệu quả của hoạt động kinh doanh, từ đó phát huy tối đa năng lực và đạt lợi nhuận như kỳ vọng. Tham khảo khóa học Case Mastery của Tomorrow Marketers để học và thực hành đa dạng các dạng case khác nhau – đặc biệt những case thường gặp trong Business/Marketing Competition và Assessment Center (vòng group work và final interview) nhé!
Bài viết thuộc bản quyền của Tomorrow Marketers, vui lòng không sao chép hay đăng lại dưới mọi hình thức
