Coca-Cola đã giải quyết bài toán phân phối tại nông thôn như thế nào?

1323

Ở Việt Nam, nông thôn chiếm trên 70% dân số, vì vậy đây luôn là thị trường màu mỡ của các nhãn hàng. Nếu chinh phục được thị trường này, doanh số của các nhãn hàng có thể tăng lên đáng kể, điển hình cho sự thành công này có thể kể đến bột giặt Aba – một đối thủ mà Omo của Unilever vẫn đang rất “đau đầu” ở thị trường miền Tây. Tuy nhiên, với đặc điểm thu nhập thấp, kênh mua hàng không đa dạng, khó thay đổi thói quen mua sắm, đây lại là một thị trường khó chinh phục hơn thành thị. 

Trong buổi Coffee Sharing 2 “Phác hoạ kênh phân phối tại Việt Nam” các bạn tham gia đã cùng diễn giả phân tích một Case study thực tế, đầy thú vị để tìm hướng giải quyết cho bài toán phân phối tại thị trường nông thôn. Hãy cùng Tomorrow Marketers phân tích Case study này nhé. 

Đề bài: Cocacola cần bán nước cam Teppy, nước suối Dasani vào thị trường nông thôn “deep rural” tại miền Bắc, trong khoảng thời gian từ tháng 1 đến tháng 3 (tháng Tết). Bài toán đặt ra cho thị trường này như sau: 

  • Thị trường nông thôn, vùng sâu vùng sa, nhiều đồng ruộng, khu dân cư cách xa nhau, mỗi khu dân cư có 1-2 cửa hàng tạp hoá, 1 chợ. Hầu hết là dân lao động chân tay, thu nhập thấp. 
  • Tại thị trường miền Bắc, các sản phẩm nước ngọt Coca-Cola, Twister, Lavie đã là top of mind của người tiêu dùng. Thói quen tiêu dùng của thị trường này rất khó thay đổi, nếu mua nước ngọt, họ sẽ mua Coca-Cola, với nước cam thì chọn Twister, nước suối thì chọn Lavie. 
  • Cửa hàng tạp hoá sẽ chỉ nhập hàng có khả năng bán ra được, đối với những sản phẩm mới, không hay được hỏi mua, họ rất e dè, vì vậy rất khó bán được hàng vào kênh này.

Nếu bạn là Trade Marketer của Coca-Cola thì bạn sẽ giải quyết như thế nào? Hãy suy nghĩ một chút trước khi đọc phần tiếp theo nhé. 

Từ những dữ liệu trên, người làm Trade cần tìm ra một kênh bán hàng mới để bán được hàng đến tay người tiêu dùng, có cơ hội để họ dùng thử sản phẩm của mình. Khoảng thời gian này ngoài là tháng Tết, mùa rét thì ở nông thôn đây là mùa cưới và ở đây họ tổ chức đám cưới ở nhà, dựng rạp tổ chức chứ không tổ chức ở nhà hàng. Nhận thấy đây là một cơ hội, team Coca-Cola đã coi đây là một cơ hội bán hàng mới, họ thuyết phục các chủ tiệm tạp hoá nếu bán cho các đám cưới (số lượng lớn) thì sẽ nhận được chiết khấu, đối với người mua hàng (nhà có đám cưới) cũng nhận được khuyến mãi vì mua với số lượng lớn, hai bên đều có lợi nên họ sẵn sàng chấp nhận. 

Về phía người tiêu dùng, nếu phải trả tiền để mua một sản phẩm mới mà họ chưa từng dùng, lại có ấn tượng tốt với sản phẩm cũ rồi thì họ sẽ không sẵn sàng chi trả. Nhưng khi đi đám cưới, có nước gì sẽ dùng nước đó, và trong rất nhiều người dùng có thể sẽ có khoảng 50% số người thích vị mới, có ấn tượng với sản phẩm mới và sẽ có hành vi mua lại sau đó. Lúc này, vì thị trường đã có nhu cầu, người bán hàng sẽ sẵn sàng nhập hàng. Team bắt đầu đi hàng vào các kênh hiện có và áp dụng các chương trình bán hàng với cả người mua hàng và retailer. Việc tìm ra kênh bán hàng mới là “đám cưới” không những mang lại doanh số trong ngắn hạn mà còn là bước đệm để sản phẩm đến tay người tiêu dùng, phục vụ mục tiêu bán hàng dài hạn. 

Đọc thêm: Bí quyết cho Trade Marketers: Làm sao để nhà phân phối hợp tác với mình? 

Trong trường hợp trên, kênh phân phối mới đóng vai trò rất quan trọng để thâm nhập vào thị trường, đặc biệt thị trường nông thôn. Trade marketers thông qua kênh phân phối có thể xây dựng thói quen mới cho người tiêu dùng, từ đó bán được hàng. Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, Trade Marketers phải không ngừng tìm kiếm các kênh bán hàng mới để gia tăng cơ hội bán hàng, việc tìm kiếm này phụ thuộc vào việc thấu hiểu người tiêu dùng, am hiểu thị trường, hiểu mục tiêu phân phối để phù hợp với kế hoạch Trade của mỗi sản phẩm, mỗi ngành hàng. 

Phân phối chỉ là bước đầu tiên trong hành trình đưa hàng ra thị trường của một Trade Marketers. Để hoàn thiện kế hoạch Trade không chỉ phụ thuộc vào kênh phân phối mà cần kết hợp hợp lý với chiến lược trưng bày và khuyến mãi. Nếu bạn muốn hiểu rõ hơn về cách lập một kế hoạch Trade có sự kết hợp hoàn hảo giữa chiến lược phân phối, trưng bày và khuyến mãi, hãy tham khảo Khoá học Trade Marketing Foundation nhé.

Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing 

quy trình Trade Marketing bài bản

 




error: Content is protected !!