Người mua hàng bị “dắt mũi” như thế nào trong siêu thị?

marketing foundation

Tomorrow Marketers – Trong số vô vàn cách để bán hàng, những Marketers cũng giấu không ít các thủ thuật trong tay áo, đặc biệt tại các điểm bán ảnh hưởng lớn như các siêu thị. Vậy, họ đã dắt mũi người tiêu dùng như thế nào? Chúng ta hãy cùng tìm hiểu nhé!

Tại sao là 199k thay vì 200k?

Bạn có bao giờ thắc mắc rằng tại sao rất nhiều siêu thị, cửa hàng thường đặt giá kết thúc bằng 0.9, 99, 999 thay vì làm tròn giá lên?

Khi giá của sản phẩm gồm quá nhiều chữ số, người tiêu dùng thường chỉ để ý đến các chữ số đầu tiên bên trái và có xu hướng làm tròn giá sản phẩm. Tác động tâm lý này có tên khoa học là Hiệu ứng chữ số bên trái (The left digit effect). Điều này lý giải vì sao người ta luôn có cảm giác 199.000 đồng gần với 100.000 đồng hơn là 200.000 đồng mặc dù sự thật hoàn toàn ngược lại.

Mặt khác, việc đặt số 9 bên cạnh các chữ số khác làm gia tăng sự chênh lệch khoảng cách giữa các số và khiến người mua có cảm giác các số còn lại nhỏ hơn. Tác động tâm lý này khiến giá của sản phẩm rẻ hơn khá nhiều trong suy nghĩ người tiêu dùng.

Trong kinh doanh, số 9 có sức hút kì lạ và khá đặc biệt so với các chữ số khác. Một thí nghiệm của Haford tiến hành năm 2003 đã cho thấy một ví dụ rằng một chiếc váy bán chạy hơn hết khi có giá $59 thay vì $64 hay thậm chí $54.

Decoy Pricing

Decoy Effect (Hiệu ứng chim mồi) xảy ra giữa quá trình tìm hiểu sản phẩm và quyết định cuối cùng của khách hàng. Khi khách hàng gặp khó khăn trong quá trình ra quyết định mua 1 trong 2 sản phẩm, người bán sẽ giải quyết bằng việc đưa ra lựa chọn trung gian thứ 3. Việc có thêm nhiều lựa chọn sẽ khiến người mua dễ hình dung chi phí cơ hội của từng lựa chọn hơn, lợi dụng điều này các nhà bán hàng hoàn toàn có thể “dắt mũi” khách hàng của mình.

Ví dụ, khi mua hàng trong siêu thị, người mua hàng thường sẽ chọn mua một gói kẹo cỡ nhỏ có giá $3 thay vì một gói kẹo cỡ lớn có giá $8 bởi giá $8 là quá cao. Tuy nhiên nếu xuất hiện một gói kẹo cỡ vừa với giá $7, rõ ràng sự chênh lệch giữa gói kẹo lớn và vừa trở nên rất nhỏ, và gói kẹo $8 trở nên “rẻ” hơn đáng kể. Lúc này, hầu hết người mua hàng sẽ chọn mua gói kẹo với giá $8 dù họ không có nhu cầu tiêu thụ nhiều đến thế.

Mua 1 tặng 1

Người tiêu dùng luôn bị thu hút bởi cụm từ “miễn phí”, và điều này khiến người ta có xu hướng mua nhiều hơn dự định. Việc được tặng miễn phí một món hàng nào đó khiến cho người mua thường có cảm giác họ được “lời” rất nhiều so với việc chỉ được giảm giá thông thường cho dù họ vẫn tỉnh táo nhận ra rằng BOGO (Buy one, Get one) chẳng khác gì các đợt giảm giá 50% bình thường. Một nghiên cứu của The Economist cũng chỉ ra rằng giữa việc nhận được nhiều hơn và phải trả tiền ít đi, con người vẫn có xu hướng thích lựa chọn đầu tiên hơn.

Đối với người bán, các chương trình khuyến mãi “Mua 1 tặng 1” chứng tỏ sự hiệu quả hơn rất nhiều so với các chương trình khuyến mãi giảm giá thông thường. Do tâm lý thích hàng miễn phí, khách hàng sẽ có xu hướng mua nhiều hơn họ cần, thậm chí ngay cả khi họ không có nhu cầu tiêu dùng món hàng thứ hai họ được tặng. Dĩ nhiên, điều này sẽ khiến doanh số bán hàng tăng lên đáng kể, đặc biệt là đối với ngành hàng FMCG.

Đọc thêm:

Tạm kết

Trong siêu thị nói riêng và tại các điểm bán nói chung, từng sản phẩm được trưng bày ở đâu, với số lượng ra sao đều nằm dưới quyết định của trade marketers, nhằm đem lại trải nghiệm tốt nhất cho người mua hàng và khiến họ mua nhiều nhất có thể. Nếu bạn mong muốn tìm hiểu tổng quan ngành trade marketing, cùng những kiến thức và kĩ năng cần có để gia nhập ngành, đừng bỏ lỡ khóa học Trade Marketing Foundation nhé.

Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing 

Bài viết thuộc bản quyền của Tomorrow Marketers, vui lòng không sao chép dưới mọi hình thức.

 

Tagged: