marketing foundation

Đã bao giờ khi bước vào các cửa hàng tiện lợi như Circle K, 7-Eleven, bạn từng trách rằng sao thiết kế ở đây lại không thân thiện với người mua thế nhỉ: “Sao không để tủ lạnh ở ngay lối ra vào, nơi người mua có thể dễ dàng chọn cho mình một lon nước giải khát?” Thật ra họ có biết chứ, nhưng vẫn “cố ý” làm vậy. Tại sao những sản phẩm như nước lọc hay nước ngọt lại được đặt xa quầy thanh toán tới vậy?

Trước hết, hãy cùng TM thử nhớ lại xem, bạn thường vào cửa hàng tiện lợi để mua gì? Liệu có phải trong các lần mua, bạn hầu hết sẽ chọn cho mình một đồ uống nào đó để mang ra quầy thanh toán? Theo khảo sát, đích đến cuối cùng của người tiêu dùng khi đến cửa hàng tiện lợi 70% là để mua nước. Đó cũng chính là lí do tại sao cửa hàng tiện lợi lại đặt tủ lạnh ở góc trong cùng của cửa hàng, điều này xuất phát từ hành trình mua sắm của khách hàng (Shopper Journey).

Bắt đầu từ nhu cầu cần được giải khát, người mua lựa chọn cửa hàng tiện lợi để mua đồ uống. Nhưng khi vào trong cửa hàng, để mua được một chai nước, họ phải đi qua rất nhiều ngành hàng từ đồ ăn nhanh đến đồ ăn nhẹ, từ đồ chăm sóc cá nhân đến các sản phẩm nội ngoại đóng gói. Chính lúc này, khi đi qua rất nhiều sản phẩm, Shopper rất dễ phát sinh nhu cầu mua dù không hề có ý định trước đó, và vì thế sẽ “ngứa tay ngứa chân” mà chọn cái này cái nọ. Đi qua hết các quầy hàng, cuối cùng mới tới chiếc tủ lạnh để mua đồ uống. Lúc này, Shopper đã tới được đích đến cuối cùng của mình trong hành trình mua sắm tại cửa hàng tiện lợi. Nhưng chưa dừng lại ở đó, họ còn phải vòng ngược trở lại cửa hàng để thanh toán, lúc này, lại đi qua nhiều ngành hàng khác, và đối với nhiều người sẽ phát sinh nhu cầu mua thêm sản phẩm. Ra đến quầy tính tiền ở chỗ đầu tiên, trong lúc chờ thanh toán, nhìn quầy tính tiền có kẹo cao su,.. thấy cần, lại “táy máy” mua tiếp. Và vì thế, cửa hàng tiện lợi đã khiến Shopper mua sản phẩm hơn rất nhiều so với dự kiến, bởi họ đã để đích đến của người mua trưng bày ở góc trong cùng của cửa hàng.

Điều này cho thấy rằng, để trưng bày tại cửa hàng đạt được hiệu quả tối ưu, phải luôn xuất phát từ hành trình mua sắm của khách hàng (Shopper Journey). Đó cũng là lí do tại sao tủ lạnh lại luôn được để góc trong cùng của cửa tiệm, hay bao cao su lại để ngay ở quầy tính tiền – vị trí “lộ thiên” như vậy. Mỗi một ngành hàng, kênh bán hàng, vì thế sẽ luôn có những hành trình mua sắm khác nhau. Hiểu được Shopper Journey, sẽ giúp bạn đưa ra các bước đi đúng đắn không chỉ ở cách trưng bày sản phẩm, mà còn ở việc xây dựng chiến lược tại điểm bán. Khoá học Trade Marketing sẽ cung cấp các kiến thức cũng như kĩ năng về việc tìm ra hành trình mua sắm khách hàng, từ đó giúp bạn xây dựng chiến lược về Trade Marketing, tự tin áp dụng các kiến thức để gia nhập ngành trong tương lai.

Đọc thêm: 3 yếu tố để tối ưu hoá trưng bày sản phẩm

Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing 

quy trình Trade Marketing bài bản

Tagged: