Tomorrow Marketers – Định giá sản phẩm luôn là một bài toán khiến nhiều doanh nghiệp đau đầu. Chiến lược giá phải cân bằng giữa giá trị khách hàng nhận được và doanh thu công ty thu về. Nếu định giá sản phẩm quá thấp, doanh nghiệp sẽ không thể phù đắp các chi phí vận hành, phát triển. Ngược lại, giá bán cao giúp doanh nghiệp có thêm nguồn lực phát triển, nhưng số lượng khách hàng sẽ giảm đáng kể.
Trong bài viết dưới đây, hãy cùng Tomorrow Marketers tìm hiểu 7 mô hình định giá cho các doanh nghiệp ngành SaaS (Software as a Service) cùng những ưu nhược điểm của từng mô hình.
Đọc thêm: Thương hiệu xác định nguồn tăng trưởng và nhiệm vụ trọng tâm thế nào?
1. Định giá cố định (Flat rate pricing)
Định giá cố định là gì?
Định giá cố định (Flat rate pricing) là khi doanh nghiệp có 1 sản phẩm duy nhất, 1 bộ tính năng cố định sẵn, họ đặt 1 mức giá cố định cho sản phẩm này.
Mô hình định giá này có nhiều điểm tương đồng với mô hình cấp phép sử dụng phần mềm (software licensing model) trước khi điện toán đám mây phát triển, nhưng có thêm khả năng cho phép thanh toán theo tháng.
Ví dụ về Định giá cố định
Khách hàng chỉ cần trả một mức giá là 300 USD/tháng (hoặc 2.400 USD/năm) để được sử dụng tất cả tính năng của sản phẩm công ty:
Ưu điểm của Định giá cố định
- Dễ bán hơn: Việc bán sản phẩm với một mức giá duy nhất giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực Sales/Marketing vào bán một gói sản phẩm duy nhất, khách hàng cũng không phải cân nhắc quá nhiều và quyết định mua luôn.
- Giúp khách hàng dễ hiểu hơn: Mô hình định giá này có các mức giá, tỷ lệ rất rõ ràng, khiến khách hàng dễ dàng nắm bắt hơn.
Nhược điểm của Định giá cố định
- Không phân khúc khách hàng: Nếu sản phẩm tập trung nhắm tới các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đồng thời sử dụng chiến lược giá chỉ phù hợp với các doanh nghiệp này, doanh nghiệp có thể bỏ lỡ nguồn doanh thu từ các doanh nghiệp lớn.
- Khách hàng có ít lựa chọn: Mô hình định giá này không có sự linh hoạt, khách hàng chỉ có thể chọn mua hoặc không. Điều này đôi khi khiến họ không sử dụng hết tính năng được cung cấp, cũng không thể mở rộng thêm các lựa chọn, gây ra nhiều bất tiện.
2. Định giá dựa trên mức độ sử dụng (Usage-based pricing)
Định giá dựa trên mức sử dụng là gì?
Mô hình này còn có tên gọi khác là Pay As You Go, là kiểu mô hình định giá liên quan trực tiếp đến chi phí của một sản phẩm SaaS và các tính năng, cách khách hàng sử dụng sản phẩm đó. Khách hàng càng sử dụng nhiều thì càng phải trả nhiều tiền và ngược lại, dùng ít thì sẽ trả ít hơn. (Khác với trả theo gói, khách hàng có thể sẽ bị gián đoạn dịch vụ nếu không nâng cấp kịp thời)
Chiến lược giá này được sử dụng nhiều nhất ở các công ty phần mềm liên quan đến cơ sở hạ tầng và nền tảng (như Amazon Web Services), bởi các công ty này thường bị tính phí dựa trên số lượng API requests, giao dịch được xử lý hoặc dung lượng dữ liệu được sử dụng (tính theo GB)
Ví dụ về Usage-based pricing
Lấy Zapier làm ví dụ. Người dùng có thể tùy chỉnh các gói của họ dựa trên số lượng “Zap” và tính năng họ cần. Khách hàng có thể trả trước và nâng cấp khi cần thiết dựa trên mức tiêu thụ của họ và nếu người dùng vượt quá hai triệu “Zap”, thì họ sẽ bị tính phí bổ sung cho mỗi tác vụ.
Ưu điểm của Usage-based pricing
- Khách hàng trả tiền đúng với nhu cầu của họ: Số tiền khách hàng phải trả tỷ lệ thuận với số lượng và chất lượng dịch vụ họ nhận được. Giả sử trong một tháng nào đó, khách hàng không có nhiều nhu cầu sử dụng dịch vụ như các tháng khác, thì họ không phải trả nhiều tiền như các tháng cao điểm, điều này giúp khách hàng tiết kiệm chi phí.
- Giảm rào cản mua hàng: Ngay cả những công ty khởi nghiệp nhỏ nhất cũng có thể sử dụng các gói dịch vụ, sản phẩm mà không lo bị đội giá, không phải cân nhắc giữa các gói dịch vụ, không cần phải trả trước một khoản lớn,…
- Giảm rủi ro về chi phí cho những heavy user: Những sản phẩm, dịch vụ trả tiền theo gói cố định luôn đi kèm rủi ro về những heavy user chi tiền ít mà lại khiến doanh nghiệp phải bỏ ra quá nhiều chi phí để cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho họ. Trong khi cách định giá dựa trên mức sử dụng hoàn toàn khắc phục được nhược điểm này.
Note: Thuật ngữ Heavy users (Người sử dụng nhiều) thường được sử dụng khi nói về một nhóm khách hàng tiêu thụ nhiều tài nguyên/ sản phẩm dịch vụ hơn so với nhóm còn lại.
Nhược điểm của Usage-based pricing
Khó dự báo doanh thu và chi phí: Định giá dựa trên mức sử dụng đồng nghĩa với số tiền thanh toán của khách hàng sẽ thay đổi theo từng tháng, khiến việc dự báo doanh thu của doanh nghiệp và chi phí khách hàng phải bỏ ra trở nên khó khăn hơn.
3. Định giá theo sự phân hạng (Tiered pricing)
Định giá theo sự phân hạng là gì
Mô hình định giá này cho phép các công ty cung cấp nhiều gói dịch vụ, mỗi gói có sự khác nhau dựa trên số lượng và chất lượng tính năng được cung cấp, với những mức giá khác nhau cho người mua lựa chọn. Đây là kiểu định giá đang được hầu hết các công ty sử dụng.
Số lượng gói dịch vụ các công ty cung cấp có thể khác nhau nhưng đa số sẽ cung cấp 3- 4 gói dịch vụ, tương đương với các mức giá thấp, trung bình và cao.
Ví dụ về Định giá theo sự phân hạng
HubSpot – Công ty chuyên phát triển và kinh doanh phần mềm phục vụ cho Marketing và Sales hàng đầu cũng áp dụng mô hình định giá theo phân hạng này. Mỗi bậc được thiết kế dựa trên nhu cầu và ngân sách của một loại khách hàng tiềm năng khác nhau: Starter (người mới bắt đầu tìm hiểu về inbound) – Professional marketers (người có nhiều kinh nghiệm) – Marketing team (sử dụng cho đội nhóm lớn).
Ưu điểm của Định giá theo phân hạng
- Thu hút nhiều nhóm đối tượng khách hàng: Với cách định giá theo từng bậc, doanh nghiệp có thể điều chỉnh các gói sản phẩm, dịch vụ để tối ưu cho từng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau.
- Tối ưu lợi nhuận: Nếu chỉ có 1 gói sản phẩm 100 USD, doanh nghiệp có thể mất nhóm khách sẵn sàng trả 10 USD bởi giá quá cao, và mất nhóm khách sẵn sàng trả 200 USD bởi có quá ít dịch vụ. Chia các gói sản phẩm với các mức giá khác nhau giúp tối ưu các chi phí vận hành, cung cấp sản phẩm dịch vụ, đồng thời tối đa hóa doanh thu ở các nhóm khách hàng khác nhau.
- Dễ dàng up-sale: Khi khách hàng tin tưởng, sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp, nhu cầu của họ nhiều hơn, doanh nghiệp hoàn toàn có thể đáp ứng nhu cầu mới của họ và khiến họ chi nhiều tiền hơn một cách dễ dàng nhờ các gói cao cấp hơn.
Nhược điểm của Định giá theo sự phân hạng
- Dễ mất khách: Khách hàng thường thích những sự đơn giản, rõ ràng. Khi họ phải suy nghĩ, cân nhắc giữa quá nhiều lựa chọn và không thể sớm đưa ra quyết định, khách hàng sẽ dễ quyết định không mua nữa. Vậy nên các doanh nghiệp không nên đưa cho khách hàng quá nhiều lựa chọn, và nên làm rõ sự khác biệt giữa các gói dịch vụ để người dùng dễ dàng lựa chọn.
- Có quá nhiều khách hàng: Nghe thì thật ngược đời, nhiều khách hàng thì tốt chứ sao? Thật tuyệt vời nếu các dịch vụ doanh nghiệp cung cấp có thể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Nhưng có một câu ngạn ngữ: “You can’t be everything to everyone – Bạn không thể là tất cả đối với tất cả mọi người”. Cung cấp sản phẩm trải dài cho nhiều nhóm đối tượng đôi khi khiến sản phẩm, thương hiệu không có điểm độc đáo, không nổi bật trong tâm trí khách hàng. Và mỗi nhóm đối tượng khách hàng có một nhu cầu khác nhau, rất khó để một sản phẩm đáp ứng hoàn hảo được các nhu cầu đó. Doanh nghiệp dễ nhận được sự phản hồi không tốt khi sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của người dùng, khiến danh tiếng giảm sút.
- “Rủi ro về chi phí cho những heavy user”: Như đã nói ở trên, nếu người dùng ở cấp cao nhất thường xuyên sử dụng nhiều hơn định mức, doanh nghiệp dễ bị thiệt hại bởi không thể bắt họ trả thêm tiền nữa.
4. Định giá theo số người dùng (Per user pricing)
Định giá theo số người dùng là gì?
Mô hình định giá này hiểu đơn giản là thêm người vào account thì tính thêm phí. Một người dùng trả một mức giá cố định hàng tháng; thêm người dùng khác và giá đó tăng gấp đôi; thêm người dùng thứ ba thì chi phí hàng tháng sẽ tăng gấp ba lần và tương tự.
Điều này giúp khách hàng dễ dàng hiểu được gói đăng ký hàng tháng của họ mua cho họ những gì và dễ dàng cho các công ty khởi nghiệp SaaS quản lý và dự đoán doanh thu của họ. Đó là lý do định giá theo số người dùng là mô hình định giá phổ biến nhất được sử dụng. Khảo sát SaaS hàng năm của Pacific Crest chứng minh dựa trên kết quả sau:
Ví dụ về Định giá theo số người dùng
Ví dụ với ProductPlan. Biến số duy nhất trong bảng giá của họ là số lượng người dùng được thêm vào tài khoản. Giá tính cho mỗi người là như nhau. Thêm 1 người thì tổng mức phí phải trả cũng tăng lên tương ứng.
Ưu điểm của Định giá theo số người dùng
- Đơn giản: Định giá theo số người dùng là một trong những mô hình định giá trực tiếp, đơn giản nhất, giúp bất kỳ khách hàng nào cũng dễ dàng tính toán chi phí hàng tháng, một hình thức đơn giản cho người dùng và giúp đơn giản hóa quy trình bán hàng.
- Dễ dàng dự báo doanh thu: Với mô hình định giá này, doanh thu tỷ lệ thuận với số lượng khách hàng, giúp việc tính toán và dự báo doanh thu định kỳ theo tháng.
Nhược điểm của Định giá theo số người dùng
- Hạn chế động lực tham gia: Vì doanh nghiệp tính phí cho mỗi người dùng, người dùng không thấy rõ sự khác biệt giữa số lượng người ít hay nhiều, nên họ cũng không có động lực mời thêm người quen tham gia. Đồng thời cơ chế cũng tạo ra động cơ để gian lận khi người dùng có thể chia sẻ thông tin đăng nhập với nhiều thành viên trong nhóm.
- Tỷ lệ rời bỏ (Churn rate) cao: Con người có tính cộng đồng cao, càng liên kết được nhiều người trong một nhóm tham gia sử dụng thì tính trung thành của khách hàng sẽ cao hơn. Vì mô hình hạn chế động lực tham gia, bạn cũng khiến khách hàng từ bỏ dịch vụ của bạn dễ dàng hơn.
5. Định giá theo số người dùng đang hoạt động (Per active user pricing)
Định giá theo số người dùng đang hoạt động là gì?
Đây là một biến thể của mô hình định giá theo số người dùng. Các doanh nghiệp nhận ra rằng: nhiều công ty SaaS (đặc biệt là những công ty B2B) thường thanh toán theo năm cho hàng trăm nhân viên – mà không chắc chắn rằng tất cả các nhân viên đó có thực sự sử dụng phần mềm.
Định giá theo số người dùng đang hoạt động giúp trực tiếp giải quyết vấn đề này. Mô hình khuyến khích khách hàng doanh nghiệp đăng ký càng nhiều người dùng càng tốt, và họ chỉ cần thanh toán cho những tài khoản thực sự sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
Ví dụ về Định giá theo số người dùng đang hoạt động
Slack – ứng dụng doanh nghiệp được người dùng ưa chuộng sử dụng để tạo phòng chat trao đổi công việc nhóm – là ví dụ nổi tiếng nhất về mô hình định giá SaaS này. Bất kể doanh nghiệp trả tiền cho bao nhiêu nhân viên, họ sẽ chỉ bị tính phí cho những người thực sự sử dụng phần mềm.
Vì vậy, doanh nghiệp không phải trả tiền cho những nhân viên dùng không sử dụng Slack. Và nếu có nhân viên nào đó đã được trả tiền nhưng không dùng, Slack sẽ tính toán thời gian không sử dụng và số tiền thừa theo tiền thừa rồi trả lại vào tài khoản của khách hàng. Mọi thứ luôn luôn công bằng.
Ưu điểm của Định giá theo số người dùng đang hoạt động
- Hạn chế lãng phí cho khách hàng: Vì khách hàng chỉ trả tiền cho những gì họ thực sự sử dụng
- Khiến khách hàng dễ dàng chi tiền hơn: Vì đa số sản phẩm được định giá theo mô hình này dành cho khách hàng doanh nghiệp, nên đương nhiên bạn cần khuyến khích họ mua càng nhiều càng tốt. Định giá theo số người dùng đang hoạt động giúp các công ty dễ dàng chấp nhận rủi ro và bắt đầu triển khai trên toàn công ty – nếu nó không hiệu quả, họ sẽ không trả tiền và không chịu nhiều rủi ro tài chính.
Nhược điểm của Định giá theo số người dùng đang hoạt động
Không phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Mô hình định giá này hoạt động hiệu quả để cải thiện việc áp dụng trong các doanh nghiệp, nhưng với các SMEs có ngân sách eo hẹp và quy mô nhóm nhỏ, thì việc định giá trên mỗi người dùng đang hoạt động không mang lại nhiều động lực để họ thử nghiệm.
6. Định giá theo tính năng (Per feature pricing)
Định giá theo tính năng là gì?
Định giá theo tính năng là mô hình mà các doanh nghiệp đưa ra các mức giá khác nhau theo chức năng, tính năng sản phẩm, gói sản phẩm có giá càng cao thì càng có nhiều tính năng nổi trội hơn.
Ví dụ về Định giá theo tính năng
Điểm khác biệt chính giữa các gói Cơ bản, Cao cấp và Cao cấp của Evernote là hàng loạt tính năng khác nhau được cung cấp, với chức năng mới được “mở khóa” sau mỗi lần nâng cấp.
Ưu điểm của Định giá theo tính năng
- Khuyến khích người dùng chi nhiều tiền hơn: Rõ ràng với các tính năng hấp dẫn ở những gói dịch vụ cao cấp hơn, doanh nghiệp dễ dàng kích thích nhu cầu của người dùng và khiến họ nâng cấp lên các gói dịch vụ giá cao hơn.
- Phân phối tài nguyên hợp lý: Một số tính năng trong sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cung cấp có thể yêu cầu lượng tài nguyên lớn để phát triển. Nếu cung cấp tính năng này cho tất cả khách hàng, doanh nghiệp dễ chịu thiệt hại. Mô hình định giá này cho phép doanh nghiệp đưa các tính năng cao cấp này vào các gói dịch vụ đắt tiền hơn, giúp cân đối dòng tài chính và các tài nguyên phải bỏ ra.
Đọc thêm: Làm sao để cao cấp hoá thương hiệu (Premiumization Strategy)?
Nhược điểm của Định giá theo tính năng
- Khó định giá đúng: Doanh nghiệp thường khó biết biết chính xác những tính năng mà người dùng mong muốn vì nhu cầu của mỗi khách hàng là khác nhau nên đôi khi khách hàng không chọn được gói sản phẩm phù hợp.
- Gây ấn tượng không tốt: Khách hàng dễ cảm thấy bực bội với việc định giá theo từng tính năng bởi họ có thể lãng phí tiền cho những tính năng không cần thiết, không phù hợp với nhu cầu.
7. Mô hình Freemium
Freemium là gì?
Định giá freemium là mô hình cho phép người dùng sử dụng sản phẩm miễn phí, và phải trả thêm tiền cho các gói bổ sung để được sử dụng thêm thời gian, dung lượng, quyền truy cập, quản lý hay tính năng khác.
Mô hình kinh doanh freemium thường được sử dụng như một phần của chiến lược định giá theo từng cấp. Các gói sản phẩm ban đầu thường được miễn phí nhưng bị giới hạn trên một số thứ nguyên nhất định để khuyến khích người dùng nâng cấp lên các gói trả phí.
Ví dụ về Freemium
Một doanh nghiệp đã quá thành công với mô hình Freemium và nổi lên như một hiện tượng thời gian qua chính là Zoom. Gói “Miễn phí” của họ cho phép thực hiện các cuộc họp dưới 100 người, giới hạn 40 phút, giới hạn số lượng cuộc gọi. Khi người dùng đã quen với sự tiện ích của Zoom và nhu cầu học tập, làm việc tăng lên, họ sẵn sàng trả phí cho các gói dịch vụ để hoàn thiện trải nghiệm.
Ưu điểm của Freemium
- Dễ dàng tiếp cận khách hàng: Việc tiếp cận khách hàng ban đầu là một trong những thách thức lớn nhất mà các doanh nghiệp SaaS phải đối mặt và mô hình freemium giúp khách hàng tiếp cận, trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ thuận tiện, nhanh chóng nhất.
- Rào cản tham gia thấp: Cách định giá này mang lại hiệu ứng lan truyền cao. Các công ty có thể phát triển rất nhanh nhờ sự giới thiệu của người dùng cho bạn bè và đồng nghiệp.
Nhược điểm của Freemium
- Khó đảm bảo về doanh thu: Người dùng miễn phí không tạo ra bất kỳ doanh thu nào cho công ty, nghĩa là số người dùng trả phí phải tạo đủ doanh thu để bù đắp toàn bộ chi phí vận hành, cung cấp dịch vụ cho cả những người dùng miễn phí.
- Tỷ lệ rời bỏ (Churn rate) cao: Với cách định giá không có tính cam kết cao, những khách hàng không phải trả phí dễ dàng ngưng sử dụng sản phẩm dịch vụ bởi họ không có bất cứ rào cản rời bỏ nào như tiền phí dịch vụ hay các điều khoản khác.
- Làm giảm giá trị dịch vụ: Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có thể giúp giải quyết một vấn đề nhức nhối, tốn kém theo cách miễn phí, thì người dùng sẽ không còn động lực để trả thêm tiền nữa.
Đọc thêm: Xây dựng thương hiệu trong ngành công nghệ có đặc thù gì?
Tạm kết
Ngành SaaS đang bước vào giai đoạn phát triển mạnh mẽ và được dự báo sẽ sớm bùng nổ trong những năm tới. Sự cạnh tranh gay gắt trong ngành ngày một lớn đặt ra thách thức với các doanh nghiệp về việc sớm xây dựng thương hiệu để được khách hàng biết đến, ghi nhớ và tin tưởng lựa chọn sử dụng. Không chỉ cần một chiến lược giá đúng đắn, những chiến lược khác trong quá trình xây dựng thương hiệu phải được tính toán kỹ càng.
Hãy bắt đầu xây dựng thương hiệu doanh nghiệp cùng khóa học Brand Development của Tomorrow Marketers ngay hôm nay. 10 buổi học được đúc kết từ kinh nghiệm, kiến thức xây dựng và tăng trưởng thương hiệu cho cả doanh nghiệp SMEs và MNCs. Học viên được thực hành với case study đa dạng các ngành hàng & tư vấn chi tiết từ giảng viên sẽ giúp doanh nghiệp giải những bài toán kinh doanh “khó nhằn” dưới góc độ thương hiệu, đem lại hiệu quả tăng trưởng cao.
