Làm Trade không hiệu quả
marketing foundation

Tomorrow Marketers – Làm Trade vài năm trời vẫn cảm thấy hoang mang mỗi khi lên kế hoạch, hay không hiểu nổi tại sao doanh thu bán hàng lại thiếu ổn định… vật vã mãi mà chưa biết bao giờ lên được manager? Đó là một trong những vấn đề mà rất nhiều trade marketers đang gặp phải hiện nay. Nguyên nhân gốc rễ rất có thể do nhiều năm trời bạn vẫn đang làm trade khá là “amateur”. Dưới đây là checklist những dấu hiệu cho thấy bạn thực sự là một “pro” hay chỉ là một “amateur” để kịp điều chỉnh, giúp công việc thuận lợi và thăng tiến nhanh hơn.

1. Làm Trade theo cảm tính

Đây là một lỗi trầm trọng mà một số Trade marketers gặp phải, chỉ làm theo những kinh nghiệm sẵn có từ bản thân hoặc đồng nghiệp mà bỏ qua các bước quan trọng khác như đánh giá, phân tích dữ liệu, đưa ra những quyết định logic, chắc chắn. Kinh nghiệm có thể giúp bạn thành công trong một số trường hợp, đặc biệt là các trường hợp bột phát Ad-hoc, nhưng những quyết định chiến lược lớn, mang tính dài hạn không dựa vào insight và phương pháp tư duy khoa học sẽ có thể dẫn tới những thất bại trong tương lai. Sở dĩ người làm Trade thường vin vào kinh nghiệm hay cảm tính để thực thi công việc vì họ thường chưa được đào tạo bài bản về lĩnh vực còn rất mới mẻ ở Việt Nam này, kinh nghiệm là tất cả những gì mà họ có.

2. Không giải thích được kết quả kinh doanh

Tháng vừa rồi chạy chương trình khuyến mãi hàng bán rất chạy, tháng sau áp dụng tiếp, khuyến mại còn nhiều hơn, số bán ra lại giảm, vậy nguyên nhân do đâu? Hay có những tháng chẳng làm gì mà số vẫn về ào ào, cũng chẳng biết tại sao…Nếu bạn không tự lý giải được những câu hỏi như vậy, bạn đang thiếu đi một năng lực cực kì quan trọng là khả năng phân tích kết quả kinh doanh, đặt trong bối cảnh kết nối với các chiến lược, hoạt động thực thi. Kết quả kinh doanh là một dữ liệu thiết yếu giúp chúng ta có thêm nhiều insight từ khách hàng, thị trường để biết điều chỉnh chiến lược, hoạt động cho phù hợp qua thời gian. Không thể lý giải, hay tối thiểu là đo lường được hiệu quả kinh doanh của công ty qua thời gian sẽ là một chướng ngại rất lớn trong quá trình trở thành một trade marketer chuyên nghiệp – người luôn có khả năng kiểm soát kết quả tới 90 – 100% như chỉ tiêu được giao.

3. Không đi thị trường

Một dấu hiệu khác của các “trade amateur” đó là không không chịu đi thực địa thị trường. “Brand chiến thắng trong tâm trí khách hàng, Trade chiến thắng tại điểm bán”. Một chiến lược chỉ đến từ bàn giấy là không đủ để giúp bạn thành công về lâu về dài. Thực vậy, người làm Trade luôn luôn cần phải có sự thấu hiểu sâu sắc các kênh bán hàng, các điểm bán, retailer… thậm chí phải dành mỗi tuần đi khảo sát thị trường để có thể hiểu được các đối thủ đang làm gì, hành trình mua sắm của khách hàng … Không đi thị trường, bạn sẽ đối mặt với rủi ro to lớn khi dễ dàng bị tụt hậu hay trở nên không còn cạnh tranh với những thay đổi mới từ đối thủ, thị trường và người mua hàng.

4. Không tương tác thường xuyên với Brand team 

Tuy rằng Trade và Brand là hai mảng độc lập trong Marketing, nhưng sự tương tác, phối hợp chặt chẽ, thường xuyên giữa hai bộ phận này là không thể tách rời. Nếu bạn là một trade marketer và nhận định rằng: “Tôi chỉ cần tập trung vào điểm bán, những hoạt động của Brand không thuộc trách nhiệm của tôi”, điều đó chứng tỏ bạn vẫn còn quãng đường dài để trở thành một người làm Trade chuyên nghiệp. Để có thể đạt được thành công trong chiến dịch marketing, một thông điệp xuyên suốt từ các kênh truyền thông tới các kênh bán hàng là điều kiện vô cùng quan trọng. Khi mà Brand team đã gây dựng nên hình ảnh thương hiệu trong tiềm thức của khách hàng, việc của bạn là phải phối hợp cùng họ để đưa ra chiến lược kế hoạch thực thi Trade song hành nhất quán để thuyết phục khách hàng từ trong tâm trí cho tới chiến thắng họ tại điểm bán.

Dấu hiệu của Trade “Pro”: Luôn phối hợp cùng team Brand để đưa ra sản phẩm

Tại ví dụ trên, Oppo và Sơn Tùng MTP đã có một chiến dịch quảng bá sản phẩm Oppo F3 rất thành công về mặt hình ảnh. Việc của người làm Trade tại thời điểm đó là tận dụng thành công ấy qua việc thiết kế các sản phẩm trưng bày tại cửa hàng để gợi nhắc lại trong đầu khách hàng một lần nữa về sản phẩm “Chuyên gia Selfie”, từ đây thuyết phục họ bỏ tiền mua hàng.

5. Tất cả những gì Trade marketer cần làm là giảm giá?

Một quan điểm rất sai lầm của những amateur trong ngành đó là: “Trade đơn thuần chỉ cần giảm giá là đủ”. Với họ, giảm giá dường như là phương thức hữu hiệu nhất để tăng doanh số bán hàng. Điều này không hẳn sai, nhưng chắc chắn không phải là tất cả, vì cuối cùng “price game” khi tất cả các nhãn hàng cùng chơi thì đó là một “lose – lose game”. Thực tế, với những người được đào tạo bài bản, giảm giá chỉ là một trong nhiều phương pháp hữu hiệu, bên cạnh còn có cả trăm các “tactics” khác như bán hàng chéo, trưng bày sản phẩm nổi bật, bán/ tặng kèm combo, … Thực tế, nhiều nhãn hàng bỏ qua hoặc kết hợp giảm giá với các phương pháp như trang trí, trưng bày hoành tráng để thu hút khách hàng quan tâm đến mình, không nhất thiết phải dồn hết ngân sách vào giảm giá sâu. Trong một biển các sản phẩm với hàng trăm nhãn hiệu như hiện nay, ai cũng có thể làm “price cut”, người làm Trade chuyên nghiệp phải thực sự hiểu và linh hoạt áp dụng hợp lí các phương pháp khác nhau thay vì chỉ tập trung đưa ra giá cạnh tranh như một amateur. 

Cách nghĩ của Trade “Pro”: Trade không chỉ là giảm giá

6. Kế hoạch đưa ra luôn mang tính chất ngắn hạn

Một vấn đề mà các Trade amateur thường gặp phải là họ thường chỉ tập trung lên các kế hoạch ngắn hạn, thường chỉ mang tính chất thụ động, cạnh tranh (react) lại đối thủ. Kế hoạch dài hạn là một điều gì đó dường như quá xa vời vì trade sống theo “target” mỗi tháng, và kể cả muốn cũng không biết nên bắt đầu từ đâu, quy trình làm sao cho hiệu quả. Vấn đề này xuất phát từ việc thiếu đầu tư bài bản, chưa từng được học cách lên kế hoạch dài hạn (quý, năm…) mà chỉ làm việc dựa vào kinh nghiệm. Lên chiến lược Trade marketing cũng như thiết kế một ngôi nhà vậy, móng được đầu tư vững chắc sẽ đem đến hiệu quả dài hạn, nếu chỉ xây tạm bợ hoặc chỉ đối phó sẽ không phát triển vững chắc được lâu dài, dễ dàng sụp đổ trước các tác động ngoại nhân. Chính vì vậy, một nền tảng kiến thức và chiến lược Trade marketing vững chắc là điều không thể thiếu nếu muốn xây dựng kế hoạch dài hạn và đạt được thành tựu lâu dài. 

Tựu chung lại, nền tảng vững chắc với kiến thức bài bản về Trade là chìa khóa cho những vấn đề mà các trade amateur đang gặp phải hiện nay. Thấu hiểu vấn đề này, khóa học Trade Marketing đã được ra đời với những kiến thức quan trọng về chiến lược và thực thi đến từ các managers dày dặn chuyên môn trong các ngành hàng khác nhau để giúp các Trade marketers tiến xa trong con đường làm Trade Marketing. Hãy cùng tìm hiểu cùng Tomorrow Marketers ngay nhé.

Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing 

 

 

Tagged: