Tomorrow Marketers – Growth Marketing và Growth Hacking là hai thuật ngữ được nhắc đến khá nhiều trong thời gian gần đây. Đều phục vụ mục tiêu tăng trưởng, liệu Growth Marketing có phải là Growth Hacking? Giữa Growth Marketing và Growth Hacking, doanh nghiệp của bạn nên đầu tư cho hoạt động nào? Và liệu có cách nào để kết hợp hai giải pháp trên với nhau nhằm mang lại hiệu quả tốt hơn? Trong bài viết này hãy cùng tìm TM tìm hiểu khái niệm Growth Marketing là gì và tìm lời giải đáp cho những câu hỏi trên nhé!
Nhưng trước tiên, hãy cùng ôn lại một vài đặc điểm của Growth Hacking nhé!
Growth Hacking là gì?
Growth Hacking được giới thiệu lần đầu vào năm 2010 bởi Sean Ellis. Trong cuốn sách Hacking Growth của mình, ông định nghĩa:
“Growth hacking is a rigorous approach to fueling rapid market growth through high-speed, cross-functional experimentation.”
Hiểu một cách đơn giản, growth hacking là một cách tiếp cận giúp doanh nghiệp tăng trưởng nhanh chóng thông qua việc sử dụng dữ liệu để hiểu rõ hành vi, sở thích của người dùng từ đó đưa ra những thử nghiệm liên tục dựa trên các dữ liệu đó. Growth Hacking không chỉ bao gồm việc thu hút thêm nhiều khách hàng mới qua Google Ads, hay A/B Testing, mà tất cả các thử nghiệm mang đến doanh thu nhanh chóng đều được coi là Growth Hacking.
Nói tóm lại, Growth Hacking giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi “Làm sao để tối có được nhiều khách hàng nhất với ít nguồn lực phải bỏ ra nhất?”
Đọc thêm: Xác định khách hàng của bạn đang ở đâu với phễu growth hacker?
Growth Marketing là gì?
Được coi là phiên bản “2.0” của marketing truyền thống, Growth Marketing là giải pháp kết hợp branding và performance marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những khách hàng phù hợp, giúp họ giải quyết vấn đề bằng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, và biến họ trở thành người ủng hộ, người mua hàng trung thành.
Có 4 điểm đặc trưng của Growth Marketing mà bạn nên ghi nhớ:
- Growth Marketing là sự kết hợp giữa brand marketing và performance marketing: Quảng cáo không chỉ phục vụ mục tiêu bán hàng mà còn phục vụ những mục tiêu dài hạn hơn liên quan đến xây dựng thương hiệu.
- Growth Marketing theo đuổi mục tiêu tăng trưởng bền vững: Tăng trưởng doanh thu không chỉ dừng ở việc thu hút khách hàng mới, mà còn là khai thác và tận dụng các khách hàng đã có.
- Growth Marketing tập trung phục vụ những khách hàng phù hợp nhất: Người làm growth marketing sẽ không tìm cách thu hút tất cả các khách hàng, mà chỉ sử dụng ngân sách để tìm kiếm và thu hút những khách hàng phù hợp, những người có thể nhận được nhiều giá trị nhất cho sản phẩm, cũng là những người mang đến lợi nhuận tốt nhất.
- Growth Marketing là quá trình thử nghiệm theo chu kỳ dựa trên dữ liệu: Trong đó các giả thuyết sẽ được hình thành hàng tháng/quý, và các growth marketers sẽ thử nghiệm trên các kênh khác nhau, đo lường và tối ưu liên tục để kiểm nghiệm giả thuyết đó. Dựa trên dữ liệu thu thập được để tiếp tục đề ra các giả thuyết mới và lại bắt đầu quá trình thử nghiệm.
Nói tóm lại, Growth Marketing sẽ giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi “Với nguồn lực hiện có, làm sao để thu hút được khách hàng phù hợp nhất, nuôi dưỡng và giữ chân họ trong dài hạn?”
Đọc thêm: Lên chiến lược content mapping để content “fit” với từng giai đoạn mua hàng của người dùng
So sánh Growth Marketing và Growth Hacking
Vậy là bạn đã nắm khái niệm growth marketing là gì, growth hacking là gì, ở phần tiếp theo hãy cùng TM phân biệt hai khái niệm này nhé!
Giống nhau
Growth Marketing và Growth Hacking thường bị nhầm lẫn với nhau bởi hai cách tiếp cận này có khá nhiều điểm tương đồng.
- Lấy khách hàng làm trung tâm: Cả hai cách tiếp cận đều yêu cầu marketers phải hiểu hành trình khách hàng, hiểu hành vi, sở thích của họ để mang lại giá trị, thúc đẩy khách hàng hành động mỗi giai đoạn tương ứng của hành trình khách hàng
- Dựa trên dữ liệu: Cả growth marketing và growth hacking đều cần phải dựa vào dữ liệu để hiểu được hành vi của khách hàng nhằm đưa ra các chiến lược, đồng thời đo lường kết quả để tối ưu hóa.
- Thử nghiệm lặp đi lặp lại: Cả hai phương pháp đều liên quan đến thử nghiệm liên tục, lặp đi lặp lại để tìm ra các chiến lược và chiến thuật tốt nhất để thúc đẩy tăng trưởng.
- Phục vụ mục tiêu tăng trưởng: Cả growth marketing và growth hacking đều tập trung vào các mục tiêu tăng trưởng cụ thể, chẳng hạn như tăng doanh thu, tăng số khách hàng mới hoặc tăng tỷ lệ khách hàng quay lại,…
- Phụ thuộc vào các kênh digital: Do đặc điểm phải dựa vào dữ liệu để tối ưu, để thực hiện growth marketing và growth hacking, marketers sẽ cần phải sử dụng các kênh và công cụ digital (social media, email marketing, digital advertising,…)
Khác nhau
Growth Hacking tập trung vào tăng trưởng nhanh chóng, Growth Marketing tập trung vào tăng trưởng ổn định
Mặc dù cùng phục vụ mục tiêu tăng trưởng, loại tăng trưởng mà growth hacking và growth marketing hướng đến lại hoàn toàn khác nhau, vì vậy mà cách tiếp cận cũng hoàn toàn khác nhau.
Dưới đây là một ví dụ để giúp bạn hiểu hơn về sự khác nhau về cách tiếp cận của hai giải pháp:
Công ty đang có một bài toán: Làm sao để tăng được số lượt mua hàng trên website?
Xem xét dữ liệu trong quá khứ, tỷ lệ chuyển đổi trên website đã rất tốt rồi, muốn tăng lượt mua hàng trên website sẽ cần tăng lượt traffic vào website.
Growth Hacker tập trung vào mục tiêu tăng trưởng nhanh chóng, vì vậy họ sẽ ngay lập tức setup và thử nghiệm các chiến dịch quảng cáo trên Google, Facebook, TikTok để tiếp cận người dùng. Bởi đây là cách nhanh chóng nhất để có thể thu được một lượng người dùng lớn trong khoảng thời gian ngắn.
Trong khi đó, người làm growth marketing sẽ dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu khách hàng, tìm ra những từ khóa mà họ thường sử dụng khi tìm kiếm sản phẩm dịch vụ, hoặc giải pháp cho các vấn đề của họ. Từ đó sử dụng những dữ liệu nghiên cứu được vào việc xây dựng chiến lược SEO giúp công ty có được một lượt traffic tìm kiếm tự nhiên trong dài hạn, mà không phải liên tục trả tiền cho quảng cáo. Tất nhiên đổi lại cách tiếp cận này đòi hỏi mất nhiều thời gian để thấy được hiệu quả.
Đọc thêm: ROI lên đến 12.2 lần – Doanh nghiệp của bạn có nên đầu tư vào SEO?
Growth Marketing tập trung vào xây dựng thương hiệu trong khi Growth Hacking thì không
Một trong những điểm làm nên sự khác biệt của Growth Marketing so với Growth Hacking là góc nhìn về vấn đề xây dựng thương hiệu.
Người làm growth hacking thường không quá coi trọng việc xây dựng thương hiệu, bởi nhiệm vụ của họ là mang lại tăng trưởng nhanh chóng. Với nhiệm vụ này, growth hacker chỉ cần biết chính xác khách hàng tiềm năng đến từ đâu (source of growth), đâu là thứ họ có thể tác động vào để khiến cho khách hàng nhanh chóng xuống tiền (Ví dụ: Chạy quảng cáo đến những người đã vào xem website trong vòng 30 ngày, hoặc làm cho nút mua hàng to và nổi bật lên,…). Việc xây dựng thương hiệu không có mối liên hệ trực tiếp với tăng trưởng khách hàng/ doanh thu, khó có thể đo lường rõ ràng và tốn nhiều thời gian sẽ không phù hợp với mục tiêu của growth hacker.
Ngược lại growth marketers hiểu rõ tác động của việc thương hiệu đến sự tăng trưởng của doanh nghiệp dù không thể trực tiếp đo lường.
Nguồn ảnh: ProfitWell
Vì vậy, mà các chiến lược sử dụng trong growth marketing bao gồm cả performance marketing sẽ không chỉ sử dụng cho các mục tiêu bán hàng ngắn hạn mà còn phục vụ mục tiêu xây dựng trải nghiệm nhất quán và tích cực cho những người tiếp xúc với thương hiệu (brand building).
Đọc thêm: Kết hợp Performance Marketing và Brand Building như thế nào?
Growth Marketing và Growth Hacking đòi hỏi những bộ kỹ năng khác nhau
Với mục tiêu khác nhau, cách tiếp cận khác nhau, một growth marketer và một growth hacker cũng cần có những bộ kỹ năng khác nhau để đáp ứng được yêu cầu công việc. Dưới đây là một bức ảnh tóm tắt những kỹ năng mà growth marketer và một growth hacker cần trang bị:
Nguồn ảnh: firstpagestrategy.com
Đọc thêm: Profile của một growth hacker trông như thế nào?
Khi nào nên dùng Growth Marketing khi nào nên dùng Growth Hacking
Một doanh nghiệp không thể chỉ tập trung cho ngắn hạn mà mong muốn có thể tồn tại lâu dài. Nhưng nếu chỉ tập trung cho dài hạn mà bỏ qua ngắn hạn, doanh nghiệp cũng khó có thể tồn tại trong một thị trường cạnh tranh. Đặc biệt là với các doanh nghiệp startup với nguồn vốn ít ỏi cần doanh thu để duy trì hoạt động mỗi ngày.
Vậy làm sao để xác định được khi nào nên đầu tư cho Growth Hacking, khi nào nên đầu tư cho Growth Marketing?
Có 3 câu hỏi mà bạn nên tự trả lời để quyết định việc này:
1. Doanh nghiệp của bạn đang ở giai đoạn nào?
Không phải tự nhiên mà Growth Hacking lại được ưa chuộng tại công ty công nghệ start up như Hotmail, Dropbox và Airbnb trong giai đoạn đầu phát triển.
Trên thực tế, các công ty startup thường không có đủ nguồn lực và thời gian để đầu tư cho các hoạt động marketing theo kiểu truyền thống, đặc biệt trong các ngành hàng cạnh tranh. Bởi nếu họ không tìm ra được một giải pháp nhanh chóng để thu hút khách hàng, mang về lợi nhuận, họ sẽ khó lòng duy trì hoạt động của mình.
Nếu bạn là một doanh nghiệp mới hoặc chưa có chỗ đứng trên thị trường, bạn nên bắt đầu với Growth Hacking. Bởi các hoạt động này thường mang đến kết quả ngay lập tức, doanh nghiệp của bạn có thể liên tục tiến hành các thử nghiệm với sản phẩm, giá, và cả thay đổi nhóm đối tượng khác nhau để tìm ra được một thị trường phù hợp để phát triển, cải thiện sản phẩm đủ tốt để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Xem thêm: Cách Airbnb sử dụng Growth Hacking để phát triển doanh nghiệp trong giai đoạn đầu
Sau khi đã có được một tệp khách hàng hài lòng, sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn, hay nói cách khác bạn đã tìm được một tệp khách hàng phù hợp và có nhu cầu với sản phẩm. Lúc này, bạn có thể bắt tay vào xây dựng chiến lược Growth Marketing nhằm nuôi dưỡng các tệp khách hàng đang có, và thu hút thêm nhiều nhóm khách hàng mới có đặc điểm và nhu cầu tương tự.
Nói tóm lại, nếu bạn là một doanh nghiệp mới, chưa có sản phẩm thật sự nổi bật hoặc chưa tìm ra thị trường phù hợp, hãy sử dụng growth hacking. Khi đã xác định được thị trường, và thấy được rõ nhu cầu tiềm năng cho sản phẩm, có được những tệp khách hàng đầu tiên hãy bắt đầu xây dựng các chiến lược growth marketing dài hạn.
2. Bạn có đang hoạt động trong một thị trường bão hòa?
Có một sự thật về các công ty startup thành công khi sử dụng growth hacking như Dropbox hay Airbnb, là khi tham gia vào thị trường, các công ty này thực sự không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Sự ra đời của các công ty này, tạo ra những xu hướng mới, lựa chọn mới cho khách hàng.
Ví dụ: Airbnb thành lập với mô hình kết nối người cần thuê nhà, thuê phòng nghỉ với những người có phòng cho thuê. Mô hình này cung cấp thêm cho người dùng thêm một tùy chọn cư trú tại các căn hộ của người dân bản địa với mức giá rẻ thay vì thuê nhà nghỉ hay khách sạn. Đây là mô hình tiềm năng, và không có quá nhiều đối thủ vào thời điểm đó, nên chỉ cần sử dụng một vài chiến thuật Growth Hacking (tự động post tất cả các danh sách nhà ở của Airbnb lên trang web của craigslist, sau đó điều hướng traffic về thẳng website của Airbnb) là đã có thể dễ dàng thành công.
Nhưng nếu đặt trong bối cảnh ngày nay, khi mà thị trường đã quá bão hòa, người dùng có nhiều sự lựa chọn để book chỗ ở, nhiều thương hiệu lớn cùng cung cấp dịch vụ như Airbnb, Booking.com, TripAdvisor. Liệu một doanh nghiệp chưa được ai biết đến, có thể chỉ dựa vào những chiến thuật tăng trưởng ngắn hạn mà vượt mặt những thương hiệu lớn, trở thành một Airbnb thứ hai?
Nói tóm lại, nếu bạn có một sản phẩm hoặc giải pháp vượt trội, chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, bạn có thể ưu tiên sử dụng các giải pháp growth hacking để thu hút người dùng trước, sau đó mới phát triển các chiến lược growth marketing để xây dựng thương hiệu, bảo vệ và củng cố lợi thế cạnh tranh của mình.
Đọc thêm: Chiến lược xây dựng thương hiệu sau tăng trưởng của startup kỳ lân Airbnb
Còn nếu bạn đang ở trong một thị trường bão hòa, có quá nhiều đối thủ, bạn cần sử dụng các chiến lược growth marketing một cách thông minh để xây dựng cho mình một thương hiệu mạnh để có thể cạnh tranh.
Bạn có thể xem thêm cách Drift đã xây dựng thương hiệu với growth marketing thế nào để trở thành một trong những công ty cung cấp phần mềm marketing phát triển nhanh nhất thế giới trong một thị trường đầy rẫy đối thủ cạnh tranh.
3. Đặc điểm sản phẩm/dịch vụ của bạn là gì?
Đặc điểm hay bản chất của sản phẩm/dịch vụ là một trong những yếu tố quan trọng cần xem xét đến khi đưa ra quyết định nên sử dụng growth hacking hay growth marketing, bởi với mỗi loại sản phẩm/dịch vụ khác nhau đòi hỏi các cách tiếp cận khác nhau. Dưới đây là một vài yếu tố mà bạn có thể lưu ý:
- Mức độ phức tạp của sản phẩm/dịch vụ: Nếu bạn có một sản phẩm tương đối phức tạp với nhiều tính năng, ví dụ phần mềm ghi chú và quản lý công việc Notion, bạn hoàn toàn có thể sử dụng các chiến lược growth hacking để nhanh chóng thu hút khách hàng đăng ký tài khoản, sử dụng miễn phí. Nhưng nếu muốn thu hút những người sẵn sàng bỏ tiền ra để nâng cấp lên các gói trả phí, bạn sẽ cần phải xây dựng một hệ thống nội dung mang đến giá trị cho người dùng trên các kênh khác nhau như blog, social, group cộng đồng,… nhằm cho họ biết notion có những tính năng gì, làm sao để sử dụng các tính năng này, từ đó thuyết phục họ đăng ký. Còn với những sản phẩm đơn giản, không đòi hỏi phải “giáo dục” khách hàng nhiều, bạn có thể sử dụng growth hacking để mang lại hiệu quả nhanh chóng.
- Sản phẩm/dịch vụ hướng đến đối tượng B2B hay B2C: Với các sản phẩm/dịch vụ hướng đến đối tượng B2B, growth marketing sẽ là một chiến lược phù hợp hơn để sử dụng. Bởi khách hàng B2B thường có quá trình đưa ra quyết định dài, có nhiều bên tham gia, doanh nghiệp sẽ cần tiếp cận khách hàng qua các kênh truyền thống như gọi điện tiếp thị, email marketing, hay tổ chức sự kiện, networking để tiếp cận khách hàng, nuôi dưỡng, cung cấp cho họ những giá trị dài hạn, từ đó thuyết phục họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Với khách hàng B2C, bạn có thể tùy chọn sử dụng growth hacking hoặc growth marketing tùy thuộc vào tùy từng tình huống của doanh nghiệp.
Đọc thêm: Khi nào doanh nghiệp cần xây dựng thương hiệu?
Kết luận
Hy vọng qua bài viết trên, bạn đã hiểu rõ khái niệm Growth Marketing là gì, biết được khi nào nên ưu tiên sử dụng Growth Marketing và Growth Hacking để đảm bảo tăng trưởng cả trong ngắn hạn và dài hạn. Nên nhớ, dù sử dụng chiến lược nào, bạn cũng cần phải có sự am hiểu nhất định với các kênh digital marketing, để tiến hành thử nghiệm trên các kênh khác nhau, và biết cách khai thác dữ liệu để tối ưu các thử nghiệm đó.
Nếu bạn mong muốn trang bị kiến thức toàn diện về các digital platforms, đồng thời hiểu được cách kết hợp các platforms thế nào nhằm mang lại hiệu quả, hãy tham khảo ngay khóa học Digital Foundation của Tomorrow Marketers nhé!
Bài viết được biên soạn bởi Tomorrow Marketers, vui lòng không sao chép dưới mọi hình thức!
