Mục tiêu SMART là gì? 4 bước làm rõ và hoàn thành mục tiêu

marketing foundation

Tomorrow Marketers – Trong quá trình giải quyết vấn đề (problem-solving), việc làm rõ mục tiêu ngay từ đầu sẽ giúp bạn biết cần phải làm cụ thể những công việc gì, giải pháp nào là tốt nhất để đạt mục tiêu?… “A goal properly set a halfway reached”, thời điểm bạn có một mục tiêu rõ ràng cũng đồng nghĩa bạn đã biết từng bước để đạt được nó. 

Trong bài viết dưới đây, hãy cùng Tomorrow Marketers đi qua một Case study để hiểu rõ cách đặt mục tiêu nhé!

1/ Làm rõ mục tiêu

Mục tiêu đặt ra cần thoả mãn các điều kiện theo mô hình SMART:

  • Specific: Mục tiêu phải cụ thể
  • Measurable: Mục tiêu có thể đo lường được
  • Achievable: Mục tiêu có thể đạt được
  • Relevant: Mục tiêu phải giải quyết được bài toán đã đặt ra từ đầu
  • Time-bound: Thời gian để đạt mục tiêu

Chúng ta cùng đi vào ví dụ của John. John có ước mơ trở thành đạo diễn thể loại phim sử dụng công nghệ máy tính để tạo hình ảnh. Để tiến gần hơn với ước mơ đó, John nhận thấy anh ấy cần một chiếc máy tính có thể chạy phần mềm đồ họa để luyện tập mỗi ngày. Mục tiêu của John là từ giờ cho tới cuối năm, tức là khoảng 6 tháng, anh ấy phải mua được chiếc máy tính.

Theo cách bình thường mà nói, John sẽ viết xuống mục tiêu của mình là “Tôi muốn mua một chiếc máy tính”. Nhưng đó sẽ là 1 mục tiêu không cụ thể. Nó không trả lời cho các câu hỏi như “Làm thế nào để John mua được máy tính?”, “Khi nào thì mục tiêu này sẽ hoàn thành?”,… Chính vì thế, việc đầu tiên là John cần làm rõ mục tiêu của mình để phấn đấu.

“Một chiếc máy tính ư? Nó sẽ là của hãng nào được nhỉ? Máy cũ hay máy mới? Mức giá như nào và cấu hình ra sao…” sẽ là các câu hỏi mà John cần trả lời. Vì thế, John đã đi đến các cửa hàng máy tính để tìm cho mình một chiếc phù hợp. Có rất nhiều loại máy tính với các cấu hình khác nhau. Sau cùng, John tìm thấy một chiếc máy tính Apple cũ có khả năng chạy các phần mềm làm CGI ở mức giá $500, rất phù hợp với anh. Vậy là bây giờ anh ấy đã có một mục tiêu cụ thể để phấn đấu.

Tiếp theo, John cần cụ thể thời gian mình cần mua chiếc máy tính đó. Nếu anh ấy chỉ muốn mua một chiếc máy tính, lúc nào cũng được, ví dụ là 3 năm. Vậy thì công việc đơn giản mà John phải làm là tiết kiệm. Tuy nhiên, nếu anh ấy muốn mua nó trong vòng 6 tháng nữa thì tiết kiệm thôi sẽ là không đủ. Vì thế John phải nghĩ mọi cách có thể để tăng nguồn thu nhập của mình. 

Cuối cùng, vì John không muốn vay tiền bất kỳ ai hay muốn nhờ tới bố mẹ nên anh ấy đặt thêm một điều kiện nữa là “Tôi sẽ tự kiếm tiền để mua máy tính, không vay hay xin bất kỳ ai”. 

Tổng kết lại, thay vì đặt một mục tiêu chung chung là “Tôi muốn mua một chiếc máy tính” thì John đã có mục tiêu rất cụ thể rằng “Tôi muốn tự kiếm tiền để mua một chiếc máy tính Apple cũ với mức giá $500 trong vòng 6 tháng”. Một mục tiêu cụ thể là tiền đề cho các giải pháp hiệu quả phía sau.  

2/  Xác định khoảng cách giữa mục tiêu và tình hình hiện tại

Đặt một mục tiêu cụ thể là tín hiệu đầu tiên cho việc đạt được mục tiêu đó. Bước thứ 2 mà John cần xem xét là khoảng cách giữa mục tiêu và tình trạng hiện tại là bao nhiêu. Nếu khoảng cách là nhỏ hay hợp lý với những nguồn lực mà John có hiện tại thì giải pháp có thể dễ dàng nhìn thấy. Nhưng nếu khoảng cách là quá lớn, John sẽ phải nghĩ rất kỹ làm thế nào để đạt mục tiêu đó. 

Hiện tại, John đang có $150 tiền tiết kiệm. Tổng thu nhập hàng tháng của anh là $32, bao gồm các khoản như (i) Bố mẹ chu cấp $20, (ii) $12 nhờ dắt chó nhà hàng xóm đi dạo. Nhưng anh ấy lại tiêu khoảng $15 hàng tháng. Như vậy, 1 tháng anh sẽ tiết kiệm được khoảng $17. 

Vậy, liệu với mức chi tiêu và khả năng thu nhập trên, John có thể mua được chiếc máy tính Apple kia trong vòng 6 tháng nữa không? Anh ấy bắt đầu làm phép tính đơn giản như sau: Số tiền tiết kiệm hiện tại + số tháng * (chu cấp hàng tháng + tiền dắt chó đi dạo – chi tiêu trung bình hàng tháng) = $150 + 6*($20 + $12 – $15) = $252

Như vậy, để mua được máy tính, John cần tìm ra giải pháp và lên kế hoạch kiếm thêm $248 tiếp theo.

3/ Hình thành giả thuyết giúp thu hẹp khoảng cách đến mục tiêu

Bước 1: Liệt kê càng nhiều ý tưởng càng tốt

Việc liệt kê nhiều ý tưởng là rất tốt. Nhưng nếu không có cấu trúc cụ thể, rõ ràng, John có thể sẽ loạn thông tin và các giải pháp cũng không giúp gì cho mục tiêu của John. Chính vì thế, anh ấy sử dụng công cụ Logic Tree để cấu trúc các giải pháp thành một mô hình cụ thể, dễ quan sát. 

Giống như dạng bài Profitability Case, để kiếm được khoản tiền/lợi nhuận, doanh nghiệp sẽ phải để tâm đến Doanh thu và Chi phí. John cũng tương tự như vậy, anh ấy cần các giải pháp giúp gia tăng thu nhập và các giải pháp giúp giảm chi phí. Cụ thể ở trong hình bên dưới. 

Đọc thêm: 5 bước áp dụng mô hình Issue Tree của McKinsey trong Business Case

Sử dụng phương pháp đại số để phân tích vấn đề theo nguyên tắc MECE

Bước 2: Lựa chọn các ý tưởng tốt nhất làm giả thuyết

Sau khi tạo được Logic Tree, John bắt đầu tìm kiếm các ý tưởng tuyệt vời để thực hiện mục tiêu “lấp đầy” $248 còn lại trong vòng 6 tháng. Bởi vì ngay từ đầu muốn tự mình kiếm tiền mua máy tính nên anh ấy đã bỏ đi nhánh “Tiền từ người khác” trong phần Doanh thu. Tiếp theo, anh ấy cũng bỏ đi nhánh “Tăng thời gian làm việc” bởi vì anh ấy cần tập bóng chày và làm bài tập về nhà. Cuối cùng, anh ấy cũng bỏ đi nhánh “Đầu tư” vì không có kiến thức và “Chơi xổ số” vì tỷ lệ thắng là rất thấp. 

Bằng việc bỏ bớt những giải pháp giả thuyết kém hiệu quả và đánh dấu những ý tưởng tốt hơn, John đi đến một kết luận giả thuyết: “Tôi có thể mua máy tính trong vòng 6 tháng, nếu tôi đổi sang một công việc có mức lương cao hơn, bán một số quyển sách đã qua sử dụng, không mua CDs và game nữa”. 

John sử dụng tháp giả thuyết để miêu tả cho lập luận trên. Nó chỉ ra điều kiện cụ thể (làm như nào) để hỗ trợ giả thuyết chính (tôi có thể mua một chiếc máy tính Apple cũ với mức giá $500 trong vòng 6 tháng). 

Vậy tại sao những ý tưởng đó chỉ là giả thuyết mà không phải giải pháp thực tiễn? Bởi vì anh ấy vẫn chưa biết liệu mình có thể thực hiện nó đến đâu. Ví dụ, trong phần giả thuyết của John có phần chuyển sang một công việc có mức lương cao hơn. Anh ấy nghĩ nó là khả thi chỉ vì bạn của anh ấy đang có một công việc với mức lương $8 một giờ. Tuy nhiên, John không biết công việc của bạn anh ấy là gì? Liệu anh ấy có đủ kiến thức, kỹ năng để làm công việc tương tự không?

Vì thế, khi bạn đã có những giả thuyết hợp lý về giải pháp, bạn vẫn cần phải kiểm tra lại bằng các thông tin và tiến hành phân tích để xem đâu mới thực sự là giải pháp hợp lý.

4/ Kiểm tra tính khả thi của giả thuyết

Bước 1: Xác định cách phân tích và thông tin cần thiết để kiểm tra giả thuyết

Sau khi đã có các giả thuyết tiềm năng, John phải tìm xem những thông tin và cách phân tích nào cần thiết để kiểm tra các giả thuyết. Anh ấy sử dụng bảng kế hoạch giải quyết vấn đề (problem-solving design plan).

Như vậy, John đã biết anh ấy phải làm những gì:

  • Xác định những khoản chi tiêu cần cắt giảm
  • Nghiên cứu mức giá và bán những món đồ John không dùng tới
  • Hỏi bạn bè về mức lương của các công việc bán thời gian họ đang làm
  • Hỏi hàng xóm có công việc bán thời gian nào không

Bước 2: Phân tích và phát triển kế hoạch hành động

Phân tích #1: Làm thế nào để John có thể giảm mức chi tiêu?

John bắt đầu bằng việc cố nhớ lại và liệt kê tất cả mọi thứ anh ấy mua trong vòng 3 tháng: ”Tháng trước mình mua một trò chơi điện tử $9 và một thanh kẹo $1. Còn gì nữa không nhỉ? Mình mua một quyển truyện tranh mỗi tháng giá $4, và mua một chai nước uống muối khoáng sau mỗi lần chơi bóng chày vào vào thứ 7”.

Sau một hồi nhờ lại, John điền tất cả chi phí vào một bảng tổng hợp và lập một biểu đồ dạng tròn (pie chart).

Khi nhìn vào biểu đồ, John nhận ra giả thuyết “giảm chi tiêu vào việc chi trả CDs và trò chơi” là sai. Anh ấy dành nhiều tiền hơn vào việc mua nước uống sau khi tập bóng chày và mua truyện tranh. Điều đó khiến John gặp một số rắc rối về việc cắt giảm chi tiêu. Sau khi tập bóng chày, anh ấy thấy rất khát nên khó có thể giảm khoản tiền mua nước. Còn về truyện tranh, nếu không tiếp tục đọc thì anh ấy sẽ lạc lõng giữa câu chuyện của bạn bè. Vì thế khoản chi hàng tháng cho truyện tranh cũng khó mà cắt giảm.

Anh ấy lập ma trận để đánh giá mức độ khả thi của các giải pháp. Ở cột dọc, John xếp hạng chi phí trung bình hàng tháng. Ở cột ngang, anh ấy đặt các món đồ mà anh ấy không thể cắt giảm ở trên trái và có thể cắt giảm ở bên phải.

Đọc thêm: Ma trận BCG là gì và cách áp dụng ma trận BCG cho chiến lược danh mục sản phẩm

Dựa vào ma trận ở trên có thể thấy  được CDs và Games sẽ là 2 thứ John sẽ cắt giảm. Nhưng còn truyện tranh và nước uống thì sao? Mặc dù anh ấy không muốn cắt giảm chúng, nhưng nó tiêu tốn khá nhiều chi phí, đòi hỏi anh ấy phải giảm khoản chi tiêu vào 2 món đồ này. 

John sau đó đã có 2 ý tưởng tiềm năng để cắt giảm 2 loại chi phí kể trên. Về phía nước uống, anh ấy chuyển sang mua bột để pha mang đi, nó rẻ hơn so với việc mua một chai nước. Còn về chi phí truyện tranh, anh sẽ mua chung với bạn. Nhờ 2 giải pháp này mà John đã cắt giảm được 50% chi phí dành cho nước uống và truyện tranh hàng tháng. Cụ thể khoản chi phí mà John tiết kiệm được thể hiện trong bảng sau.

Với việc giảm $10 chi tiêu cho 1 tháng, John đã tiết kiệm được thêm $60 để mua máy tính. Như vậy, anh ấy chỉ còn thiếu $188 để hoàn thành mục tiêu mua máy tính trong 6 tháng tới. 

Phân tích #2: Khoản tiền John đã trả cho các món đồ không thực sự cần thiết là bao nhiêu?

John bắt đầu tìm kiếm quanh phòng món đồ đã lâu không sử dụng và tìm thấy một bộ truyện tranh cùng một quyển từ điển mới mà anh ấy chưa dùng bao giờ. Sau khi kiểm tra mức giá hợp lý, anh ấy bán chúng đi và thu về $25. Tiếp tục, anh ấy tìm thấy một túi golf cũ, một găng tay bắt bóng và một số quần áo cũ. Sau khi bán được các sản phẩm trên, John thu về thêm $25.

Như vậy, với tổng thu là $50, John chỉ còn $133 để có thể mua được máy tính. Và anh ấy cũng chỉ còn 1 giải pháp nữa là tìm công việc có mức lương cao hơn.

Phân tích #3: Nếu John thay đổi việc làm, thu nhập của anh sẽ tăng lên bao nhiêu?

Đầu tiên, John đi hỏi 5 người bạn của anh ấy về công việc họ đang làm và mức lương họ nhận được. Kết quả như ở bảng bên dưới.

Khi nhìn vào bảng thống kê, John nhật thấy nếu anh ấy có các kỹ năng đặc biệt như thiết kế website hay khả năng ngoại ngữ, anh ấy có thể kiếm từ $6 – $8 mỗi giờ. Đồng thời, anh ấy cũng thấy mức lương $3 một giờ cho việc dắt chó đi dạo là khá cao vì bạn của anh chỉ nhận được $2. 

Tiếp đến, anh ấy sang hỏi hàng xóm để tìm những công việc có thể làm và đáp ứng được nhu cầu của anh. Kết quả như sau:

Để kiếm được $138 trong vòng 6 tháng, anh ấy cần tăng thu nhập lên $23 một tháng, đồng nghĩa với việc phải tăng mức thu nhập 1 giờ lên gần $6. Việc tìm kiếm một công việc đáp ứng mức thu nhập đó tại khu vực John đang sinh sống khá là khó. Vậy nên, John quyết định sẽ tăng thu nhập bằng cách nhận dắt 3 chú chó cùng 1 lúc. Nhờ đó, thay vì 1 giờ anh ấy kiếm được $3 như trước thì hiện nay anh ấy có thể kiếm được $9. Và sau 6 tháng, anh ấy sẽ kiếm được tổng $144, thừa $6 so với mục tiêu đặt ra. John đã có thể mua máy tính!

5/ Xây dựng bản kế hoạch thực thi để đảm bảo chất lượng tiến hành

Giờ đây, John đã có một kế hoạch tuyệt vời để mua chiếc máy tính Apple cũ trị giá $500. Nhưng cậu không dừng lại ở đó. Bởi kế hoạch có thực hiện tốt hay không còn phụ thuộc vào cách John thực hiện. Hiệu quả của các hành động được đo lường bằng công thức sau:

Impact = Plan effectiveness x Quality of execution

(Hiệu quả = Hiệu quả của kế hoạch x Chất lượng tiến hành)

Sau khi có kế hoạch chắc chắn để đạt được mục tiêu, John lập thêm bảng kiểm tra tiến độ thực hiện để ghi tất cả các công việc cần làm và thời gian cần hoàn thành chúng. Thỉnh thoảng, John sẽ lại nhìn vào bảng đó để đánh giá lại hiệu quả của kế hoạch ban đầu và có những thay đổi nếu cần. 

Tạm kết

Nếu không có mục tiêu cụ thể ngay từ ban đầu, John sẽ không biết bao lâu nữa anh ấy mới mua máy tính, cần làm những gì hay làm như nào để đạt mục tiêu. 
Biết cách xác định vấn đề và làm rõ mục tiêu là kỹ năng quan trọng mà mọi doanh nghiệp đều kỳ vọng ở ứng viên. Đây cũng là nội dung trong khóa học Case Mastery của Tomorrow Marketers. Học viên sẽ được học cách tư duy từ các anh, chị trainers là Senior Manager, Director giàu kinh nghiệm, đang làm việc tại các tập đoàn Đa quốc gia. Đăng ký khoá học ngay hôm nay để cải thiện kỹ năng Problem Solving!

pricing case

Tagged: