Tomorrow Marketers – Với mọi công ty, tăng doanh số bán hàng luôn là một trong những trọng tâm chính của chiến lược phát triển. Vì vậy, việc tuyển dụng sales manager (trưởng phòng kinh doanh) chất lượng để gắn bó cùng công ty lâu dài là điều rất quan trọng. Nhưng khi xem xét nhiệm kỳ làm việc có phần khiêm tốn của vị trí này dựa trên số liệu mới nhất trên LinkedIn, dường như có điều gì đó không ổn.
Khi nhìn vào 150 cựu nhân viên bán hàng (quản lý hoặc vị trí tương đương) tại 100 công ty sản xuất lớn nhất ở Mỹ, cứ 4 người thì có 1 người giữ vị trí này dưới 2 năm, và một nửa trong số người khảo sát không làm việc tại một công ty quá 3 năm.
Thông thường, quy trình tuyển dụng sales manager gồm các bước sau.
- Lập hồ sơ: Xác định các đặc điểm tính cách và năng lực mà ứng viên cần có.
- Lựa chọn: Kiểm tra và chọn ra ứng viên có hồ sơ phù hợp nhất.
- Thu hút: Gửi offer và thuyết phục ứng viên gia nhập.
- Hòa nhập: Giúp trưởng phòng mới làm quen với công ty, có khởi đầu thuận lợi.
Một sai sót ở bất kỳ bước nào trên đây cũng có thể dẫn đến thất bại trong việc tuyển dụng ứng viên. Bằng cách tránh những lỗi tuyển dụng phổ biến, các công ty có thể tăng đáng kể khả năng tuyển dụng và giữ chân nhân sự thành công. Cùng Tomorrow Marketers tìm hiểu nhé!
Sai lầm số 1: Coi trọng “độ cao” hơn “độ dốc” khi lọc hồ sơ và lựa chọn sales manager
“Độ dốc” là khả năng học hỏi, và linh hoạt thích nghi với hoàn cảnh mới. Trong khi đó, “độ cao” là mức độ dày dặn kinh nghiệm trong trình độ kỹ năng của ứng viên.
Để hiểu được quan điểm này, hãy xem xét một tình huống sau: CEO của một công ty khởi nghiệp muốn tuyển dụng vị trí Sales Manager, với mong muốn nhân sự này sẽ giúp tăng quy mô team sales từ 7 người lên 100 người.
CEO của một công ty khởi nghiệp muốn tuyển dụng vị trí Sales Manager, với mong muốn nhân sự này sẽ giúp tăng quy mô team sales từ 7 người lên 100 người.Có 2 ứng viên ứng tuyển như sau: Ứng viên A: Một sales manager có tiếng từ một công ty lớn trong ngành, đã có kinh nghiệm lãnh đạo một team quy mô 100 người. Ứng viên B: Một sales manager bắt đầu sự nghiệp tại một công ty lớn, sau đó chuyển sang công ty khởi nghiệp. Tại công ty này, cô ban đầu giữ vị trí nhân viên quan hệ khách hàng, sau đó nhanh chóng được thăng chức lên làm quản lý cho bộ phận này. Nếu bạn là CEO của công ty này, bạn sẽ chọn ứng viên nào và tại sao?
Vấn đề cần cân nhắc ở đây là, scale-up một nhóm bán hàng từ 7 người tăng lên 100 người, rất khác so với việc lãnh đạo nhóm 100 người đã có từ trước. Trên thực tế, ứng viên thứ nhất không mấy thoải mái khi phải đảm nhiệm cả vị trí trưởng phòng kinh doanh và nhân viên bán hàng cùng một lúc. Bên cạnh đó, anh ấy đã quen dựa vào các hệ thống có sẵn để hỗ trợ việc tuyển dụng và đào tạo. Nhưng tại công ty khởi nghiệp, những hệ thống hỗ trợ này vẫn chưa được thiết lập. Chỉ sau vài tháng, sales manager A đã xin nghỉ việc.
Sau đó, CEO đã đưa ra quyết định tuyển dụng tốt hơn ở lần sau. Ứng viên B bắt đầu sự nghiệp bán hàng tại một công ty lớn, sau đó chuyển đến một công ty khởi nghiệp trong ngành hàng khác. Cô ban đầu giữ vị trí nhân viên quan hệ khách hàng, sau đó nhanh chóng được thăng chức lên làm quản lý cho bộ phận này. Tại đây cô đã hoàn thành xuất sắc vai trò của mình, duy trì và củng cố các mối quan hệ khách hàng tiềm năng cho công ty.
Cô ấy cho thấy khả năng linh hoạt thích ứng với hoàn cảnh mới (độ dốc) quan trọng hơn kinh nghiệm và kỹ năng (độ cao), đặc biệt trong bối cảnh thị trường có tốc độ thay đổi chóng mặt.
Bên cạnh đó, “độ dốc” cũng đặc biệt cần thiết cho các công ty khởi nghiệp với nguồn lực hạn chế và nhiều khả năng rủi ro. Như trường hợp trên, vị trưởng phòng đầu tiên có lợi thế về “độ cao” khi anh đến từ một công ty lớn, đã có kinh nghiệm điều hành đội nhóm bán hàng chuyên nghiệp. Tuy nhiên, người manager thứ hai mới là người phù hợp hơn vì cô có “độ dốc” để xây dựng đội ngũ bán hàng từ nguồn lực có hạn, đồng thời giải quyết được các vấn đề không lường trước khi mở rộng quy mô bán hàng và tập khách hàng.
Nhìn lại, vị CEO nhận ra rằng vị trưởng phòng đã rời đi trước đây có thể cũng không có đủ “độ cao”. Kinh nghiệm điều hành một tổ chức lớn và lâu đời của anh ấy không trực tiếp phù hợp với công ty. Sẽ tốt hơn nếu ứng viên cho vị trí này có kinh nghiệm phát triển đội ngũ bán hàng từ quy mô nhỏ, tự phát đến quy mô lớn với quy trình chuẩn hóa.
Sai lầm số 2: Không chú trọng đến sự phù hợp về văn hóa khi tuyển dụng sales manager
Một công ty mong muốn tái cơ cấu lực lượng bán hàng của mình để sử dụng digital sales channel nhiều hơn. Kế hoạch bao gồm việc giảm quy mô nhân sự và thành lập đội ngũ mới (strategic account team) quản lý 70 khách hàng quan trọng nhất.
Để lãnh đạo đội ngũ strategic account này, công ty đã tuyển một nhân sự dường như lý tưởng. Ở công việc trước đây, cô ấy đã xây dựng thành công một strategic account team hoàn toàn từ con số 0. Nhiệm vụ của cô lần này là lặp lại thành công tương tự ở công ty mới.
Chỉ sau 8 tháng, cô ấy đã rời công ty trong thất vọng. Cô chia sẻ bản thân “không được hỗ trợ đủ để đưa ra quyết định” cho các nhiệm vụ liên quan đến khách hàng và nhân sự. Trong khi đó, các thành viên trong nhóm bán hàng phàn nàn về “phong cách chuyên quyền” và “teamwork kém” của vị sales manager mới này.
Vấn đề là ở đâu? Công ty đã ấn tượng với kinh nghiệm của cô ấy đến mức họ không nhận ra phong cách làm việc chuyên quyền của cô sẽ xung đột với văn hóa bán hàng hướng đến sự tôn trọng và hợp tác giữa các nhân viên của công ty. Khi thuê nhân sự thay thế, doanh nghiệp cần tập trung vào sự tương thích về văn hóa mới chọn được ứng viên phù hợp.
Đọc thêm: Xây dựng Văn hóa doanh nghiệp: Những bài học từ cuốn sách What you do is who you are
Khía cạnh không phù hợp về văn hóa đã phần nào dẫn đến thất bại trong việc tuyển dụng sales manager. Những quản lý với văn hóa bán hàng đổi mới sẽ không thể làm việc trong những công ty có văn hóa kiểm soát (và ngược lại). Những trưởng phòng kinh doanh đến từ công ty có văn hóa quản lý chặt chẽ việc bán hàng sẽ khó mà phù hợp với văn hóa công ty chỉ chú trọng đến kết quả đạt được (và ngược lại).
Trừ khi bạn chủ động cố gắng thay đổi văn hóa bán hàng tại công ty, sự tương thích về văn hóa là một tiêu chí quan trọng trong việc tuyển dụng trưởng phòng kinh doanh.
Sai lầm số 3: Thiếu chặt chẽ trong quá trình phỏng vấn khi tuyển chọn và thu hút sales manager
Tất nhiên, những cuộc phỏng vấn đòi hỏi khắt khe sẽ nâng cao hiệu quả sàng lọc ứng viên. Nhưng sự chặt chẽ trong quá trình phỏng vấn còn có một lợi ích khác mà ít người biết tới.
Một CEO đang muốn thuê một sales manager có kinh nghiệm và kỷ luật để mở rộng quy mô đội ngũ bán hàng. Ông gặp một ứng viên tuyệt vời tại một hội nghị trong ngành – người đã dẫn dắt công ty trong giai đoạn khởi đầu đạt mức tăng trưởng doanh thu 60% hàng năm, trong 5 năm liên tiếp.
Sau cuộc trò chuyện kéo dài 30 phút, vị CEO biết ứng viên này sẽ phù hợp với vai trò xây dựng và lãnh đạo đội ngũ bán hàng nên đã đề nghị công việc với anh ấy ngay tại đấy. Lời đề nghị này bao gồm việc tăng 40% lương và được lựa chọn các cổ phiếu hấp dẫn. Ba ngày sau, người ứng viên từ chối công việc. Anh ấy nói rằng anh hài lòng với công việc hiện tại.
Kết thúc của câu chuyện này không có gì đáng ngạc nhiên. Không ai muốn gia nhập vào một công ty dễ dãi như vậy, đặc biệt là với một người lãnh đạo bán hàng có tinh thần cạnh tranh và cái tôi cao. Một quy trình phỏng vấn nghiêm ngặt sẽ thu hút những tài năng hàng đầu.
Phỏng vấn cho vị trí sales manager là một quá trình hai chiều. Trong khi bạn đánh giá ứng viên, ứng viên cũng đang đánh giá công ty, cả về môi trường và văn hóa bán hàng. Một cuộc trò chuyện thông thường kéo dài 30 phút là không đủ để giúp bạn chọn được ứng viên tốt nhất. Và nó cũng không cung cấp cho ứng viên đủ thông tin và sự tự tin về công việc, về đội ngũ bán hàng, về công ty và những yếu tố cần thiết để thành công.
Sai lầm số 4: Chưa tạo đủ điều kiện hòa nhập cho sales manager mới
Việc giúp các vị trí quản lý hòa nhập vào công ty là rất quan trọng để họ có thể hoàn thành tốt công việc. Điều này đặc biệt đúng đối với các trưởng phòng kinh doanh vì với đặc thù chuyên môn của họ, các mối quan hệ có thể xem như nền tảng để công việc diễn ra thuận lợi.
Hòa nhập thành công không dừng lại ở quá trình onboarding mà còn phụ thuộc vào mối quan hệ mentor bền vững, tương tác với đồng nghiệp, cấp dưới – những người có thể giúp nhà quản lý mới tìm ra cách tổ chức thực sự phù hợp với công ty.
Đọc thêm: Tại sao nhân viên mới xin nghỉ việc ngay khi vừa đi làm?
Để làm được như vậy, đầu tiên doanh nghiệp cần đảm bảo cung cấp mọi thông tin cần thiết về công ty và giải đáp mọi thắc mắc, vấn đề nảy sinh của người sales manager trong quá trình làm việc. Điều này có thể thực hiện thông qua một mentor (cấp trên) hoặc buddy (cấp dưới) hỗ trợ người ấy xuyên suốt.
Doanh nghiệp cũng có thể tổ chức các cuộc gặp mặt, workshop hay thảo luận chuyên sâu về công ty (như về văn hóa, chiến lược, thách thức…) giữa sales manager với các đối tác, cấp quản lý hay trong nội bộ phòng ban.
Thông qua việc hòa nhập hiệu quả, công ty không chỉ giúp định hình phong cách làm việc của trưởng phòng kinh doanh để phù hợp với văn hóa bán hàng mà còn hỗ trợ họ hoàn thành nhiệm vụ khi vẫn chưa quen thuộc với môi trường làm việc mới.
Tạm kết:
Khi hiểu rõ những sai lầm cần tránh trong quá trình tuyển dụng sales manager (như các yếu tố về chuyên môn, văn hóa doanh nghiệp, quy trình phỏng vấn và onboarding), công ty có thể đề ra những chiến lược phù hợp để thu hút và giữ chân các nhân sự tiềm năng.
Các chiến lược ấy bao gồm việc xây dựng thương hiệu tuyển dụng xuyên suốt, chất lượng cùng quy trình tuyển dụng, đánh giá ứng viên hiệu quả. Đây cũng là nội dung chính của khóa học Employer Branding & Hiring.
Qua 8 buổi học, học viên sẽ cùng các trainers giàu kinh nghiệm trong mảng Employer Branding tìm hiểu về 3 nội dung chính:
- Employer Branding – Thấu hiểu giá trị doanh nghiệp và ứng viên tiềm năng để xây dựng Thương hiệu tuyển dụng.
- Candidate Sourcing – Ứng dụng Digital Marketing để tạo nguồn ứng viên.
- Candidate Qualifying – Đánh giá chất lượng ứng viên.
Tham gia khóa học Employer Branding & Hiring để xây dựng thương hiệu tuyển dụng & tăng trưởng nguồn ứng viên chất lượng. Đăng ký nhận tư vấn tại đây.
Bên cạnh đó, để xây dựng đội ngũ sales vững mạnh, đảm bảo quy trình hoạt động hiệu quả, đừng quên tham khảo khóa học Sales Manager – Chiến lược Inbound Sales và tăng trưởng quy mô Sales team.
