Tomorrow Marketers – Người làm trade marketing trước hết phải có những tố chất và kĩ năng cơ bản mà một marketer cần có. Tuy nhiên, do tính chất công việc đặc thù mà trade marketing sẽ ưu tiên một số kĩ năng hay tố chất nhất định. Vậy các marketer mong muốn làm trong mảng trade sẽ cần trang bị cho mình những gì?
Hiểu người bán, thấu người mua
Trade Marketer là người ảnh hưởng được cả nhà phân phối lẫn khách mua hàng. Người mua hàng thường quan tâm tới giá trị, lợi ích của sản phẩm; trong khi nhà phân phối lại ưu tiên về doanh thu, lợi nhuận của họ. Vì vậy, việc nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của cả khách hàng và nhà phân phối là kỹ năng cần thiết cho một Trade Marketer thực thụ.
Cách tốt nhất để rèn luyện kỹ năng này là thường xuyên quan sát, tiếp xúc, nói chuyện với nhà bán lẻ, người mua hàng để biết được hành vi, thói quen và suy nghĩ của họ. Trade Marketer luôn đặt những câu hỏi như “Vì sao người mua chọn kênh phân phối này?” hay “Chương trình này có lợi gì cho nhà phân phối?” để hiểu được insight của hai bên.
Đọc hiểu số liệu
Số liệu chiếm một phần khá lớn công việc của trade marketer bởi các hoạt động của trade marketing ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số và có mối liên hệ gần gũi với sales. Trong quá trình làm việc, trade marketer sẽ thường xuyên phải đọc và phân tích các báo cáo về sản lượng, doanh thu, độ phủ, tình trạng hàng trong kho,… để đưa ra những điều chỉnh cần thiết, quyết định mức giá, chương trình khuyến mại và các chiến lược điểm bán khác. Do đó, khả năng phát hiện những thay đổi lên xuống của số liệu, những xu hướng, hiện tượng đặc biệt, biết cách phân tích để tìm ra nguyên nhân, đề xuất giải pháp là yêu cầu không thể không có của một trade marketer.
Đọc số liệu là một kĩ năng khá đặc thù, ít có hiệu quả khi áp dụng các phương pháp tự học. Hầu hết các trade marketer hiện nay đều học chủ yếu thông qua công việc. Tuy nhiên, để giảm thiếu áp lực cho bản thân và tránh những sai sót không đáng có trong quá trình làm việc, bạn nên tham gia các khóa học ngắn về phân tích số liệu của ngành FMCG hoặc tham gia các cuộc thi của các tập đoàn FMCG, chẳng hạn như cuộc thi Nielsen Case Competition để được làm quen và chuẩn bị tốt nhất cho sự nghiệp của mình.
Thấu hiểu đội ngũ Sales
Trade Marketer luôn phải lăn xả cùng với đội ngũ Sales để hiểu rõ là các chương trình khi đi vào thực tế kết quả sẽ như thế nào, khó khăn ra sao để luôn thành công với các mức doanh số định sẵn. Từ đó, khi Trade Marketer thực thi bất kỳ một kế hoạch nào cũng cần lưu tâm đến mức độ thực tế và khả năng thực hiện của đội ngũ bán hàng.
Để gắn kết và truyền cảm hứng cho đội ngũ Sales của mình, Trade Marketer cần thường xuyên đi thực địa để làm việc cùng với họ và hiểu được những khó khăn của nghề Sales.
Đàm phán
Làm trade marketing, công việc của bạn đôi khi sẽ có giảm giống như “làm dâu trăm họ” khi bạn phải cân bằng giữa lợi ích của công ty, người mua hàng và nhà bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối với những mục đích và yêu cầu khác nhau. Điều này đồng nghĩa với việc bạn sẽ phải sử dụng khá thường xuyên khả năng đàm phán của mình để tìm ra giải pháp tốt nhất cho tất cả các bên.
Để nâng cao khả năng đàm phán của mình, bạn có thể tìm hiểu những cuốn sách, các bài viết về hoặc tham gia các khóa học ngắn về tâm lý con người, các nguyên tắc đàm phán trong kinh doanh. Hiểu biết về tính cách cũng như cách thức làm việc của những người khác nhau sẽ giúp bạn đạt được hiệu quả lớn trong công việc.
Đọc thêm: Hành trình theo đuổi ngành trade marketing chuyên nghiệp – Đường đi thế nào? Các bước ra sao?
Quan sát và đánh giá
Để người mua chú ý và mua sản phẩm của mình luôn là bài toán đau đầu. Trade Marketer phải nắm rõ cách bố trí và sắp xếp hàng hóa thật nổi bật và bắt mắt tại điểm bán. Ngoài ra, họ cần nắm vững đặc thù trưng bày của từng loại sản phẩm; am hiểu về vật dụng hỗ trợ và trang trí tại điểm bán (POSM).
Muốn nâng cao khả năng quan sát thì các Trade Marketer cần dành thời gian tới các kênh bán hàng như siêu thị, tạp hóa, sạp chợ để học hỏi cách sắp xếp nổi bật của các nhãn hàng và đánh giá không gian, nội thất của điểm bán.
Nhạy cảm về kinh doanh
Những người làm Trade Marketing cần có đầu óc thực tế và sự nhạy cảm về kinh doanh do phần lớn các chương trình Trade đều hướng tới mục tiêu doanh số.
Thực sự “lăn lộn” với nghề, đối mặt với những cơ hội và cả những thách thức kinh doanh là cách tốt nhất để trade marketer hình thành “sense” của mình. Ngoài ra, trade marketer cũng cần thường xuyên cập nhật các tin tức kinh doanh, các biến đổi trong thị trường, các chiến lược của đối thủ để kịp thời đưa ra những dự đoán, hình thành kế hoạch trade giúp doanh nghiệp giữ vững và tăng trưởng doanh số và giành phần thắng tại điểm bán.
Xây dựng và triển khai kế hoạch
Để đảm bảo doanh số, Trade Marketer phải thường xuyên lên kế hoạch và thực hiện các chương trình xúc tiến tại điểm bán (khuyến mãi, quảng cáo sản phẩm mới,…). Vì chương trình chỉ diễn ra trong thời gian ngắn nên đòi hỏi người làm Trade phải lên kế hoạch thật chi tiết và dễ hiểu, đồng thời theo sát trong việc thực thi các hoạt động nhằm đảm bảo kết quả tốt nhất.
Kỹ năng này sẽ ngày càng được hoàn thiện khi Trade Marketer chú tâm đến các hoạt động xúc tiến đang diễn ra hằng ngày ở siêu thị, cửa hàng,… Vừa theo dõi vừa đặt ra các câu hỏi như: “Chương trình này mục đích để làm gì? Dành cho ai? Được triển khai bằng những hoạt động nào?”. Nhờ quan sát và đặt câu hỏi Trade Marketer sẽ hình dung rõ ràng hơn các chương trình sau này mình sẽ thực hiện.
Giữ sức khỏe tốt
Trade marketing là một ngành hiếm hoi có sự cân bằng tương đối tốt giữa thời gian làm việc tại văn phòng và “bay nhảy” ở bên ngoài. Bên cạnh các công việc liên quan tới phân tích số liệu, lên kế hoạch phân chia ngân sách,… bạn sẽ cần phải tới các điểm bán để làm việc với các nhà bán lẻ, phụ trách việc trưng bày, làm khuyến mại, POSM,… yêu cầu di chuyển khá nhiều. Trong các mùa cao điểm khuyến mại, khi tung sản phẩm, khối lượng công việc của bạn có thể tăng lên nhiều lần. Do đó, một sức khỏe tốt cùng khả năng làm việc dưới áp lực là lợi thế quan trọng để bạn có thể đảm nhiệm các công việc được giao.
Tạm kết
Những tố chất, kĩ năng cần có của trade marketers không cần tới thiên phú mà có thể được trau dồi nhờ vào việc học tập và rèn luyện đúng cách mỗi ngày. Để trở thành một Marketers thực thụ, bạn không chỉ cần có kiến thức chuyên môn sâu, mà còn phải có kiến thức tổng quan về ngành, hiểu quy trình làm Marketing của doanh nghiệp,… Tham khảo khóa học Marketing Foundation của Tomorrow Marketers để được trang bị những kiến thức, kĩ năng cần thiết để nhanh chóng gia nhập ngành Marketing, xây dựng sự nghiệp vững bền trong tương lai.
