Tomorrow Marketers – Một vấn đề thường gặp đối với người làm content marketing khi làm SEO, đó là chỉ quan tâm tới những từ khoá có nhiều lượt truy cập, mà ít quan tâm tới số lượt truy cập đó có tăng tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng hay không. Trong bài viết này, Tomorrow Marketers giúp bạn hiểu rõ vấn đề này và hướng giải quyết.
Hãy nhìn vào những số liệu trên Google Analytics, bạn sẽ nhận ra rằng đa số traffic trên blog của bạn chủ yếu đến từ 2-5 bài viết nhất định. Tương tự, đa số lượng chuyển đổi (conversions) từ content cũng chỉ đến từ một vài bài viết. Điều thú vị là những bài viết có nhiều traffic nhất – thường lại không phải là những bài tạo ra nhiều lượt chuyển đổi nhất.
Như trong ảnh, những bài được khoanh dù có traffic cao, nhưng tỉ lệ chuyển đổi thấp. Chúng ta muốn có những keyword xếp hạng cao, nhưng những keyword đó không phục vụ cho mục tiêu nào cả. Trong khi đó, những bài viết không được khoanh lại có tỉ lệ chuyển đổi cao hơn nhiều.
Vậy sự bất cân xứng này là do đâu?
Lý do những từ khoá được tìm kiếm nhiều nhất lại không đem lại tỷ lệ chuyển cao, là vì những từ khoá đó nằm ở tầng trên cùng của phễu marketing – đối tượng tìm kiếm những từ khoá này thường không có ý định mua hàng. Trong khi đó, những từ khoá có ít lượt tìm kiếm lại đem về tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, vì chúng nhắm vào tầng dưới của phễu, những người ở giai đoạn cân nhắc mua sản phẩm. Có những từ khóa vừa được tìm kiếm nhiều vừa mang nhiều khả năng mua – nhưng số đó rất hiếm.
Ví dụ như công ty phía trên, họ có một bài viết có số lượt xem chỉ đạt 1612 lượt, nhưng tạo ra tận 39 người đăng kí sử dụng sản phẩm của công ty.
Do đó, điều bạn cần nghĩ tới khi lên kế hoạch content cho team, là tập trung vào các từ khoá có khả năng chuyển đổi cao, chứ không đơn thuần là những từ khoá đem về nhiều traffic. Thêm vào đó, những từ khóa ít được tìm kiếm – nhưng mang nhiều khả năng mua sản phẩm – là những từ khoá rất dễ để xếp hạng cao, vì các đối thủ của bạn đang mải chạy đua cho các từ khóa được tìm kiếm nhiều hết rồi.
Tip này đặc biệt hiệu quả với các doanh nghiệp B2B trong mảng SaaS (Software-as-a-Service). Chạy đua cho những từ khóa được nhiều người tìm kiếm có thể hiệu quả nếu mục tiêu của doanh nghiệp là tập trung vào tầng trên của phễu marketing, khi doanh nghiệp chỉ cần thu hút sự chú ý của độc giả, muốn thu về nhiều lượt đăng kí qua email. Vậy nên, trong bài viết này, khi nói đến chuyển đổi, chúng ta coi đó là những trường hợp mà đối tượng mục tiêu phải trả tiền cho dịch vụ, chứ không đơn giản chỉ dừng lại ở việc cung cấp địa chỉ email hay nhận newsletter.
Bài viết này sẽ giải thích cho bạn cách tạo ra content vừa tối ưu SEO vừa tạo ra qualified leads (những người thực sự quan tâm đến sản phẩm của bạn). Tomorrow Marketers sẽ cung cấp những phương pháp hiệu quả với tư duy ưu tiên số lượng chuyển đổi và một vài ví dụ minh họa.
Từ khóa là vấn đề mà nhiều người mắc phải, chứ không phải chủ đề được nhiều người tìm kiếm
Thông thường, khi xây dựng kế hoạch content marketing, các marketer sẽ nghĩ đến việc nghiên cứu từ khoá đầu tiên, cụ thể là họ nghiên cứu những từ khoá được khách hàng tìm kiếm nhiều nhất và liệt kê ra một danh sách như sau.
Họ ưu tiên những từ khóa được tìm kiếm nhiều, vì trước giờ thành công của họ được đo bằng phần trăm tăng trong số lượng lượt xem, chứ không phải số lượng sản phẩm được bán ra.
Và rồi những bài viết về những chủ đề được tìm kiếm nhiều nhất ra lò, và traffic tăng không nằm ngoài dự đoán. Nhưng còn lượt đăng kí sử dụng dịch vụ thì sao? Thường thì bạn sẽ không thấy những bài viết kiểu này mang về khách hàng mới, vì những bài viết ấy được viết ra chỉ để cho nhiều người đọc, chứ không quan tâm đến mục đích khi đọc của họ là gì?
Cách tiếp cận này đã lỗi thời và không còn hiệu quả. Giờ đây, ý định của người đọc (search intent) phải là điều đầu tiên được xét đến khi lên ý tưởng cho content marketing tối ưu SEO. Cụ thể, chúng ta phải tìm được những keyword và chủ đề liên quan đến giải pháp cho vấn đề mà người đọc đang gặp phải.
Khi chủ đề bài viết được brainstorm theo kiểu “gãi đúng chỗ ngứa”, kết hợp với tư duy nghiên cứu từ khoá, chúng ta có thể khớp mục đích tìm kiếm với hành trình của người mua, từ đó dự đoán chuẩn xác hơn bài viết nào sẽ tạo leads và lượt mua mới, thay vì chỉ chăm chăm xem bài nào có nhiều lượt xem.
Quy trình để tạo ra nhiều leads và lượt đăng kí từ SEO
Những dàn bài được liệt kê dưới đây có tỉ lệ chuyển đổi cao nhất với content trong SEO:
- Các bài so sánh: Kiểu bài này so sánh một cách khách quan sản phẩm của bạn với sản phẩm của đối thủ.
- Top những sản phẩm được yêu thích nhất: Bài viết này giúp người đọc tìm hiểu những sản phẩm tốt nhất trong dòng sản phẩm mà họ quan tâm
- Những sản phẩm thay thế X: Bài viết này giúp người đọc tìm ra những lựa chọn thay thế cho sản phẩm của đối thủ.
- Bàn về giá cả: Bài viết này nói về giá cả của chính sản phẩm của công ty nếu trước đây bạn chưa từng công khai, hoặc nói về giá của đối thủ nếu họ mập mờ về vấn đề này
- Hướng dẫn sử dụng: Bài viết này giúp người đọc hình dung rõ hơn sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ như thế nào.
Lên ý tưởng cho các bài viết có tỉ lệ chuyển đổi cao trong SEO
Bây giờ sẽ là cách tìm ra những ý tưởng phù hợp cho những kiểu bài viết trên. Ý tưởng cần bắt nguồn từ bạn hoặc khách hàng của bạn. Một chiến lược hoàn chỉnh luôn phải bắt đầu từ sự thấu hiểu khách hàng sâu sắc. Chính điều này sẽ làm nên sự khác biệt, vì bạn thực sự quan tâm đến những vấn đề khách hàng đang gặp phải và làm sao để giải quyết nó, trong khi các đối thủ thì mải chạy theo những chủ đề được nhiều người quan tâm để gây chú ý.
Bạn nên hiểu được tầm nhìn của công ty, quan điểm của khách hàng, khó khăn nào của khách hàng mà họ nghĩ hoặc bạn cho rằng sản phẩm của mình có thể giải quyết, nhìn ra chức năng nào của sản phẩm đem lại nhiều giá trị nhất cho khách hàng, khách hàng nhìn nhận sản phẩm, dịch vụ như thế nào. Chỉ như vậy, bạn mới có thể nghĩ ra được những ý tưởng có tỉ lệ chuyển đổi gấp nhiều lần đối thủ.
Câu hỏi khảo sát để xác định những “topic vàng của làng content” trong SEO
Đây là những câu hỏi bạn nên đặt cho khách hàng để phát hiện nhưng keyword có nhiều khả năng chuyển đổi:
1. Vấn đề mà bạn đang cố giải quyết trước khi biết đến sản phẩm/ dịch vụ của chúng tôi là gì?
Câu hỏi này giúp bạn xác định keyword mà một người sẽ tìm kiếm, khi họ gặp phải vấn đề mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn có thể giải quyết.
2. Nếu không có sản phẩm/ dịch vụ của chúng tôi, lựa chọn thay thế của bạn là gì?
Câu hỏi này cho bạn nhận ra sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
3. Bạn sẽ giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ của chúng tôi đến một người bạn mà chưa bao giờ nghe đến chúng tôi như thế nào?
Câu hỏi này giúp bạn hiểu khách hàng nhìn nhận sản phẩm của bạn như thế nào. Điều này có thể rất khác với những gì bạn miêu tả về sản phẩm của mình. Từ đó, bạn có thể tìm ra những keyword liên quan đến sản phẩm của bạn mà từ trước tới nay bạn chưa bao giờ nghĩ đến.
4. Top 3 lợi ích bạn nhận được từ sản phẩm/ dịch vụ này là gì?
5. Nếu được tìm hiểu về sản phẩm của chúng tôi, bạn muốn tìm hiểu về gì?
Câu hỏi này giúp bạn xác định những cụm từ khách hàng tìm kiếm về sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
Hãy đảm bảo rằng tất cả những câu hỏi này ở dạng mở, vì chắc hẳn bạn không muốn hướng mọi người theo một câu trả lời nhất định. Điều bạn muốn là thực sự lắng nghe những suy nghĩ của họ. Bạn sẽ thu về rất nhiều câu trả lời khác nhau và nhiệm vụ lúc này là ưu tiên những câu trả lời xuất hiện nhiều nhất. Điều này sẽ giúp bạn nảy ra những ý tưởng áp dụng cho từng dạng bài viết.
Ví dụ, nếu đa số khách hàng trả lời rằng lợi ích to lớn nhất họ nhận được là nhiều leads chất lượng hơn cho team sales, nhiều đơn được chốt hơn, thì bạn có thể viết những bài có chủ đề là những cách khác nhau để đạt được những thành công tương tự.
Đọc thêm: 7 câu hỏi nghiên cứu người tiêu dùng dành cho content marketers
Tạm kết
‘Customer – centric’ – lấy khách hàng làm trung tâm là một tư duy quan trọng trong marketing, đặc biệt là với những người làm SEO. Vì chỉ khi hiểu đối tượng mục tiêu, bạn mới có thể mang lại những nội dung có giá trị cho họ và giúp họ yêu mến, tin tưởng thương hiệu, chuyển đổi thành khách hàng mua sắm sản phẩm/dịch vụ. Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về phương pháp nghiên cứu khách hàng và biến những nghiên cứu ấy thành chiến lược nội dung hiệu quả, hãy tham khảo khoá học Content Marketing của Tomorrow Marketers!
