Tomorrow Marketers – Dù mới chỉ ra đời gần 30 năm, nhưng Trade Marketing đang dần trở thành một xu thế không thể bỏ qua, chiếm tới 60% tổng ngân sách Marketing của các doanh nghiệp. Theo báo cáo của Nielsen vào năm 2014, mỗi năm các công ty sản xuất hàng tiêu dùng chi tới 1000 tỷ USD vào hoạt động Trade Marketing và vẫn đang có xu hướng tăng lên.
Là một lĩnh vực rất tiềm năng, tuy nhiên do ít cơ hội được tiếp xúc với ngành này, các bạn trẻ đang bỏ lỡ một sự nghiệp rộng mở, nơi đang rất “khát” nguồn nhân lực chất lượng cao. Cùng Tomorrow Marketers tìm hiểu về Trade Marketing và con đường phát triển của 1 Trade Marketer nhé.
1. Trade Marketing là gì?
Trade Marketing là chuỗi các hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng, chiến lược thương hiệu trong kênh phân phối (tại điểm bán) thông qua sự thấu hiểu người mua hàng (shopper) và khách hàng của công ty (customer) nhằm đạt được lợi nhuận/doanh số cho công ty. Trade Marketing tập trung vào các hoạt động chiến thắng tại điểm bán “Win in Store”.
Bạn có biết, 70% hành vi mua hàng được quyết định tại điểm bán
Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, Trade Marketing có thể là một bộ phận của phòng Kinh doanh (hay phòng Sale), còn ở các công ty lớn Trade đã trở thành một bộ phận độc lập đứng giữa phòng Kinh doanh và phòng Marketing.
Vai trò của Trade Marketing
Brand Marketing nói chung được thực hiện để thu hút sự chú ý của khách hàng, xây dựng nhận thức và hình ảnh thương hiệu thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, trong khi Trade Marketing chú trọng vào cuộc đua tại địa điểm bán và kênh phân phối sản phẩm.
Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp sẽ gặp nhiều bất lợi đáng kể nếu doanh nghiệp không chú trọng phát triển hoạt động Trade Marketing. Không gian trưng bày và bán hàng tại các kênh phân phối là có hạn, nếu không làm hoặc làm Trade Marketing không đúng cách sẽ khiến sản phẩm sản phẩm của bạn kém bắt mắt và nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh, từ đó mất cơ hội bán hàng dù cho có làm Brand Marketing hiệu quả tới đâu.
Chiến lược Trade Marketing tốt sẽ giúp sản phẩm xuất hiện trên kệ hàng thường xuyên nhất và giúp đưa sản phẩm lên vị trí nổi bật nhất tại các điểm bán, từ đó giúp thúc đẩy nhận biết và sự hứng thú của khách hàng với sản phẩm, giúp gia tăng brand love và cả doanh thu cho doanh nghiệp.
Đọc thêm: Bỏ qua trade marketing, doanh nghiệp đang tự giết chết chính mình?
2. Nhiệm vụ chính của người làm Trade Marketing
Tùy thuộc vào yêu cầu của từng Doanh nghiệp, công việc của người làm Trade Marketing sẽ xoay quanh 4 nhiệm vụ chính:
- Customer Development: Phát triển và xây dựng hệ thống phân phối bằng các hoạt động như Chiết khấu cho các nhà phân phối, tổ chức Chương trình khách hàng trung thành hay Hội nghị khách hàng tri ân nhà phân phối.
- Category Development: Phát triển ngành hàng với các chiến lược giúp thương hiệu tăng bao phủ, thêm thâm nhập tại cửa hiệu, qua đó sẽ có nhiều người mua, nhiều người dùng thử (Trade – in). Sau đó kích thích họ tiêu dùng nhiều sản phẩm với các chủng loại khác nhau hơn trong danh mục (Trade – across). Và cuối cùng đề xuất họ sử dụng những sản phẩm có giá trị cao hơn, đánh vào các nhu cầu cao hơn (Trade – up).
- Shopper Engagement: Hoạt động kích hoạt bên trong cửa hiệu nhằm thúc đẩy thay đổi quyết định mua hàng của người mua hàng như xây dựng chương trình Khuyến mãi, Trưng bày hàng hóa, triển khai POSM và tổ chức hoạt động hoạt náo kích thích bán hàng,…
- Company Engagement: Hoạt động tương tác với đội Sale để thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số như triển khai xác định mục tiêu về doanh thu, doanh số, triển khai chương trình hoa hồng,…
Đọc thêm: Trade Marketing là làm gì?
3 . Lộ trình thăng tiến trong lĩnh vực Trade Marketing
Cũng giống như Brand Marketing, người làm Trade Marketing cũng có 1 lộ trình thăng tiến rõ ràng, trải qua 5 bước trong sự nghiệp của mình: Internship – Officer – Executive – Assistant Manager – Trade Manager:
- Internship: Bước đầu tiên trong hành trình trở thành 1 Trade Marketer, bạn sẽ được giao phụ trách một nhãn hàng và hỗ trợ các Officer.
- Trade Marketing Officer: Trải qua 6 tháng Internship, bạn sẽ được phụ trách một nhãn hàng. Công việc chính của bạn là làm việc với các Retailer, triển khai các chương trình khuyến mại, tổ chức các hoạt động xúc tiến tại điểm bán, giám sát và tối ưu hóa trưng bày tại điểm bán.
- Trade Marketing Executive: Sau khoảng 1-2 năm làm Officer, bạn sẽ được phụ trách một nhóm hàng, nhiệm vụ của bạn bây giờ là phát triển và thực hiện các kế hoạch Trade Marketing tại các điểm phân phối.
- Trade Marketing Assistant Manager: Mất khoảng 1-2 năm, vai trò của bạn đã lớn hơn với nhiệm vụ lên các ý tưởng làm Trade marketing tại điểm bán, triển khai và giám sát các kế hoạch Marketing từ phòng Brand đẩy sang, kiểm soát và giám sát các hoạt động Trade marketing.
- Trade Marketing Manager: Ở bước cao nhất, bạn sẽ phụ trách lên kế hoạch Trade marketing cho phòng Trade, gặp gỡ khách hàng và mở rộng kênh phân phối, phối hợp với Sales cùng xây dựng hệ thống phân phối, tổ chức các chương trình khuyến mại, các chương trình quảng cáo cho hệ thống bán hàng.
Lưu ý JD (job description) của từng vị trí sẽ có sự khác nhau theo thời gian và ở các công ty, ngành hàng khác nhau. Trên chỉ là một ví dụ điển hình do Tomorrow Marketers tổng hợp. Vị trí Trade Manager là một dấu mốc quan trọng của một Trade Marketer nhưng vẫn chưa phải là giới hạn nghề nghiệp. Vì sau đó nếu một Trade Manager xuất sắc, bạn có thể đảm được vị trí Giám đốc Marketing (Marketing Director), Giám đốc Sales (Sales Director) hay Chief Marketing Officer.
Đọc thêm: Dấu hiệu nào cho thấy bạn hợp với Trade Marketing?
4. Những kỹ năng cần có có người làm Trade Marketing
Nếu như Trade Marketing Manager là người hoạch định chiến lược và giám sát tổng thể các hoạt động thì Trade Marketing Executive là người trực tiếp triển khai các chiến lược đó. Dù ở chức danh nào thì công việc của người làm Trade Marketing cũng đòi hỏi phải sở hữu những kỹ năng đặc thù sau, bên cạnh những kỹ năng chung của người làm Marketing:
- Thấu hiểu nhà phân phối và người mua (sellers and buyers): Làm Trade Marketing phải tiếp xúc với cả với người mua hàng và trung gian phân phối sản phẩm, nên phải thấu hiểu cả hai đối tượng này. Các nhà phân phối luôn đề cao mục tiêu lợi nhuận và doanh số của sản phẩm, còn người mua thì chỉ quan tâm tới lợi ích và chương trình khuyến mãi, bảo hành. Vì vậy, Trade Marketers phải dành thời gian tiếp cận, tìm hiểu và khai thác thông tin chi tiết, chính xác, để làm vừa lòng được cả nhà phân phối lẫn người mua của mình.
- Kỹ năng đàm phán: Vì cái khó khi đứng giữa nhà phân phối và công ty hay người mua hàng, Trade Marketers phải có kỹ năng đàm phán tốt để chiều lòng các nhóm đối tượng, đặc biệt là khi làm việc với các nhà phân phối, người có sẵn quyền lực vận hành các kênh phân phối của chính mình. Một Trade Marketer có kỹ năng đàm phán sẽ mang về nhiều lợi ích như: Giành được lợi thế về giá cả, các vị trí trưng bày sản phẩm, thời gian trưng bày sản phẩm; xây dựng được mối quan quan hệ hợp tác lâu dài với đối tác, tạo ra sự ổn định trong kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp; dễ dàng giải quyết các xung đột, vấn đề phát sinh trong quá trình hợp tác, dễ dàng tìm được giải pháp có lợi cho các bên và đạt được thỏa thuận chung.
- Kỹ năng đọc và phân tích dữ liệu: Khi làm Trade Marketing, bạn phải đối mặt với hàng loạt con số, bảng biểu liên quan đến xu hướng thị trường, hành vi mua sắm, các chỉ số liên quan đến bộ phận Sales,… Kỹ năng đọc và phân tích dữ liệu chính là nền tảng cơ bản giúp bạn hiểu và nhận ra vấn đề, xu hướng từ các con số. Đây là kỹ năng không thể thiếu của người làm công việc Trade Marketing. Nếu bạn muốn trang bị kỹ năng đọc và phân tích dữ liệu để ra các quyết định đúng đắn, bạn có thể tham khảo khóa học Data Analysis của Tomorrow Marketers nhé.
- Kỹ năng quan sát, đánh giá: Các Trade Marketers thường xuyên phải đi thị trường, tới tận các điểm bán để tìm hiểu, quan sát hành vi mua hàng. Nhờ các quan sát và đánh giá này, họ mới hiểu và nắm bắt được thói quen, sở thích mua hàng, từ đó có các quyết định phương án sắp xếp, trưng bày, thực hiện các hoạt động khuyến mãi phù hợp với đối tượng mục tiêu. Vì không gian trưng bày và ngân sách có hạn, trong khi thị trường lại vô cùng cạnh tranh, nếu không biết nắm bắt thói quen, sở thích của khách hàng, doanh nghiệp sẽ bị chìm nghỉm giữa hàng loạt sản phẩm và bỏ lỡ cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng. Kỹ năng quan sát được tôi luyện trong cả quá trình rèn luyện lâu dài với nghề, đòi hỏi bạn phải biết thu thập, xử lý, phân tích thông tin, ra quyết định,… Ngoài ra, bạn không chỉ cần quan sát bằng mắt, mà còn cần vận dụng tất cả các giác quan khác, để mang đến trải nghiệm khác biệt cho khách hàng.
- Sáng tạo, nhạy bén, linh hoạt: Sáng tạo không ngừng là một kỹ năng quan trọng cần có ở mọi Marketers. Bạn cần phải liên tục đổi mới ý tưởng để kích thích thị hiếu gây sự chú ý với người tiêu dùng. Hãy tự hỏi: Khi người mua hàng đứng trong cửa hàng hay siêu thị, giữa vô số mặt hàng, dòng sản phẩm san sát nhau, lý do gì để họ chú ý đến sản phẩm của bạn trong đám đông đó? Người làm Trade Marketing phải nhạy bén trong việc lựa chọn vị trí địa lý, cách trưng bày sản phẩm hiệu quả và có tư duy nghệ thuật sắp xếp vị trí hợp lý, bắt mắt để thu hút nhiều khách hàng đến xem sản phẩm và quyết định mua hàng.
- Tư duy kinh doanh sắc bén: Hoạt động kinh doanh rất phức tạp và thường xuyên thay đổi, do đó sự nhạy bén trong kinh doanh là một yếu tố rất quan trọng. Cách tốt nhất để rèn luyện “business sense” nhạy bén, linh hoạt trong kinh doanh là trải nghiệm thực tế càng nhiều càng tốt. Đồng thời, Trade Marketers cũng luôn mang tinh thần sẵn sàng đối mặt với mọi thử thách và biết nắm bắt cơ hội.
- Lập kế hoạch và thực hiện chiến lược: Thực hiện các hoạt động activation, các hoạt động trải nghiệm tại điểm bán là một hoạt động đặc thù của Trade Marketing. Khả năng xây dựng và chuẩn bị các kế hoạch hoàn hảo, rèn luyện từ hoạt động quy mô nhỏ đến hoạt động quy mô lớn, sẽ giúp bạn hoàn thành công việc dễ dàng hơn, giảm thiểu rủi ro khi xảy ra các sự cố bất ngờ và ghi dấu ấn với khách hàng.
Đọc thêm: Tiêu chí thẩm định kế hoạch Trade Marketing hiệu quả
5. Cơ hội nghề nghiệp cho Trade Marketer
Nếu muốn tìm kiếm cơ hội làm việc trong lĩnh vực Trade Marketing, bạn có thể tìm tới các công ty sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tiêu dùng nhanh FMCG, sản phẩm chăm sóc cá nhân, sản phẩm gia dụng, thời trang hoặc các sản phẩm gia dụng, điện tử,… Hoặc bạn cũng có thể tìm tới các công ty là các đại lý bán hàng, các công ty nghiên cứu thị trường, các công ty phân phối hoặc các công ty dịch vụ liên quan đến thương mại.
Đọc thêm: Ngành hàng nào cần làm Trade Marketing?
Tùy thuộc vào mô hình kinh doanh, các công ty này có thể cung cấp các sản phẩm và dịch vụ khác nhau, nhưng chung quy lại, họ đều cần phải quản lý và phát triển các chiến lược Trade Marketing để giúp tăng trưởng doanh số và cạnh tranh trên thị trường.
Với các bạn đang có mong muốn phát triển sự nghiệp Trade Marketing, những nhà bán lẻ và Nhà sản xuất FMCG sẽ là nơi làm việc phù hợp với các cơ hội hấp dẫn. Cùng Tomorrrow Marketers tham khảo top 10 nhà bán lẻ năm 2022 nhé:
Bên cạnh đó, bạn vẫn có thể lựa chọn các công ty FMCG hàng đầu Việt Nam để phát triển sự nghiệp:
Tạm kết
Nhu cầu nhân lực chất lượng cao làm trong mảng trade marketing nói riêng, và ngành Marketing nói chung vẫn tiếp tục xu hướng mở rộng, từ FMCG tới điện máy, thời trang, làm đẹp,… Tuy nhiên, để giải quyết các bài toán kinh doanh tại điểm bán, các marketers cần cách thức tư duy, cùng kiến thức và kĩ năng làm marketing bài bản. Tham khảo ngay khóa học Marketing Foundation để được hệ thống hóa kiến thức, tư duy làm Marketing như tại các tập đoàn đa quốc gia nhé!
Bài viết thuộc bản quyền của Tomorrow Marketers, vui lòng không sao chép dưới mọi hình thức.
